วิภาษวิธี : การโน้มน้าวใจ การสนทนาและการเจรจาต่อรองอย่างประสบผลสำเร็จ
คุณประสบความสำเร็จในการดึงดูดคู่สนทนาได้อย่างไร ยิ่งคุณและคู่สนทนาของคุณเข้าใจถึงสิ่งที่ทุกคนต้องการมากเท่าไหร่ การแนะนำที่สมเหตุสมผลและน่าดึงดูดซึ่งกันและกันก็ยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น
ทุกสิ่งที่คุณต้องการและจำเป็นต้องรู้เพื่อให้บรรลุเป้าหมายได้ง่ายและประสบความสำเร็จยิ่งขึ้น .
ชีวิตคือการสื่อสาร เราสามารถเติบโตไปพร้อมกับความสัมพันธ์และพบความสุขในความสัมพันธ์นั้น แต่เราก็สามารถทนทุกข์จากมันและพังทลายได้เช่นกัน ในที่ทำงานเช่นกัน ความสำเร็จและความล้มเหลวขึ้นอยู่กับว่าการสื่อสารกับผู้อื่นประสบความสำเร็จหรือไม่
โชคชะตาและความสุขในชีวิตของเรานั้นสัมพันธ์กันอย่างใกล้ชิดกับความสามารถในการสื่อสารของเรา
หากคุณพิจารณาว่าคุณต้องซึมซับความรู้เฉพาะทางมากน้อยเพียงใดในโรงเรียนและการฝึกอบรม และคุณเรียนรู้เกี่ยวกับกระบวนการทางจิตวิทยาที่ซับซ้อนของการมีปฏิสัมพันธ์กับมนุษย์มากน้อยเพียงใด
คุณสามารถเดาได้ว่าหนังสือเล่มนี้เกี่ยวกับอะไร: การสนับสนุนที่มีความสามารถและเป็นพื้นฐานสำหรับการสื่อสารประจำวันของคุณ และวิธีการที่คุณ สามารถชนะและโน้มน้าวใจผู้อื่นและวิธีที่คุณสามารถสื่อสารกับพวกเขาให้ประสบความสำเร็จในระยะยาวได้อย่างง่ายดายที่สุด
เส้นทางที่หนังสือเล่มนี้แสดงให้คุณเห็นอยู่บนพื้นฐานของหลักการแห่งความเข้าใจ ยิ่งคุณและคู่สนทนาของคุณเข้าใจในสิ่งที่ทุกคนต้องการมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งทำให้ข้อเสนอแนะและข้อเสนอที่สมเหตุสมผลและน่าพอใจแก่กันได้ง่ายขึ้นเท่านั้น
ส่วนใหญ่ของหนังสือเล่มนี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับศิลปะของการทำความเข้าใจตัวเองและผู้อื่นให้ดีขึ้น มันแสดงให้คุณเห็นถึงเจ็ดระดับของบุคลิกภาพและการสื่อสาร ในแต่ละระดับเหล่านี้ สิ่งสำคัญคือต้องสร้างสะพานแห่งความเข้าใจที่แต่ละคนสามารถเผชิญหน้ากันได้
แนะนํา
บางทีมันอาจจะเกิดขึ้นกับคุณแล้ว: คุณกําลังพยายามทําให้คนที่อยู่ใกล้คุณชัดเจนและ ข้อความของคุณไม่ผ่าน ทุกความพยายามครั้งใหม่จะต้องพบกับความอดกลั้นและความไม่ เข้าใจที่เยือกเย็น พวกเขาไม่สามารถหาทางต่อกันได้ หากสิ่งนั้นมักจะล้มเหลวกับคนใกล้ชิด และมีความหมายอย่างอื่น การโน้มน้าวให้คนแปลกหน้ายากกว่านั้นมากเพียงใด และทุกๆ วัน ทุกคนต้องเผชิญกับสถานการณ์ที่ต้องพึ่งพาการอนุมัติและการสนับสนุนจากผู้อื่น โดย เฉพาะอย่างยิ่งในชีวิตธุรกิจ ผู้คนมักมารวมตัวกันโดยไม่มีอะไรจะพูดเป็นการส่วนตัว อย่างไร ก็ตาม ผลประโยชน์ทางธุรกิจหรือภาระผูกพันตามลําดับชั้นบังคับให้พวกเขาต้องเข้ากันได้ อย่างใด จะสุขแค่ไหน
เมื่อใดก็ตามที่เราพยายามสื่อสารล้มเหลว คําถามก็เกิดขึ้น: จะหลีกเลี่ยงความล้มเหลวนี้ได้ อย่างไรหรือผลที่ตามมาบรรเทาลง สถานการณ์การสื่อสารนี้ควรได้รับการเข้าหาที่แตกต่าง กันอย่างไรเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่สร้างสรรค์มากขึ้น?
จุดมุ่งหมายคือการมองผ่าน ความจริงระดับต่างๆ ของผลประโยชน์ ความรู้สึก เจตคติ และแรงจูงใจ เพื่อทําความเข้าใจ และนําสิ่งเหล่านี้มาสู่ความสัมพันธ์ที่มีความหมายต่อกันและต่อความจริงในโลกแห่งความเป็นจริงและโลกภายนอก
สําหรับการสื่อสารในเชิงบวก คุณควรพยายามรวมระดับของคุณเองทั้งหมดและทุกระดับ ของระดับอื่นๆ เพื่อให้การสื่อสารไหลไปในทุกระดับและทุกระดับรวมอยู่ในการแก้ปัญหา จาก นั้นคุณสามารถหวังว่าข้อตกลงจะเป็นแบบถาวรและใช้งานได้ อย่างไรก็ตาม ปัญหาพื้นฐานใน การสื่อสารระหว่างบุคคลนั้นอยู่ที่ความจริงที่ว่าอาจไม่มีใครสอดคล้องกับตัวเอง ดังนั้นจึงไม่ ง่ายที่เราจะบรรลุความสามัคคีอย่างแท้จริงกับผู้อื่น
วิธีของการสนทนาจะรวมเป็นวิธีการ ของความก้าวหน้าของความรู้:โดยการตั้งคําถาม และพิจารณาถึงความสนใจ ความต้องการ และแรงจูงใจเบื้องหลังทั้งสอง จะสามารถพบวิธี แก้ปัญหาร่วมกันได้ สิ่งนี้เรียกว่าการสังเคราะห์
ทุกแง่มุมของความ จริงจําเป็นต้องเสริมด้วย “ความเข้าใจที่แท้จริง” ทั้งหมดจากระดับอื่นๆ เท่านั้น เมื่อความสมบูรณ์บรรลุถึงแก่นแท้ ความจริงก็มาถึงความบริบูรณ์อย่างแท้จริง
มุมมองส่วนบุคคลมักถูกกําหนดไว้โดยสมบูรณ์และประกาศว่าเป็นมุมมองที่ถูกต้อง เพียงอย่างเดียว สิ่งนี้มักส่งผลให้เกิดการดิ้นรนและการโต้เถียงระหว่างพันธมิตรที่สงบสุข ใน แง่นี้ คุณควรตรวจสอบอย่างรอบคอบว่าทุกระดับและทุกแง่มุมได้รับการพิจารณาจริงๆ หรือ ไม่ และมีความสัมพันธ์ที่สมดุลระหว่างกัน ตัวอย่างต่อไปนี้แสดงให้เห็นว่าบุคคลหนึ่งสามารถ เข้าใจผิดได้ง่ายเพียงใดและมีแนวโน้มที่จะสาบานด้วยความจริงที่ถูกกล่าวหา:
ระดับของการสื่อสาร
- ในระดับของการไตร่ตรอง จําเป็นต้องระบุสิ่งจําเป็นอย่างครบถ้วน (แง่มุมแบบองค์รวม)
- ในระดับข้อเท็จจริง ข้อความต้องมีความเหมาะสมและปราศจากความขัดแย้ง (ด้านตรรกะ )
- ในระดับความตั้งใจ ความสนใจของผู้พูดจะต้องชัดเจน (ด้านเจตนา)
- ในระดับความสัมพันธ์ คําพูดต้องจริงใจ (ด้านอารมณ์)
- ในระดับการตั้งค่าพื้นฐาน ข้อความจะต้องมุ่งสู่ขอบฟ้าความเข้าใจของคู่สนทนา (ด้าน สังคม)
- ในระดับการขับเคลื่อน คําพูดจะต้องมาจากแรงจูงใจที่ระบุไว้ (ด้านจิตวิทยา)
“มองผ่าน” การเห็นอกเห็นใจผู้อื่นในลักษณะที่เหมาะสมกับสถานการณ์และ บุคคลนั้นเป็นวิธีการสนทนา ยิ่งคุณเชี่ยวชาญศิลปะนี้มากเท่านั้น นั่นคือ ความสามารถทาง สังคมและจิตวิทยาของคุณยิ่งสูง คุณก็ยิ่งเหมาะสม น่าเชื่อถือ และประสบความสําเร็จมากขึ้น เท่านั้นที่จะได้ผลลัพธ์ของการอภิปรายและสร้างแนวทางแก้ไขตามความสมดุลที่มั่นคงในทุก ระดับบุคลิกภาพ
หากคุณสามารถอธิบายให้อีกฝ่ายเข้าใจได้ชัดเจนว่า แม้ว่าคุณ จะมีความคิดเห็นต่างกันก็ตาม คุณมักจะพิจารณาและคํานึงถึงความสนใจของพวกเขาด้วย นั่นเป็นข้อกําหนดเบื้องต้นที่ดีที่สุดสําหรับการโน้มน้าวใจพวกเขา
ความเข้าใจเป็นมากกว่าการได้ยินและการท่องจํา ความเข้าใจนั้นต้องการความตื่นตัวที่สดใส เหนือสิ่งอื่นใด บ่อยครั้ง กุญแจสู่ผู้อื่นมักซ่อนอยู่ในรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ ที่ดูเหมือนไม่ เกี่ยวข้อง การดู ท่าทาง ประโยคย่อย การเน้นเสียงของคํา หรือคําพูดที่ฟังดูตลกแต่ชัดเจนว่า ผู้ฟังโดยปกติไม่จริงจังอาจเป็นกุญแจสําคัญสําหรับบุคคลอื่น มันเป็นสิ่งเล็กน้อยที่คุณไม่ ควรมองข้าม
คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าคุณต้องการรู้อะไร? อะไรคือวิธีที่ดีที่สุดที่จะถามเมื่อคุณไม่รู้ด้วยซํ้าว่าคน อื่นรู้อะไร? คุณสํารวจสิ่งที่ใครบางคนคิด รู้สึก และปรารถนาโดยไม่พูดอย่างไร คุณจะมอง เห็นมากกว่าที่คนอื่นรู้ได้อย่างไร? คุณจะขอได้อย่างไรเพื่อให้คนอื่นเปิดใจและเปิดเผยความ คิดและความโน้มเอียงที่ซ่อนเร้นให้คุณเห็น?
ความสําคัญของศิลปะในการตั้งคําถามผู้อื่นอย่างถูกต้องนั้นแทบจะประเมินค่าสูงไปไม่ได้ ลองมาดูข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้นเมื่อถามคําถามและสิ่งที่คุณสามารถทําได้ด้วยคําถามที่ถูกต้อง
ต้องแยกความแตกต่างระหว่างนิสัยพฤติกรรมในด้านหนึ่งกับสถานการณ์หรือพฤติกรรมที่ เกี่ยวข้องกับคู่ครองในอีกด้านหนึ่ง อดีตน่าสนใจสําหรับการวิเคราะห์บุคลิกภาพ (ระดับตัว ละคร — “ความรู้เกี่ยวกับธรรมชาติของมนุษย์”) ส่วนหลังสําหรับการวิเคราะห์สถานการณ์ ทั้ง สองถูกส่งและรับโดยธรรมชาติและโดยไม่รู้ตัว
เนื่องจากในแง่ของวิวัฒนาการ การแสดงออกทางร่างกายเริ่มแรกเชื่อมโยงกับความหมาย ที่แท้จริงมากกว่าภาษาคํา ซึ่งเป็นประวัติศาสตร์ที่ใหม่กว่ามากในประวัติศาสตร์ของมนุษย์ คุณสามารถสันนิษฐานได้ว่าสัญญาณภาษากายสําหรับความน่าเชื่อถือของบุคคลมีค่า มากกว่า สูงกว่าคําพูดของพวกเขา
ในการสังเกตเชิงวิเคราะห์ของพฤติกรรมการแสดงออกที่ไม่ใช่คําพูด คุณสามารถให้ความ สนใจกับการแสดงออกทางสีหน้า ท่าทาง การสบตา ระยะทางที่ถ่าย จังหวะการหายใจ เสียง ของเสียง ท่าทางเรื้อรังและในปัจจุบัน ตลอดจนอาการทางร่างกายและความเจ็บป่วย
แนวทางที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงในการมองผ่านผู้คนเป็นวิธีที่สัญชาตญาณ ในการ ทําเช่นนั้น การวิเคราะห์ไม่ได้เกิดขึ้นทีละระดับ แต่ใช้ภาพรวมของบุคคลอื่น วิธีการที่เข้าใจง่าย ต่อไปนี้สามารถเสริมวิธีการวิเคราะห์ได้ตราบเท่าที่ใช้เพื่อรวมการรับรู้ในแต่ละระดับเป็นการรับ รู้โดยรวมเพียงอย่างเดียว แม้ว่าผลการวิเคราะห์จะแม่นยําเพียงใด ก็มักมีอันตรายที่แง่มุม ต่างๆ จะถูกมองข้ามหรือประเมินค่าสูงไป ในทางกลับกัน ในกรณีของการรับชมโดย สัญชาตญาณ มุมมองที่มีรายละเอียดจะเป็นประโยชน์ต่อภาพรวม
หากคุณต้องการโน้มน้าวผู้อื่น คุณควรพยายามสร้างแรงจูงใจของคุณและของอีกฝ่ายให้ เป็นช่องทางทั่วไปที่มันสามารถไหลไปเพื่อประโยชน์ของทั้งคู่
พยายามจัดระเบียบการเผชิญหน้า ความสัมพันธ์ และการเจรจากับผู้อื่นในลักษณะที่ สอดคล้องกับพลังงานที่สําคัญและศักดิ์ศรีของทุกคนที่เกี่ยวข้อง อิมมานูเอล คานท์ กําหนดกฎทางศีลธรรมในรูปแบบของ “ความจําเป็นอย่างเด็ดขาด”: “กระทําในลักษณะที่ คุณใช้ความคิดของมนุษยชาติทั้งในตัวของคุณและในตัวของคนอื่น ๆ ในเวลาเดียวกัน เป็นจุดสิ้นสุด
เป้าหมายการสื่อสารในระดับตําแหน่งที่มีเหตุผลและข้อเท็จจริงคือการตรวจสอบว่าอะไรจริง และอะไรผิด สิ่งที่เหมาะสมเป็นพื้นฐานสําหรับการดําเนินการร่วมกันและสิ่งที่ไม่จริง สิ่งที่มี ความน่าจะเป็นสําหรับตัวเองและต่อตนเอง มันเกี่ยวกับข้อมูลเชิงลึก ความรู้ และการไกล่ เกลี่ยซึ่งกันและกันระหว่างผู้คน จะต้องคํานึงว่ามีความจริงในระดับต่างๆ และระดับอื่นๆ ทั้งหมด
“การรู้จักตนเองเป็นก้าวแรกสู่การปรับปรุง” คุณสามารถทําอะไรกับมันได้ก็ต่อเมื่อ คุณรู้ว่าเกิดอะไรขึ้นในตัวคุณ ดังนั้นในระดับของจิตใจ จึงเป็นภารกิจแรก: การไตร่ตรอง ตนเอง
เราต้องการได้รับความสุขและหลีกเลี่ยงความคับข้องใจ เรามุ่งมั่นเพื่อความพึงพอใจของ ความต้องการและความรู้สึกขับเคลื่อนด้วยสัญชาตญาณของเรา สิ่งที่เรามีและเพลิดเพลินได้ นํามาซึ่งความสุข
ปัจจุบันเป็นของชีวิต มันอยู่ที่นี่และตอนนี้ ไม่ใช่ทั้งในอดีตและในอนาคต แม้ว่ามันจะถูก กําหนดล่วงหน้าจากอดีตมาโดยตลอด แม้ว่าเราจะออกแบบตนเองโดยมีเป้าหมายและมุม มองสู่อนาคต การใช้ชีวิตที่นี่และตอนนี้หมายถึงความรู้สึกและความรู้สึกเสมอ: ลมหายใจ การ เต้นของหัวใจ การไหลเวียน ร่างกาย ความรัก การ ชีวิต. แค่ความรู้สึกของเขา ตอนนี้คุณ รู้สึกอย่างไรในเวลานี้? หยุด หลับตาสักสิบวินาที และสัมผัสมันสักครั้ง ไม่แน่ใจว่าคุณรู้สึก อย่างไร? จากนั้นคุณควรฝึกฝน
การคิดเป็นเพียงครึ่งเดียว ความรู้สึกเป็นอีกสิ่งหนึ่ง การคิดทางอารมณ์อาจเป็นการ สังเคราะห์ หากคุณต้องการนําความรู้สึกกลับมาในชีวิต ทดสอบตัวเองแล้วเริ่มร้องเพลง เต้นรํา ปล่อยใจ ปล่อยให้ตัวเองมีความสุข ร้องไห้ เป็นอยู่ รู้สึกถึงการเผชิญหน้าระหว่างคุณ กับคุณ เพื่อน ระหว่างคู่รัก ระหว่างเด็กกับพ่อแม่ ระหว่างผู้นํากับผู้ที่ถูกนํา หรือระหว่างครูกับ นักเรียน เมื่อความสัมพันธ์เหล่านี้ประสบความสําเร็จทางอารมณ์ ชีวิตก็สวยงามและเติมเต็ม
คุณสามารถตระหนักตัวเองได้ดีที่สุดเมื่อคุณนําพลังที่ปล่อย ออกมานี้ไปสู่เป้าหมายและจุดประสงค์ในชีวิตของคุณ
คุณสามารถกําหนดวัตถุประสงค์ในชีวิตของคุณภายในกรอบของมาตรฐานพื้นฐานที่กําหนด ไว้ของการดํารงอยู่ของมนุษย์ที่อธิบายไว้ หรือโดยการกําหนดเป้าหมายและเป้าหมายชีวิต สําหรับตัวคุณเอง และปรับพฤติกรรมโดยรวมของคุณตามนั้น
คุณต้องการบรรลุอะไรในชีวิตของคุณ?
สิ่งที่คุณต้องการบรรลุนั้นสมเหตุสมผลหรือไม่?
มีความ หมายต่อคุณอย่างไร?
คุณอยากทําอะไรกับชีวิตของคุณ?
คุณต้องการทําอะไร กับมัน?
การใช้ชีวิตเพื่อคุณมีค่าแค่ไหน?
คุณต้องการมีส่วนร่วมในชีวิตของคุณอย่างไร?
อะไรคือแนวทางสําหรับชีวิตของคุณ?
อะไรที่ทําให้คุณสมหวังในชีวิต ?
การสื่อสารแบบองค์รวมสามารถเริ่มต้นได้แล้ว มันแตกต่างจากทุกอย่างที่ได้รับการนําเสนอ จนถึงระดับการสื่อสารของแต่ละคน เพราะมันไปไกลกว่าแง่มุมของระดับนั้น ๆ และรวมเข้าไว้ ด้วยกันทั้งหมด ตัวอย่างเช่น มันเกี่ยวกับการกลั่นกรองการสนทนาหรือลดการต่อต้านจากคู่ สนทนา นี่เป็นเรื่องเกี่ยวกับทุกสิ่ง:
วิธีการโน้มน้าวใจผู้อื่นอย่างแท้จริง คุณไม่จําเป็น ต้องมุ่งมั่นเพื่อเป้าหมายที่น่าพอใจน้อยกว่า ความไว้วางใจและความเห็นอกเห็นใจเป็น ทรัพย์สินที่มีค่าที่คุณจะได้รับจากความซื่อสัตย์สุจริตและเปิดเผยเท่านั้น และคุณสามารถสูญ เสียได้ง่ายกว่าและเร็วกว่าที่คุณจะได้รับความชื่นชม ความไว้วางใจ และความเห็นอกเห็นใจจากผู้ที่บงการคุณและผู้ที่สื่อสารด้วยโดยคุณจะไม่ทําให้คุณพึงพอใจเช่นกัน คุณอาจละเลยคนที่ปล่อยให้ตัวเองถูกหลอกจริงๆ คุณ สามารถสนุกกับการถูกคนอื่นเห็นคุณค่าได้ก็ต่อเมื่อได้รับมอบโดยสมัครใจจากคนที่เป็นอิสระ
ดังนั้นคุณจึงพยายามทําให้ตัวเองดีที่สุดในการนําคนอื่นให้ชัดเจนขึ้นและตระหนักถึง ความต้องการ ความรู้สึก และความสนใจของพวกเขา คุณจะยินดีและยอมรับอย่างถาวร สําหรับสิ่งนี้ และสร้างพื้นฐานที่ดีที่สุดสําหรับข้อตกลงระยะยาวที่ครอบคลุมทุกระดับ
หวังว่าจะช่วยให้คุณเข้าใจผู้อื่นได้ดีขึ้นเท่านั้น แต่เหนือสิ่งอื่นใดเพื่อให้มีการพบปะกับพวกเขาอย่างลึกซึ้งและน่าพึงพอใจยิ่งขึ้น สะพานใหม่ ระหว่างผู้คนคือหนทางสู่สันติภาพ และมีความสุขมากขึ้น
จากหนังสือ Dialektik — die Psychologie des Überzeugens: Gespräche und Verhandlungen erfolgreich führen Gebundene Ausgabe — 14. August 2008 von Winfried Prost (Autor)
ตัดแปะโดย เฉลิมชัย เอื้อวิริยะวิทย์