Brilliant Persuasion by Stephen Young
เทคนิคในชีวิตประจำวันเพื่อเพิ่มพลังแห่งการโน้มน้าวใจของคุณ: Everyday techniques to boost your powers of persuasion
คงจะดีไม่น้อยหากคุณทำให้แน่ใจว่าทุกคนเห็นด้วยกับวิธีคิดของคุณเสมอ ใช่ไหม คุณทราบอยู่แล้วว่าไม่น่าจะก้าวหน้าในที่ทำงาน หรือ “สร้างชื่อให้กับตัวเอง” ในชีวิตได้เพียงใด หากคุณพยายามดิ้นรนเพื่อให้แนวคิดของคุณได้รับการยอมรับจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ลูกค้าของคุณ ทีมของคุณ เจ้านายของคุณ หรือเพื่อนร่วมงานของคุณ . คุณเคยสังเกตไหมว่าสำหรับบางคนที่ดูเหมือนง่ายดาย ในขณะที่พวกเราที่เหลือ — บางทีคุณอาจได้รับประโยชน์จากความช่วยเหลือเล็กน้อย ทีละขั้นตอน Brilliant Persuasion จะแนะนำให้คุณรู้จักกับเทคนิคการโน้มน้าวใจที่ทรงพลังที่สุดที่เลือกใช้โดยนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดทั่วโลก การใช้แบบฝึกหัดเชิงปฏิบัติที่คุณจะปรับให้เข้ากับคำพูดในชีวิตประจำวันของคุณได้อย่างง่ายดาย
คุณทราบอยู่แล้วว่าไม่น่าจะก้าวหน้าในที่ทำงานหรือ “สร้างชื่อให้กับตัวเอง” ในชีวิตได้เพียงใด หากคุณพยายามดิ้นรนเพื่อให้แนวคิดของคุณได้รับการยอมรับจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ลูกค้าของคุณ ทีมของคุณ เจ้านายของคุณ หรือเพื่อนร่วมงานของคุณ .
คุณเคยสังเกตไหมว่าสำหรับบางคนที่ดูเหมือนง่ายดาย ในขณะที่พวกเราที่เหลือ — บางทีคุณอาจได้รับประโยชน์จากความช่วยเหลือเล็กน้อย ทีละขั้นตอน
Brilliant Persuasion จะช่วยให้คุณมั่นใจได้ จะแนะนำให้คุณรู้จักกับเทคนิคการโน้มน้าวใจที่ทรงพลังที่สุดที่เลือกใช้โดยนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดทั่วโลก
ในแง่หนึ่งแนวคิดของหนังสือเล่มนี้ค่อนข้างน่ากลัว วิวัฒนาการจาก ‘วิธีชนะมิตรและจูงใจคน’ เป็น ‘ทำอย่างไรให้คนทำในสิ่งที่คุณต้องการ ….’ บางทีนั่นอาจเป็นเป้าหมายที่สมเหตุสมผลจริง ๆ และชีวิตจะง่ายขึ้นมากถ้าผู้คนเข้าใจสิ่งที่เราพยายามจะพูดและสิ่งที่เราต้องการทำให้สำเร็จ อย่างที่คุณอาจบอกได้ว่าเราเข้าหาหนังสือเล่มนี้ด้วยความระมัดระวังเล็กน้อยและบางทีก็น่าสงสัยด้วยซ้ำ ในขณะเดียวกันในฐานะคนที่ยังหาเลี้ยงชีพด้วยคำที่เราประดิษฐ์ ภาษา และวิธีที่เราใช้ เป็นสิ่งสำคัญ
Brilliant Persuasion มอบเครื่องมือทางภาษาที่ใช้งานได้จริงอย่างมีประสิทธิภาพสำหรับคนธรรมดา
กลั่นกรองจิตวิทยาของการโน้มน้าวใจเป็นเทคนิคทีละขั้นตอนง่ายๆ ที่ทุกคนสามารถเรียนรู้ได้ อย่างไรก็ตาม คุณจะไม่เพียงแต่เรียนรู้ คุณจะเข้าใจและดำเนินการอย่างจริงจัง นั่นเป็นสิ่งที่มีค่าอย่างมหาศาลในโลกปัจจุบัน ที่ซึ่งเราทุกคนเต็มไปด้วยข้อมูลและไม่มีเวลา
บางทีชีวิตเราก็ยุ่งจนลืมใครไปเลย
Language patterns — persuasion or manipulation?
The most important persuasion tool you have in your entire arsenal is integrity. Zig Ziglar
เครื่องมือโน้มน้าวใจที่สำคัญที่สุดที่คุณมีในคลังแสงทั้งหมดของคุณคือความซื่อสัตย์ ตรงไปตรงมา
การโน้มน้าวใจที่ยอดเยี่ยมแบ่งออกเป็นสี่ส่วน:
ตอนที่ 1 : Embedded commands and suggestions Talking to the subconscious คุยกับจิตใต้สำนึก — ฝังคำสั่งและข้อแนะนำ
‘The conscious mind may be compared to a fountain playing in the sun and falling back into the great subterranean pool of subconscious from which it rises.’ — Sigmund Freud
‘จิตสำนึกอาจเปรียบได้กับน้ำพุที่กำลังเล่นอยู่กลางแดดและตกลงไปในแอ่งน้ำใต้ดินขนาดใหญ่ของจิตใต้สำนึกที่มันลอยขึ้นมา’
ในขั้นต้น นักจิตวิทยาคลินิกที่ใช้เทคนิคนี้คิดว่ามันอันตรายเกินไปที่จะเปิดเผยต่อสาธารณชนทั่วไป การฝึกอบรมถูกจำกัดและมีราคาแพงมาก ทุกวันนี้ รูปแบบการสื่อสารที่สร้างแรงบันดาลใจแต่แฝงไว้ด้วยความเป็นกลางนี้แผ่ซ่านไปทั่วทางเดินหายใจ บริษัทข้ามชาติ ข้าราชการ และผู้เชี่ยวชาญด้านการพัฒนาธุรกิจส่วนใหญ่ต่างตระหนักถึงเทคนิคนี้เป็นประจำทุกวันเพื่อโน้มน้าวและโน้มน้าวผู้อื่น หากคุณไม่ได้ใช้มัน จงเตรียมพร้อมเพราะการแข่งขันของคุณนั้นไร้ข้อกังขา!
คำสั่งฝังตัวคืออะไร?
คำสั่งฝังตัวเป็นคำแนะนำที่ประกอบด้วยคำเดียว เช่น go, buy, like, stop; และวลีสั้น ๆ เมื่อพูดในลักษณะเฉพาะที่สื่อสารข้อความโดยตรงไปยังจิตใต้สำนึกของผู้อื่น
ทุกสิ่งที่เราได้ยิน อ่าน และดูสามารถประเมิน ประณาม โต้เถียง พูดคุย หรือโยนทิ้งและปฏิเสธได้ อย่างไรก็ตาม แนวความคิด ความคิด และข้อเสนอแนะที่ถ่ายทอดอย่างอ่อนเกินไปยังจิตไร้สำนึกนั้นไม่มีความขัดแย้ง ข้อมูลนี้ถูกเก็บไว้ในสมองและส่งผลต่อวิธีที่เราคิด การตัดสินใจของเรา และการกระทำของเรา
ทุกคนฝังคำสั่งอย่างเป็นธรรมชาติในการสนทนาในชีวิตประจำวัน
ถ้าคุณบอก ออกคำสั่ง สั่งสอน หรือสั่งการให้ผู้อื่นทำบางสิ่งหรือคิดเกี่ยวกับบางสิ่งในลักษณะใดลักษณะหนึ่ง พวกเขาจะคัดค้านเกือบทุกครั้ง โดยหาเหตุผลที่จะไม่ดำเนินการตามคำขอของคุณ บางครั้งผู้คนจะเลือกทำสิ่งที่ตรงกันข้าม ฉันคิดว่าคุณคงคุ้นเคยกับสถานการณ์นี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณมีลูก เพราะดูเหมือนว่าจะเป็นธรรมชาติของมนุษย์
ในการพบปะทางธุรกิจในแต่ละวัน คงจะดีไม่น้อยหากเราสามารถบอกลูกค้าและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าให้สมัครหรือซื้อผลิตภัณฑ์และบริการของเรา แต่งตั้งเราหรือแม้แต่ชอบเราและคาดหวังให้พวกเขาทำตามที่เราร้องขอ ใช่ไหม การฝังคำสั่งในการสนทนาปกติอย่างแข็งขันจะช่วยให้คุณทำสิ่งนี้ได้ ตอนนี้ คนๆ หนึ่งสามารถกระตือรือร้นที่จะทำเช่นนี้ได้ใช่ไหม
แนวคิดของการฝังคำสั่งในการสนทนาในชีวิตประจำวันและการเลี่ยงผ่านจิตสำนึกของผู้อื่นนั้นไม่ได้ปราศจากวิจารณญาณที่ตั้งคำถามว่าเป็นไปได้หรือไม่ที่จะโน้มน้าวจิตใจของผู้อื่นเช่นนี้ อันที่จริง ตามที่เราได้กล่าวไปแล้วคนส่วนใหญ่ไม่รู้ตัวว่าตนเป็นผู้เชี่ยวชาญอยู่แล้ว!
สมองที่มีสติยอมรับความหมายของข้อความทั้งหมด ในทางกลับกัน จิตใต้สำนึกตรวจพบเพียงเจตนาเชิงบวกของคำสั่งเท่านั้น
คนส่วนใหญ่ผสมผสานคำสั่งและข้อเสนอแนะในการสนทนาในชีวิตประจำวันโดยไม่รู้ตัว โดยที่ไม่ทราบถึงผลกระทบโดยไม่รู้ตัวที่คำพูดของพวกเขาอาจมีต่อผู้อื่น และสำหรับเรื่องนี้ ตัวพวกเขาเองโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขายังคงตอกย้ำข้อความเชิงลบอย่างต่อเนื่อง
ระบุอย่างชัดเจนว่าคุณหมายถึงอะไรในลักษณะที่ชัดเจนเสมอ และพิจารณาว่าคนอื่นจะตีความคำพูดของคุณอย่างไรโดยไม่รู้ตัว นอกจากนี้ ให้เรียนรู้ที่จะใช้ข้อมูลเชิงลึกที่ไม่เหมือนใครนี้ให้เป็นประโยชน์ตลอดเวลา
ตัดสินใจว่าคุณต้องการให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณทำอะไร คิดหรือดำเนินการ
สอดคล้องกับรูปแบบการสื่อสารส่วนบุคคลของคุณ เพื่อให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด จำเป็นต้องทำให้คำสั่งสั้น ๆ ไม่เกินสี่คำ และใช้ภาษาในชีวิตประจำวัน
คุณสามารถอนุมานได้ว่าคำสั่งที่ฝังไว้คือกริยาที่บ่งบอกถึงการกระทำ ความคิด หรืออารมณ์ที่เราต้องการให้ผู้อื่นทำ คิดหรือรู้สึก เราจงใจหลีกเลี่ยงกริยารูป infinitive ซึ่งเป็นรูป ‘ing’ เนื่องจากการกำหนดค่าเช่นนี้สามารถทำหน้าที่เป็นคำคุณศัพท์และมีผลทำให้คำสั่งคำสั่งอ่อนลง
การวิจัยระบุว่าสมองของเรามีการสร้างภาพพจน์ของคำกริยาที่เราได้ยิน เราเรียกภาพจิตเหล่านี้ว่าเป็นตัวแทนภายใน เป็นที่ยอมรับกันด้วยว่าสมองมีส่วนต่าง ๆ ที่ตอบสนองต่อกริยาได้เร็วกว่าคำนาม ยิ่งไปกว่านั้น สมองยังคงมองหารูปแบบทางภาษาศาสตร์ linguistic คำพูดเป็นจังหวะ และกริยาที่ทรงพลังอย่างต่อเนื่อง
ความซับซ้อนของภาษา
คำสั่งที่ให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดคือการใช้ภาษาสั้นๆ ในชีวิตประจำวันและมักใช้ซ้ำ เพื่อให้เราสามารถทบทวนข้อเสนอแนะโดยไม่ถูกตรวจพบ เราใช้คำต่างๆ เพื่อพูดในสิ่งเดียวกันโดยเริ่มด้วยคำศัพท์ที่ง่ายที่สุดเสมอ
ในการสนทนา ต้องส่งคำสั่งอย่างถูกต้อง ก่อนหน้านี้เรากล่าวว่าสมองค้นหารูปแบบทางภาษาอย่างต่อเนื่องและคำพูดเป็นจังหวะในภายหลังเราจะแสดงให้คุณเห็นถึงวิธีการบรรลุเป้าหมายเพราะเทคนิคนี้ใช้ประโยชน์จากพฤติกรรมตามธรรมชาติของสมองของเรา
เมื่อคุณสร้างชุดคำสั่งแล้ว ให้เริ่มฟังโอกาสที่จะนำคำสั่งเหล่านั้นไปใช้ในการสนทนา และในเวลาไม่นาน คุณจะเริ่มสร้างวลีเปิดในบริบทของการสนทนาได้เองตามธรรมชาติ อย่างไรก็ตาม วลีของพังพอนยังเป็นหัวข้อของการวิจัยอย่างมาก มีรายการประโยคเปิดที่น่าสนใจเป็นพิเศษ โดยมีคำอธิบายว่าประโยคเหล่านี้อาจส่งผลต่อผู้ฟังอย่างไร เราได้ใช้แต่ละคำสั่งเพื่อฝังคำสั่ง ‘อ่าน Brilliant Persuasion’ และ ‘เข้าร่วมในการสัมมนาเชิงรุกเชิงรุก’
วลีเปิด:
- When you เมื่อคุณ
- What would it be like if จะเป็นอย่างไรถ้า
- A person can คน บุคคลสามารถ
- If you were to ถ้าคุณเป็น
- As you เมื่อคุณ…
- You might find คุณอาจพบว่า
- To the point where ถึงจุดที่
- Invite you to notice เชิญสังเกต
- How surprised would you be คุณจะประหลาดใจแค่ไหน
เพื่อลดการต่อต้าน ปรับปรุงการตอบสนอง และสร้างความมั่นใจให้กับผู้มีแนวโน้มว่าคุณไม่ได้กดดันหรือบังคับให้พวกเขาดำเนินการกับสิ่งที่คุณอาจพูด แม้ว่าคุณจะเป็นอย่างนั้นก็ตาม เราใช้ข้อความปฏิเสธ สิ่งเหล่านี้เป็นความคิดที่แยบยลเพราะพวกมันสามารถหักล้างคำสั่งได้อย่างมีประสิทธิภาพโดยเปลี่ยนเส้นทางความสนใจของผู้ฟังอย่างมีสติ
วลีเปลี่ยนเส้นทางและปฏิเสธคือ:
● If ถ้า . . .
● Don’t อย่า . . .
● There is no need to/It is not necessary to ไม่จำเป็นต้อง/ไม่จำเป็นต้อง
● You really shouldn’t คุณไม่ควรจริงๆ
คำสั่งคือ:
● มั่นใจ.
● ใช้คำสั่งฝังตัว
● เริ่มเพิ่มคำสั่ง
● เพิ่มคำสั่งในการพูด
● คุณสามารถผ่อนคลาย
● ผ่อนคลายเมื่อคุณส่งคำสั่ง
● ฝึกทุกวัน.
● คำสั่งฝังตัวคือวลีที่ใช้กริยาการกระทำ ซึ่งส่งในลักษณะเลี่ยงการตระหนักรู้อย่างมีสติ
● รักษาคำสั่งของคุณให้สูงสุดสี่คำ
● ในการสร้างคำสั่งให้ใช้รูปแบบพื้นฐานของกริยาเสมอ
● มีเป้าหมายที่ชัดเจนในการประชุมทุกครั้ง
● พัฒนาคำสั่งของคุณเพื่อให้คุณเข้าใกล้เป้าหมายมากขึ้น
● ให้แน่ใจว่าคุณสั่งโดยตรงไปยังบุคคลที่เหมาะสม ตัวอย่างเช่น หากบุคคลที่คุณพบไม่สามารถตัดสินใจซื้อได้ ก็ไม่มีประโยชน์ที่จะเสนอคำแนะนำที่อ่อนเกินควรให้ ‘ตัดสินใจหรือซื้อเลย’!
● วางแผนคำสั่งของคุณล่วงหน้าสำหรับการนำเสนอการขายของคุณ
● สร้างวลีเปิดที่เหมาะสมตามบริบทหรือจดจำสิ่งที่คุณโปรดปรานจากตัวอย่างที่ให้ไว้
● ใช้ภาษาที่เรียบง่ายในตอนแรกและก้าวหน้าไปสู่คำศัพท์ที่ซับซ้อนมากขึ้นเมื่อคุณทำซ้ำคำสั่ง
● จัดการความคาดหวังของคุณ อาจต้องใช้เวลาสักระยะก่อนที่ผู้ฟังจะซึมซับคำสั่งของคุณอย่างเต็มที่
คำสั่งมีประโยชน์เท่าเทียมกันในรูปแบบการเขียน
Persuasive language patterns
The redefine Easily resolve objections and lead sales conversations towards your goal
‘When obstacles arise, you change your direction to reach your goal; you do not change your decision to get there.’ — Zig Ziglar
เมื่อมีสิ่งกีดขวาง คุณเปลี่ยนทิศทางเพื่อไปให้ถึงเป้าหมาย คุณไม่เปลี่ยนการตัดสินใจของคุณที่จะไปถึงที่นั่น
รูปแบบภาษาอันชาญฉลาดที่คุณกำลังจะเรียนรู้เรียกว่าการกำหนดใหม่
จุดประสงค์ของการกำหนดใหม่คือเพื่อให้คุณได้รับความสง่างามและมีประสิทธิภาพ:
● เปลี่ยนทิศทางหรือหัวข้อการสนทนาเป็นประเด็น เหตุการณ์ และแนวคิดที่สำคัญสำหรับคุณ!
● ดึงกลับและควบคุมการอภิปรายหรือการอภิปราย
● ปรับเปลี่ยนวิธีที่บุคคลอาจคิดเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่างหรือเปลี่ยนความคิดโดยสิ้นเชิง
● มีคำตอบสำหรับการคัดค้านการขาย
● ไม่เคยถูกใครฟุ้งซ่านในระหว่างการประชุมทางธุรกิจ
● มีความมั่นใจในการแสดงความคิดเห็น ไม่คล้อยตามคนอื่นเสมอไป
นิยามใหม่ทำงานอย่างไรเมื่อมีการเสนอข้อโต้แย้ง
นิยามใหม่มีสองส่วน: ส่วนที่หนึ่ง — เมื่อมีคนแสดงการคัดค้าน งานแรกของคุณคือการทำซ้ำ โดยระบุว่าปัญหาไม่ใช่สิ่งที่เขาหรือเธอเพิ่งพูด จากนั้นย้ายการสนทนาไปข้างหน้าโดยบอกว่าปัญหาที่แท้จริงคืออะไร ; นี่คือเป้าหมายของคุณหรืออย่างน้อยก็เข้าใกล้มันมากขึ้น
เมื่อคุณแทนที่สิ่งที่พวกเขาพูดด้วยประเด็นจริง (เป้าหมายของคุณ) ให้แจ้งผู้ฟังว่าสิ่งนี้หมายความว่าอย่างไร และคุณสามารถตัดสินใจอะไรก็ได้ที่คุณต้องการให้มีความหมายตราบใดที่การสนทนานั้นเข้าใกล้ผลลัพธ์มากขึ้น คุณแสวงหา ในส่วนที่สอง ซึ่งเป็นองค์ประกอบที่ไม่บังคับของการกำหนดนิยามใหม่ เราจะถามคำถาม โดยพื้นฐานแล้วจะทำให้ความคิดของผู้ฟังเข้าใกล้มุมมองของคุณมากขึ้น
คุณได้ตระหนักแล้วหรือยัง ในขณะที่คุณโน้มน้าวใจในเชิงรุกมากขึ้น ความมั่นใจกับคำศัพท์ของคุณมีความสำคัญเพียงใด ประเด็นที่น่าแปลกก็คือ ไม่ใช่ว่าคุณพอใจกับคำศัพท์ที่ใช้โน้มน้าวใจแบบใหม่ที่คุณกำลังเรียนรู้อยู่หรือไม่ ประเด็นคือต้องรักษารูปแบบการสื่อสารส่วนบุคคลของคุณและได้รับประโยชน์จากพลังของเทคนิคนี้ในขณะที่สะท้อนโครงสร้างของรูปแบบ
เคล็ดลับ
● ไม่ว่าคุณจะกำลังเจรจาหรือตั้งเป้าที่จะโน้มน้าวใครซักคน คุณจำเป็นต้องรู้ผลลัพธ์ที่คุณต้องการตั้งแต่เริ่มแรก หากคุณไม่มีผลลัพธ์ที่ชัดเจนในใจ จะไม่สามารถวัดประสิทธิภาพของคุณได้ ผลลัพธ์ไม่จำเป็นต้องเป็นเป้าหมายสูงสุดของคุณ
● ฝึกพูดรูปแบบนี้ออกมาดังๆ ให้บ่อยที่สุด มองตัวเองในกระจกในขณะที่คุณพูด สังเกตว่าสีหน้าของคุณเปลี่ยนไปอย่างไรเมื่อคุณพูดคำนั้น สร้างการคัดค้านตามทฤษฎีและตอบโต้ออกมาดังๆ หากคุณต้องการแทนที่คำว่า ‘ปัญหา’ ให้ใช้คำพูดของคุณและทำตามโครงสร้างของรูปแบบเสมอ
● วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการฝังรูปแบบภาษาในการสนทนาประจำวันของคุณคือการหาเพื่อนร่วมงานที่มีความคิดเหมือนๆ กัน และฝึกฝนร่วมกันทุกวันและสนุกสนาน
ใช้นิยามใหม่เพื่อ:
- เปลี่ยนวิธีที่ใครบางคนคิดเกี่ยวกับบางสิ่ง
- ตอบสนองต่อการคัดค้าน
- นำการสนทนาที่ใกล้ชิดกับเป้าหมายของคุณมากขึ้น
- ดึงการสนทนากลับคืนมาหากพวกเขาไม่เกี่ยวข้องกับวัตถุประสงค์ของคุณ
- เปลี่ยนหัวข้อสนทนา
- ให้ผู้อื่นเข้าร่วมด้วยทิศทางความคิดของคุณ
The agreement frame Naturally remove resistance, increase rapport and counter any objection
‘I always say “I couldn’t agree more”, even if I wholeheartedly disagree, because whether I completely agree or completely disagree, I couldn’t agree more.’ — Jarod Kintz
‘ฉันมักจะพูดว่า “ฉันไม่เห็นด้วย
มากขึ้น” ถึงแม้ฉันจะเต็มใจ
ไม่เห็นด้วยเพราะว่าข้าพเจ้า
เห็นด้วยอย่างยิ่งหรือทั้งหมด
ไม่เห็นด้วยฉันไม่สามารถเห็นด้วยมากขึ้น
คุณจำได้ว่าครั้งสุดท้ายที่คุณตกลงกับ ลูกค้าหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ เมื่อคุณแสดงความคิดเห็นแบบเดียวกันกับพวกเขา คุณมีความรู้สึกว่าความรู้สึกเห็นพ้องต้องกันนี้มีอิทธิพลต่อพวกเขามากพอที่พวกเขาต้องการซื้อสินค้าของคุณหรือไม่? เธอยังจงใจพยายาม
ทำเช่นนี้ในเวลานั้น?
คนส่วนใหญ่มักไม่ถือว่าข้อตกลงเป็นวิธีโน้มน้าวใจ คุณน่าจะเห็นด้วยกับมุมมองของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพราะคุณทำและไม่มีอะไรมากไปกว่านี้! ฉันเห็นด้วย นั่นอาจฟังดูชัดเจน และฉันต้องการเสริมว่านี่คือวิธีที่คนส่วนใหญ่คิดเกี่ยวกับข้อตกลง
คิดถึงผลกระทบที่ดูเหมือนจะเกิดขึ้นกับผู้อื่น และวิธีการใช้สิ่งนี้อย่างแข็งขันเพื่อเพิ่มสายสัมพันธ์ ขจัดการต่อต้าน และเพิ่มการตอบสนอง เราแนะนำรูปแบบทางภาษาศาสตร์ ซึ่งเป็นการรวมกันของคำที่ใช้ประโยชน์จากผลกระทบของข้อตกลง และทำให้เราสามารถเปลี่ยนเส้นทางและควบคุมการสนทนาได้อย่างละเอียด ทำให้เข้าใกล้เป้าหมายมากขึ้น และเราสำรวจวิธีเปลี่ยนการคัดค้านให้เป็นเหตุผลเชิงบวกในการซื้อ
คิดเกี่ยวกับคำถามเหล่านี้สักครู่:
● คุณรู้สึกอย่างไรเมื่อมีคนเห็นด้วยกับคุณ?
● คุณรู้สึกอย่างไรกับคนที่เห็นด้วยกับคุณ?
● มักจะเกิดอะไรขึ้นเมื่อมีคนเห็นด้วยกับคุณ
ตอนนี้ตอบคำถามเหล่านี้:
● คุณรู้สึกอย่างไรเมื่อมีคนไม่เห็นด้วยกับคุณ?
● คุณรู้สึกอย่างไรกับคนที่ไม่เห็นด้วยกับคุณ?
● บางครั้งอะไรสามารถเกิดขึ้นได้ในการสนทนาเมื่อมีคนไม่เห็นด้วยกับคุณ
เมื่อคนอื่นไม่เห็นด้วยกับเรา บ่อยครั้งมาก เราก็ระวังตัวทันที และในขณะที่เราอุตส่าห์ทำเรื่องของเรา บทสนทนาก็อาจจะกลายเป็นเรื่องทางคลินิกมากขึ้น และในบางครั้ง การสนทนาก็อาจยุติลงโดยสิ้นเชิง และความสามัคคีก็ลดลงเช่นกัน ฝ่ายต่างเห็นด้วยไม่เห็นด้วย
ในทางกลับกัน คุณจำได้ไหมว่าคุณรู้สึกอย่างไรเมื่อเพื่อนร่วมงานคนหนึ่งเห็นด้วยกับสิ่งที่คุณพูด เราชอบเวลาที่คนอื่นเห็นด้วยกับเราใช่ไหม มันเป็นธรรมชาติของมนุษย์ คุณเคยสังเกตไหมเมื่อคุณพูดกับใครสักคนว่า ‘ฉันเห็นด้วย’ หรือ ‘คุณพูดถูก’ ว่าโดยปกติแล้วพวกเขาจะพูดต่อโดยสัญชาตญาณโดยให้ข้อมูลเพิ่มเติม? สิ่งนี้เกิดขึ้นเพราะพวกเขาตรวจไม่พบการต่อต้านสายการสื่อสารของพวกเขา คุณจะใช้ประโยชน์จากธรรมชาติของมนุษย์ในลักษณะนี้เพื่อเสริมสร้างความสามารถในการโน้มน้าวใจของคุณ
วิธีที่มีประสิทธิภาพในการขจัดการต่อต้านและสร้างสายสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณคือการตกลงหรือดูเหมือนจะเห็นด้วยกับมุมมองของพวกเขา ถึงแม้ว่าเราจะไม่เห็นด้วยก็ตาม!
โครงสร้างรูปแบบกรอบข้อตกลง
● ฉันเห็นด้วยที่คุณพูดถูกและ . .
● ฉันเห็นด้วยและ . .
● ฉันไม่สามารถพูดได้ดีกว่าตัวเองและ . .
● คุณเอาคำพูดออกจากปากของฉันและ . .
● ใช่สมบูรณ์แบบ คุณพูดถูกตามปกติและ . .
● ฉันเคารพในมุมมองของคุณและ . .
● ฉันเห็นด้วยที่คุณอาจคิด / เคยคิดและ . .
● ฉันขอขอบคุณจุดยืนของคุณและ . .
● ฉันเข้าใจถึงคุณค่าของสิ่งที่คุณพูด/พูดและ . .
● ฉันไม่สามารถตกลงมากกว่านี้และ . .
● คุณพูดถูกและ . .
● บางทีคุณอาจจะถูกและ . .
เมื่อใช้กรอบข้อตกลงเพื่อต่อต้านการคัดค้าน การแสดงการตอบสนองของคุณในอดีตกาลจะมีประสิทธิภาพมากที่สุด สิ่งนี้จะไม่ถูกรับรู้โดยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ อย่างไรก็ตาม ในระดับจิตใต้สำนึก มันทำให้ความสงสัยเป็นประวัติศาสตร์อย่างมีประสิทธิภาพ ตัวอย่างเช่น ‘ฉันเข้าใจถึงคุณค่าของสิ่งที่คุณพูดและ . . ‘ หรือ ‘ฉันเห็นด้วยที่คุณอาจจะคิดอย่างนั้นและ . . ‘
โครงสร้างของกรอบข้อตกลงคือ:
คำชี้แจงข้อตกลง + และ + วลีเชื่อมโยง + เปลี่ยนเส้นทางการสนทนาไปยังหัวข้อที่คุณเลือก
วิธีเสริมสร้างความรู้สึกตกลง
หนึ่งในเทคนิคที่ทรงพลังที่สุดและได้รับการฝึกฝนมาเพียงเล็กน้อยในการเสริมสร้างข้อตกลงคือการรวมภาษากายในการนำเสนอของคุณในเชิงรุก มองเข้าไปในดวงตาของคุณ และในขณะที่ระบุวลีข้อตกลงของคุณ ให้พยักหน้าช้าๆ สามครั้ง สิ่งนี้ส่งผลต่อความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นและโน้มน้าวให้ผู้มีแนวโน้มว่าคุณอยู่เคียงข้างพวกเขา
พยายามหลีกเลี่ยงการใช้คำว่า ‘ฉันเข้าใจ’ เป็นคำแถลงข้อตกลง เพราะมันค่อนข้างยากที่จะเข้าใจใครๆ ง่ายกว่ามากที่จะเห็นด้วยกับผู้อื่นมากกว่าที่จะยอมรับว่าเข้าใจพวกเขา
Linguistic mathematics Subconsciously add and delete thoughts and create positive emotions in the minds of others
‘You can’t imagine just how much believing in negative thoughts is affecting your life . . . until you stop.’ — Charles F. Glassman
‘คุณไม่สามารถจินตนาการได้เลยว่าการเชื่อในความคิดเชิงลบส่งผลต่อชีวิตของคุณมากแค่ไหน . . จนกว่าคุณจะหยุด.’
คนส่วนใหญ่ส่งข้อความและความรู้สึกเชิงลบโดยไม่รู้ตัวไปยังผู้อื่น
การฝังข้อความที่สร้างสรรค์และการพัฒนาความรู้สึกเชิงบวกเกี่ยวกับตัวคุณในจิตใต้สำนึกของผู้อื่นจะทำให้มั่นใจได้ว่าพวกเขามั่นใจและมีทัศนคติที่ดีเกี่ยวกับคุณ และสนุกกับการอยู่ในบริษัทของคุณ ในทางกลับกัน ความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น ขจัดการต่อต้าน และเพิ่มสถานะของคุณ
เรียนรู้ที่จะรับทราบและใช้คุณสมบัติโน้มน้าวใจและมีอิทธิพลที่คำศัพท์ของคุณมีต่อจิตใต้สำนึกของผู้อื่น ไม่น่าเป็นไปได้ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้าของคุณจะมีความสามารถในการระบุหรือพูดอย่างตรงไปตรงมาว่าทำไมพวกเขาถึงชอบทำงานด้วย ซื้อจาก หรือรู้สึกสบายใจกับแต่ละคนมากกว่าอีกคนหนึ่ง การตอบสนองทางอารมณ์ที่ต่ำกว่าขอบเขตจำกัดที่คุณสามารถกระตุ้นผู้อื่นได้โดยใช้คำศัพท์ที่เหมาะสมเป็นพื้นฐานในการสร้างความสัมพันธ์ในการทำงานเชิงบวก
กฎที่สำคัญที่สุดที่ต้องปฏิบัติตามเมื่อแจ้งข่าวร้าย คำติชมเชิงลบ หรือหากคุณถูกเรียกร้องให้แสดงความคิดเห็นหรือการประเมินบางอย่างที่ไม่ถูกใจ ให้พูดข้อความเชิงลบเกี่ยวกับหัวข้อนั้นก่อนเสมอ แล้วตามด้วยคำว่า ‘ แต่’ และสุดท้ายก็ประกาศข่าวดี
เมื่อเราต้องการการควบคุมการสนทนาที่มากขึ้นและจำเป็นต้องนำไปสู่วัตถุประสงค์ของเราอย่างเด็ดขาด เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญสำหรับเราและเพิ่มเติมสาเหตุของเรา เราสามารถเสริมสร้างรูปแบบนี้ได้ง่ายๆ โดยการเพิ่มคำว่า ‘และ’
วิธีขจัดข้อโต้แย้ง
ข้อมูลที่คุณมีในขณะนี้จะช่วยให้คุณใช้เทคนิคที่ยอดเยี่ยมที่จะเปลี่ยนการคัดค้านให้เป็นเหตุผลที่ชัดเจนว่าเหตุใดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณควรซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เราขอท้าให้คุณฟังคนอื่นใช้คำว่า ‘แต่’ ในทางที่ผิดโดยไม่รู้ตัว ตอนนี้เราจะมาแนะนำเทคนิคทางภาษาศาสตร์เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะได้รับการตอบสนองที่สมบูรณ์แบบเสมอกับทุกคนที่คัดค้านผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณโดยใช้คำว่า ‘แต่’
เทคนิคการกลับคำคัดค้าน
เทคนิคการกลับคำคัดค้านนั้นค่อนข้างมีเล่ห์เหลี่ยม และคุณจะใช้มันในเกือบทุกการสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า จำไว้ว่าภาระหน้าที่ของคุณคือช่วยผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณให้กลับด้านลบโดยปรับโฟกัสไปที่แง่บวกของการเสนอขายของคุณ และในการทำเช่นนั้น ให้ยืนยันเหตุผลที่ว่าทำไมพวกเขาจึงควรซื้อ
Rapport Instantly establish resonant rapport
‘You can close more business in two months by becoming interested in other people than you can in two years by trying to get people interested in you.’- Dale Carnegie
คุณสามารถปิดธุรกิจได้มากขึ้นในสองเดือนโดยสนใจคนอื่นมากกว่าที่คุณสามารถทำได้ในสองปีโดยพยายามทำให้ผู้คนสนใจในตัวคุณ
มีโอกาสน้อยที่จะให้ผลลัพธ์ที่คุณต้องการหากคุณไม่ได้พัฒนาสายสัมพันธ์ที่มีนัยสำคัญ
เราจึงก้าวหน้าไปสู่วิธีการที่แปลกใหม่และค่อนข้างซ่อนเร้นซึ่งใช้โดยผู้ชักชวนที่มีประสบการณ์สูง อย่างแรกเลย ให้เราพิจารณาว่าสายสัมพันธ์คืออะไรกันแน่ เพราะเมื่อเรารู้สิ่งนี้ เราจะถูกจัดให้จดจำได้ง่ายที่สุดเมื่อเราสร้างมันสำเร็จ!
Definitions of rapport
● ความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดและสมดุล โดยที่บุคคลหรือกลุ่มที่เกี่ยวข้องเข้าใจความรู้สึกหรือความคิดของกันและกัน และสื่อสารกันได้ดี
● การชื่นชมใครสักคนอย่างแท้จริงและความสามารถในการสนทนากับพวกเขาอย่างเป็นธรรมชาติ
● ความสัมพันธ์ของความเข้าใจร่วมกันหรือความไว้วางใจและข้อตกลงระหว่างคนสองคน เราสงสัยว่ามีเพียงไม่กี่คนที่ไม่เห็นด้วยกับคำจำกัดความเหล่านี้ เห็นคุณค่าของสิ่งที่เกิดขึ้นเพื่อสร้างสายสัมพันธ์ บางทีอาจเข้าใจได้ง่ายว่าเราต้องใช้เวลาสักระยะกว่าจะบรรลุผลสำเร็จได้อย่างไร
สายสัมพันธ์เป็นลักษณะของปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์ที่อ่อนเกิน ทุกๆ วัน เราถ่ายทอดความตั้งใจ ความรู้สึก และอารมณ์ของเราไปยังผู้อื่นผ่านภาษากายของเรา คนรอบข้างตอบสนองต่อเราในระดับที่หมดสตินี้ เพื่อสร้างความสามัคคี เราต้องริเริ่มและสร้างข้อความที่อ่อนเกินอย่างแข็งขันและนำพวกเขาไปยังพื้นที่ที่มีการต่อต้านน้อยที่สุดในผู้อื่น นั่นคือจิตใต้สำนึกของพวกเขา ในที่สุด ข้อความเหล่านี้จะเปิดเผยตัวเองว่าเป็นความคิด การกระทำ ความเชื่อ อารมณ์ และที่สำคัญที่สุดคือการยอมรับ
ทำไมเราถึงพัฒนาสายสัมพันธ์:
● เพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้สึกสบายใจเมื่ออยู่ต่อหน้าคุณ
● เพื่อส่งมอบรูปแบบภาษาที่โน้มน้าวใจได้สำเร็จ
● ให้เป็นที่ชื่นชอบ
● เพื่อเป็นผู้นำและกำกับการสนทนาทางธุรกิจของคุณ
● เพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคุณ
● เพื่อขจัดความต้านทานและเพิ่มการตอบสนอง
คนส่วนใหญ่คิดว่าตัวเอง ‘ค่อนข้างโอเค’ และโดยไม่ได้คิดมาก เราใช้การรับรู้ภายในตัวเองนี้เป็นมาตรวัดว่าเรามองผู้อื่นอย่างไร และด้วยเหตุนี้ เห็นได้ชัดว่าใครก็ตามที่เหมือนเราเป็นคนที่เราจะทำงานอย่างมีความสุข
หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าอยู่ในสำนักงานของคนอื่น หรือหากคุณตรวจพบว่าพวกเขาเป็นส่วนตัวที่ไม่สบายใจที่จะพูดถึงงานอดิเรกหรือครอบครัวของพวกเขา การพัฒนาสายสัมพันธ์ตามกระบวนการน่าจะเป็นตัวเลือกที่มีประโยชน์ที่สุด
คุณต้องแสดงความสนใจอย่างแท้จริงและจริงใจตลอดเวลา ในขณะที่คุณแบ่งปันประสบการณ์ร่วมกันและมีลักษณะที่คล้ายคลึงกัน ความเชื่อมโยงจะพัฒนาขึ้น
เทคนิคอื่นๆ ได้แก่:
● สะท้อนและจับคู่ภาษากาย;
● คัดลอกวิธีการพูดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
● หายใจเข้าและออกในขณะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณหายใจเข้าและออก
● พูดด้วยความเร็วเท่ากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ
● ทำซ้ำและอนุมัติสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณพูด
เมื่อคุณเชี่ยวชาญทักษะในการพบปะผู้คนใหม่ๆ เป็นครั้งแรกเช่นนี้ คุณกำลังถ่ายทอดสัญญาณใต้สำนึกอันทรงพลังไปยังจิตใต้สำนึกของพวกเขา ข้อความที่พวกเขาไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากต้องตอบสนองตามสัญชาตญาณ คุณได้เลือกที่จะควบคุมการประชุมตั้งแต่เริ่มแรก
สังเกตอย่างจริงจังว่าคนอื่นจะเริ่มมีสัมพันธ์กับคุณในเชิงบวกมากขึ้นอย่างไรในขณะที่คุณสร้างความสัมพันธ์ในเชิงรุก ฝึกฝนทักษะของคุณ นี้มีประสิทธิภาพอย่างเหลือเชื่อ
วิธีลับในการจูงใจและพัฒนาสายสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งกับคนที่คุณไม่เคยพบคือการสร้างทัศนคติทางจิตที่คุณมีอยู่แล้วในตัวคุณ มันง่ายมาก! ทักทายผู้คนใหม่ๆ ราวกับว่าพวกเขาเป็นสมาชิกในครอบครัวหรือเพื่อนสนิท ด้วยการทำเช่นนี้ คุณจะปลดปล่อยข้อความอ่อนหวานของความอบอุ่น ความมั่นใจ และการยอมรับออกไปอย่างเป็นธรรมชาติ และคนรอบข้างจะรู้สึกเหมือนกันและตอบสนองตามสัญชาตญาณ
Because logic Intensify your powers of influence, instantly!
‘Influence is our inner ability to lift people up to our perspective.’ -Joseph Wong
อิทธิพลคือความสามารถภายในของเราในการยกคนขึ้นสู่มุมมองของเรา
จำไว้ว่าเราทุกคนถูกตั้งโปรแกรมไว้ตั้งแต่ยังเด็กให้ตอบสนองต่อคำว่า ‘เพราะ’ ในลักษณะเดียวกัน เนื่องจากคนส่วนใหญ่มักใช้ความคิดเล็กๆ น้อยๆ นี้ ในฐานะที่เป็น Brilliant Persuaders ให้เริ่มเน้นย้ำถึงผลกระทบของคำนี้มีต่อผู้อื่นกับเพื่อนและเพื่อนร่วมงานของคุณก่อนที่จะดำเนินการนำเสนอทางธุรกิจที่สำคัญ
ทำไมเราใช้เพราะตรรกะในการตอบคำถาม
● เพราะเรารู้ว่าทุกสิ่งที่เราพูดจะได้รับการยอมรับได้ง่ายขึ้น
● เนื่องจากเราสามารถให้ข้อมูลได้มากกว่าที่ร้องขอ และจะเลือกที่จะทำเช่นนี้เมื่อเห็นได้ชัดว่าโอกาสของเราจะได้รับอิทธิพลในทางบวกจากคำตอบสำหรับคำถามที่พวกเขาไม่ได้ถาม
● เนื่องจากเป็นโอกาสที่ดีที่จะเสนอแนะและนำหัวข้อการสนทนาไปสู่วัตถุประสงค์ของเรา
สังเกตอย่างจริงจังว่าผู้อื่นยอมรับคำตอบสำหรับคำถามของพวกเขาได้อย่างไร เมื่อพวกเขานำหน้าด้วยคำว่า ‘เพราะ’
เนื่องจากคำว่า ‘เพราะ’ เป็นที่รู้จักว่าโน้มน้าวใจอย่างทรงพลัง โปรดใช้คำนี้ในเชิงรุกทุกครั้งที่ทำได้ มันจะขยายระดับอิทธิพลที่รับรู้ของคุณ และช่วยให้คุณเป็นผู้นำและกำหนดทิศทางการสนทนาได้อย่างง่ายดาย
ตอบทุกคำถามที่ขึ้นต้นด้วย ‘ทำไม’ กับ ‘เพราะ’
Awareness patterns Gain unconditionally acceptance of everything you say
‘The first step towards change is awareness; the second is acceptance.’ — Nathaniel Branden
ก้าวแรกสู่การเปลี่ยนแปลงคือความตระหนัก ประการที่สองคือการยอมรับ
คุณจะเพลิดเพลินไปกับอิทธิพลที่มากขึ้นต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ และทำให้แน่ใจว่าพวกเขาข้ามไปสู่ข้อสรุปที่คุณต้องการและคิดอย่างไร
คุณต้องการให้พวกเขาคิด คุณจะค้นพบวิธีการ:
● ความต้านทานทางอ้อม
● เพิ่มการตอบสนอง
● ฝังความคิดและข้อเสนอแนะ
● นำเสนอการคาดคะเนและสมมติฐานล่วงหน้าที่ทรงพลังได้อย่างง่ายดาย
● คนส่วนใหญ่ใช้คำศัพท์ของการรับรู้โดยไม่รู้ตัวแล้ว ในฐานะที่เป็น Brilliant Persuaders คุณควรจงใจเลือกคำเหล่านี้เมื่อมีความจำเป็นเพื่อทำให้การรับรู้ของบุคคลนั้นเข้มข้นขึ้นหรือได้รับข้อตกลงเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญสำหรับคุณ
● เริ่มอธิบายผลิตภัณฑ์และบริการของคุณอย่างจริงจังโดยใช้คำศัพท์ของการรับรู้ น้อยคนนักที่จะกล่าวว่าพวกเขาไม่เห็น/ ตระหนัก ไม่รับรู้ หรือไม่เคยสัมผัส หรือสังเกตเห็นสิ่งที่คุณพูด
คำศัพท์ของความตระหนักรวมถึงคำ: สังเกต เห็น ตระหนัก ตระหนัก ประสบการณ์ และค้นพบ
●● ทุกสิ่งที่คุณพูดหลังจากคำรับรู้จะถูกคาดการณ์ล่วงหน้าว่าเป็นความจริง
●● คนส่วนใหญ่จะไม่ตั้งคำถามกับสมมติฐานที่ตั้งขึ้นเช่นนี้ เพราะเมื่อได้ยินคำกล่าวนี้ พวกเขาจะเชื่อว่าพวกเขาควรจะรับรู้หรือตระหนัก สังเกต หรือประสบกับสิ่งที่คุณกำลังเสนอ
●● รูปแบบภาษานี้นำความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไปที่คำการรับรู้ เพื่อให้แน่ใจว่าทุกสิ่งที่ตามมานั้นเป็นที่ยอมรับตามความเป็นจริง
●● ใช้คำศัพท์ของการรับรู้เพื่อฝังความคิดและข้อเสนอแนะ ข้ามการต่อต้าน เพิ่มการตอบสนอง และนำเสนอการคาดเดาล่วงหน้าที่มีประสิทธิภาพ
●● ถ้าใครคิดว่าตัวเองไม่รู้เรื่องที่คุณพูด เขาก็ไม่น่าจะพูดอย่างนั้น และก็ไม่สำคัญเพราะคุณได้ฝังลึกลงไปในใจของพวกเขาแล้วว่าคุณอยากให้พวกเขาคิดอย่างไร
Verbal pacing and leading Rapidly bypass criticism and gain agreement
‘Influence is the compass; persuasion is the map.’ — Joseph Wong
อิทธิพลคือเข็มทิศ;
การโน้มน้าวใจคือแผนที่
การเว้นจังหวะด้วยวาจาและการนำเป็นรูปแบบภาษาการสนทนาที่เรียบง่าย แต่ทรงพลัง ที่ช่วยให้คุณได้รับข้อตกลงอย่างรวดเร็วสำหรับข้อเสนอแนะและแนวคิดของคุณ เลี่ยงการวิจารณ์ และเพิ่มระดับอิทธิพลของคุณ นี่เป็นเทคนิคที่โดดเด่นในการกระตุ้นการตอบสนองเชิงบวกและลดความต้านทานของผู้มีแนวโน้มของคุณ น่าแปลกที่ผู้ฟังไม่สามารถเข้าใจได้ ใช้เวลาเตรียมการเล็กน้อยและเป็นกลวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มยอดขาย
เมื่อต้องกำหนดจังหวะของใครสักคน การสนทนาของคุณต้องเน้นไปที่สถานการณ์จริงที่พิสูจน์ได้จากประสบการณ์ หรือหัวข้อที่คุณทั้งคู่เห็นด้วย เราเรียกสิ่งเหล่านี้ว่า ‘ความจริง’ เมื่อคุณสร้างข้อความเหล่านี้ ผู้ฟังมักจะคิดว่า ‘ใช่ ถูกต้อง’, ‘ใช่’ และ ‘ใช่’ อีกครั้ง หากคุณคุ้นเคยกับการสร้าง ‘ชุดใช่’ ฉันแน่ใจว่าคุณจะเห็นด้วยว่าเทคนิคนี้เป็นรูปแบบที่ซับซ้อน
ในขณะที่คุณเริ่มสร้างข้อความแสดงจังหวะและคำนำหน้าตามรูปแบบที่ระบุไว้ด้านล่าง ให้ลองสลับไปมาระหว่างความเป็นไปได้และความไม่แน่นอน ตรวจสอบผลลัพธ์อย่างระมัดระวังและใช้สิ่งที่ให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดสำหรับคุณ
● ก่อนนำเสนอการขาย ให้เตรียมการล่วงหน้าและจดจำจังหวะและข้อความนำของคุณ
● รูปแบบภาษาซ้ำ ๆ ช่วยเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ
เพื่อกระตุ้นให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเห็นด้วยกับสิ่งที่คุณกำลังพูดมากขึ้น ให้พยักหน้าสามครั้งเมื่อคุณถามคำถามเกี่ยวกับแท็ก การพยักหน้าเหมือนหาวเป็นโรคติดต่อ ลองมัน.
ในการสร้างกลยุทธ์สำหรับฝึกการเว้นจังหวะและการเป็นผู้นำ ก่อนอื่นให้เขียนวัตถุประสงค์หรือผลลัพธ์ที่คุณต้องการสำหรับการประชุมเฉพาะ จากนั้น เตรียมข้อความสามคำ สลับข้อเท็จจริงและข้อเสนอแนะเกี่ยวกับบริษัท ผลิตภัณฑ์ หรือบริการที่คุณต้องการส่งต่อให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ โดยใช้รูปแบบดังต่อไปนี้ จำไว้ว่าข้อเท็จจริงคือข้อความแสดงจังหวะและข้อเสนอแนะคือข้อความนำ
● เริ่มต้นด้วยคำสั่งขั้นตอนเดียว เช่น ‘Pace-Pace-lead’ เมื่อคุณเห็นว่าการหลอมรวมสิ่งนี้เข้ากับการสนทนานั้นง่ายเพียงใด และคุณสังเกตเห็นว่าจะได้รับมันดีเพียงใด ความมั่นใจของคุณจะเพิ่มขึ้น และคุณสามารถแนะนำขั้นตอนเพิ่มเติมได้
● ให้ทุกอย่างเรียบง่าย
Feel felt found Magically resolve every objection with empathy and understanding
‘The secret of man’s success resides in his insight into the moods of people and his tact in dealing with them.’ — J.G. Holland
ความลับของความสำเร็จของมนุษย์อยู่ที่ความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับอารมณ์ของผู้คนและไหวพริบในการจัดการกับพวกเขา
หากลูกค้าของคุณเสนอราคาแบบไม่ต้องคิดมาก
ปฏิกิริยาเชิงลบต่อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เรา:
● แสดงโครงสร้างของรูปแบบนี้และอธิบายว่าคุณสามารถผสมผสานเข้ากับการสนทนาการขายของคุณได้อย่างไร
● วิเคราะห์สิ่งที่ทำให้มีประสิทธิภาพ
● แสดงให้เห็นว่าคุณจะทำให้มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้นได้อย่างไร
สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าความสำเร็จของเทคนิคนี้ขึ้นอยู่กับระดับของความจริงใจและการเอาใจใส่ที่คุณส่งต่อไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ คุณต้องน่าเชื่อถือและเข้าใจสถานการณ์ของพวกเขาอย่างแท้จริง
Internal representations Secretly direct others to think what you want them to think
‘Imagination is the beginning of creation. You imagine what you desire; you will what you imagine and, at last, you create what you will.’ — George Bernard Shaw
’จินตนาการเป็นจุดเริ่มต้นของการสร้าง. คุณจินตนาการถึงสิ่งที่คุณต้องการ คุณจะเป็นอย่างที่คุณจินตนาการ และสุดท้าย คุณสร้างสิ่งที่คุณจะขึ้นได้’
การเป็นตัวแทนภายในคืออะไร?
การเป็นตัวแทนภายในคือคำที่เราใช้เพื่ออธิบายวิธีที่เราเป็นตัวแทนภายในและให้ความหมายกับโลกภายนอก
เราจะใช้การเป็นตัวแทนภายในเพื่อโน้มน้าวใจได้อย่างไร?
วิธีที่มีประสิทธิภาพเฉพาะในการโน้มน้าวให้ใครบางคนในมุมมองของคุณ หรือพูดให้ชัดเจนยิ่งขึ้น สื่อสารกับผู้อื่นอย่างแม่นยำถึงสิ่งที่เราต้องการให้พวกเขาคิด คือการเริ่มต้นการเดินทางของความคิดและจินตนาการภายในพวกเขา เพื่อโน้มน้าวการเป็นตัวแทนภายในของพวกเขาโดยตรงและเชิงรุก สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ของคุณ หากคุณแนะนำให้ใครซักคนจินตนาการอะไรบางอย่าง สิ่งที่พวกเขาเห็นในสายตาพวกเขาจะเชื่อก็คือความคิดของพวกเขา เพราะพวกเขาได้สร้างมันขึ้นมาและนำมันมาสู่ความคิดอย่างมีสติ
● กำหนดรูปแบบการรับรองภายในของลูกค้าของคุณ (วิธีที่พวกเขา ‘เอกลักษณ์’ รับรู้ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณและข้อดีที่เกี่ยวข้องของการเป็นเจ้าของ)
● ชักชวนพวกเขาอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
● เอาชนะการคัดค้านและวิพากษ์วิจารณ์
การนำเสนอภายในจะหลอมรวมเข้ากับอารมณ์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและสร้างอารมณ์ใหม่ๆ ขึ้นในขณะที่นำเสนอ พวกเขาอาจจะมีความสุข เศร้า หรือแม้แต่สับสน และในที่สุดก็รวมเข้ากับสิ่งที่พวกเขาทำ นั่ง ยืน หรือเคลื่อนไหวไปรอบๆ เราเรียกสิ่งนี้ว่าสรีรวิทยาของพวกเขา ในที่สุด ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณก็เข้าใจและเข้าใจความหมายจากสิ่งที่คุณพูด
วัตถุประสงค์ประการหนึ่งของเราในฐานะผู้โน้มน้าวใจคือการกระตุ้นจินตนาการของผู้อื่นเพื่อสร้างการเป็นตัวแทนภายในที่รุนแรงของความคิด ผลิตภัณฑ์ของเรา และการกระทำที่เราต้องการให้ผู้อื่นทำ ในลักษณะที่สำคัญสำหรับพวกเขา
เมื่อคุณเริ่มใช้คำศัพท์ของการเป็นตัวแทนภายใน ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าขายตัวเองจากข้อได้เปรียบของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เนื่องจากคุณได้กระตุ้นจินตนาการของพวกเขา พวกเขามองเห็นว่าข้อเสนอของคุณก่อให้เกิดประโยชน์อย่างไร
ทุกคนใช้คำศัพท์ของการเป็นตัวแทนภายในโดยไม่รู้ว่ากำลังทำเช่นนั้นและไม่รู้ว่าอิทธิพลที่มีต่อผู้อื่นในระดับสูงมีต่อผู้อื่นมากน้อยเพียงใด ทั้งโดยรู้ตัวและโดยไม่รู้ตัว ตอนนี้ คุณทราบถึงพลังอำนาจที่ใช้จินตนาการของผู้อื่นโดยใช้คำเหล่านี้ ลองนึกภาพถึงระดับความสำเร็จที่เพิ่มขึ้นซึ่งคุณจะได้รับจากการผสานรวมเข้ากับคำพูด อีเมล และข้อความของคุณ
● ใช้คำศัพท์ของการเป็นตัวแทนภายในในเชิงรุกเพื่อให้ผู้อื่นสามารถเริ่มต้นการเดินทางในจินตนาการที่คุณควบคุมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณและการดำเนินการที่คุณต้องการให้พวกเขาทำ
● เมื่อคุณพูดหรือเขียนถึงลูกค้าของคุณ ให้ใช้คำศัพท์ของตัวแทนภายในเพื่อบังคับให้พวกเขาสร้างภาพในใจเพื่อทำความเข้าใจและทำความเข้าใจข้อความของคุณ
● คำศัพท์ของการแสดงแทนภายในมีอยู่ตามธรรมชาติในการสนทนาในชีวิตประจำวันและกลายเป็นพลังก็ต่อเมื่อใช้ในเชิงรุกโดยมีเป้าหมายในใจ
Motivational direction Discover the hidden driving force compelling your prospect to make purchasing decisions
‘If you talk to a man in a language he understands, that goes to his head. If you talk to him in his language, it goes to his heart.’ — Nelson Mandela
ถ้าคุณคุยกับคนในภาษาที่เขาเข้าใจ สิ่งนั้นจะวนเวียนอยู่ในหัวของเขา ถ้าคุณพูดกับเขาด้วยภาษาของเขา มันก็จะไปถึงหัวใจของเขา
ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายส่วนใหญ่ไม่ทราบถึงความสำคัญอย่างมีสติและไม่ได้สติของคำที่พวกเขาใช้และผลกระทบทั้งทางตรงและทางอ้อมที่พวกเขามีต่อผู้อื่น พวกเขาสุ่มสี่สุ่มห้าเพื่อพัฒนาสายสัมพันธ์ในแบบที่พวกเขาเคยมี เพราะมีคนพูดว่า ‘มันใช้ได้ผลสำหรับฉันเสมอ’ อีกทางหนึ่งคือพวกเขาถือความเชื่อที่รับประกันหรืออย่างอื่นพวกเขามีบุคลิกที่เป็นที่ชื่นชอบในระดับสากล จากนั้นพวกเขาจึงดำเนินการอย่างอดทนเพื่อนำเสนอจุดขายที่เป็นเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน และสงสัยว่าเหตุใดความสำเร็จถึงแม้จะกำหนดไว้ ก็ยังอยู่ในจุดที่เข้าใจยากที่สุดและไม่สอดคล้องกันอย่างดีที่สุด เสียงคุ้นเคย?
คุณเคยคิดบ้างไหมว่าอะไรกระตุ้นคุณ? คุณรู้หรือไม่ว่าทำไมคุณถึงเลือกการกระทำหนึ่งมากกว่าการกระทำอื่น? เราทุกคนล้วนขับเคลื่อนด้วยปัจจัยที่มีอิทธิพลที่แตกต่างกัน ดังนั้น คุณคงนึกภาพมีเหตุผลนับพันว่าทำไมเราจึงเลือกเส้นทางบางอย่างเหนือสิ่งอื่นใด ใช่ไหม โดยพื้นฐานแล้ว ปัญหาที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจในแต่ละวันของเราและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
การตระหนักรู้และตอบสนองตามทิศทางภาษาศาสตร์ที่จูงใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทำให้คุณเป็นผู้นำในการแข่งขันในด้านความสามารถในการโน้มน้าวใจของคุณ การโต้ตอบกับผู้อื่นโดยใช้รูปแบบทางภาษาของพวกเขา โดยคำนึงว่าพวกเขาจะไม่รู้ตัว รับรองว่าคุณจะได้รับความสนใจอย่างเต็มที่จากพวกเขา
เทคนิคที่เฉียบคมและละเอียดอ่อนนี้จะสร้างสายสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น ขจัดการต่อต้าน และวางคุณให้อยู่ในความยาวคลื่นเดียวกันกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ
เป้าหมายของคุณ
ไม่ว่าจะมีแรงจูงใจในการบรรลุเป้าหมายหรือออกห่างจากปัญหา เมื่อพูดถึงประเด็นที่น่าสนใจอย่างยิ่ง แต่ละกลุ่มจะแสดงถึงความแตกต่างอย่างละเอียด เมื่อสื่อสารกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายของคุณ เป้าหมายของคุณคือการระบุทิศทางที่สร้างแรงบันดาลใจของพวกเขา
วิธีระบุทิศทางสร้างแรงบันดาลใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
วิธีที่ง่ายที่สุดในการกำหนดทิศทางการสร้างแรงบันดาลใจของบุคคลคือการฟังคำที่พวกเขาใช้อย่างระมัดระวัง ตามคำว่า ‘เพราะ’ ในการเริ่มการตอบสนอง ‘เพราะ’ สิ่งที่คุณต้องทำคือถามคำถามที่ขึ้นต้นด้วยคำว่า ‘why’ ‘ทำไม’
Testing for the truth Decipher the secret messages revealed in your prospect’s eyes
‘I don’t know the rules of grammar. If you’re trying to persuade people to do something, or buy something, it seems to me you should use their language.’ — David Ogilvy
ฉันไม่รู้กฎของแกรมมาร์ หากคุณกำลังพยายามเกลี้ยกล่อมให้คนอื่นทำอะไรหรือซื้ออะไร ฉันคิดว่าคุณควรใช้ภาษาของพวกเขา
เทคนิคที่มีประโยชน์มาก
1 คุณจะค้นพบวิธีพิจารณาว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณพูดความจริงหรือไม่โดยสังเกตการเคลื่อนไหวของดวงตาตามสัญชาตญาณอย่างรอบคอบเมื่อตอบคำถาม
2 หากต้องการสร้างสายสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น ให้ขจัดการต่อต้านและเพิ่มการตอบสนอง เราจะแสดงวิธีพิจารณาว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็น (V) visual การมองเห็น (A) auditory การได้ยิน (K) kinesthetic การเคลื่อนไหวทางร่างกาย หรือ (D) digital thinkers นักคิดดิจิทัล เราจะอธิบายให้ชัดเจนว่าสิ่งนี้หมายความว่าอย่างไร และกำหนดว่ารูปแบบการคิดที่พวกเขาต้องการมีอิทธิพลต่อคำศัพท์ของพวกเขาอย่างไร และคุณจะต้องปรับให้เข้ากับคำศัพท์ของพวกเขาอย่างไร
การฟังอย่างระมัดระวังสำหรับการตั้งค่าภาษาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณเปิดเผยโดยไม่รู้ตัว สังเกตการเคลื่อนไหวของดวงตาขณะพูดเสมอ และใช้ความรู้นี้เพื่อเสริมสร้างการรับรู้ของคุณเกี่ยวกับรูปแบบภาษาที่พวกเขาชื่นชอบ จากนั้นจึงนำเสนอต่อโดยใช้คำศัพท์ที่พวกเขาเลือก
คำเตือน
หากท่านต้องการตัดสินว่ามีใครประหยัดกับความจริงหรือไม่ สิ่งสำคัญคือต้องฟังและมองดูบุคคลทั้งหมด
สื่อสารในรูปแบบภาษาของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า/ลูกค้าของคุณเสมอ
Parts theory Halving the objection and embedding a suggestion
‘I don’t think you could believe I have a split personality; we just made it up so you would think so!’ — Anonymous
‘ฉันไม่คิดว่าคุณจะเชื่อได้ว่าฉันมีบุคลิกที่แตกแยก
เราเพิ่งสร้างมันขึ้นมาเพื่อที่คุณจะได้คิดอย่างนั้น!’
เพื่อฝึกฝนการสร้างความมั่นใจของคุณ เราขอแนะนำ:
● การเขียนคำคัดค้านทั่วไปและบ่อยครั้ง
● พิมพ์คำตอบของคุณอย่างรวดเร็วและสังเกตรูปแบบภาษาที่กล่าวถึงในบทนี้ที่คุณใช้โดยไม่ต้องคิด
● โดยใช้รูปแบบเหล่านี้ในเชิงรุก
● อ่านคำตอบที่เป็นลายลักษณ์อักษรของคุณออกมาดัง ๆ
● การสร้างสคริปต์การฝึกอบรม คิดเสมอว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะพบว่าส่วนหนึ่งของข้อเสนอของคุณน่าสนใจ
แล้วแต่คุณตัดสินใจที่จะเพิ่มทฤษฎีชิ้นส่วนในการสนทนาการขายของคุณ กิจวัตรที่เราได้อธิบายไว้จะแสดงให้เห็นทั้งวิธีการทำงานของเทคนิคและความสามารถในการรวมเข้ากับรูปแบบภาษาอื่นๆ ได้ง่ายเพียงใด
The quotes pattern Plant suggestions without saying a word!
‘A fine quotation is a diamond in the hand of a man of wit and a pebble in the hand of a fool.’ — Joseph Roux
คำพูดที่ดีคือเพชรในมือของคนฉลาดและก้อนกรวดในมือของคนโง่
ทำไมเราใช้คำพูดชักชวน
ฉันจำได้ว่าหลังจากที่ได้อธิบายวิธีการและเหตุผลที่เราใช้รูปแบบคำพูดกับผู้ร่วมประชุมในการสัมมนาเชิงรุก เขาหันมาและพูดกับฉันว่า ‘รูปแบบราคาเป็นวิธีที่สมบูรณ์แบบในการให้คำแนะนำโดยตรงและโดยอ้อมหรือคำสั่งฝังตัวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือบริการในใจของผู้อื่นและเพิ่มการตอบสนองต่อข้อความที่คุณต้องการส่ง’ แน่นอนฉันตกลง
โครงสร้างของรูปแบบราคา
รูปแบบคำพูดเป็นรูปแบบหนึ่งที่ง่ายที่สุดในการเรียนรู้และนำเสนอ และหากคุณเกี่ยวข้องกับการตลาดการขายและ/หรือการพัฒนาธุรกิจประเภทใดก็ตาม ควรอยู่ในระดับสูง หากไม่อยู่ด้านบน รายการของคุณจะต้องใช้ ‘ เทคนิคการโน้มน้าวใจ ฉันจำได้คนที่แนะนำเทคนิคนี้ให้ฉันในตอนแรก โดยพูดว่า ‘ความงามของเทคนิคนี้คือคุณสามารถอ้างอิงใครก็ได้ สร้างคำพูดของคุณเพื่อให้เหมาะสมกับสถานการณ์เฉพาะและแม้แต่คำพูดที่ไม่มีอยู่จริง “ แน่นอนว่าไม่ใช่สำหรับฉันที่จะพูด แต่เป็นคำแนะนำที่ดี
คำที่มีประสิทธิภาพเพื่อใช้ในคำพูด
● คนส่วนใหญ่:คำที่แสดงถึงคนส่วนใหญ่ หรือทุกคนอื่นที่ไม่ใช่บุคคลที่คุณกำลังพูดด้วย
● โดยทันที:คุณเคยคิดหรือไม่ว่าเมื่อใดที่จะเกิดขึ้นทันที? มันทันทีใช่มั้ย? มันคือตอนนี้!
ตัวอย่างของการเปลี่ยนคำสรรพนาม:
● คนสุดท้ายที่ซื้อสิ่งนี้กล่าวว่า ‘มันเป็นการลงทุนที่ดีที่สุดที่คุณจะทำเพราะเขาทำเงินได้มากมาย’
● คนสุดท้ายที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของเราใช้แบบเดียวกับคุณ กล่าวว่า ‘ผลิตภัณฑ์ของ XYZ มีคุณภาพต่ำมาก คุณจะต้องเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ใหม่ทุกๆ หกเดือน’
● คนส่วนใหญ่ที่ซื้อกรมธรรม์ประกันภัยนี้แล้วจะบอกว่า ‘มันให้ความรู้สึกปลอดภัยและสบายใจที่สุด’
● ผู้โฆษณารายสุดท้ายที่ลงโฆษณาบนหน้าแรกแบบปกติกล่าวว่า ‘คุณจะทึ่งกับระดับของธุรกิจใหม่ที่นำเข้ามา เพราะการโฆษณาปกติได้ผล’
คนส่วนใหญ่ถือว่าการเปลี่ยนคำสรรพนามผิดไวยากรณ์ แต่มักใช้ในการสนทนาในชีวิตประจำวันโดยไม่ต้องคิด เมื่อใช้โดยเจตนา คุณจะใส่คำแนะนำลงในใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้อย่างง่ายดาย แม้ว่าจะดูเหมือนกำลังพูดถึงคนอื่นในตอนแรกก็ตาม
● หากคุณตัดสินใจที่จะอ้างคำพูดของผู้อื่น จำไว้ว่าคุณไม่จำเป็นต้องเป็นคำพูดที่สมบูรณ์แบบและไม่ต้องอ้างอิงคำพูดของใคร ตราบใดที่ข้อความของคุณได้รับการถ่ายทอด และได้รับข้อเสนอแนะ
Persuasive body language Command attention with non-verbal communication
‘What you do speaks so loud that I cannot hear what you say.’ — Ralph Waldo Emerson
สิ่งที่คุณทำพูดดังมากจนฉันไม่ได้ยินสิ่งที่คุณพูด
ทำไมภาษากายจึงสำคัญ?
ความหมายของท่าทางและการเคลื่อนไหวที่ละเอียดอ่อนที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและ/หรือลูกค้าของคุณทำในขณะที่คุณมีส่วนร่วมในการสนทนาหรือกำลังนำเสนอต่อพวกเขา ข้อมูลเชิงลึกที่คุณจะได้รับจากการสังเกตภาษากายของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะทำให้คุณเข้าใจอย่างมากเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขากำลังพูดและรู้สึกโดยไม่รู้ตัว และช่วยให้คุณสามารถปรับปรุงความสามารถพิเศษของคุณ ปรับแต่งการนำเสนอของคุณได้อย่างแม่นยำมากขึ้น ต้านทานน้อยลง สร้างความสามัคคี และเพิ่มระดับของพวกเขา ของการตอบสนองต่อคุณและข้อความของคุณ
ปรับโครงสร้างสถานะทางสังคมของคุณใหม่
ให้เรามีความชัดเจน การถูกมองว่าอยู่ในสถานะที่สูงกว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพื่อนร่วมงาน ลูกค้า หรือแม้แต่เจ้านายของคุณ อาจไม่ใช่ความคิดที่ดีเสมอไป การพิจารณาสถานะที่ต่ำกว่าก็ส่งผลเสียต่อความสำเร็จของคุณได้เช่นกัน ก่อนที่จะจัดการระดับสถานะการรับรู้ของคุณโดยเจตนาด้วยเทคนิคต่างๆ ที่เปิดเผยที่นี่ ให้คำนึงถึงผู้อื่นและไม่ว่าคุณจะอยู่ในสถานการณ์ใด ให้กำหนดระดับที่เหมาะสมที่สุดที่จำเป็นต่อคุณประโยชน์สูงสุด
ด้วยการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ในภาษากายของคุณ คุณสามารถเปลี่ยนวิธีที่ผู้อื่นรับรู้คุณทั้งแบบมีสติและใต้สำนึกได้ การเปลี่ยนสรีรวิทยาของคุณ กล่าวคือ การทำราวกับว่าคุณมีความมั่นใจมากกว่าที่คุณรู้สึก คนอื่นจะมองว่าคุณมีความมั่นใจในตัวเอง และด้วยความอยากรู้อยากเห็น คุณจะมีความมั่นใจมากขึ้น
คุณควรฉลาดที่จะไม่ประมาทความสามารถโดยธรรมชาติของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณในการอ่าน ‘การบอก’ ที่ละเอียดอ่อนซึ่งคุณเปิดเผยออกมาโดยไม่รู้ตัว พวกเขาอาจไม่สามารถตีความสิ่งที่พวกเขาสังเกตอย่างมีสติ แต่พวกเขาจะ ‘รู้สึก’ บางอย่างเกี่ยวกับการอยู่ในบริษัทของคุณอย่างไม่ต้องสงสัยซึ่งเป็นผลมาจากภาษากายของคุณ ข้อมูลที่คุณกำลังจะค้นพบจะช่วยให้คุณสามารถเพิ่มผลกระทบส่วนบุคคลที่คุณมีต่อผู้อื่นโดยตั้งใจ ในขณะที่เรามุ่งความสนใจไปที่การเคลื่อนไหวของมือ ดวงตา และศีรษะ
ภาษาเป็นหน้าที่ของสมองซีกซ้าย และการเอาใจใส่เป็นหน้าที่ของสมองซีกขวา
รูปแบบภาษาโน้มน้าวใจ
ส่วนที่สองของหนังสือเล่มนี้เน้นไปที่การเลือกเทคนิคการโน้มน้าวใจมากที่สุดที่มีอยู่ โดยจำลองตามรูปแบบการสื่อสารของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่โน้มน้าวใจและประสบความสำเร็จมากที่สุดในโลก เทคนิคที่คุณกำลังจะค้นพบจะช่วยให้คุณ:
● แก้ไขข้อโต้แย้งทันทีและนำการสนทนาเกี่ยวกับการขายไปสู่เป้าหมายของคุณ — นิยามใหม่
● ขจัดการต่อต้านและเพิ่มความสามัคคีได้อย่างง่ายดาย — กรอบข้อตกลง
● เพิ่มและลบความคิดโดยไม่รู้ตัวและย้อนกลับการคัดค้าน — คณิตศาสตร์ภาษาศาสตร์
● สร้างความสามัคคีในทันที — Rapport
● เพิ่มพลังแห่งอิทธิพลของคุณ — เพราะตรรกะ
● รับทุกสิ่งที่คุณพูดโดยไม่มีเงื่อนไข — รูปแบบการรับรู้
● บรรลุข้อตกลงและเลี่ยงการวิจารณ์อย่างรวดเร็ว — การพูดจาและการเป็นผู้นำ
● แก้ไขทุกข้อโต้แย้งอย่างน่าอัศจรรย์ด้วยความเห็นอกเห็นใจและความเข้าใจ — รู้สึกสัมผัสได้
● แอบบอกให้คนอื่นคิดในสิ่งที่คุณต้องการให้พวกเขาคิด — การแสดงแทนภายใน
● ค้นพบแรงผลักดันที่ซ่อนอยู่ซึ่งดึงดูดให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณตัดสินใจซื้อ — ทิศทางที่สร้างแรงบันดาลใจ
● ถอดรหัสข้อความลับที่เปิดเผยในสายตาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า — ตัวชี้นำที่เข้าถึงได้ด้วยตา
● การคัดค้านที่อ่อนแอลงและข้อเสนอแนะในการฝัง — ทฤษฎีชิ้นส่วน
● คำแนะนำพืชโดยไม่ต้องพูดอะไรสักคำ — รูปแบบคำพูด
● สั่งการความสนใจด้วยการสื่อสารอวัจนภาษา –
โน้มน้าวใจภาษากาย.
ส่วนที่ 3: เทคนิคการตั้งคำถามแบบโน้มน้าวใจ
ในส่วนที่สาม คุณจะค้นพบว่าคำถามบางคำถามมีพลังมากกว่าคำถามอื่นๆ อย่างไร ด้วยข้อมูลที่ลึกซึ้งนี้ คุณจะกระโดดควอนตัมความสามารถโน้มน้าวใจและเทคนิคการตั้งคำถาม ทำให้สามารถควบคุมการสนทนาใดๆ ได้ดีขึ้น และสามารถเป็นผู้นำและชี้นำผู้มีแนวโน้มและเพื่อนร่วมงานของคุณไปสู่เป้าหมายได้ การถามคำถามที่ถูกต้องเป็นหัวใจสำคัญของการสื่อสารและการแลกเปลี่ยนข้อมูลที่มีประสิทธิภาพ
คำถามที่สร้างขึ้นอย่างเหมาะสมจะ:
● ส่งผลในเชิงบวกต่อวิธีที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
● สร้างพื้นฐานสำหรับการพัฒนาบทสนทนาโน้มน้าวใจ
● เพิ่มระดับอิทธิพลของคุณ
Presuppositional questions Make it easy for your prospects by generously providing them with the answers you want
‘We get wise by asking questions, and even if these are not answered, we get wise, for a well-packed question carries its answer on its back as a snail carries its shell.’- James Stephens
เราฉลาดขึ้นด้วยการถามคำถาม และถึงแม้จะไม่ได้รับคำตอบ เราก็ฉลาด เพราะคำถามที่บรรจุมาอย่างดีแบกคำตอบไว้บนหลังของมัน ขณะที่หอยทากแบกเปลือกของมันไว้
คำถามล่วงหน้ามีประโยชน์อย่างไร?
● เนื่องจากคนส่วนใหญ่ไม่ชอบตัดสินใจ การใช้การคาดคะเนล่วงหน้าของเราช่วยให้เราสามารถช่วยให้พวกเขาตัดสินใจตกลงโดยไม่รู้ตัวได้รวดเร็วยิ่งขึ้น!
● ในฐานะผู้โน้มน้าว บางครั้งเรามีปีศาจและความสงสัย เสียงเล็กๆ ข้างในกระซิบว่า ‘จะเกิดอะไรขึ้นหากพวกเขาปฏิเสธข้อเสนอของเรา’ คำถามและคำแถลงล่วงหน้าที่เตรียมและวางตำแหน่งไว้อย่างรอบคอบช่วยให้เราข้ามส่วน ‘คุณสนใจ’ ของการนำเสนอหรือไม่
ทำให้เราสามารถก้าวไปสู่ ’ส่วนใดของผลิตภัณฑ์/บริการของเราที่คุณสนใจมากที่สุด’ ส่วนหนึ่ง. ในฐานะที่เป็น
บทสนทนาดำเนินไป เราระบุตัวตนมากขึ้นด้วย .ของเรา
คาดหวังและค้นพบเพิ่มเติมเกี่ยวกับความต้องการของพวกเขา
มุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์ที่คุณต้องการและวางแผนคำถามของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าคุณได้รับคำตอบที่คุณต้องการเสมอ
คำถามปลายเปิดเพียงอย่างเดียวก็คือ ‘ความตระหนัก’ ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณถึงข้อดีของข้อเสนอของคุณ
● สังเกต;
● ดู;
● ตระหนัก;
● รับรู้;
● ประสบการณ์;
● ค้นพบ.
เมื่อฝังอยู่ในคำถาม คำศัพท์สร้างความตระหนักจะสร้างการยืนยันเช่น:
● สังเกตไหมว่า. . . ?
● คุณทราบหรือไม่ว่า . . ?
● ถ้าคุณได้ตระหนักว่า . . ?
● ใช้คำถามล่วงหน้าที่เตรียมไว้อย่างรอบคอบเพื่อชี้นำและโน้มน้าวความคิดของลูกค้าของคุณ
● คำถามล่วงหน้าช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตัดสินใจได้เร็วขึ้น!
● คำถามล่วงหน้าเป็นการเคลื่อนย้ายการสนทนาการขายไปสู่การหารือเกี่ยวกับผลประโยชน์ไม่ใช่ระดับความสนใจ
● การบูรณาการคำศัพท์ของการแสดงแทนภายในและการรับรู้จะช่วยเพิ่มคำถามและคำแถลงล่วงหน้าของคุณ
● ใช้คำถามล่วงหน้าเพื่อปลูกฝังความคิดและระบุพื้นที่เฉพาะที่สนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
● คำตอบไม่จำเป็นเสมอไป
ปรับใช้อย่างชาญฉลาด เทคนิคการตั้งคำถามล่วงหน้าที่วางแผนไว้ล่วงหน้าจะช่วยเสริมพลังการโน้มน้าวใจของคุณอย่างมากในแบบที่คุณจินตนาการได้เท่านั้น
Tag questions Gain spontaneous agreement
‘If you do not ask the right questions, you do not get the right answers. A question asked in the right way often points to its own answer.’ — Edward Hodnett
ถ้าคุณไม่ถามถึงสิทธิ คำถาม คุณไม่ได้คำตอบที่ถูกต้อง คำถามที่ถามอย่างถูกวิธีมักจะชี้ไปที่คำตอบของตัวเอง
ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้าของคุณให้คิดหรือพูดว่า ‘ใช่’ และปลูกฝังความรู้สึกเชิงบวกเกี่ยวกับบริการและผลิตภัณฑ์ที่คุณเป็น
เป็นไปได้มากที่คุณจะใช้มันใช่ไหม
หากในวินาทีนี้ คุณคิดว่า ‘ใช่’ นอกเหนือจากข้อเท็จจริงที่ว่าแนวคิดข้างต้นเป็นที่พึงปรารถนาแล้ว วลี ‘คุณจะไม่ใช่ไหม’ เมื่อปิดคำถามทำให้คุณเข้าถึงข้อความโดยรวมได้ง่ายขึ้น
สังเกตเวลาที่ผู้อื่นเพิ่มแท็กคำถามโดยอัตโนมัติในคำพูดของพวกเขา โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขากำลังคุยกับคุณ และสังเกตว่าพวกเขาทำให้คุณรู้สึกอย่างไร ฟังคำตอบที่คุณได้รับจากผู้อื่นอย่างรอบคอบในขณะที่พวกเขาตอบคำถามแท็กของคุณ ลองนึกภาพว่าคุณจะโน้มน้าวใจได้มากแค่ไหนเมื่อคุณเริ่มใช้เทคนิคง่ายๆ นี้อย่างมีจุดมุ่งหมาย
● คำถามเกี่ยวกับแท็กคือคำถามเล็กๆ ที่วางไว้ท้ายประโยคที่ใช้เพื่อสร้างข้อตกลง
● ฝึกสร้างคำถามเกี่ยวกับแท็กในการนำเสนอการขายของคุณและพูดออกมาดังๆ ทดสอบพวกเขากับเพื่อนและครอบครัวโดยไม่ระบุว่าคุณกำลังทำอะไรและวัดการตอบสนองของพวกเขา
● การใส่คำแนะนำลงในคำถามเกี่ยวกับแท็กเป็นเทคนิคการโน้มน้าวใจที่ทรงพลังเป็นพิเศษ
● มองเข้าไปในดวงตาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและพยักหน้าสามครั้งในขณะที่คุณส่งคำถามเกี่ยวกับแท็ก
● ใช้คำถามแท็กบ่อยๆ จนกว่าคำถามจะกลายเป็นเรื่องปกติ
Powerful questions Open your prospect’s mind, stimulate curiosity and covertly plant suggestions
‘It is not the answer that enlightens but the question.’ Eugène Ionesco
ไม่ใช่คำตอบแสดงว่าเรารู้ แต่เป็นคำถาม.
ทุกคำถามไม่เท่ากัน
นักจิตวิทยาการศึกษาชาวอเมริกัน เบนจามิน บลูม (พ.ศ. 2456–2542) ได้จำแนกคำถามออกเป็น 6 ระดับที่ซับซ้อนมากขึ้นเรื่อยๆ ซึ่งเรียกว่าลำดับชั้นของคำถามของบลูม นี่คือบทสรุปของโครงการของเขา:
คุณต้องการบรรลุอะไรที่นี่ ณสังเกตเห็นอะไรเป็นครั้งแรกที่ทำให้คุณรู้ว่าคุณต้องการ XYZ การตอบสนอง คุณนึกภาพออกว่าจะเป็นแบบนี้ต่อไปอีกนานไหม? คุณเห็นผลิตภัณฑ์ของเราตอบสนองความต้องการของคุณอย่างไร? 4 คุณจำเป็นต้องลดค่าใช้จ่ายตอนนี้หรือไม่? คุณจำเป็นต้องเริ่มดำเนินการภายในห้าเดือนข้างหน้าหรือไม่? โซลูชันใดของเราที่คุณสนใจมากที่สุด คุณจำเป็นต้องลดค่าใช้จ่ายตอนนี้หรือไม่?
เมื่อเราถามคำถาม เราจะควบคุมระดับความยืดหยุ่นที่เราเสนอให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการกำหนดคำตอบอย่างแข็งขัน อย่างมีประสิทธิภาพ เรากำลังกำหนดขอบเขตคำตอบของพวกเขา
คำถามที่ทรงพลังทำได้มากกว่าการดึงข้อมูลอย่างหมดจด พวกเขาจะโน้มน้าวใจอย่างมากเมื่อคำสั่งที่ฝังไว้ ข้อเสนอแนะ และการตอบสนองที่เราแสวงหานั้นถูกซ่อนไว้อย่างลับๆ อยู่ภายใน ดังนั้นจึงเป็นการชี้นำการสนทนาไปข้างหน้าไปยังหัวข้อที่เราต้องการให้ลูกค้าของเราคิดและอภิปราย ในการบรรลุเป้าหมายนี้ จำเป็นอย่างยิ่งในตอนเริ่มต้นที่จะระบุคำแนะนำที่คุณต้องการฝัง จากนั้นจึงสร้างคำถามของคุณเกี่ยวกับคำแนะนำเหล่านั้นอย่างรอบคอบ
การสร้างคำถามของคุณอย่างถูกต้องจะส่งผลอย่างมากในการเปิดหรือจำกัดตัวเลือกที่มีให้กับลูกค้าของคุณ
อย่างไรก็ตาม ไม่เพียงแต่คุณจะดึงข้อมูลออกมาด้วยคำถามที่มีโครงสร้างอย่างรอบคอบเท่านั้น คุณยังใส่ข้อเสนอแนะในเชิงบวกไว้ในจิตใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ แม้จะไม่รู้ตัวก็ตาม คุณจะได้รับข้อตกลงในทันทีและยังช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้รับประสบการณ์อันทรงพลังที่โน้มน้าวใจได้มากที่สุด นั่นคือประเทศในจินตนาการของพวกเขา! เราจะแสดงวิธีการ:
● ทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณง่ายขึ้นด้วยการให้คำตอบที่คุณต้องการอย่างไม่เห็นแก่ตัวด้วยคำถามล่วงหน้า
● รับข้อตกลงที่เกิดขึ้นเอง — ด้วยคำถามเกี่ยวกับแท็ก
● เปิดใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ กระตุ้นความอยากรู้และข้อเสนอแนะเกี่ยวกับพืชอย่างลับๆ — ด้วยคำถามที่ทรงพลัง
● ทำให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากระหายผลิตภัณฑ์ของคุณ — ด้วยคำถามเกี่ยวกับจังหวะเวลาหรือการเดินทางข้ามเวลาในอนาคต
● เชื่อมโยงสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ ด้วยคำถามเกี่ยวกับเกณฑ์
เป็นไปได้มากที่คุณจะใช้รูปแบบการตั้งคำถามเหล่านี้ในชีวิตประจำวัน ที่ทำงาน และที่บ้าน ขณะนี้ เมื่อใช้คำถามประเภทที่เหมาะสมอย่างมีสติ คุณจะเสนอคำแนะนำเพื่อรับข้อมูล การตอบสนอง หรือผลลัพธ์ที่คุณต้องการได้อย่างมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น
Future pacing or time-travel questions Make your prospects crave for your products or services
‘Sometimes questions are more important than answers.’ Nancy Willard
บางครั้งคำถามสำคัญกว่าคำตอบ
ตอนนี้คุณทราบแล้ว (1) ว่าคุณจะโน้มน้าวใจได้มากเพียงใดเมื่อถามคำถามที่ทรงพลัง เป็นเรื่องน่ากังวลที่จะนึกถึง (2) จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณไม่ทำเช่นนั้น (3) ใช่มั้ย? (4) ลองนึกภาพ (5) สูญเสียธุรกิจมากขึ้นและปูทางสำหรับการแข่งขัน (6) คุณตระหนักดีว่า (7) การเข้าใกล้เป้าหมายการขายของคุณในบางครั้งอาจเป็นเรื่องยุ่งยาก ไม่ได้คุณ? (8) พิจารณา (9) การลดกำลังการใช้จ่ายของคุณหากโบนัสของคุณลดลง จะเกิดอะไรขึ้นถ้า (10) ความมั่นคงในงานกลายเป็นปัญหา? (11) มาเผชิญหน้ากันถืองานขายในที่เพิ่มมากขึ้น ตลาดการแข่งขันไม่ง่าย จริงไหม? (12)เรายินดีที่จะบอกว่าเราไม่ต้องการให้คุณเป็นกังวลเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นนี้ เพราะ (13) เป็นภารกิจของเราเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่ประสบกับความล้มเหลวอย่างมืออาชีพ คุณเห็นไหมว่าเราจะแนะนำคุณอย่างราบรื่นและรวดเร็วผ่านกระบวนการได้มาซึ่งทักษะเพื่อควอนตัมกระโดดข้ามคำถามและความสามารถในการโน้มน้าวใจของคุณ ตอนนี้ คนๆ หนึ่งสามารถกระตือรือร้นกับเรื่องนี้ได้จริงๆ ใช่ไหม (14) คุณจำความรู้สึกที่เกิดขึ้นและความคิดที่ผ่านเข้ามาในหัวคุณได้เมื่อคุณอ่านข้อความนี้เป็นครั้งแรกหรือไม่?
วิธีเพิ่มประสิทธิภาพของคำถามเกี่ยวกับจังหวะต่อไปในอนาคต
ถามตัวเองว่า นอกจากข้อดีที่ชัดเจนว่าการเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ของคุณจะนำมาซึ่งอะไร อะไรคือข้อกำหนดเฉพาะที่ลูกค้าของคุณต้องการ? พวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์/บริการของคุณเพื่อ:
● บรรลุเป้าหมาย? (มุ่งตรงไป) หรือ
● ป้องกันไม่ให้เกิดอะไรขึ้น?
การระบุทิศทางการสร้างแรงบันดาลใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อต้องเขียนคำถามเกี่ยวกับอัตราในอนาคตด้วยเหตุผลสองประการ:
1 สายสัมพันธ์แข็งแกร่งขึ้น เนื่องจากคุณกำลังพูดภาษาเดียวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ
2 คุณได้ระบุวิธีที่พวกเขาดำเนินการบรรลุวัตถุประสงค์ของพวกเขา การทำความเข้าใจอย่างเชี่ยวชาญนี้จะทำให้คุณสามารถอธิบายผลที่ตามมาของการไม่ตระหนักรู้ในรูปแบบกราฟิกที่ต้องการในรูปแบบกราฟิกที่ต้องการได้
ในการระบุคำถามเกี่ยวกับอัตราในอนาคต ก่อนการประชุมของคุณ ให้ตอบคำถามต่อไปนี้ในนามของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ‘ทำไมจึงไม่ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไม่ใช่ความคิดที่ดี’ เมื่อตอบคำถามนี้ คุณจะระบุผลที่ตามมาและความเจ็บปวดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจได้รับจากการไม่ซื้อสิ่งที่คุณเสนอ
● วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดวิธีหนึ่งในการเกลี้ยกล่อมใครบางคนคือการกระตุ้นจินตนาการของพวกเขาและทำให้พวกเขาเห็นภาพที่ชัดเจนถึงผลลัพธ์ที่น่าตกใจที่อาจเกิดขึ้นได้ หากพวกเขาไม่ยอมรับข้อเสนอของคุณ ก่อนที่คุณจะมั่นใจกับพวกเขาว่าสิ่งที่พวกเขาคิดไว้จะไม่เกิดขึ้น เกิดขึ้นเพื่อความโล่งใจของพวกเขา!
● เมื่อถามคำถามเกี่ยวกับการกำหนดจังหวะในอนาคต ไม่จำเป็นต้องคาดหวังคำตอบ เพราะจุดประสงค์คือเพื่อวางข้อเสนอแนะและสถานการณ์ ‘จะเกิดอะไรขึ้นถ้า’ ในใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
Criteria questions Establish what your prospects value most highly and make you product or service fit their needs
‘Your beliefs become your thoughts.
Your thoughts become your words.
Your words become your actions.
Your actions become your habits.
Your habits become your values
and your values become your destiny.’
— Mahatma Gandhi
ความเชื่อของคุณจะกลายเป็นความคิดของคุณ
ความคิดของคุณจะกลายเป็นคำพูดของคุณ
คำพูดของคุณกลายเป็นการกระทำของคุณ
การกระทำของคุณจะกลายเป็นนิสัยของคุณ
นิสัยของคุณจะกลายเป็นค่านิยมของคุณ
และค่านิยมของคุณจะกลายเป็นโชคชะตาของคุณ
ค่านิยมที่สำคัญสำหรับเราที่กำหนด เราตัดสินใจอย่างไร การเข้าใจพื้นฐานการตัดสินใจของผู้อื่นทำให้เราสามารถกำหนด
การนำเสนอการขายที่โน้มน้าวใจอย่างไม่อาจต้านทาน คุณเคยพิจารณาว่าอะไรเป็นแรงจูงใจให้กระบวนการตัดสินใจของคุณ? คุณจะมีประสิทธิผลมากขึ้นเพียงใดหากคุณเข้าใจถึงแรงผลักดันเบื้องหลังตัวเลือกที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเมื่อพิจารณาที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือรักษาบริการของคุณไว้
เกณฑ์หรือค่านิยมหลักที่เราอ้างอิงทุกครั้งที่ทำการตัดสินใจนั้นฝังลึกอยู่ในตัวเราทุกคน การตั้งคำถามเกี่ยวกับเกณฑ์ช่วยให้เราสามารถนำค่านิยมของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามาสู่ผิวเผิน และผูกเข้ากับประโยชน์และข้อดีเฉพาะที่นำเสนอโดยผลิตภัณฑ์หรือบริการของเรา การทำเช่นนี้ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถพูดและเข้าใจเหตุผลของพวกเขาในการดำเนินการบางอย่าง และเนื่องจากเป็นเหตุผลของพวกเขา พวกเขาจะตระหนักถึงเกณฑ์และมีแนวโน้มที่จะปฏิบัติตามและมีส่วนร่วมกับบริการของคุณหรือซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้น
การตอบสนองแม้มีความสำคัญและเปิดเผยในตัวเอง อาจไม่ใช่เกณฑ์หลักของพวกเขา ในบางครั้ง ในขั้นตอนแรกของการตั้งคำถามนี้ คำตอบเริ่มต้นอาจเป็นลักษณะทั่วไปที่กว้างไกล หากคุณรู้สึกว่าเป็นกรณีนี้ ให้นำกลุ่มเป้าหมายของคุณไปสู่การเป็นอาสาสมัครค่านิยมหลักที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นโดยการทำกระบวนการตั้งคำถามซ้ำ
● เมื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณตอบคำตอบเดิมซ้ำ คุณได้รับค่านิยมหลักสูงสุดที่คุณสามารถทำได้ภายในบริบทของการสนทนานั้น
● สังเกตความเร็วของการตอบกลับที่คุณได้รับ บ่อยครั้ง การตอบสนองที่รวดเร็วที่สุดเผยให้เห็นคุณค่าหลักสูงสุด หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไตร่ตรองคำตอบของพวกเขา ค่าที่สำคัญที่สุดยังไม่ได้แสดงออกมา
● ถามคำถามกระตุ้นได้สูงสุดสามหรือสี่คำถาม
● ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้พัฒนาความสัมพันธ์ในระดับที่เพียงพอก่อนที่จะลองใช้เทคนิคการตั้งคำถามนี้
● ตามหลักการแล้ว ให้ยก ‘อะไรสำคัญสำหรับคุณ’ คำถามระหว่างการสนทนาที่มีการถามคำถามซ้ำๆ นี้ดูเหมือนจะฝังคำถามและความสำคัญของมันจะลดลงเมื่อผู้มีโอกาสเป็นของคุณตอบสนองในลักษณะที่ผ่อนคลาย
ตอนที่ 4: เตรียมที่จะชักชวน
Questions to ask yourself Prepare yourself for every outcome and consequence
‘“Would you tell me, please, which way I ought to go from here?” “That depends a good deal on where you want to get to,” said the Cat. “I don’t much care where,” said Alice. “Then it doesn’t matter which way you go,” said the Cat. “So long as I get somewhere,” Alice added as an explanation. “Oh, you’re sure to do that,” said the Cat, “if you only walk long enough.”’ Lewis Carroll, Alice in Wonderland
ในส่วนสุดท้าย ตารางจะเปลี่ยนไปเมื่อเรานำเสนอชุดคำถามสีแทนที่ออกแบบมาเพื่อบังคับให้คุณคิดนอกกรอบ และเพื่อเพิ่มสมาธิและความพร้อมโดยรวมของคุณ เราจะแสดงเทคนิคที่ได้รับการพิสูจน์แล้วเพื่อเพิ่มระดับความมั่นใจของคุณให้มากกว่าสิ่งที่คุณเคยคิดว่าจะทำได้ และเพื่อพัฒนาความสามารถของคุณ เราจะแสดงวิธีฝึกฝนการใช้รูปแบบภาษา
● เตรียมตัวให้พร้อมสำหรับทุกผลลัพธ์และผลที่ตามมา -
คำถามเพื่อถามตัวเอง (คำถามคาร์ทีเซียนและก่อนการติดต่อ)
● พัฒนาความมั่นใจเพื่อโน้มน้าว — สร้างความมั่นใจตามธรรมชาติ
● การฝึกฝนทำให้การขาย — วิธีการฝึกฝน
คำถามคาร์ทีเซียน
ตอบคำถามเหล่านี้อย่างครอบคลุมในการเตรียมตัวสำหรับการนำเสนอทุกครั้ง คำตอบของคุณจะแตกต่างกันไปสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคน
- ทำไมการซื้อสินค้า/บริการของคุณถึงเป็นความคิดที่ดี?
- เหตุใดจึงไม่ซื้อผลิตภัณฑ์/บริการของคุณเป็นความคิดที่ดี
- เหตุใดการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจึงไม่ใช่ความคิดที่ดี
- ทำไมไม่ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไม่ใช่ความคิดที่ดี?
คำถามคาร์ทีเซียนมีแนวโน้มที่จะเบียดเสียดสมองของคุณเล็กน้อยและนั่นคือประเด็น! พวกเขาบังคับให้คุณคิดนอกกรอบและเตรียมคุณให้พร้อมสำหรับการสนทนาทุกรูปแบบเมื่อเผชิญหน้ากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
อะไรขัดขวางไม่ให้ฉันมั่นใจว่าผลิตภัณฑ์/บริการที่ฉันโปรโมตมีคุณค่าต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของฉัน ไตร่ตรองคำถามนี้ด้วยตัวเอง แล้วถามเพื่อนร่วมงานที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นว่าอะไรสำคัญสำหรับพวกเขาเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาขาย คุณสังเกตเห็นว่าเป็นคำถามเกี่ยวกับเกณฑ์ ใช่ไหม คุณอาจไม่ต้องการแบ่งปันข้อสงสัยส่วนตัวของคุณ แต่นี่เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี
เพื่อเพิ่มความมั่นใจ ให้ตอบคำถามในบทนี้ซ้ำๆ สำหรับทุกโอกาสในการพัฒนาธุรกิจและการขาย โดยการทำเช่นนี้ คุณจะมีลูกค้าเป็นศูนย์กลางและมุ่งเน้นที่ภารกิจที่มีอยู่มากขึ้น คุณจะปลดปล่อยความมั่นใจออกมาอย่างอ่อนเกินเอื้อม ซึ่งมือโปรของคุณจะหยิบจับและซึมซับ
Building natural confidence Develop the confidence to persuade
‘Building confidence is like building an empire, nobody notices the ground work, but the output commands attention on its own.’ — Unknown
การสร้างความมั่นใจก็เหมือนการสร้างอาณาจักรนั้นไม่มีใครสังเกตเห็นการทำงานพื้นฐาน แต่ผลลัพธ์นั้นเรียกร้องความสนใจด้วยตัวมันเอง
เมื่อคุณกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญในเทคนิคที่คุณกำลังจะค้นพบ คุณสามารถนำไปใช้กับแง่มุมต่างๆ ของชีวิตที่คุณต้องการปรับปรุงได้ โดยพื้นฐานแล้ว เรานึกภาพว่าเราจะมีลักษณะและรู้สึกอย่างไรกับพฤติกรรมที่เราแสวงหา จากนั้นจึงเชื่อมโยงอารมณ์เข้ากับพฤติกรรมที่ได้รับการปรับปรุง โดยใช้ของเรา
จินตนาการ เราสามารถ ‘ทดลองวิ่ง’ และสัมผัสพฤติกรรมที่เราต้องการได้ เพราะ:
● เราสามารถได้รับพฤติกรรมใหม่ ๆ โดยการสร้างภาพที่มีประสิทธิภาพของตัวเราจากมุมมองที่แตกต่างกัน เมื่อคุณเริ่มมองเห็นตัวเองได้ดีขึ้นและฝังภาพเหล่านั้นไว้ในจิตใต้สำนึกของคุณ ด้วยการฝึกฝนและการทำซ้ำ ความฝันหรือการมองเห็นจะกลายเป็นความจริงของคุณ
● ยิ่งเราจินตนาการถึงพฤติกรรมที่เราแสวงหาอย่างครอบคลุมมากขึ้นเท่าไร โอกาสที่สิ่งนั้นจะกลายเป็นความจริงของเรามากขึ้นเท่านั้น
● คุณเป็นใครในวันนี้คือการสะสมประสบการณ์ของคุณ นึกภาพตอนนี้ว่าคุณอยากเป็นใครในวันพรุ่งนี้
● คุณมีทรัพยากรทางจิตที่จำเป็นในการบรรลุเป้าหมายอยู่แล้ว ความสำเร็จของคุณถูกกำหนดโดยความสามารถของคุณในการเข้าถึงมัน
ระบุเป้าหมายของคุณ
ถ้านี่เป็นครั้งแรกที่คุณพยายามทำสิ่งนี้ ฉันขอให้คุณมีศรัทธาและเปิดใจ เทคนิคนี้มีประสิทธิภาพมากและด้วยความอดทนและการฝึกฝนอย่างสม่ำเสมอจะสร้างผลลัพธ์ที่คุณต้องการ กุญแจสำคัญคือการระบุเป้าหมายของคุณให้ชัดเจนตั้งแต่เริ่มแรก วันนี้เราจะเน้นที่การสร้างความมั่นใจ
ขั้นตอนพื้นฐาน
1 ถามตัวเองว่าถ้ามั่นใจมากแล้วจะหน้าตาเป็นอย่างไร?
2 นึกภาพตัวเองราวกับว่าคุณมีความมั่นใจสูงอยู่แล้ว
3 พูดเกินจริงภาพของตัวเองและอารมณ์ที่คุณรู้สึกและสร้างการเชื่อมโยงทางกายภาพระหว่างทั้งสอง
4 กระโดดเข้าสู่อัตตาของคุณเองและหมกมุ่นอยู่กับภาพและอารมณ์ที่คุณสร้างขึ้น
● ระบุวัตถุประสงค์ของคุณอย่างชัดเจนเสมอ มีความเข้าใจที่ถูกต้องเกี่ยวกับพฤติกรรมที่คุณต้องการบรรลุ/ปรับปรุง
How to practise
‘The difference between ordinary and extraordinary is practice.’ — Vladimir Horowitz
ความแตกต่างระหว่างความธรรมดาและความพิเศษคือการฝึกฝน
โปรดจำไว้ว่ามีคนอื่นอยู่และอาจเป็นคู่แข่งของคุณ!
การอ่านเกี่ยวกับการโน้มน้าวใจเพียงอย่างเดียวจะไม่เพิ่มพลังการโน้มน้าวใจและอิทธิพลของคุณ การฝึกฝนเป็นประจำเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างความมั่นใจและทำความคุ้นเคย
การใช้แบบฝึกหัดเชิงปฏิบัติที่คุณจะปรับให้เข้ากับคำพูดในชีวิตประจำวันของคุณได้อย่างง่ายดาย Brilliant Persuasion จะช่วยให้คุณ:
- Naturally, lead people towards your way of thinking นำผู้คนไปสู่วิธีคิดของคุณ
- Quantum leap your negotiating skills ควอนตัมก้าวกระโดดทักษะการเจรจาของคุณ
- Overcome objections เอาชนะการคัดค้าน
- Figure out the emotions behind your prospects’ decision-making process and covertly use this to your advantage ค้นหาอารมณ์เบื้องหลังกระบวนการตัดสินใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และใช้สิ่งนี้อย่างลับๆ เพื่อประโยชน์ของคุณ
- Understand and acquire the basic technics of the language of persuasion and how to quickly integrate them into everyday business and life scenarios ทำความเข้าใจและรับเทคนิคพื้นฐานของภาษาแห่งการโน้มน้าวใจและวิธีผสานรวมเข้ากับสถานการณ์ทางธุรกิจและชีวิตประจำวันในชีวิตประจำวันอย่างรวดเร็ว
- Foster long-term trust, credibility, and resonant rapport ส่งเสริมความไว้วางใจ ความน่าเชื่อถือ และความสามัคคีในระยะยาว
- Understand why some words are more persuasive than others เข้าใจว่าทำไมคำบางคำจึงโน้มน้าวใจมากกว่าคำอื่นๆ
- Subliminally plant suggestions and ideas into the minds of others. นำข้อเสนอแนะและความคิดมาไว้ในจิตใจของผู้อื่นอย่างอ่อนน้อมถ่อมตน
Proactive Persuasion (www.proactivepersuasion.com)
ตัดแปะโดย เฉลิมชัย เอื้อวิริยะวิทย์