Youtility เป็นการตลาดที่มีประโยชน์มาก ผู้คนยอมจ่ายเพื่อมัน: Why Smart Marketing Is about Help Not Hype
นำเสนอแนวทางธุรกิจใหม่ที่ขจัดความยุ่งเหยิง: การตลาดที่มีประโยชน์อย่างแท้จริงและโดยเนื้อแท้ ถ้าคุณขายของบางอย่าง คุณสร้างลูกค้าในวันนี้ แต่ถ้าคุณช่วยใครซักคนอย่างแท้จริง คุณจะสร้างลูกค้าไปตลอดชีวิต
จากตัวอย่างจริงของบริษัทต่างๆ ที่ฝึกฝน Youtility รวมถึงประสบการณ์ของเขาในการช่วยเหลือแบรนด์มากกว่าเจ็ดร้อยแบรนด์ในการปรับปรุงกลยุทธ์ทางการตลาดของพวกเขา Baer ได้จัดทำแผนสุดล้ำสำหรับการใช้ข้อมูลและความเป็นประโยชน์ในการเปลี่ยนแปลงความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทและลูกค้า
ดูว่าทำไมกรอบงาน Youtility ของ Jay Baer จึงกลายเป็นส่วนมาตรฐานของกรอบงานการตลาดในบริษัทชั้นนำของโลกหลายแห่ง ขับเคลื่อนแนวทางการตลาดของธุรกิจขนาดเล็กหลายพันแห่ง และเป็นส่วนหนึ่งของหลักสูตรของโรงเรียนธุรกิจระดับวิทยาลัยและมหาวิทยาลัยหลายสิบแห่ง
ทุกเช้าที่ตื่นขึ้นมา ก่อนแปรงฟัน ก่อนดูโทรศัพท์ ให้ตั้งคำถามกับตัวเอง
ว่า เราจะช่วยได้อย่างไร? “How can we help?”
ความแตกต่างระหว่างการช่วยเหลือและการขายเป็นเพียงสองตัวอักษร หากคุณสงสัยว่าจะทำอย่างไรให้ผลิตภัณฑ์ของคุณดูน่าตื่นเต้นมากขึ้นทางออนไลน์ แสดงว่าคุณกำลังถามคำถามผิด คุณไม่ได้แข่งขันเพื่อเรียกร้องความสนใจเฉพาะกับผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่คล้ายคลึงกันเท่านั้น คุณกำลังแข่งขันกับเพื่อนและครอบครัวของลูกค้าและวิดีโอไวรัลและลูกสุนัขน่ารัก เพื่อให้ได้รับความสนใจในวันนี้ คุณต้องถามคำถามอื่น: “เราจะช่วยได้อย่างไร” Youtility ของ Jay Baer นำเสนอแนวทางใหม่ที่ขจัดความยุ่งเหยิง: การตลาดที่มีประโยชน์อย่างแท้จริงและโดยเนื้อแท้ ถ้าคุณขายของบางอย่าง คุณสร้างลูกค้าในวันนี้ แต่ถ้าคุณช่วยใครซักคนอย่างแท้จริง คุณจะสร้างลูกค้าไปตลอดชีวิต
สร้างลูกค้าวันนี้หรือสร้างลูกค้าเพื่อชีวิต
คุณสามารถชนะใจและความคิดด้วยการทำสิ่งต่าง ๆ ให้บริการลูกค้าที่ล้มเลิกความตั้งใจหรือเปลี่ยนโดยพื้นฐานวัฒนธรรมองค์กรของคุณ
วิธีที่ลูกค้ารวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทและตัดสินใจซื้อเปลี่ยนไป เวลาและความสนใจของผู้บริโภคไม่เคยมีน้อยลง และความระแวงของการตลาดที่ขัดจังหวะแบบขี้เกียจไม่เคยรุนแรงไปกว่านี้มาก่อน ในสภาพอากาศเช่นนี้ Youtility ไม่ใช่ตัวเลือก มันจำเป็น
เพื่อให้บรรลุ Youtility คุณควรพิจารณาหลักการที่เกี่ยวข้องกันสามประการที่เล่นในยุคดิจิทัล:
#1 Self-Serve Information ข้อมูลบริการตนเอง
ทุกวันนี้ ลูกค้าของคุณจะชอบช่วยเหลือตัวเองในการหาข้อมูลก่อนตัดสินใจซื้อ มากกว่าที่จะพูดคุยกับพนักงานขาย พวกเขาจะสงสัยและเหยียดหยามมากขึ้นเรื่อยๆ พวกเขาต้องการค้นหาแหล่งข้อมูลที่ได้รับการตรวจสอบจากภายนอกก่อนตัดสินใจซื้อ
The better you teach, the more you will sell.
ตามความเป็นจริง นักช็อปในปี 2011 ต้องการข้อมูล 10.4 ชิ้นก่อนตัดสินใจซื้อ นี่เป็นการเพิ่มสองเท่าของแหล่งข้อมูล 5.3 แห่งที่ได้รับการปรึกษาในปี 2010 ก่อนที่จะซื้ออะไรบางอย่าง
Relationships are created with information first, people second.
#2 Radical Transparency ความโปร่งใสที่รุนแรง
คุณรู้หรือไม่ว่าหากคุณตอบคำถามของลูกค้าอย่างเปิดเผย ครอบคลุม และละเอียดถี่ถ้วน คุณมีแนวโน้มที่จะชนะใจและความคิดของลูกค้ามากขึ้น อันที่จริง ยิ่งคุณให้ข้อมูลมากเท่าใด โอกาสที่คุณจะเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงินก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น
ตามที่ Jay กล่าว บริษัทที่มีเว็บไซต์ตั้งแต่ 101 ถึง 200 หน้าสามารถสร้างลีดได้มากกว่าบริษัทที่มีหน้า 50 หรือน้อยกว่าถึงสองเท่าครึ่ง ฉันเดาว่าบริษัทเหล่านี้ถือว่าน่าเชื่อถือมากกว่าบริษัททึบๆ
#3 Real-Time Relevancy ความเกี่ยวข้องแบบเรียลไทม์
ด้วย “app-ification” ของโลก ลูกค้าของคุณจะกระหายข้อมูลแบบเรียลไทม์ โชคดีที่คุณสามารถให้บริการข้อมูลดังกล่าวผ่านเนื้อหาและแอพที่เหมาะกับอุปกรณ์พกพา
สิ่งนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งในเอเชีย โดยมีการสมัครรับข้อมูลมือถือประมาณ 2.9 พันล้านคน (เทียบกับ 969 ล้านคนในอเมริกา)
Six Blueprints for Youtility
เมื่อพิจารณาหลักการทั้งสามนี้แล้ว Jay แนะนำให้เรารู้จักกับพิมพ์เขียวหกแบบสำหรับธุรกิจต่างๆ เพื่อสร้าง Youtility พวกเขาคือ:
#1 Identify Customer Needs ระบุความต้องการของลูกค้า
ใช้เครื่องมือออนไลน์และออฟไลน์ต่างๆ เพื่อกำหนดสิ่งที่ลูกค้าต้องการเพื่อขจัดปัญหาของพวกเขา สิ่งเหล่านี้สามารถเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่ผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหา การวิเคราะห์ความรู้สึกทางสังคม การวิเคราะห์เว็บ ผลการสำรวจ การสนทนากลุ่ม ไปจนถึงการศึกษาพฤติกรรม
#2 Map Customer Needs to Useful Marketing แผนที่ความต้องการของลูกค้าสู่การตลาดที่มีประโยชน์
พิจารณาว่าช่องทางและโหมดที่ดีที่สุดในการนำเสนอเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ของคุณเป็นอย่างไร
สิ่งเหล่านี้ควรพิจารณาเวลา สถานที่ และรูปแบบที่ลูกค้าของคุณนิยมบริโภคเนื้อหาดังกล่าวมากที่สุด คุณควรพิจารณาความสมดุลระหว่างการจัดเตรียมช่องทางและแพลตฟอร์มแบบเอกพจน์กับหลายช่องทาง
มุ่งเน้นในสิ่งที่ผู้คนต้องการจริงๆ ไม่เคยมีมาก่อนในประวัติศาสตร์โลกที่มีความต้องการ “ถุงเท้า” — มีความจำเป็นเพียงเพื่อให้เท้าของเราอุ่นขึ้น
เราถูกรายล้อมไปด้วยข้อมูลแต่อดอยากเพื่อข้อมูลเชิงลึก
#3 Market Your Marketing การทำการตลาดของคุณ
เพื่อให้แน่ใจว่าแพลตฟอร์ม Youtility ของคุณ “ค้นหาได้” คุณควรหาวิธีเพิ่มการมองเห็น
วิธีดั้งเดิม ได้แก่ การโปรโมตลิงก์เว็บไซต์ของคุณในอีเมล เว็บไซต์ โฆษณา และร้านค้า ตลอดจนการมีส่วนร่วมของพนักงานในการเป็นผู้สนับสนุนของคุณ
คุณควรแบ่งปันข้อมูลของคุณผ่านช่องทางโซเชียลมีเดีย ตามที่เจย์พูดไว้อย่างหรูหรา:
“If content is fire, social media is gasoline.” “ถ้าเนื้อหาคือไฟ โซเชียลมีเดียก็คือน้ำมัน” — เจย์ แบร์
#4 Insource Youtility แหล่งที่มาของ Youtility
ประโยชน์ควรเป็นส่วนหนึ่งของ DNA ของบริษัทคุณ ในการชนะเกมนี้ คุณต้องมีส่วนร่วมกับพนักงานของคุณในการสร้างเนื้อหาดังกล่าว
สิ่งเหล่านี้สามารถทำได้ตามสถานการณ์ (ตามความจำเป็น) โดยสมัครใจ ด้วยความช่วยเหลือ (การฝึกอบรมและการฝึกสอน) หรือตามคำสั่ง (ซึ่งจะกลายเป็นส่วนหนึ่งของงาน) ไม่ว่าคุณจะเลือกทางใด คุณต้องแน่ใจว่ามันกลายเป็นส่วนสำคัญในบริษัทของคุณ
#5 Make Youtility a Process, Not a Project ทำให้ Youthility เป็นกระบวนการ ไม่ใช่โครงการ
ถือเป็นกลยุทธ์ระยะยาว Youtility จำเป็นต้องถักทอเข้ากับวัฒนธรรม นโยบาย และแนวปฏิบัติของบริษัทของคุณ จะต้องรวมอยู่ในแก่นแท้และจิตวิญญาณขององค์กรของคุณ
การทำเช่นนี้ช่วยให้บริษัทของคุณทันต่อความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไป การเปลี่ยนแปลงของเทคโนโลยี และแนวคิดที่เหนือกว่าที่เกิดขึ้นใหม่
#6 Keep Score เก็บคะแนน
สุดท้ายนี้ คุณควรพัฒนาวิธีการวัดผลอย่างมีประสิทธิภาพว่า Youtility ช่วยขับเคลื่อนประสิทธิภาพธุรกิจของคุณได้อย่างไร นี่คือจุดที่ต่อเนื่องกับการวิเคราะห์ดิจิทัล
มีสี่วิธีหลักในการวัด Youtility คือ…
- Consumption metrics like downloads and views; ตัวชี้วัดการบริโภคเช่นการดาวน์โหลดและมุมมอง
- Advocacy and sharing metrics like shares, likes and retweets; ตัวชี้วัดการสนับสนุนและการแบ่งปัน เช่น การแชร์ การชอบ และการรีทวีต
- Lead-generation metrics like opting in or filling up an online form; and ตัวชี้วัดการสร้างความสนใจในตัวสินค้า เช่น การเลือกรับหรือกรอกแบบฟอร์มออนไลน์ และ
- Sales metrics like purchases (be it online or offline). เมตริกการขาย เช่น การซื้อ (ไม่ว่าจะออนไลน์หรือออฟไลน์)
โดยใช้ตัวอย่างง่ายๆ ในหนังสือ คุณจะได้รับการสอนวิธีคำนวณ ROI ของ Youtility ต่อไปนี้คือตัวอย่างล่าสุดของ calculating blogging ROI โดย Jay Baer
ในโลกที่เต็มไปด้วยกูรูด้านการตลาดที่สั่งสอนให้เรา “เปลี่ยนโลก” และน่าอยู่โดยไม่ต้องหยั่งรู้ความจริงที่เฉียบแหลม Youtility เปรียบเสมือนอากาศบริสุทธิ์
ผู้อ่านบล็อกของฉันรู้ว่าฉันชอบแนวคิดเรื่องการตลาดแบบ “ให้เพื่อให้ได้มา” สิ่งที่Youtility อ้างว่าส่วนใหญ่สอดคล้องกับความเชื่อส่วนตัวของฉันมาก
หากครึ่งหนึ่งของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ (อย่างดีที่สุด) ไม่ไว้วางใจธุรกิจของคุณ นั่นก็เป็นปัญหา เพราะความไว้วางใจเป็นสิ่งสำคัญมาก
โดยสรุปYoutility เป็น หนังสือที่แนะนำเป็นอย่างยิ่งสำหรับทุกคนที่กระตือรือร้นที่จะเปิดรับยุคใหม่ของการตลาดเนื้อหาในยุคโซเชียล ก่อนที่คุณจะไป อย่าลืมดู Jay’s blog บล็อกของ Jay ที่เขานำเสนอคำแนะนำด้านการตลาดที่เป็นประโยชน์มากมายเป็นประจำ
ทำให้มีประโยชน์ ให้สิ่งที่พวกเขาต้องการโดยไม่หวังผลตอบแทน
อย่ากลัวที่จะช่วยเหลือใครซักคนถ้ามันไม่มีรางวัลเป็นตัวเงินในทันที
เมื่อคุณกลายเป็นแหล่งข้อมูลที่มีประโยชน์หรือความช่วยเหลือ คุณจะชนะการแข่งขันทุกการแข่งขันเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้คนได้อย่างมีประสิทธิภาพ
ประเด็นสำคัญ:
- ถ้าคุณขายของบางอย่าง คุณสร้างลูกค้าได้ในวันนี้ หากคุณช่วยใครซักคน คุณสามารถสร้างลูกค้าได้ตลอดชีวิต
- มีสองวิธีที่บริษัทจะประสบความสำเร็จในยุคนี้ คือ “น่าทึ่ง” หรือ “มีประโยชน์” หลังมีความน่าเชื่อถือและทำงานได้มาก
- Youtility เป็นการตลาดที่มีประโยชน์มาก ผู้คนยินดีจ่ายเพื่อมัน
- เราได้พยายามสร้างความภักดีกับผู้คนมาโดยตลอด และตอนนี้เราต้องสร้างความภักดีด้วยข้อมูล
- คุณต้องเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องการอะไรในการตัดสินใจที่ดีขึ้น และวิธีที่คุณสามารถปรับปรุงชีวิตของพวกเขาด้วยการจัดหาสิ่งนั้น
- วิธีที่ดีที่สุดในการทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าคือการถามลูกค้าจริงๆ
- การพิจารณาว่าสิ่งใดเหมาะสมที่สุดสำหรับ Youtility นั้นจำเป็นต้องมีระดับการวิจัยที่เกินกว่าจะเข้าใจความต้องการของลูกค้า
- คุณไม่เพียงแต่ต้องเข้าใจว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไร แต่ยังต้องการเข้าถึงข้อมูลอย่างไรและที่ไหน
- Atomize การตลาดของคุณเพื่อเข้าถึงผู้ชมที่ใหญ่ขึ้น
- ผู้คนจะไม่พบ Youtility ของคุณอย่างน่าอัศจรรย์ คุณต้องเพิ่มการสนับสนุนการส่งเสริมการขาย
- ใช้โซเชียลมีเดียเพื่อโปรโมตข้อมูลที่เป็นประโยชน์ของคุณก่อน รองลงมาคือบริษัทของคุณ
- พนักงานของคุณสำคัญที่สุด — และผู้ชมถูกมองข้ามมากที่สุด
- ทุกสิ่งที่สำคัญในธุรกิจเริ่มต้นจากงาน และในที่สุดก็กลายเป็นทักษะ
- การมีประโยชน์จะต้องเป็นส่วนหนึ่งของ DNA ของบริษัทคุณ
- การมีส่วนร่วมกับพนักงานที่หลากหลายไม่เพียงแต่ทำให้สร้างและรักษาข้อมูลที่เป็นประโยชน์ได้ง่ายขึ้นเท่านั้น แต่ยังเพิ่มประสิทธิภาพด้วยเนื่องจากทำให้เกิดความน่าเชื่อถือซึ่งไม่มีการสื่อสารแบบรวมศูนย์และเป็นทางการ
- มีเหตุผลสามประการที่ต้องเป็นโปรแกรมค้นหาอย่างต่อเนื่อง: ความต้องการของลูกค้าเปลี่ยนไป การเปลี่ยนแปลงทางเทคโนโลยี ความคิดใหม่และดีกว่าเกิดขึ้น
- คุณไม่สามารถกำหนดเวลาความยิ่งใหญ่ได้ และไม่สามารถตอบสนองต่อกำหนดเวลาและคำขาดได้ดี
- หาก Youtility จะเป็นมากกว่าความแปลกใหม่สำหรับคุณและบริษัท คุณจะต้องวัดผลอย่างมีประสิทธิภาพ
สนทนาต่อและลุ้นรับรางวัลได้ที่ YoutilityBook.com
ตัดแปะโดย เฉลิมชัย เอื้อวิริยะวิทย์
How to Effectively Market Yourself When You Hate Marketing Yourself
Overcome your dread
ไม่ว่าจะเป็นการขายตัวเอง แบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณ เป้าหมายของการตลาดที่ดีไม่ควรเป็นการหลอกลวงหรือบังคับให้คนซื้อของ และแน่นอนว่าคุณไม่ต้องการให้ใครมาใช้บริการของคุณหากพวกเขาไม่ต้องการบริการ ซึ่งนั่นไม่เป็นผลดีต่อใครเลย
ค้นหาข้อเสนอของคุณ (และเชื่อในสิ่งนั้น)
กลับมาที่เรื่องพื้นฐานกันดีกว่า สิ่งที่คุณขายคืออะไร
การตลาดที่แท้จริงควรเริ่มต้นด้วยการมีบางสิ่งที่มีคุณค่าจริงๆ ซึ่งเป็นสิ่งที่ช่วยปรับปรุงชีวิตของผู้คนอย่างแท้จริงในทางใดทางหนึ่ง และฉันไม่ได้หมายถึงผลิตภัณฑ์เท่านั้น ฉันหมายถึงประโยชน์ด้วย
เคยได้ยินใครพูดว่า “อย่าขายที่นอน แต่จงขายการนอนหลับฝันดี”
ปรัชญาดังกล่าวไม่เพียงแค่นำไปใช้กับสิ่งที่คุณนำเสนอต่อลูกค้าของคุณเท่านั้น แต่ยังเป็นสิ่งที่คุณต้องคำนึงถึงก่อนและเชื่อมั่น
จำข้อมูลพื้นฐานเหล่านั้นเกี่ยวกับวิธีที่คุณ (หรือผลิตภัณฑ์ของคุณ) กำลังปรับปรุงชีวิตของผู้คน และคำนึงถึงทุกย่างก้าว เมื่อคุณลืมไปว่าความกลัวการโปรโมตตัวเองสามารถคุกคามได้
ปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าของคุณ ทำให้เข้ามีชีวิตที่ดีขึ้น เป็นวิธีที่ดีมากๆ
ให้ลูกค้าติดต่อกับคุณแทนที่จะบังคับให้คุณเข้าไปในพื้นที่ของพวกเขา จากนั้นเมื่อพวกเขาเชื่อมต่อกับคุณ ข้อเสนอของคุณควรอยู่ที่นั่นบนโต๊ะเพื่อให้พวกเขาสามารถเข้าใจว่าใคร อะไร และอย่างไรโดยไม่รู้สึกว่า “ถูกหลอก” ค่อนข้างจะลดน้อยลงสำหรับผู้บริโภคที่มีทางเลือกในการโต้ตอบกับคุณ
เมื่อความกลัวนั้นคืบคลานเข้ามาในความคิดของคุณเกี่ยวกับการขอให้คนอื่นซื้อของบางอย่าง ให้กลับมาเห็นคุณค่าที่แท้จริงของคุณเสมอ
สื่อสารกับผู้ชมที่เฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับบางสิ่งที่สามารถปรับปรุงชีวิตของพวกเขาได้
จำไว้ว่าคุณแค่ปูถนนเพื่อให้มีโอกาสอยู่ที่นั่นหากพวกเขาตัดสินใจที่จะเดินทาง แต่พวกเขาจะไม่มีวันรู้เลยว่ามีการเดินทางอยู่ถ้าคุณไม่บอกพวกเขา