การชักชวน อิทธิพล และการจัดการโดยใช้วิธีการที่ได้รับการพิสูจน์ทางวิทยาศาสตร์
: วิธีการชักชวน อิทธิพล และการจัดการโดยใช้วิธีการที่ได้รับการพิสูจน์ทางวิทยาศาสตร์แล้ว … การสื่อสารและการชักชวน) Persuasión, influencia y manipulación usando métodos científicamente probados: Cómo persuadir, influenciar y manipular usando métodos científicamente probados … comunicación y persuasión)
by Steve Allen
คุณเคยพยายามโน้มน้าวใครซักคนโดยใช้ข้อโต้แย้งที่ดีที่สุดของคุณโดยไม่ให้เกิดผลตามที่คาดหวังหรือไม่? คุณใช้พลังงานไปเท่าไรและก่อให้เกิดความคับข้องใจมากน้อยเพียงใด? คุณต้องการเรียนรู้ที่จะบรรลุข้อตกลงโดยไม่ต้องโต้แย้งหรือไม่?
บางครั้งเรามีนิสัยที่ไม่ดีในการโต้เถียงเพื่อพยายามโน้มน้าวบุคคลโดยใช้การโต้แย้งเชิงตรรกะจากมุมมองที่มีเหตุมีผล แต่ความจริงก็คือผู้คนมักจะตัดสินใจด้วยอารมณ์แล้วจึงปรับพวกเขาด้วยตรรกะ
แน่นอนว่าคุณรู้สึกว่าการโน้มน้าวใจเป็นเทคนิคที่สับสนและซับซ้อนซึ่งสงวนไว้สำหรับผู้เชี่ยวชาญในด้านจิตวิทยาของมนุษย์เท่านั้น แต่ “การโน้มน้าวใจและอิทธิพล” จะเปิดเผยความลับเบื้องหลังงานศิลปะชิ้นนี้ ใครๆ ก็มีความสามารถในการเรียนรู้กุญแจสู่การทำงานของจิตใจมนุษย์เพื่อเพิ่มพลังการโน้มน้าวใจของพวกเขา และนั่นคือสิ่งที่คุณจะได้เรียนรู้ในหนังสือเล่มนี้
ไม่ว่าคุณจะทำงานหนักแค่ไหนหรือเก่งแค่ไหน คุณไม่สามารถประสบความสำเร็จอย่างแท้จริงได้หากปราศจากความร่วมมือจากผู้อื่น เราไม่ใช่เกาะ ไม่ทางใดก็ทางหนึ่งเราเชื่อมต่อกับคนอื่น ๆ การโน้มน้าวใจทำให้คุณมีพลังในการกำหนดชีวิตและความสัมพันธ์รอบตัวคุณ ไม่มีอะไรที่เราต้องการในชีวิตจะได้รับให้เราเพียงเพราะ เราต้องออกไปค้นหามัน และความเชี่ยวชาญของเทคนิคการโน้มน้าวใจเป็นกุญแจสำคัญ คุณจะได้เรียนรู้ที่จะได้รับสิ่งที่คุณต้องการโดยไม่ต้องเผชิญหน้า
หนังสือโน้มน้าวใจส่วนใหญ่ให้คำมั่นว่า “เคล็ดลับในการควบคุมจิตใจ” แต่เป็นเพียงตำนาน “การโน้มน้าวใจและอิทธิพล” มีเพียงวิธีการที่พิสูจน์แล้วทางวิทยาศาสตร์ซึ่งพัฒนาขึ้นโดยนักวิจัย นักจิตวิทยา นักการตลาด ผู้นำ และผู้เจรจาต่อรอง หากคุณต้องการโน้มน้าว เจรจา และอภิปรายให้ดีขึ้น หนังสือเล่มนี้จะเป็นแนวทางให้คุณไปถึงจุดสูงสุด
ใน “การโน้มน้าวใจและอิทธิพล” คุณจะได้เรียนรู้:
- แนวคิดพื้นฐานของจิตวิทยามนุษย์ การโน้มน้าวใจและการจัดการ
- วิธีการปรับสภาพและการโน้มน้าวใจ
- วิธีการกำหนดแรงจูงใจของผู้คน (การเรียนรู้นี้จะเหมือนกับการควบคุมสายหุ่นเชิด)
- วิธีโน้มน้าวใจคนโดยไม่แสดงเหตุผล
- ขั้นตอนการโน้มน้าวใจทีละขั้นตอน
- หลักการโน้มน้าว เทคนิค และสูตรมืออาชีพเพื่อเพิ่มพลังโน้มน้าวใจของคุณ
- รูปแบบภาษาโน้มน้าวใจ
- และคุณจะได้เรียนรู้เทคนิคการยักย้ายถ่ายเทที่อันตราย
- และอื่น ๆ…
การใช้หลักการของจิตวิทยาการรู้คิด คุณจะได้เรียนรู้วิธีพิเศษในการโน้มน้าวความคิดของผู้คน ด้วยหนังสือเล่มนี้ คุณจะมีกระบวนการโน้มน้าวใจที่ทรงพลัง และคุณจะได้เรียนรู้ที่จะใช้กระบวนการนี้เพื่อโน้มน้าวความคิด อารมณ์ และพฤติกรรมของผู้คนในแทบทุกสถานการณ์
“การโน้มน้าวใจเป็นรูปแบบพื้นฐานของปฏิสัมพันธ์ทางสังคม นั่นคือวิธีที่เราสร้างฉันทามติและจุดประสงค์ร่วมกัน” — Eric Knowles
กฎข้อแรกในการโน้มน้าวใจคือ:
คุณไม่สามารถให้ใครทำอะไรด้วยเหตุผลของคุณเองได้
คุณควรพยายามโน้มน้าวพวกเขาด้วยแรงจูงใจของคุณเอง
“คนโง่จะพยายามเกลี้ยกล่อมฉันด้วยความคิดของเขา ในขณะที่ปราชญ์จะเกลี้ยกล่อมฉันด้วยตัวฉันเอง” อริสโตเติล
การโน้มน้าวใจคืออะไร
“ความสามารถที่ดีที่สุดในชีวิตคือการอยู่ร่วมกับผู้อื่นและมีอิทธิพลต่อการกระทำของพวกเขา” จอห์นแฮนค็อก
การโน้มน้าวใจคือ “กระบวนการโต้ตอบโดยที่ข้อความที่ให้มาเปลี่ยนมุมมองของแต่ละบุคคลโดยเปลี่ยนความรู้ ความเชื่อ หรือความสนใจที่อยู่ภายใต้มุมมองนั้น” (Miller, 1980) กล่าวอีกนัยหนึ่ง การโน้มน้าวใจคือการสื่อสารที่มีอิทธิพลหรือทำให้ผู้อื่นเปลี่ยนความคิด ความรู้สึก ความปรารถนา และพฤติกรรมของตน
การโน้มน้าวใจดำเนินการในลักษณะที่นำเสนอข้อมูลในลักษณะที่เขาต้องตรวจสอบค่านิยมส่วนตัวและความเชื่อมั่นในมุมมองที่ต่างออกไป บุคคลจึงเข้าสู่กระบวนการเปลี่ยนแปลงทัศนคติภายในและภายนอกอย่างค่อยเป็นค่อยไป มันอยู่ที่นั่นอย่างแม่นยำที่ความขัดแย้งของอิทธิพลอาศัยอยู่ การกำหนดและข้อจำกัดของเจตจำนงเสรีไม่ได้ถูกกำหนดจากภายนอก แต่เป็นการเสนอ
เราดำเนินการหลายอย่างโดยอัตโนมัติในรูปแบบที่ตายตัว ไม่สำคัญหรอกว่าเหตุผลคืออะไร แต่ความจริงก็คือรูปแบบพฤติกรรมเหล่านี้ทำให้เราตกอยู่ภายใต้อิทธิพลของบุคคลที่โน้มน้าวใจหรือชักจูงได้ง่าย
ความต้องการความช่วยเหลือนั้นตอบได้ง่ายกว่าเมื่อให้เหตุผล (ข้อโต้แย้ง) การให้เหตุผลช่วยให้ผู้คนตัดสินใจได้อย่างอิสระว่าจะทำอะไร แม้แต่คำอธิบายง่ายๆ ก็สามารถนำไปสู่คำตอบในเชิงบวกได้
เส้นทางรอบข้างหมายถึงด้านที่ไม่เกี่ยวกับการรับรู้ เช่น เวลาและพื้นที่ อารมณ์ ความน่าเชื่อถือ ตัวละคร และความรู้สึกที่เกี่ยวข้องกับการรับรู้ คุณภาพของข้อโต้แย้งเป็นเรื่องรอง และอิทธิพลและการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นนั้นมีความเสถียรน้อยลงตามสัดส่วนและคงทนน้อยลง เส้นทางนี้ใช้กันอย่างแพร่หลายในโฆษณาและโฆษณา มันทำงานผ่านการกระตุ้นอารมณ์ ความเห็นอกเห็นใจส่วนตัว ความเป็นผู้นำ อารมณ์ขัน แรงดึงดูดทางร่างกาย และอีกมากมาย เส้นทางกลางและเส้นทางรอบนอกไม่ได้แยกจากกัน พวกเขาสามารถทำงานได้ดีมากพร้อม ๆ กันเพื่อโน้มน้าวใจมากขึ้น
สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่ามีความแตกต่างอย่างมากระหว่างการโน้มน้าวใจและการจัดการ เป็นไปได้อย่างยิ่งที่จะหลอกล่อให้คนอื่นทำในสิ่งที่พวกเขาอาจไม่ต้องการทำ แต่ในระยะยาวพวกเขาจะสังเกตเห็นและไม่พอใจ และผลที่ได้จะลดความสามารถในการโน้มน้าวบุคคลนั้นในภายหลัง ตัวอย่างคลาสสิกของเรื่องนี้มาจากเทคนิคการผลักดันการขายที่ลูกค้าถูกบังคับให้ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาไม่ต้องการหรือไม่ต้องการจริงๆ ตามหลักการแล้ว การโน้มน้าวใจจะได้ผลมากที่สุดเมื่อคุณนำพาบุคคลไปสู่บางสิ่งที่ทั้งคุณและบุคคลนั้นต้องการ แม้ว่าผลลัพธ์ที่ได้จะเป็นประโยชน์ต่อคุณมากกว่าต่ออีกฝ่ายก็ตาม ความจริงที่ว่าทั้งสองได้รับประโยชน์แม้ว่าจะไม่เท่ากันก็ตามหมายความว่าแหล่งที่มาของความขุ่นเคืองจะถูกลบออก
มีหลายคนที่สับสนว่าการหลอกล่อกับการโน้มน้าวใจ และคุณต้องเรียนรู้ว่าพวกเขาแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง การจัดการคือการบังคับให้บุคคลทำสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการทำ การโน้มน้าวใจเป็นศิลปะ เป็นศิลปะในการทำให้คนทำสิ่งที่เป็นประโยชน์แก่คุณ แต่ยังเป็นประโยชน์อย่างมากสำหรับพวกเขาและสอดคล้องกับความสนใจของพวกเขา
ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการโน้มน้าวใจและการยักย้ายถ่ายเทอยู่ในความตั้งใจ คนที่พยายามโน้มน้าวใจเชื่ออย่างจริงใจ คุณกำลังทำงานเพื่อผลประโยชน์สูงสุดของคุณทั้งคู่
การโน้มน้าวใจยังรวมถึงความจริงใจและความโปร่งใสของกระบวนการซึ่งไม่มีอยู่หรือบดบังในการยักย้าย ความแตกต่างนั้นมองเห็นได้เท่าเทียมกันในผลประโยชน์สุทธิหรือผลกระทบต่อบุคคลอื่น
การโน้มน้าวใจมุ่งเป้าไปที่เจตจำนงของบุคคลอื่น มันเกี่ยวกับการทำให้คนอื่นอยากทำสิ่งที่คุณต้องการให้ทำ เราต้องทำงานตามความต้องการของอีกฝ่าย และไม่มีภาระผูกพันในการประดิษฐ์ความต้องการใหม่ ธรรมชาติได้ประทานจำนวนเพียงพอแก่เรา ในกรณีส่วนใหญ่, การกระตุ้นความต้องการที่มีอยู่ก็เพียงพอแล้ว และอีกฝ่ายจะเดินตามเส้นทางที่เราได้ติดตามไปโดยธรรมชาติ ดังนั้นจึงเป็นประโยชน์ในการเรียนรู้ความต้องการของมนุษย์
มีความต้องการพื้นฐาน เช่น อาหาร เครื่องดื่ม อากาศ การนอนหลับ สุขภาพ เพศ เรายังมีความต้องการทรัพย์สมบัติที่แสดงเป็นเงินและทุกสิ่งที่เงินสามารถซื้อได้ ความต้องการทางอารมณ์และทางปัญญามีความสำคัญอย่างยิ่งในด้านการเติบโตและวุฒิภาวะ ผลกระทบทางสังคมและส่วนบุคคล ของความสุขและความสุข
วิธีการพื้นฐานของการปรับสภาพ การโน้มน้าวใจ และการจัดการ
“ถ้าคุณไม่สามารถให้คนอื่นฟังความคิดของคุณได้ บอกพวกเขาว่าเป็นความลับ”
ผู้ชักชวนและผู้เชี่ยวชาญหลายคนได้พัฒนาวิธีการที่สามารถนำมาใช้เป็นแนวทางในความคิดของบุคคลหรือกลุ่มบุคคลได้ ด้านล่างนี้ เราจะสรุปวิธีการสี่วิธีเพื่อช่วยคุณพัฒนากลยุทธ์ของคุณเอง
- ระบบการให้รางวัล — การลงโทษ เทคนิคที่ง่ายที่สุดและระบุตัวตนได้มากที่สุดคือการให้รางวัลและการลงโทษ ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถโน้มน้าวผู้อื่นเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ ซึ่งแตกต่างจากเทคนิคอื่นๆ มากมาย เทคนิคนี้มีผลในระยะสั้นและระยะยาว
หลักการที่อยู่เบื้องหลังแนวคิดนี้ดูเรียบง่ายมาก แต่ต้องใช้ด้วยความแม่นยำ โดยพื้นฐานแล้วมันให้รางวัลกับทุกการกระทำเชิงบวกและลงโทษการกระทำเชิงลบใดๆ ตัวอย่างเช่น พนักงานของคุณดำเนินโครงการให้เสร็จสิ้นอย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลภายในกำหนดเวลาที่กำหนดไว้ เนื่องจากนี่เป็นพฤติกรรมเชิงบวกที่คุณต้องการ คุณจะต้องส่งเสริมการดำเนินการนี้โดยให้รางวัลที่มีประสิทธิภาพและมีค่าแก่พนักงานของคุณ ต้องเป็นรางวัลสำหรับพนักงานของคุณ ดังนั้นควรเลือกสิ่งที่พวกเขาจะประทับใจ
ระบบการให้รางวัล-การลงโทษที่มีประสิทธิภาพขึ้นอยู่กับความชอบหรือไม่ชอบของแต่ละคน ใช้การให้รางวัลที่ง่าย รวดเร็ว หรือการลงโทษอย่างรวดเร็ว การแสดงการกระทำเชิงบวกหรือเชิงลบในทันที แสดงว่าคุณกำลังสนับสนุนหรือกีดกันการกระทำนั้นไม่ให้เกิดขึ้นอีก
- ระบบปรับอากาศแบบคลาสสิก
เทคนิคนี้ซับซ้อนกว่าการใช้ก่อนหน้านี้เล็กน้อย แต่มีประสิทธิภาพมาก การปรับสภาพแบบคลาสสิกพบรากฐานในรัสเซียด้วย Ivan Pavlov Pavlov ทำการทดลองปรับพฤติกรรมกับสุนัขของเขา ในการทดลองนี้ สุนัขจะได้รับอาหารหลังจากเสียงกริ่ง เมื่อสุนัขคุ้นเคยกับกิจวัตรนี้แล้ว พวกมันก็เริ่มน้ำลายไหลในขณะที่เสียงกริ่งดังขึ้น แม้ว่าจะไม่มีอาหารให้พวกมัน Pavlov ได้ปรับสภาพสุนัขของเขาให้ตอบสนองในแบบที่เขาต้องการโดยใช้การเสริมแรงเชิงบวกและการเชื่อมโยงด้านข้าง
การทดลองนี้กำหนดวิธีที่เราสามารถเชื่อมโยงคุณลักษณะเชิงบวกกับการกระทำบางอย่างเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ
สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับการปรับสภาพประเภทนี้คือความละเอียดอ่อนและเป็นธรรมชาติที่สามารถทำได้ อย่างไรก็ตาม ไม่สามารถใช้ได้ทุกที่และไม่มีผลในทันที อย่างไรก็ตาม เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการพิจารณา
- วิธีการทำปฏิกิริยา
นี่เป็นวิธีการพื้นฐานที่เราทุกคนใช้ในแต่ละวัน ทำงานได้ดีในระยะสั้นและระยะยาว แต่ต้องใช้ภาษาที่เหมาะสม วิธีนี้ไม่ต้องการการเชื่อมโยงหรือระบบการให้รางวัล ให้บอกอีกฝ่ายว่าคุณต้องการปฏิกิริยาจากเขา เป็นแนวทางที่ตรงไปตรงมา แต่ใช้ได้ในหลายสถานการณ์ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถบอกคู่ของคุณว่าคุณต้องการให้เขาล้างจานเพราะคุณไม่มีเวลา อีกครั้ง คุณไม่จำเป็นต้องเชื่อมโยงการกระทำนี้กับรางวัลใดๆ การรับรู้ด้วยวาจาก็เพียงพอแล้ว อย่างไรก็ตาม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้คิดว่าตัวเองสิ้นหวังและอย่ากดดันตัวเอง
- ต้องเป็นแบบอย่างพิเศษ
วิธีนี้ขึ้นอยู่กับความต้องการขั้นพื้นฐานของเราที่จะต้องได้รับการพิจารณาเป็นพิเศษจากคนรอบข้าง มนุษย์ส่วนใหญ่ชอบที่จะได้ยินว่าพวกเขาแตกต่างและไม่เหมือนใครอย่างไร สิ่งนี้ดึงความต้องการของเราในการยอมรับและช่วยให้เรารับรู้ถึงการกระทำในเชิงบวกของเรา ดังนั้นในวิธีนี้ คุณจะเริ่มด้วยการชมเชยบุคคลที่คุณต้องการให้มีปฏิกิริยาตอบสนอง คุณจะบอกเขาว่าเขาพิเศษแค่ไหนและเขามีความหมายกับคุณมากแค่ไหน จากนั้นคุณจะอธิบายว่าการกระทำที่ต้องการจะทำให้คุณมีความเห็นเชิงบวกเกี่ยวกับบุคคลของเธอได้อย่างไร ทำเช่นนี้ในลักษณะที่ละเอียดอ่อน ในหลายกรณี ความต้องการพิเศษจะทำให้คนต้องการเกินความคาดหมายและทำได้ดีขึ้น ในกลยุทธ์ความเป็นผู้นำ ว่ากันว่าคุณต้องทำให้ผู้คนมีชื่อเสียงที่พวกเขาต้องการรักษาไว้
ทั้งสี่วิธีนี้สามารถใช้เพื่อโน้มน้าวพฤติกรรมของเกือบทุกคนได้ คุณจะพบว่าบางคนจะเปิดรับเทคนิคเฉพาะอย่างใดอย่างหนึ่งเท่านั้น ในขณะที่คนอื่นๆ จะเปิดรับคนส่วนใหญ่ กุญแจสำคัญคือการรู้ว่าใครที่คุณต้องการมีอิทธิพล ยิ่งคุณเข้าใจคนที่คุณต้องการให้มีปฏิกิริยามากเท่าใด การระบุวิธีที่จะใช้ก็จะยิ่งง่ายขึ้น ใช้ความรู้ที่คุณเรียนรู้จากหนังสือเล่มนี้ด้วยความละเอียดอ่อน ขับเคลื่อนผู้คนไปในทิศทางบวกและช่วยให้พวกเขาเห็นคุณค่าของเส้นทางนั้น
ทำไมคนส่วนใหญ่ล้มเหลวในการโน้มน้าวใจ
- วิพากษ์วิจารณ์- คุณคิดว่าการเน้นย้ำสิ่งที่คนทำผิดจะทำให้พวกเขาต้องการปรับปรุงหรือไม่? ด้วยเทคนิคการโน้มน้าวใจนี้ ผู้คนมักจะกลายเป็นฝ่ายรับและไม่ให้ความร่วมมือ
- ร้องทุกข์-นี่เป็นอีกรูปแบบหนึ่งของการวิพากษ์วิจารณ์ และยิ่งแย่ลงไปอีกเนื่องจากการทำซ้ำอย่างต่อเนื่อง ผู้ร้องเรียนจะเน้นย้ำถึงสิ่งที่คนอื่นทำผิดอย่างต่อเนื่อง เพื่อพยายามให้ผู้คนมองเห็นสิ่งต่างๆ ในแบบของตนและทำอะไรบางอย่างเพื่อพวกเขา ในที่สุดผู้คนก็หยุดฟังผู้ร้องเรียน
- ประณาม — คุณมีปฏิกิริยาอย่างไรเมื่อคนอื่นตำหนิหรือประณามคุณ ในบางกรณี ผู้คนตอบสนองด้วยการให้คำอธิบายเชิงรับเพื่อพยายามหาเหตุผลในการกระทำของตน และในกรณีอื่นๆ พวกเขาเพียงแค่ยอมรับตำแหน่ง “คนบาป” และพวกเขาจะไม่ทำตามที่คุณคาดหวัง ไม่ว่าในกรณีใด การโน้มน้าวใจนั้นไม่น่าเป็นไปได้อย่างมาก
- ให้คำแนะนำ — การเสนอคำแนะนำเมื่อไม่ได้รับเชิญทำให้เกิดความคับข้องใจและความเกลียดชังระหว่างผู้คน จำไว้ว่าคุณไม่ใช่ฉัน และคุณไม่รู้ทุกอย่างเกี่ยวกับฉัน ดังนั้นฉันไม่ต้องการคำแนะนำจากคุณเว้นแต่ฉันจะถาม
- ความต้องการ- เมื่อเราเรียกร้องอะไรจากใคร เขาก็มักจะให้สิ่งที่ตรงกันข้ามกับเรา
- ด้ามจับ — เราจัดการเมื่อเราใช้เครื่องมือโน้มน้าวใจอย่างผิดจรรยาบรรณ และเราทำให้ผู้คนทำสิ่งที่ขัดต่อผลประโยชน์ของตนเอง เมื่อคุณจัดการกับใครบางคน คุณอาจจะได้ในสิ่งที่คุณต้องการ แต่บุคคลนั้นจะไม่พอใจวิธีการที่คุณใช้และความสามารถในการโน้มน้าวใจของคุณ และความสัมพันธ์จะลดลง
- โต้แย้ง-คุณเคยชนะการโต้แย้งหรือไม่? มีใครเคยบอกคุณไหมว่า “คุณคิดผิด ให้ฉันแสดงให้คุณดูว่าทำไม”? คุณไม่ควรทำให้คนอื่นสร้างกำแพงป้องกันระหว่างการสนทนา วิธีเดียวที่จะได้จุดโน้มน้าวใจในการสนทนาคือเห็นด้วยและไม่โต้เถียง
“แมลงวันถูกจับด้วยน้ำผึ้งไม่ใช่น้ำส้มสายชู” ไม่ระบุชื่อ
- ป้องกัน — เมื่อเราปกป้องความคิดของเรา เราจะทำให้อีกฝ่ายปกป้องความคิดของพวกเขา เพื่อเกลี้ยกล่อมเราต้องเปิดกว้างต่อความคิดเห็นของผู้อื่น เราต้องมีความเกรงใจมากพอที่จะรับฟังความคิดที่เป็นปฏิปักษ์โดยไม่ได้รับการป้องกัน เราต้องเรียนรู้ที่จะฟังด้วยใจที่เปิดกว้าง เว้นแต่เราจะสามารถหาคุณค่าในการฟังผู้อื่นได้ เราก็ไม่ควรคาดหวังให้ผู้อื่นฟังเรา
- ตรรกะ-การขอให้ผู้คนคิดอย่างมีเหตุมีผลเมื่อมีอารมณ์เชื่อมโยงกับผลลัพธ์ก็เหมือนกับการรอคอยให้แม่น้ำไหลขึ้นเนิน คุณไม่สามารถเผชิญหน้ากับตรรกะด้วยอารมณ์ ผู้คนจะเริ่มคิดอย่างมีเหตุมีผลก็ต่อเมื่อรู้ว่าอารมณ์ของตนเองรับรู้ได้ ดังนั้นอย่าคาดหวังให้คนอื่นคิดอย่างมีเหตุมีผลเพียงเพราะพวกเขาเป็นคน ให้เตือนพวกเขาว่าพวกเขามีสิทธิ์ทุกอย่างที่จะรู้สึกแบบที่พวกเขาทำ เมื่อรู้ว่าคุณเคารพอารมณ์ของพวกเขา พวกเขาจะสงบสติอารมณ์และแสวงหาคำตอบที่สมเหตุสมผล เมื่อผู้คนพร้อมสำหรับตรรกะ พวกเขามักจะต้องการตรรกะ
- ข่มขู่ -ภัยคุกคามมักจะทำลายความไว้วางใจ เราขู่ว่าจะทำอะไรสักอย่าง แต่คนๆ นั้นรู้จากประสบการณ์ว่าเราจะไม่ทำ
นี่คือ 10 เครื่องมือชักชวนที่ใช้บ่อยที่สุด เราใช้พวกเขาตลอดเวลา แต่พวกเขาไม่เคยให้ผลลัพธ์ที่เราต้องการ แทนที่จะช่วยเราสร้างสะพานและสร้างข้อตกลง พวกเขาเผาสะพานและสร้างความขัดแย้ง
อะไรเป็นแรงบันดาลใจให้เรา
การบริหารบุคลิกภาพมีชีวิตอยู่เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย แต่พวกเขาต้องเข้าใจว่าไม่ใช่ทุกคนจะมีชีวิตแบบเดียวกับที่พวกเขาทำ
หากคุณเคยถามตัวเองว่า คุณน่าจะเป็นผู้บังคับบัญชา แต่อีกครั้ง การทดสอบที่แท้จริงว่าคุณเป็นผู้บังคับใช้หรือไม่คือเมื่อคุณถามตัวเองว่าอะไรที่กวนใจคุณมากที่สุด
สิ่งที่รบกวนผู้ดำเนินการ? การรอคอย การไม่ตัดสินใจ และการเสียเวลา
เมื่อต้องรับมือกับผู้บริหาร คุณควรจะกระชับเสมอ ตรงประเด็น ช่วยพวกเขาค้นหาวิธีแก้ปัญหา ให้ทางเลือกอื่น ช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย ให้เกียรติพวกเขาสำหรับความสำเร็จของพวกเขา และไม่เสียเวลาของพวกเขา หากคุณให้การควบคุมที่พวกเขาต้องการ พวกเขาจะรักคุณและกลายเป็นผู้ทำงานร่วมกันที่ดีที่สุดของคุณ
บุคลิกลักษณะการคิดเชื่อว่าจุดประสงค์หลักของชีวิตคือการเข้าใจรูปแบบที่ทำให้ชีวิตเป็นไปได้ พวกเขาชอบที่จะรู้ว่า “ทำไม” และ “อย่างไร” พวกเขาสำรวจข้อมูลของชีวิตและพยายามทำความเข้าใจสิ่งต่างๆ พวกเขาชอบโครงสร้าง คาดการณ์ได้ ตัวเลข วิธีการทางวิทยาศาสตร์ หลักฐาน และหลักฐานทางกายภาพ พวกเขาให้ความสำคัญกับการอภิปรายเชิงตรรกะและรู้สึกไม่สบายใจกับอารมณ์ที่มากเกินไป
บุคลิกการคิดเป็นคนชอบความสมบูรณ์แบบ พวกเขาต้องการให้โลกมีเหตุผลที่สมบูรณ์แบบ และพวกเขาก็มีช่วงเวลาที่ยากลำบากที่จะยอมรับว่าไม่ใช่ทุกคนที่สนใจเรื่องตรรกะและความแม่นยำมากเท่ากับที่พวกเขาสนใจ ดูเหมือนไม่มีเหตุผลสำหรับพวกเขาที่บางคนสามารถทำงานได้โดยไม่มีตรรกะ
บุคลิกภาพทางความคิดต้องการแก้ไขการคิดที่ไร้เหตุผล แม้ว่าความคิดที่ไร้เหตุผลจะมาจากคนอื่นก็ตาม
เมื่อผู้คนไม่ให้ความร่วมมือกับพวกเขาโดยให้ตรรกะที่พวกเขาต้องการ นักคิดรู้สึกไม่มั่นคงและมักจะถอนตัวจากสถานการณ์
บุคลิกภาพที่คิดจะใช้พลังงานอย่างมากในการพยายามทำความเข้าใจกับเหตุการณ์ในชีวิตที่เป็นปัญหา ดังนั้นในอนาคตพวกเขาจึงอาจหลีกเลี่ยงเหตุการณ์ดังกล่าว
เมื่อมีอาการแทรกซ้อน พวกเขาชอบที่จะตรวจสอบสาเหตุที่แท้จริงของความคับข้องใจและมักจะทบทวนแต่ละเหตุการณ์ตามลำดับเพื่อค้นหาปัญหา
สิ่งที่รบกวนนักคิด? ความไม่ถูกต้อง ขาดการวางแผน การบังคับสิ่งของและการกระทำที่หุนหันพลันแล่น คำแนะนำที่ไม่ดี พฤติกรรมที่ไร้เหตุผล
เมื่อต้องรับมือกับคนที่มีความคิดริเริ่ม คุณควรมีความชัดเจน ละเอียดถี่ถ้วน มีระเบียบ และมีระเบียบ ชื่นชมตรรกะและความเข้าใจอย่างลึกซึ้งในสิ่งต่าง ๆ ให้เวลาพวกเขา พวกเขาต้องการเวลาเพื่อทำงานที่ดี แต่อย่าให้เวลาไม่มีกำหนด ความต้องการอย่างลึกซึ้งของพวกเขาในการทำให้ถูกต้องมักจะหมายความว่าพวกเขาไม่เคยรู้สึกพร้อมเลย
เราสามารถเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของเราได้เสมอเมื่อเราอายุมากขึ้น แต่แรงจูงใจดั้งเดิมของเรายังคงเหมือนเดิม
แรงจูงใจสากล 7 ประการ
- ปรารถนากำไร
- กลัวแพ้
- ความสะดวกสบาย
- การป้องกันและความปลอดภัย
- ความภาคภูมิใจในความเป็นเจ้าของ
- ความพึงพอใจทางอารมณ์
- ความพึงพอใจของอัตตา
หากคุณเพียงแค่บอกคนอื่นว่าทำไมคุณถึงต้องการหรือต้องการให้พวกเขาทำอะไรสักอย่าง คุณจะได้รับชื่อเสียงจากคนที่สิ้นหวังเท่านั้น อย่างไรก็ตาม หากคุณแสดงให้คนอื่นเห็นว่าความคิดและความสามารถของคุณจะให้เงิน การปกป้อง ความสะดวกสบาย ความปลอดภัย ความภาคภูมิใจ ความรัก หรือแรงกระตุ้นที่เราเห็นแล้ว พวกเขาจะเริ่มเห็นคุณค่าในมุมมองของคุณ
เมื่อคนอื่นเห็นคุณค่าในมุมมองของคุณ แสดงว่าคุณเป็นคนโน้มน้าวใจ
ลำดับขั้นความต้องการของมาสโลว์
ให้ฉันแนะนำคุณให้รู้จักกับเครื่องมืออื่นที่จะช่วยให้คุณเข้าใจถึงสิ่งที่จูงใจและจูงใจผู้คน นี่คือลำดับขั้นความต้องการของมาสโลว์
มันเป็นวิธีการทำงาน
เอาชีวิตรอด
ความจำเป็นแรกในปิรามิดคือการอยู่รอด คนเต็มใจทำทุกอย่างเพื่อความอยู่รอด พวกเขาทำงานในสถานที่ที่พวกเขาเกลียด พวกเขาก่ออาชญากรรม พวกเขาทรยศเพื่อนของพวกเขา พวกเขาทรยศตัวเอง พวกเขาเข้าไปพัวพันกับคนที่ปกติจะไม่ทำ เมื่อการอยู่รอดของพวกเขาถูกคุกคาม พวกเขาจะทำทุกอย่างเพื่อให้พ้นจากสถานการณ์นั้น เมื่อประกันการเอาชีวิตรอดแล้ว เราก็พัฒนาความปรารถนาที่จะเติมเต็มความต้องการที่สองในลำดับชั้นของมาสโลว์
ความปลอดภัย
ความปลอดภัยหมายถึงเรารู้ว่าเราจะอยู่รอดได้ ไม่ใช่แค่วันนี้ แต่พรุ่งนี้ สัปดาห์หน้า ปีหน้า และรุ่นต่อๆ ไป เราต้องมั่นใจว่าความสามารถของเราที่จะเอาตัวรอดจากความท้าทายในวันพรุ่งนี้ ความจำเป็นที่สำคัญในการรักษาความปลอดภัยคือสิ่งที่ทำให้ผู้คนหวาดกลัวต่อการเปลี่ยนแปลง เมื่อความปลอดภัยถูกคุกคามในทางใดทางหนึ่ง เช่น การเปลี่ยนแปลงในอนาคตอันใกล้ ผู้คนมีแรงจูงใจอย่างยิ่งที่จะสร้างมันขึ้นมาใหม่ เมื่ออนาคตของเราปลอดภัยแล้ว ความต้องการที่สามก็ปรากฏในลำดับชั้นของมาสโลว์
เป็นของ
พอใจเมื่อเราเชื่อมต่อกับชุมชน
ชุมชนอาจเป็นที่ทำงาน ครอบครัว หรือบริเวณใกล้เคียง เราชอบที่จะเป็นส่วนหนึ่งของชุมชน เราชอบทำงานกับคนที่เข้าใจเรา เป็นมิตร หัวเราะเยาะเรื่องตลกของเรา และแบ่งปันค่านิยมของเรา ในทางกลับกัน ความรู้สึกเป็นส่วนหนึ่งของเรารู้สึกถูกคุกคามเมื่อเรามองไปรอบๆ ที่ทำงาน ชุมชน ครอบครัว หรือเพื่อนของเรา และด้วยเหตุผลบางอย่างที่เรารู้ว่าเราไม่เข้ากับสภาพแวดล้อมนั้น เราเริ่มมีความรู้สึกว่าเราไม่มีส่วนได้ส่วนเสีย และหากเราไม่สามารถตอบสนองความต้องการนี้ได้ เราก็จะเริ่มมองหาที่อื่นที่จะเป็นส่วนหนึ่ง เมื่อเราบรรลุความจำเป็นในการเป็นสมาชิกแล้ว ความต้องการต่อไปจะปรากฏในลำดับชั้นของ Maslow
ศักดิ์ศรี
ความต้องการศักดิ์ศรีเป็นที่พอใจเมื่อเรารู้สึกว่าเรารู้จักสิ่งที่เรามอบให้กับชุมชนที่เราเป็นส่วนหนึ่ง ตราบใดที่เรารู้สึกมีค่า เคารพ และยอมรับจากกลุ่มที่เราสังกัดอยู่ ความต้องการศักดิ์ศรีของเราก็จะเป็นที่พอใจ แต่ถ้าความต้องการศักดิ์ศรีของเราไม่เป็นที่พอใจ เราจะเริ่มตั้งคำถามว่าเหตุใดเราจึงทำงานอย่างหนักโดยเปล่าประโยชน์ เราจะเริ่มตั้งคำถามว่าทำไมเราถึงสนใจ เราจะลังเลที่จะไปให้ไกลกว่าที่ชุมชนของเราต้องการ เราจะเริ่มย้ายออกไปและมองไปรอบ ๆ เพื่อค้นหาสถานที่ที่ดีกว่าเพื่อให้แน่ใจว่าเราอยู่รอดและเป็นของของเรา อย่างไรก็ตาม หากชุมชนของเราตอบสนองความต้องการศักดิ์ศรีอย่างต่อเนื่อง ความต้องการที่ห้าและสุดท้ายจะปรากฏในลำดับชั้นของ Maslow
การตระหนักรู้ในตนเอง
การทำให้เป็นจริงในตนเองหมายความว่าเรารู้ว่าการเติบโตของเรานั้นมั่นใจได้ เรารู้ว่าเรากำลังอยู่ในขั้นตอนของการเป็นตัวเองในแบบฉบับที่ดีขึ้น เรารู้ว่าเรากำลังก้าวไปสู่ความสำเร็จ และคนรอบข้างก็สนับสนุนความสำเร็จของเรา เราเห็นอนาคตของเราขยายตัว เราชอบดูว่าเราเป็นใคร เว้นแต่ความต้องการสูงสุดนี้จะถูกสนอง ผู้คนจะไม่มีวันพอใจอย่างแท้จริง เมื่อคุณป้องกันไม่ให้คนอื่นดีขึ้น หรือแม้กระทั่งมีคนสงสัยว่าคุณกำลังป้องกันไม่ให้พวกเขาดีขึ้น พวกเขาจะเริ่มมองว่าคุณเป็นอุปสรรคในเส้นทางของพวกเขาและจะหาทางทิ้งคุณไว้ข้างหลัง อย่างไรก็ตามหากคุณแสดงให้เห็นว่าพวกเขาเติบโตและมั่นใจได้ว่าพวกเขาจะยังคงภักดีต่อตนเอง
วิธีทำให้คนอื่นเห็นด้วยกับคุณ
ความลับของโสเครตีส
แล้วคุณจะมีคนเห็นด้วยกับคุณได้อย่างไร?
เมื่อสองพันปีก่อน โสเครตีสได้ค้นพบความลับนี้แล้ว คำถามคือกุญแจสำคัญในการโน้มน้าวใจ หากคุณต้องการโน้มน้าวใจจริงๆ คุณต้องเรียนรู้ที่จะถามคำถามเพิ่มเติมและให้คำแนะนำน้อยลง กล่าวอีกนัยหนึ่ง อย่าให้คำแนะนำหากคุณสามารถถามคำถามได้
ตัวอย่างเช่น:
- อย่าบอกคนอื่นว่าจะคิดอย่างไร ให้ถามพวกเขาว่าพวกเขาคิดอย่างไร
- อย่าบอกคนอื่นว่าต้องทำอะไร ถามพวกเขาว่าพวกเขาต้องการอะไรจากชีวิตและวางแผนจะรับมันอย่างไร
- อย่ากดดันให้คนอื่นฟังคุณ ถามคำถามที่พวกเขาสนใจ
- อย่าบอกคนอื่นว่าพวกเขาจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลง ถามพวกเขาว่าจะเกิดอะไรขึ้นหากพวกเขายังคงทำพฤติกรรมปัจจุบันต่อไป
- อย่าเรียกร้องให้คนอื่นคิดต่าง ให้ถามคำถามที่กระตุ้นความคิดของพวกเขา
แน่นอนว่า หากคุณถามคำถามมากเกินไปในเวลาที่ไม่ถูกต้อง ผู้คนจะสงสัยในแรงจูงใจของคุณ พวกเขาอาจจะไม่พอใจกับการเข้าไปยุ่งเกี่ยวกับเรื่องของพวกเขา แต่ถ้าคุณเรียนรู้ที่จะถามคำถามที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม คุณเรียนรู้ที่จะเปิดใจผู้คน ยิ่งไปกว่านั้น เมื่อคุณเริ่มถามคำถามที่มีประสิทธิภาพ คุณจะเริ่มเอาชนะอุปสรรคที่สำคัญที่สุดในการสื่อสารของมนุษย์ นั่นคือ ช่วงความสนใจ
ช่วงความสนใจของมนุษย์ใช้เวลาประมาณ 20 วินาทีเท่านั้น ดังนั้น เว้นแต่พวกเขาจะสนใจหัวข้อของคุณ จิตใจของพวกเขาจะเริ่มล่องลอยไปอย่างรวดเร็ว. หากคุณต้องการจับความสนใจของผู้คน คุณต้องพูดถึงหัวข้อที่พวกเขาสนใจ และอีกครั้ง คำถามคือกุญแจสำคัญ
ท้ายที่สุด คุณไม่สามารถวางใจได้ว่าผู้คนจะสนใจคำพูดของคุณ แต่พวกเขาสามารถวางใจได้ว่าพวกเขาจะสนใจคำตอบของพวกเขาเอง
คำถาม 3 ประเภท
มีคำถาม 3 ประเภทที่สามารถปรับปรุงความสามารถในการโน้มน้าวใจของคุณ ได้แก่ คำถามปลายเปิด คำถามปลายปิด และคำถามยืนยัน
การโน้มน้าวใจกำลังแสดงให้ผู้อื่นเห็นถึงวิธีการได้สิ่งที่พวกเขาต้องการโดยการเลือกเส้นทางที่คุณแนะนำ
ไม่ว่าคุณจะพยายามออกคำสั่งหรือพยายามเอาชนะด้วยการโต้แย้ง ผู้คนมักจะสร้างอุปสรรคต่อคุณ แต่เมื่อคุณถามคำถาม ทำข้อตกลง และเสนอแนะตามความเข้าใจอย่างตรงไปตรงมา ผู้คนมักจะเห็นคุณค่าและยังคงเปิดรับความคิดเห็นของคุณ
เมื่อคุณออกคำสั่ง คุณกำลังมองหาปัญหา คุณไม่ควรบอกคนอื่นว่าต้องทำอย่างไร เรียนรู้ที่จะถามคำถามและเสนอทางเลือกแทน
ขั้นตอนการโน้มน้าวใจ
- ค่าประมาณ
ในการสร้างความไว้วางใจคุณต้องเป็นคนที่น่าเชื่อถือ กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณต้องเป็นคนที่มีคุณธรรม ความห่วงใย และวิจารณญาณ
การเป็นบุคคลที่มีคุณธรรมหมายถึงความซื่อสัตย์ สม่ำเสมอ เคารพและรักษาสัญญา
การเป็นคนวิตกกังวลหมายถึงการใส่ใจความคิดเห็น ความสุข และความสำเร็จของผู้คน
การเป็นคนฉลาดหลักแหลมหมายความว่าคุณสามารถรับรู้ถึงเหตุและผล มีวิจารณญาณที่ดี ฝึกความเข้าใจ และออกแบบวิธีแก้ปัญหาอย่างสร้างสรรค์
คนที่ทุกคนดูแลเอาใจใส่และฉลาดหลักแหลมได้รับความไว้วางใจจากผู้คน
ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้รับความสนใจในเชิงบวก พูดอีกอย่างก็คือ อย่าเริ่มพูดนอกเสียจากว่าคนอื่นจะเปิดใจรับคำพูดของคุณ
- คำถาม
เมื่อคุณสร้างความไว้วางใจและความสนใจที่ดีแล้ว คุณสามารถไปยังคำถามได้ ณ จุดนี้หนึ่งในคำถามแรกที่คุณควรถามคือ:
“เพื่อให้เข้าใจสถานการณ์ดีขึ้น คุณถามคำถามสองสามข้อได้ไหม”
กล่าวคือ ขออนุญาตบุคคลนั้นก่อนที่คุณจะเริ่มถามคำถาม
ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ฟังคำตอบโดยใช้เครื่องมือทั้งหมดที่มี
ภาษากาย: คุณไม่สบายหรือเปล่า? สัญญาณว่าเขากำลังโกหก? สำหรับรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการอ่านภาษากาย คุณสามารถอ่านหนังสือของฉัน “วิธีตรวจจับการโกหกโดยใช้ภาษากาย”
อารมณ์: จำไว้ว่าคนที่มีอารมณ์อ่อนไหวยากที่จะโน้มน้าวใจ
การสะท้อนกลับ: คำพูดของคุณบอกอะไรเกี่ยวกับระบบความเชื่อของคุณ?
ความหมาย: คุณและบุคคลอื่นใช้คำจำกัดความเดียวกันหรือไม่
การถอดความ: ฉันขอพูดซ้ำและยืนยันว่าฉันเข้าใจมุมมองของคุณไหม
โดยทั่วไป อย่าหงุดหงิดหากคุณไม่สามารถโน้มน้าวคนที่ไม่เปิดใจรับฟังคำพูดของคุณ เป้าหมายของคุณคือการรักษาความสนใจของอาสาสมัครและใช้คำถามเพื่อทำความเข้าใจความต้องการ ความปรารถนา และแรงจูงใจของบุคคลที่คุณต้องการโน้มน้าวใจ จำไว้ว่าคุณไม่สามารถโน้มน้าวสถานการณ์ที่คุณไม่เข้าใจได้
เล่ห์เหลี่ยม:
ดังที่เราได้เห็นแล้ว เรามักจะคิดว่าการโน้มน้าวใจคือการที่คนหนึ่งทำบางสิ่งเพื่ออีกคนหนึ่ง แต่ความจริงก็คือวิทยาศาสตร์ได้แสดงให้เห็นว่าผู้คนทำสิ่งต่างๆ เพื่อตนเอง เป้าหมายของคุณคือการขจัดคนทุกชั้นผิวออกเพื่อค้นหาเหตุผลที่แท้จริงว่าทำไมพวกเขาถึงทำบางสิ่ง และการถามคำถามที่ถูกต้อง คุณจะสามารถค้นพบความจริงได้
จำไว้ว่ากุญแจสู่การเกลี้ยกล่อมคือการหาเหตุผลว่าทำไมคนจะทำอะไรบางอย่าง
- ยอมรับความต้องการ
“วิธีเดียวที่จะโน้มน้าวผู้อื่นได้คือการพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการและแสดงให้พวกเขาเห็นว่าต้องทำอย่างไร” เดล คาร์เนกี้
เมื่อคุณใช้เวลาค้นหาแรงจูงใจของบุคคลที่คุณพยายามโน้มน้าวใจแล้ว คุณต้องยืนยัน ชี้แจง และตกลงกับผลลัพธ์ที่ต้องการ หากคุณต้องการโน้มน้าวใจอย่างแท้จริง ผลลัพธ์ที่ต้องการจะต้องเป็นสิ่งที่อีกฝ่ายต้องการมากเท่าที่คุณต้องการ นี่คือขั้นตอนที่คุณจะใช้คำถามยืนยันเพื่อกำหนดขอบเขตของข้อตกลง
- อำนาจ
คำกล่าวของผู้มีอำนาจเพียงแสดงให้เห็นว่าคุณสามารถเชื่อถือได้และคุณรู้จริง ๆ ว่าคุณกำลังพูดถึงอะไร เมื่ออีกฝ่ายเข้าใจอำนาจของคุณอย่างชัดเจนแล้ว คุณสามารถไปยังขั้นตอนถัดไป: การนำเสนอของคุณ
- การนำเสนอโซลูชันของคุณ
เมื่อคุณมีวิธีแก้ปัญหาที่จะเสนอ:
ขั้นแรก ตั้งชื่อโซลูชันของคุณ
ประการที่สอง อธิบายประโยชน์ของโซลูชันของคุณโดยสร้างภาพที่ชัดเจนของความต้องการที่ตรงตามความต้องการ
สาม ถามอาสาสมัครว่าพวกเขาเห็นด้วยหรือไม่ว่าวิธีแก้ปัญหาของคุณคุ้มค่าที่จะลอง
เทคนิคการขายนี้เรียกว่า ลักษณะ กำไร และปฏิกิริยา เป็นเครื่องมือชักชวนที่มีประสิทธิภาพอย่างยิ่ง
- ปิด
นี่เป็นขั้นตอนสุดท้ายที่คุณได้รับข้อผูกพันหรือข้อตกลง หลังจากนำเสนอคุณสมบัติ ประโยชน์ และรับคำติชมแล้ว อย่ากลัวที่จะปิดดีล
เรียนรู้ที่จะถามคำถามปิด: คุณเห็นด้วยหรือไม่ ถ้าอย่างนั้นเราจะทำ เราจะเริ่มต้นเมื่อใด เรามีข้อตกลงหรือไม่ เราทำธุรกิจหรือไม่ ฉันได้รับการว่าจ้างหรือไม่ คุณต้องการความช่วยเหลือไหม คุณเต็มใจที่จะลองไหม
โปรดทราบว่าคำถามเหล่านี้เป็นคำถามปลายปิด ซึ่งเป็นคำถามที่ “ใช่” หรือ “ไม่ใช่” ที่ออกแบบมาเพื่อประนีประนอม
อย่ากลัวที่จะปิดมากกว่าหนึ่งครั้ง ไม่มีใครชอบความอึดอัดหรือความไม่รู้ และสิ่งใหม่ๆ มักไม่สบายใจ นี่คือเหตุผลที่ผู้คนพูดว่า “ไม่” กับสิ่งใหม่หรือสิ่งท้าทายโดยอัตโนมัติ พวกเขาอาจรู้ว่าคุณพูดถูก แต่ก็ยังไม่พร้อมที่จะเสี่ยง
ตามสถิติก่อนจะได้คำว่า “ใช่” คุณจะต้องขอคำมั่นสัญญาประมาณ 8 ครั้ง ดังนั้น คุณจะต้องมีความมั่นใจในตัวเองและในสิ่งที่เสนอให้เพียงพอ ตราบใดที่คุณยังคงฟังอย่างสุภาพ คุณไม่จำเป็นต้องกังวล
มาดูบทสรุปสั้น ๆ ของกระบวนการโน้มน้าวใจกัน
- สร้างความไว้วางใจโดยแสดงความซื่อตรง ห่วงใย และเห็นอกเห็นใจ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้รับความสนใจเป็นอย่างดีก่อนพูด
- ถามคำถาม ฟังคำตอบ และยืนยันว่าคุณเข้าใจก่อนแสดงความคิดเห็น
- ทบทวนประเด็นต่างๆ ของข้อตกลงและหยุดบอกคนอื่นถึงสิ่งที่พวกเขารู้อยู่แล้ว
- แสดงให้คนอื่นเห็นว่าพวกเขาจะได้ประโยชน์จากคำแนะนำของคุณอย่างไร และถามว่าพวกเขาเห็นด้วยกับคุณหรือไม่ เปิดใจรับความคิดเห็นที่ขัดแย้ง
- เรียนรู้ที่จะขอคำมั่นสัญญาที่จะปิดกระบวนการ และอย่ากลัวที่จะถามหลายครั้ง
เมื่อเชี่ยวชาญทุกขั้นตอนแล้วคุณจะเชี่ยวชาญการโน้มน้าวใจอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้
เคล็ดลับที่จะไม่ทะเลาะกันอีก
“ไม่ควรมีใครมาบังคับ จำไว้ว่าครั้งแล้วครั้งเล่า ไม่ว่ามนุษย์หรือสัตว์จะไม่ได้รับอิทธิพลจากสิ่งใดนอกจากข้อเสนอแนะ”
มิคาอิล บุลกาคอฟ
ผู้คนไม่สามารถโต้เถียงกับคำถามได้ และคำถามมักนำไปสู่คำตอบ ดังนั้น หากคุณต้องการหยุดทะเลาะวิวาทกับคนอื่น ให้เรียนรู้ที่จะนำเสนอข้อโต้แย้งทั้งหมดของคุณในรูปแบบของคำถาม
หลักการโน้มน้าวใจ
ความเข้าอกเข้าใจ
การเอาใจใส่เป็นทักษะที่สำคัญไม่เพียงแต่จะโน้มน้าวใจเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการมีปฏิสัมพันธ์กับบุคคลอื่นด้วย การเรียนรู้ที่จะเอาตัวเองเข้าเป็นส่วนหนึ่งของคนอื่น
ทำให้เราไม่เพียงแต่อ่อนไหวต่อความต้องการและข้อกังวลของพวกเขาเท่านั้น แต่เรายังเปิดประตูสู่ชีวิตที่มีสุขภาพดีและสมบูรณ์ยิ่งขึ้นอีกด้วย การเรียนรู้ที่จะฟังอย่างกระตือรือร้นเป็นหนึ่งในกุญแจสำคัญในการแสดงความเห็นอกเห็นใจ และพัฒนาความเข้าใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับบุคคลอื่นและข้อกังวลของพวกเขา ความเข้าใจอย่างลึกซึ้งนั้นจะช่วยให้เราโน้มน้าวใจได้มากขึ้น
การฟังอย่างตั้งใจคือการฟังอย่างเต็มที่ มองเข้าไปในดวงตา และไม่ถูกรบกวนจากสิ่งใดๆ หลังจากที่บุคคลนั้นพูดจบแล้ว คุณควรถอดความสิ่งที่คุณได้ยินเพื่อแสดงว่าคุณกำลังให้ความสนใจ จากนั้นคุณสามารถพูดอารมณ์ของคุณเองที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่พวกเขาเพิ่งพูดกับคุณ
เราทุกคนต่างสนใจในตัวเองเป็นอย่างมาก และมีแนวโน้มที่ดีที่จะแสดงความคิดเห็นของตนเองเมื่อเราสนทนากับใครสักคน เราจำเป็นต้องตระหนักถึงแนวโน้มนี้และปราบปรามมัน เมื่อสร้างความเห็นอกเห็นใจ สิ่งสำคัญคือเราต้องฟังมากขึ้นและพูดน้อยลง เนื่องจากเป้าหมายของเราในขั้นตอนนี้คือการเข้าใจอีกฝ่ายหนึ่งและทำให้พวกเขารู้ว่าพวกเขาได้ยินแล้ว
เมื่อเราฟังสิ่งที่พวกเขาพูดและเข้าใจจุดยืนของพวกเขาอย่างถ่องแท้เท่านั้น เราจึงควรให้คำตอบและเราต้องแน่ใจว่าคำตอบนั้นไม่วิพากษ์วิจารณ์เกินไป การแสดงวิจารณญาณในขั้นตอนนี้เป็นวิธีที่แน่นอนในการปิดความเป็นไปได้ที่จะเสนอทางเลือกอื่นและดังนั้นจึงเป็นการโน้มน้าวใจ
ความน่าเชื่อถือ
เป็นเรื่องปกติที่จะรับฟังใครสักคนเพื่อทำความเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงสิ่งที่กระตุ้นให้พวกเขา แต่ถ้าหลังจากปฏิสัมพันธ์แล้ว อีกฝ่ายยังเชื่อว่าความคิดเห็นของพวกเขาเป็นความคิดเห็นที่ถูกต้องเพียงอย่างเดียว คุณก็จะไม่ประสบความสำเร็จมากนัก ณ จุดนี้ สิ่งสำคัญคือคุณต้องสร้างความน่าเชื่อถือของคุณเอง ความน่าเชื่อถือคือความรู้สึกของความไว้วางใจและความเคารพที่คุณสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้อื่น อาจต้องใช้เวลาพอสมควร มันไม่ได้เกิดขึ้นอย่างรวดเร็วเสมอไป และอาจสูญเสียได้ง่าย ดังนั้นดูแลมัน
คุณต้องระบุค่านิยมหลักของคุณและรักษาไว้ คิดถึงขอบเขตที่คุณรู้ว่าคุณจะไม่มีวันข้าม คุณต้องจริงใจและซื่อสัตย์ด้วย ความซื่อสัตย์ไม่สามารถต่อรองได้ในแง่ของการสร้างความน่าเชื่อถือ
ความเหมือน
ประกอบด้วยการมองหาพื้นที่ที่เรามีร่วมกับผู้อื่นเพื่อให้มีอิสระในการสื่อสาร พื้นที่เหล่านี้มีความหลากหลาย เช่น ชอบเล่นกีฬา มีเป้าหมายคล้ายคลึงกัน หรือมีบุตรในวัยใกล้เคียงกัน ใช้ความคล้ายคลึงกันในการทลายกำแพงกับคนอื่นๆ การวิจัยพบว่าผู้หญิงสามารถค้นหาความคล้ายคลึงกับผู้ชายในการออกเดทได้ดีกว่ามาก
เราต้องตั้งใจที่จะค้นหาความคล้ายคลึงกัน มองพวกเขาเป็นประตูสู่อารมณ์และความไว้วางใจของอีกฝ่าย วิธีหนึ่งคือการพูดถึงความชอบของตัวเองเพื่อดูว่ามันกระตุ้นปฏิกิริยาของอีกฝ่ายหรือไม่ อย่างไรก็ตาม จำไว้ว่าเป้าหมายของคุณที่นี่ไม่ใช่การแสดงความรู้สึกและความคิดเห็นของคุณ แต่คุณใช้มันเป็นกุญแจในการให้อีกฝ่ายสื่อสารกับคุณเท่านั้น ถามคำถามที่สำคัญแล้วใช้ทักษะการฟังของคุณ โดยจำไว้ว่าคนที่น่าสนใจที่สุดที่เราพบคือผู้ฟังที่ดีที่สุด
ถูกใจ
เป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่าผู้คนต้องการยินยอมตามคำขอจากบุคคลที่พวกเขารู้จักและชื่นชอบ แต่ความจริงข้อนี้สามารถใช้ได้แม้ว่าคุณจะเป็นคนแปลกหน้าก็ตาม
อะไรทำให้คนหนึ่งชอบอีกคนหนึ่ง? โดยทั่วไป มีหกวิธีในการทำให้คนชอบคุณ:
- ประการแรกคือการแสดงความสนใจผู้อื่นอย่างจริงใจ เราทุกคนต้องการความเอาใจใส่และการแสดงความสนใจอย่างแท้จริงต่อผู้อื่นสามารถทำให้พวกเขามีทัศนคติที่ดีต่อเรา
- วิธีที่สองคือการสร้างความสุขที่เกิดจากรอยยิ้ม
รอยยิ้มเป็นสัญลักษณ์ของการเปิดกว้างและการต้อนรับจากบุคคลอื่น
- วิธีที่สามคือความคุ้นเคย เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่จะให้ความสนใจในการจำชื่อของบุคคลและออกเสียงเป็นครั้งคราว ทุกคนสนุกกับการได้ยินชื่อของคุณ
- วิธีที่สี่คือการฟัง คนชอบพูดถึงตัวเองจึงควรส่งเสริมให้ทำเช่นนั้น
- วิธีที่ห้า คือ การพูดตามความสนใจของผู้อื่น
- และวิธีที่หกคือการทำให้อีกฝ่ายรู้สึกสำคัญ คำชมที่จริงใจและจริงใจมักใช้ได้ผลดี การสรรเสริญทำให้เกิดปฏิกิริยาเชิงบวกโดยอัตโนมัติ
มีอีกแง่มุมหนึ่งของหลักความชอบที่มีข้อได้เปรียบอย่างมากในการปฏิสัมพันธ์ทางสังคม นั่นคือ รูปลักษณ์ที่ดี ผู้คนมักมองว่าคนที่มีเสน่ห์ดึงดูดทางกายภาพนั้นมีคุณสมบัติเชิงบวกมากมายของมนุษย์ เช่น ความฉลาด ความเมตตา ความสามารถ ความเข้มแข็ง และการควบคุมตนเอง ในทำนองเดียวกัน เรามักจะชอบคนที่มีรูปร่างหน้าตาดีมากกว่า ลักษณะทางกายภาพมีอิทธิพลต่อเราโดยไม่ต้องเป็น ตระหนักถึงกระบวนการของปฏิกิริยาภายในของเรา
อำนาจ
การเชื่อฟังผู้มีอำนาจเป็นหลักการของพฤติกรรมที่เป็นที่ยอมรับ เราทุกคนต่างตระหนักดีว่าสังคมมนุษย์จะเป็นอย่างไรหากปราศจากองค์กรและปราศจากอำนาจ
ทัศนคติของเราที่มีต่อผู้มีอำนาจนั้นก่อตัวขึ้นตั้งแต่วัยเด็ก และเรายังคงตอบสนองต่อผู้มีอำนาจตามธรรมชาติในลักษณะเดียวกันโดยไม่ไตร่ตรองอย่างมีสติเพียงพอ เราถือว่าผู้มีอำนาจที่เป็นที่ยอมรับหรือจัดตั้งขึ้นอย่างถูกต้องสามารถเข้าถึงข้อมูลที่เราไม่มีได้ และเหมาะสมที่จะปฏิบัติตามข้อเรียกร้องของพวกเขา การยอมจำนนต่ออำนาจดังกล่าวจะกลายเป็นอัตโนมัติ กลไก หรือตาบอด ประสบการณ์ที่ผ่านมาทำให้เรามีหลักฐานเพียงพอว่าการเชื่อฟังอำนาจบางอย่างเป็นประโยชน์ต่อเรา และเรายังคงเชื่อฟังโดยไม่ไตร่ตรองอย่างมีความรับผิดชอบ
บางคนเกิดมาเป็นผู้นำ ผู้นำที่แท้จริงมีคุณสมบัติบางอย่างที่เขาเกิดมาและคุณสมบัติอื่นๆ ที่เขาต้องได้รับ ในบรรดาคุณสมบัติที่ได้มานั้นมีสองสัญลักษณ์ของอำนาจที่มีมูลค่าสูงในสังคมปัจจุบัน: ตำแหน่งและเสื้อผ้า ชื่อเรื่องค่อนข้างยากที่จะได้รับ เมื่อบุคคลกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญในด้านความรู้ของมนุษย์ อำนาจของเขามักจะได้รับการยอมรับโดยไม่มีคำถามเพิ่มเติม สิ่งนี้ให้โอกาสที่หลากหลายในการเกลี้ยกล่อมหรือโน้มน้าวผู้ที่ไม่มีความรู้และทักษะของคุณ แต่บางครั้งการปรากฏตัวเพียงรูปลักษณ์ของการมีความรู้และทักษะดังกล่าวอาจทำให้ผู้อื่นตอบสนองด้วยการยอมจำนนต่อความต้องการของบุคคลเช่นเดียวกับในกรณีของอำนาจที่แท้จริง
ซึ่งกันและกัน
การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันสามารถกำหนดได้ว่าเป็นการแลกเปลี่ยนความโปรดปรานหรือสิทธิพิเศษซึ่งกันและกันหรือแบบร่วมมือกัน กล่าวอีกนัยหนึ่ง ถ้าฉันทำอะไรให้คุณ คุณก็จะทำบางอย่างเพื่อฉัน ในตอนแรกอาจดูเหมือนเป็นแรงจูงใจของทหารรับจ้าง แต่มันถูกใช้กันอย่างแพร่หลายในสังคมของเราจนเรามักไม่รู้ด้วยซ้ำว่ามันเกิดขึ้น คุณจำครั้งสุดท้ายที่คุณอยู่ในร้านอาหารและโทรหาพนักงานเสิร์ฟได้หรือไม่? เมื่อมันมาถึงก็มาพร้อมกับช็อคโกแลตเล็กน้อย คุณคิดว่าพวกเขาให้คุณโดยไม่มีเหตุผล? แน่นอน ไม่ สิ่งที่พวกเขาหวังคือการกระตุ้นความรู้สึกขอบคุณที่สามารถทำให้คุณกลับมาอีกครั้งหรืออย่างน้อยก็ทิ้งคำแนะนำที่ใหญ่กว่า
การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันนั้นเชื่อมโยงกับความรู้สึกของภาระผูกพันและนั่นคือสาเหตุที่ทำให้ถูกเอารัดเอาเปรียบ คำขอที่ผู้คนจะปฏิเสธอย่างแน่นอนภายใต้สถานการณ์ปกติสามารถให้ผลตอบรับเชิงบวกเมื่อมีการนำเสนอในลักษณะที่ให้ความรู้สึกเป็นหนี้ เป็นเรื่องแปลกที่ความรู้สึกเป็นหนี้นี้อาจเกิดจากของขวัญที่ไม่ต้องการได้ แม้แต่ความโปรดปรานที่ไม่ต้องการก็สามารถทำให้เรารู้สึกผูกพัน
เราจะใช้ประโยชน์จากหลักการตอบแทนซึ่งกันและกันได้อย่างไร? โดยใช้ประโยชน์จากภาระผูกพันที่จะได้รับ คนที่รู้สึกว่าถูกบังคับ
การยอมรับไม่สามารถเลือกได้ว่าคุณเป็นหนี้ใคร ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว ความรู้สึกถึงภาระผูกพันอันเนื่องมาจากการเป็นหนี้อาจเกิดจากความโปรดปรานที่ไม่พึงประสงค์ ไม่มีใครชอบที่จะอยู่ในสถานะหนี้นี้ พวกเขารู้สึกฉุนเฉียวว่าจำเป็นต้องออกจากสถานะนั้น เนื่องจากความรู้สึกไม่สบายภายในนี้ พวกเขาจะมีแนวโน้มที่จะตอบรับข้อเสนอของคุณอย่างแน่วแน่ ยังมีอีกปัจจัยหนึ่งที่สามารถสร้างแรงกดดันเพิ่มเติม นั่นคือ ความเป็นไปได้ของความผิดทางสังคม การยอมรับความโปรดปรานโดยไม่ส่งคืนมักจะเป็นพฤติกรรมที่สังคมยอมรับไม่ได้
บริบทและเวลา
มีหลายครั้งที่บุคคลไม่ตอบสนองในเชิงบวก แม้แต่การโต้แย้งหรือเทคนิคที่โน้มน้าวใจได้มากที่สุด เป็นการดีที่จะประเมินช่วงเวลาก่อนที่จะพยายามโน้มน้าวใจใดๆ
ดอกเบี้ยและความจำเป็น
ความสนใจและความต้องการแตกต่างกันอย่างมากในแต่ละคน สิ่งที่จุดประกายความหลงใหลในคนหนึ่งอาจเป็นเรื่องที่น่าเบื่อสำหรับอีกคนหนึ่ง นอกจากนี้ ความสนใจและความต้องการยังอ่อนไหวต่อการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ เมื่อได้ความต้องการแล้ว ความต้องการใหม่ก็เกิดขึ้น
เพื่อกระตุ้นความสนใจของผู้อื่น ข้อเสนอต้องเกินความสามารถของพวกเขาในระดับหนึ่ง และในขณะเดียวกัน ข้อเสนอนั้นก็ต้องอยู่แค่เพียงปลายนิ้วสัมผัส สิ่งที่อยู่ไกลเกินความสามารถจะปลูกฝังความกลัวให้กับพวกเขา เป็นการดีที่สุดที่จะทำให้คนต้องใช้ความพยายามเพียงเล็กน้อยเพื่อทำกำไร แต่อย่าท้อแท้หรือท้อถอย
ความต้องการหมายถึงแง่มุมที่เป็นธรรมชาติที่สุดของการดำรงอยู่ของเรา ไม่ว่าจะเป็นการอยู่รอดหรือการพัฒนาความสามารถทั้งหมดของเรา
เพื่อโน้มน้าวให้คนอื่นทำในสิ่งที่เราต้องการให้พวกเขาทำ เราต้องเรียนรู้ที่จะรักษาสมดุลที่เหมาะสมระหว่างการปลุกระดม พัฒนา และสนองความต้องการและความสนใจของพวกเขา มีประโยชน์มากในการปลุกความสนใจของผู้คนในมิติต่างๆ ของบุคลิกภาพ (ในความคิด อารมณ์ ความปรารถนา ความรู้สึกของค่านิยม ความหลงใหล) สิ่งนี้จะดึงดูดใจพวกเขา และยิ่งเราหลงใหลมันมากเท่าไหร่ เราก็จะยิ่งเข้าใกล้เป้าหมายมากขึ้นเท่านั้น
เป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะต้องพยายามค้นหาความต้องการและความสนใจของอีกฝ่ายหนึ่งและรวมสิ่งเหล่านี้ไว้ในการวางแผนกลยุทธ์ของคุณ ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น ผลประโยชน์ร่วมกันอาจไม่เหมือนกันทั้งหมด แต่คุณสามารถสร้างความเป็นจริงเพื่อให้ทั้งสองฝ่ายได้รับประโยชน์จากกระบวนการชักชวน จะต้องมีสถานการณ์ win-win เสมอในทุกรูปแบบของการโน้มน้าวใจ มิฉะนั้น ความรู้สึกยักยอกจะเกิดขึ้นซึ่งมักจะนำไปสู่ความไม่ไว้วางใจและสูญเสียความน่าเชื่อถือ
ความมุ่งมั่นและความสม่ำเสมอ
ความปรารถนาในความสม่ำเสมอเป็นหนึ่งในแรงจูงใจหลักของพฤติกรรมของเรา หากมีคนพูดหรือประพฤติไม่สอดคล้องกัน จะถือว่าบุคคลนั้นไม่มั่นคงหรือจิตใจไม่สมดุล ในทางกลับกัน คนที่สม่ำเสมอถือว่าฉลาด เข้มแข็ง และมั่นคง นี่คือเหตุผลที่เรามักจะมีความสม่ำเสมอโดยอัตโนมัติ แม้จะขัดต่อผลประโยชน์ของเราเอง หลักการของความคงเส้นคงวาทางกลและไม่วิเคราะห์นี้สามารถใช้เพื่อชักชวนผู้อื่นและกระตุ้นปฏิกิริยาทางกลที่ไม่สมเหตุผล
แนวโน้มที่จะสอดคล้องกันสามารถนำมาใช้เพื่อชี้นำการกระทำของมนุษย์ได้อย่างไร? อะไรทำให้ผู้คนยึดติดกับประเพณีของตนอย่างเคร่งครัดแม้จะขัดกับผลประโยชน์ของตนเอง คำตอบสำหรับคำถามนี้อยู่ที่ความมุ่งมั่น หากบุคคลให้คำมั่นสัญญา พวกเขาจะพยายามอย่างเต็มที่เพื่อให้สอดคล้องกับตำแหน่งที่พวกเขาได้เลือกไว้ ดังนั้น เพื่อโน้มน้าวพวกเขา วิธีที่ดีที่สุดคือให้พวกเขาทำข้อตกลง
หากมีการให้คำมั่นสัญญาต่อสาธารณะ บุคคลนั้นจะรู้สึกถูกบังคับมากขึ้นให้มีความสม่ำเสมอ การมีส่วนร่วมของสาธารณชนทำให้เกิดแรงกดดันเพิ่มเติมต่อบุคคล เช่นเดียวกับความมุ่งมั่นเป็นลายลักษณ์อักษร พวกเขามีประสิทธิภาพมากกว่าคำพูด
ความขาดแคลน
มูลค่าที่รับรู้ของสินค้า ไม่ว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์หรือแนวคิด จะเพิ่มขึ้นตามความพร้อมที่ลดลง ความไม่พร้อมใช้งานนั้นอาจเป็นแค่จินตภาพ แต่มันมีผลกระทบอย่างแท้จริง คุณอาจพยายามเกลี้ยกล่อมลูกค้าว่าอัญมณีมีมูลค่ามหาศาล แต่ถ้าลูกค้ารู้ว่าหินก้อนนั้นสามารถหยิบขึ้นมาได้ตามชายหาด ไม่น่าจะเป็นไปได้สูงที่คุณจะสามารถเกลี้ยกล่อมพวกเขาได้ อย่างไรก็ตาม หากคุณโน้มน้าวเขาว่าหินนั้นหายากมากและไม่น่าเป็นไปได้ที่เขาจะมีโอกาสซื้ออัญมณีดังกล่าวอีก คุณก็กลายเป็นคนโน้มน้าวใจมากขึ้น
ความขาดแคลนทำงานได้สองวิธี สิ่งแรกคือต้องทำอย่างไรกับคุณภาพ ผู้คนมักคิดว่าของหายากโดยทั่วไปมีคุณภาพดีกว่าสิ่งที่หามาได้ง่าย พวกเขามักจะตัดสินคุณภาพตามความพร้อม วิธีที่สองที่ความขาดแคลนดำเนินการเกี่ยวข้องกับเสรีภาพ เมื่อบางสิ่งมีน้อยลง ผู้คนรู้สึกอิสระน้อยลงที่จะได้สิ่งนั้นมา พวกเขาจะต้องการปกป้องเสรีภาพของตนโดยธรรมชาติ ซึ่งจะเป็นการเพิ่มความปรารถนาที่จะได้รับอิสรภาพ
วิริยะ
สุดท้าย มีบางครั้งที่ความพากเพียรสร้างความแตกต่างในการพยายามโน้มน้าวใจของคุณ ความพากเพียรเป็นลักษณะบุคลิกภาพที่ช่วยให้ใครบางคนพยายามแม้จะมีปัญหาและอุปสรรค เมื่อคุณลองทำอะไรที่ดูเหมือนจะไม่ได้ผล คุณมีสองทางเลือกเสมอ คุณสามารถลาออก ยอมรับว่าคุณล้มเหลว และจมดิ่งสู่ภาวะซึมเศร้า หรือคุณอาจลองวิธีอื่นอีกครั้ง
ในแง่ธุรกิจ หากคุณนำเสนอต่อลูกค้าที่ถูกปฏิเสธในการลองครั้งแรก ให้สุภาพและเปิดประตูของการสื่อสารไว้เป็นโอกาสครั้งที่สอง หวังว่าคุณจะได้เรียนรู้บางสิ่งจากความล้มเหลวครั้งแรกของคุณและจะสามารถแก้ไขได้เมื่อคุณได้รับโอกาสครั้งที่สอง
“ความอดทนและความเมตตาคือพลัง” ลีห์ ฮันเตอร์
เพิ่มพลังแห่งการโน้มน้าวใจของคุณ
การสร้างการรับรู้
ความเป็นจริงเป็นวัตถุ แต่การรับรู้ของเราเกี่ยวกับความเป็นจริงเป็นเรื่องส่วนตัว นั่นหมายความว่าอย่างไร? แม้ว่าความเป็นจริงที่อยู่รอบตัวเราจะมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว แต่ผู้คนก็รับรู้และตีความความเป็นจริงนั้นแตกต่างออกไป โดยพื้นฐานแล้ว การรับรู้ของเราเป็นเลนส์ที่เราตีความความเป็นจริง หากคุณรู้วิธีเปลี่ยนเลนส์นั้น คุณสามารถเปลี่ยนวิธีที่ผู้คนมองเห็นและตีความความเป็นจริงได้
ความคิดนั้นนำไปสู่ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดในการโน้มน้าวใจ เมื่อผู้คนต้องการเกลี้ยกล่อมใครสักคน พวกเขามักจะกระโดดตรงไปยังคำขอโดยไม่ต้องสนใจกลยุทธ์ทางจิตวิทยาที่ดีที่สุดที่สามารถเปลี่ยนแปลงวิธีที่เป้าหมายจะรับรู้คำขอของพวกเขา
“ในการโน้มน้าว คุณต้องดึงดูดความสนใจมากกว่าใช้สติปัญญา” เบนจามิน แฟรงคลิน
ความคิดของคุณ การรับรู้และพฤติกรรม
สมองของเรามีเครือข่ายความรู้ความหมายที่เชื่อมโยงถึงกันซึ่งมีทุกสิ่งที่เราได้เรียนรู้เมื่อเวลาผ่านไป แต่ละแนวคิดในเครือข่ายนั้น เรียกว่า “โหนด” เชื่อมต่อกับแนวคิดอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องในทางใดทางหนึ่ง (ยิ่งมีความเกี่ยวข้องมากเท่าใด เนื่องจากการเชื่อมต่อเหล่านั้น เมื่อใดก็ตามที่โหนดหนึ่งในเครือข่ายความหมายถูกเปิดใช้งาน (ผ่านเหยื่อบางชนิด) โหนดอื่นๆ ทั้งหมดที่เชื่อมต่อจะถูกเปิดใช้งานเช่นกัน นี่เป็นหลักการที่เรียกว่าการแพร่พันธุ์แบบกระตุ้น
ให้อาหารใจที่เปิดกว้าง
ถึงจุดนี้ เราได้เห็นแล้วว่าไพรเมอร์ของโครงร่างเฉพาะสามารถกระตุ้นการแพร่กระจายของการเปิดใช้งานได้อย่างไร ในส่วนนี้ เราจะเห็นการใช้งานของรูปแบบเฉพาะที่คุณสามารถเปิดใช้งานกับคนที่คุณต้องการชักชวน
หากคุณต้องการกระตุ้นให้เกิดการรับรู้ที่เปิดกว้างมากขึ้นเกี่ยวกับเป้าหมายของคุณ เพียงแค่สร้างแผนงานที่เปิดกว้าง พบว่าเพียงพอแล้วที่บุคคลเป้าหมายจะเปิดเผยคำพูดที่เกี่ยวข้องกับใจกว้าง (เช่น เปิดกว้าง ยืดหยุ่น หล่อหลอม เปลี่ยนแปลงได้) เพื่อกระตุ้นทัศนคติที่เปิดกว้างมากขึ้น
พยายามนึกถึงการสนทนาจริงที่หมุนรอบแนวคิดของการเปิดใจ ยิ่งบทสนทนามีรายละเอียดและซับซ้อนมากเท่าไหร่ แผนการเปิดกว้างก็จะยิ่งแข็งแกร่งมากขึ้นเท่านั้น ซึ่งจะทำให้การรับรู้ข้อความของคุณดีขึ้น
เป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะต้องจำไว้ว่าคุณสามารถเปิดใช้งานแผนงานในทุกสิ่งและใช้ประสาทสัมผัสทั้งหมด
เมื่อใดก็ตามที่คุณพยายามเกลี้ยกล่อมใครสักคน ให้นึกถึงแผนการที่เป็นไปได้ที่คุณสามารถเปิดใช้งานเพื่อเพิ่มโอกาสให้กับคุณ
สองวิธีที่เราประเมินข้อความ — การประมวลผลอย่างเป็นระบบและการประมวลผลแบบฮิวริสติก
กลยุทธ์การโน้มน้าวใจ: ปรับเปลี่ยนประเภทของการประเมิน
- การเปลี่ยนแปลงแรงจูงใจหรือความสามารถของบุคคลเพื่อให้แน่ใจว่าข้อความของคุณได้รับการประเมินอย่างดี
- คาดการณ์ว่าบุคคลนั้นจะประเมินข้อความของคุณอย่างไร เพื่อให้คุณปรับเปลี่ยนข้อความได้อย่างเหมาะสม
โดยทั่วไป หากมีเหตุผลที่ชัดเจนว่าทำไมบุคคลควรปฏิบัติตามคำขอของคุณ คุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาประเมินเหตุผลเหล่านั้นโดยใช้การประมวลผลอย่างเป็นระบบ ในทางกลับกัน ถ้าคุณคิดว่าโอกาสของคุณไม่เหมาะกับคุณเพราะข้อโต้แย้งของคุณอ่อนแอเกินไป ให้พยายามให้บุคคลนั้นประเมินข้อความของคุณโดยใช้การประมวลผลแบบศึกษาสำนึก ซึ่งอาจทำให้พวกเขามองข้ามข้อโต้แย้งที่อ่อนแอของคุณและตัดสินจากปัจจัยอื่นๆ .
เทคนิค Piqué: แทนที่จะทำตามคำขอธรรมดา คุณสามารถนำเสนอคำขอของคุณด้วยวิธีแปลก ๆ เพื่อทำลายสถานะนักบินอัตโนมัติของบุคคลนั้น
เพิ่มความเกี่ยวข้องส่วนบุคคล
นอกจากการดึงดูดความสนใจของบุคคลแล้ว คุณยังสามารถกระตุ้นการประเมินข้อความของคุณโดยละเอียดยิ่งขึ้นด้วยการเพิ่มการรับรู้ถึงประโยชน์ที่ได้รับ
วิธีรับการประมวลผลแบบฮิวริสติก
หากข้อโต้แย้งในข้อความของคุณค่อนข้างอ่อนแอ คุณจะต้องการพึ่งพาการประมวลผลแบบสำนึกมากขึ้น ทำได้ง่ายมาก เนื่องจากเป็นประเภทเริ่มต้นของการประมวลผลสำหรับบุคคล กล่าวคือ ถ้าคุณไม่ทำอะไรเพื่อเพิ่มแรงจูงใจหรือความสามารถ ผู้คนมักจะทำการประเมินง่ายๆ อย่างไรก็ตาม มีเทคนิคบางอย่างที่จะกีดกันผู้คนไม่ให้ละทิ้งการประมวลผลอย่างเป็นระบบ
เพิ่มความซับซ้อนของข้อความ
เมื่อพูดถึงการโน้มน้าวใจ มักกล่าวกันว่าเราควรสื่อข้อความของเราให้ชัดเจนที่สุด น่าแปลกที่ไม่ใช่กลยุทธ์ที่ดีที่สุดเสมอไป มีบางสถานการณ์ที่การเพิ่มความซับซ้อนของข้อความสามารถช่วยโน้มน้าวใจได้จริง
วิธีโน้มน้าวใจผู้คนคือการทำให้พวกเขาเชื่อมโยงความคิดของคุณ (หรือผลิตภัณฑ์ของคุณ) กับสิ่งที่พวกเขาต้องการในใจ
ประสิทธิผลของการโน้มน้าวใจขึ้นอยู่กับความสามารถของเราในการประเมินสถานการณ์และเลือกเครื่องมือที่เหมาะสม นักจิตวิทยาหลายคนได้ให้คำแนะนำและคำแนะนำต่างๆ ในเรื่องนี้ และเราจะทบทวนในบทนี้เพื่อช่วยคุณในการวางแผนกลยุทธ์การชักชวน
ความรู้สึกเร่งด่วน
สร้างไทม์ไลน์เพื่อเพิ่มความจำเป็นในการตัดสินใจ เมื่อการตัดสินใจถูกทิ้งไว้กับผู้คน พวกเขามักจะเลื่อนการตัดสินใจออกไป การสร้างกำหนดเวลาจะทำให้พวกเขาอยู่ในตำแหน่งที่พวกเขาต้องให้ความสำคัญกับการตัดสินใจนั้น เทคนิคนี้มักใช้โดยพนักงานขายเมื่อต้องการบังคับขาย สร้างกำหนดเวลาของคุณเอง หากพวกเขาไม่ได้ทำการตัดสินใจเมื่อสิ้นสุดระยะเวลา ให้ลบตัวเลือกนั้นออกจากตาราง สิ่งนี้อาจไม่เป็นผลดีกับคุณในครั้งแรกที่คุณต้องการเกลี้ยกล่อมบุคคลนั้น แต่จะได้ผลในช่วงเวลาที่เหลืออย่างแน่นอน
ใช้ความเหนื่อยล้า
คนที่เหนื่อยล้ามักอ่อนแอที่จะถูกชักชวนหรือบงการ การสอบปากคำประเภททหารจำนวนมากใช้การอดนอนด้วยเหตุนี้ คุณสามารถใช้คุณสมบัตินี้ได้ แต่ต้องระวังอย่ากำหนดวาระของคุณเองเพื่อผลประโยชน์ของอีกฝ่าย เพราะมันจะเป็นความสำเร็จในระยะสั้นเท่านั้น
วิธีเกลี้ยกล่อมคนขี้ระแวง
วิธีที่ดีในการเกลี้ยกล่อมคนที่ไม่เห็นด้วยกับคุณคือการเร่งอัตราการพูดของคุณ ลองนึกภาพว่ามีคนกำลังพูดกับคุณอย่างรวดเร็ว คุณฟุ้งซ่าน? คุณช่วยหยุดมองหาข้อบกพร่องในการโต้แย้งของเขาได้ไหม คำตอบของทั้งสองคำถามมีแนวโน้มมากที่สุดว่าไม่ ตรงกันข้ามก็เป็นจริง เมื่อคุณกำลังคุยกับใครสักคนที่อยู่เคียงข้างคุณ ให้พูดช้าลง ฟังสิ่งที่คุณพูดให้ถูกต้อง และให้เวลาพวกเขาในการตกลงกับคุณมากขึ้นอีกหน่อย
การพูดอย่างมั่นใจเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มพลังการโน้มน้าวใจของคุณ แท้จริงแล้ว ได้รับการพิสูจน์โดยปราศจากข้อสงสัยว่าความไว้วางใจดีกว่าความถูกต้องแม่นยำในการเกลี้ยกล่อมผู้อื่น คนส่วนใหญ่ชอบรับคำแนะนำและเรียนรู้จากคนที่แสดงความมั่นใจและมั่นใจในตนเอง แม้จะให้อภัยและลืมประวัติความผิดพลาดก็ตาม เพื่อโน้มน้าวให้ประสบความสำเร็จ คุณต้องสามารถสื่อสารความมั่นใจของคุณ
คำสาบานสามารถเกลี้ยกล่อม
แน่นอน แค่คำสาบานเบาๆ หากคุณทิ้งคำพูดที่ดูหมิ่น คุณจะสูญเสียความน่าเชื่อถือและความเคารพทั้งหมดที่คุณจะได้รับ
ขอให้พวกเขาเห็นด้วยกับคุณในบางสิ่ง
หากคุณต้องการชักชวนให้ใครสักคนทำในสิ่งที่คุณต้องการ ให้เริ่มด้วยการให้สิ่งที่พวกเขาเห็นด้วยจริงๆ
อาร์กิวเมนต์ที่สมดุลจะโน้มน้าวใจมากขึ้น
หากสิ่งที่คุณพูดหรือขายมีแนวโน้มที่จะกระตุ้นให้เกิดการวิจารณ์ คุณจะไม่ปิดบังจุดอ่อนหรือข้อบกพร่องในการโต้แย้งของคุณไม่ว่าในกรณีใด เราทุกคนกลัวว่าการพูดถึงข้อบกพร่องหรือจุดอ่อนจะบ่อนทำลายจุดยืนของเรา แต่ในความเป็นจริง สิ่งที่ตรงกันข้ามคือความจริง
ผลการวิเคราะห์นี้แสดงให้เห็นว่าข้อความโน้มน้าวใจประเภทต่างๆ และกับผู้ฟังที่หลากหลาย การโต้เถียงสองฝ่ายสามารถโน้มน้าวใจได้มากกว่าการโต้แย้งด้านเดียว
โดยทั่วไปแล้วคนไม่ได้โง่ การรู้วิธีโน้มน้าวพวกเขาหมายถึงการตระหนักว่าพวกเขารู้วิธีคิด หากคุณไม่พูดถึงด้านลบของการสนทนา ผู้ชมของคุณจะรู้เรื่องนั้น และพวกเขามีโอกาสน้อยที่จะเชื่อสิ่งที่คุณพูด หากจำเป็น ให้พูดถึงข้อเสียหรือข้อบกพร่องในผลิตภัณฑ์หรือข้อเสนอของคุณ
เห็นแล้วเชื่อ
ผู้คนจะเชื่อคุณมากขึ้นอย่างแน่นอนหากพวกเขาสามารถเห็นหลักฐานด้วยตาของพวกเขาเอง
การพูดอย่างเคร่งครัดคุณไม่จำเป็นต้องใช้สถานการณ์จริง เพียงแค่เรียนรู้การวาดภาพในใจของผู้คน คำที่ทรงพลังมากในการเพิ่มคลังแสงของคุณคือ “จินตนาการ” ลองนึกภาพว่าคุณมีเครื่องมือที่จะโน้มน้าวใจใครๆ คุณรู้สึกถึงพลังที่จะมอบให้คุณไหม
ความขัดแย้งที่แปลกประหลาดของการเลือก
ยิ่งคุณต้องเสนอมากเท่าไร คนก็จะยิ่งมีโอกาสตัดสินใจน้อยลงเท่านั้น ต่อไปนี้คือการศึกษาวิจัยในแผงชิมสองแห่งที่ติดตั้งในซูเปอร์มาร์เก็ต ร้านหนึ่งมีแยมให้บริการเพียง 6 รสชาติ ในขณะที่อีกร้านหนึ่งมีแยมให้บริการ 24 รสชาติ นักชิมได้รับบัตรกำนัลส่วนลดเพื่อซื้อแยม
แผงลอยที่มีตัวเลือกการติดมากขึ้นดึงดูดลูกค้าจำนวนมากขึ้น แต่ส่วนใหญ่พวกเขาเพิ่งลองและซื้อน้อยมาก บูธที่เสนอการชิมจำนวนจำกัดทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างมาก ที่จุดรส 24 รส มีเพียง 3% ของผู้ที่ลองส่งเวาเชอร์ และที่จุดรส 6 รสชาติเพิ่มขึ้นเป็น 30%
ข้อความที่นี่คือถ้าคุณมีผลิตภัณฑ์หรือแนวคิดมากมาย เป็นการดีที่คุณใช้เวลาในการกรองเพื่อเสนอช่วงที่จำกัด ซึ่งจะเพิ่มโอกาสในการโน้มน้าวใจ
การทำซ้ำเป็นกุญแจสำคัญ
การทำซ้ำของคำหรือรูปแบบของภาษาทำให้คุณไม่เพียงแต่จดจำได้ แต่ยังยอมรับสิ่งที่คุณได้ยินราวกับว่ามันเป็นเรื่องจริง สมองของเราเป็นตัวค้นหารูปแบบที่ยอดเยี่ยมและเป็นทักษะที่มีประโยชน์มาก การทำซ้ำๆ ทำให้เกิดรูปแบบ ซึ่งทำให้ (และเป็นธรรมชาติ) ดึงความสนใจของเรา
การทำซ้ำสร้างความคุ้นเคย เมื่อเราอยู่ในซูเปอร์มาร์เก็ต เรามักจะซื้อแบรนด์ที่คุ้นเคย แม้ว่าเราจะไม่เคยลองใช้ผลิตภัณฑ์นั้นมาก่อนก็ตาม
ชักชวนเฉพาะผู้ที่สามารถชักชวนได้
เราทุกคนสามารถโน้มน้าวใจได้ ณ จุดใดจุดหนึ่ง ตราบใดที่เวลาและบริบทถูกต้อง อย่างไรก็ตาม สำหรับบางคนอาจใช้พลังโน้มน้าวใจมาก ดูนักการเมืองและการรณรงค์ของพวกเขา พวกเขาให้ความสำคัญกับเงินและเวลาของพวกเขาโดยเฉพาะกับกลุ่มผู้มีสิทธิเลือกตั้งกลุ่มเล็ก ๆ ที่มีหน้าที่รับผิดชอบในการกำหนดผลลัพธ์ของการเลือกตั้ง ขั้นตอนแรกสู่การโน้มน้าวใจที่ประสบความสำเร็จคือการระบุและกำหนดเป้าหมายผู้คนที่อาจถูกชักชวนให้รับเอามุมมองของคุณในขณะนั้น
คนเห็นแก่ตัวไม่สามารถเกลี้ยกล่อมได้
คุณไม่สามารถโน้มน้าวคนที่ไม่สนใจสิ่งที่คุณพูดจริงๆ โดยทั่วไปแล้ว เผ่าพันธุ์มนุษย์เกี่ยวข้องกับตัวมันเองเป็นหลัก และใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับการพิจารณาสามสิ่ง: สุขภาพ ความรัก และเงิน ขั้นตอนแรกในการชักชวนใครสักคนคือการเรียนรู้ที่จะพูดคุยกับบุคคลนั้นเกี่ยวกับตนเอง เรียกร้องความสนใจของตัวเองแล้วคุณจะได้รับความสนใจ ทำต่อไป แล้วคุณจะดึงความสนใจจากพวกเขาได้นานพอที่จะโน้มน้าวใจพวกเขา
การตอบแทนซึ่งกันและกันเป็นอาวุธ
ไม่ว่าจะชอบหรือไม่ก็ตาม ส่วนใหญ่แล้วมีคนทำอะไรให้คุณ คุณรู้สึกถูกบังคับโดยกำเนิดที่จะตอบแทนความโปรดปราน มันเป็นวิธีที่เราสร้างขึ้น เป็นสัญชาตญาณการเอาตัวรอดที่มีอายุนับล้านปี คุณสามารถใช้การตอบแทนซึ่งกันและกันเพื่อประโยชน์ของคุณโดยให้สิ่งที่พวกเขาต้องการกับใครบางคน จากนั้นคุณสามารถขอสิ่งที่มีค่ามากกว่านั้นได้ในภายหลัง และพวกเขาจะรู้สึกถูกบังคับให้ทำเช่นนั้น หลักการตอบแทนซึ่งกันและกันจะได้ผลมากกว่าถ้าคุณเป็นคนแรกที่ให้และถ้าของขวัญของคุณเป็นเรื่องส่วนตัวและไม่คาดคิด
ค้นพบความคาดหวังของคุณและทำให้เกินความคาดหวัง
กุญแจสำคัญในการโน้มน้าวใจคือการเรียนรู้ที่จะจัดการความคาดหวังของผู้อื่น หาก CEO สัญญาว่าพนักงานของเขาจะเพิ่มขึ้น 20% แล้วให้ 30% เขาจะมีอำนาจโน้มน้าวใจพนักงานมากกว่า CEO ที่สัญญา 20% และมอบเพียง 10% เท่านั้น เรียนรู้ที่จะเข้าใจสิ่งที่คนอื่นคาดหวังจากคุณ แล้วส่งมอบให้มากขึ้น
ทำให้ดูเหมือนน้อย
ทุกวันนี้เกือบทุกอย่างมีค่าในระดับสัมพัทธ์ เรามักต้องการบางอย่างเพราะว่าคนอื่นมีหรือเพราะมันยาก หากคุณต้องการโน้มน้าวผู้คน อาจไม่เพียงพอที่จะชี้ให้เห็นถึงประโยชน์ของแนวคิดหรือบริการที่คุณนำเสนอ มันจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นถ้าคุณพูดถึงเอกลักษณ์และสิ่งที่พวกเขาอาจสูญเสีย จะสร้างความรู้สึกขาดแคลน ยิ่งมีน้อย คนก็ยิ่งอยากได้
ยืดหยุ่นในพฤติกรรมของคุณ
คุณเคยสงสัยหรือไม่ว่าทำไมเด็กมักจะโน้มน้าวใจมากกว่าผู้ใหญ่มาก? เป็นเพราะพวกเขาเต็มใจทำงานกับพฤติกรรมที่หลากหลายเพื่อให้ได้สิ่งที่พวกเขาต้องการ: การร้องไห้, มีเสน่ห์, การอ้อนวอน, พยายามเจรจา ฯลฯ ยิ่งคุณมีพฤติกรรมที่แตกต่างกันมากในละครของคุณ คุณก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะโน้มน้าวใจมากขึ้นเท่านั้น
ความนิยมเป็นสิ่งที่น่าสนใจ มันกินกันเอง เครือไอศครีมของญี่ปุ่นประสบความสำเร็จในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ในนิวยอร์กเนื่องจากกลยุทธ์ทางการตลาดที่ชาญฉลาด พวกเขาจ่ายเงินให้คนหลายสิบคนเข้าแถวซื้อไอศกรีม เมื่อผู้สัญจรไปมาเห็นคนเหล่านั้น พวกเขาไม่สงสัยเลยว่ามีสินค้าอะไรขาย … พวกเขาเพิ่งเข้าแถวเพื่อจะได้ “รับของคุณ”
ความพิเศษ
คุณเคยเดินเข้าไปในร้านค้าระดับไฮเอนด์ที่มีสินค้าเพียงสองหรือสามรายการที่แสดงในพื้นที่ขนาดใหญ่หรือไม่? ความพิเศษคือชื่อของเกม ในโลกยุคโลกาภิวัตน์ในปัจจุบัน ความพิเศษเฉพาะตัวเป็นสิ่งที่ดึงดูดใจเป็นพิเศษ ด้วยเหตุนี้จึงเป็นเรื่องปกติมากที่จะเห็นข้อความเช่น “รุ่นจำกัด”, “ผลิตจำนวนจำกัด” หรือ “มีจำนวนจำกัด” นี่เป็นภาพลวงตาที่ทรงพลัง และคุณต้องมีไหวพริบมากพอที่จะวางกรอบและนำเสนอความคิดที่ดีที่สุดของคุณในบริบทของการผูกขาด
แนวคิดของการผูกขาดมีความเฉพาะเจาะจงมาก ไม่จำเป็นต้องตีความ ไม่จำเป็นต้องค้นหาความหมาย “มีเพียง 10 เท่านั้น” หมายความว่าอย่างนั้น มันง่ายที่จะตัดสินใจ
เหนือกว่าโดยสมาคม
ผู้ซื้อรถยนต์เลือก Mercedes Benz และ BMW เพราะในความคิดของพวกเขา รถยนต์ระดับไฮเอนด์เหล่านี้จะถูกระบุทันทีว่า “เหนือกว่า” เจ้าของรถหรูเชื่อว่าคุณภาพของรถ (เช่น มีค่า พิเศษ ไม่ซ้ำใคร และเหนือกว่า) สะท้อนคุณลักษณะของเขาเอง
ความเหนือกว่ายังเป็นเหตุผลว่าทำไมน้ำหอมอย่างชาแนลและกุชชี่ถึงได้รับความนิยม แม้ว่าน้ำหอมจะ “เป็นแค่น้ำหอม” อย่างแน่นอน แต่ชื่อดีไซเนอร์ของน้ำหอมก็ให้กลิ่นอายของ “แฟชั่นชั้นสูง” ควบคู่ไปกับกลิ่นหอมของน้ำหอม
อย่างไรก็ตาม ความเหนือกว่าไม่ได้มาพร้อมกับราคาที่สูงโดยอัตโนมัติ ความคิด / สินค้า / บริการจะดีกว่าเมื่อดีกว่าที่เหลืออย่างแท้จริง สิ่งที่คุณนำเสนออาจเหนือกว่าในแง่ของคุณภาพ ความจุ ความสะดวกสบาย ความพร้อมใช้งาน ความเร็ว ผลกำไร ฯลฯ
สิ่งที่คุณต้องทำคือเน้นย้ำถึงสิ่งที่เหนือกว่าในข้อเสนอของคุณและทำให้ชัดเจนว่าคนที่ฉวยโอกาสจากคำพูดของคุณจะถูกมองว่าเหนือกว่าโดยผู้ที่ไม่ฉลาด
แสดงและอธิบาย
สิ่งแรกที่คุณต้องทำคือตัดสินใจว่าจะแสดงประโยชน์ของความคิดของคุณอย่างไร ต้องถ่ายทอดความรู้สึกพอใจ ความมั่นใจ ความสุข ความเหนือกว่า ความปลอดภัย ฯลฯ ที่ข้อเสนอของคุณรับประกันว่าจะส่งมอบ
หยุดงานชั่วคราว
นี่เป็นวิธีที่ดีในการป้องกันไม่ให้อีกฝ่ายคัดค้าน ประกอบด้วยการตอบสนองต่อข้อโต้แย้งที่เป็นไปได้ก่อนที่บุคคลจะยกขึ้น กลยุทธ์นี้มีวัตถุประสงค์สองประการ อันดับแรก ตอบข้อสงสัยของบุคคลนั้น และประการที่สอง คุณใช้มันเป็นโอกาสใหม่ในการพูดคุยเกี่ยวกับข้อดีและประโยชน์ที่คุณมีให้
คำถามเป็นแหล่งข้อมูลที่ทรงพลัง หากมีคนถามคำถามคุณ แสดงว่าเขาสนใจในสิ่งที่คุณพูด แม้ว่าการคัดค้านจะฟังดูเหมือน “ไม่” ก้องกังวาน แต่จริงๆ แล้วไม่ใช่การปฏิเสธเลย … เป็นเพียงการขอวิธีแก้ไขปัญหาเท่านั้น
ใช้ความกลัว
ความกลัวเป็นสัญชาตญาณพื้นฐานของมนุษย์ และเป็นหนึ่งใน “ปุ่มทางอารมณ์” ที่ง่ายที่สุดในการกด แม้ว่าการแสวงหาความสุขดูเหมือนจะขับเคลื่อนการตัดสินใจของคนส่วนใหญ่ แต่จริงๆ แล้วพวกเขาปรารถนาที่จะหลีกเลี่ยงความเจ็บปวดที่สร้างความแตกต่าง
ความกลัวเป็นอารมณ์เชิงลบที่บุคคลต้องการบรรเทาโดยเร็วที่สุด สิ่งนี้ทำให้เป็นอาวุธล้ำค่าในคลังแสงโน้มน้าวใจของคุณ แสดงมุมมองที่สร้างความกลัวให้ผู้คน จากนั้นแสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาจะกำจัดมันได้อย่างไร แล้วคุณจะสร้างการตอบสนองทันที ในหัวข้อถัดไป เราจะพูดถึงพลังโน้มน้าวของความกลัวให้มากขึ้น
พลังโน้มน้าวของความกลัว
ความกลัวเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังอย่างยิ่งซึ่งถูกใช้และใช้งานในทางที่ผิดมาหลายปี ความกลัวเป็นอารมณ์ที่ไม่พึงประสงค์ที่เกิดขึ้นเมื่อมีอันตราย ความเจ็บปวด หรืออันตรายบางอย่าง ความกลัวเกิดขึ้นในจินตนาการโดยเป็นตัวแทนของความชั่วร้ายที่คุกคามซึ่งยากต่อการเอาชนะ ความยากลำบากในการปฏิเสธความชั่วร้ายอันน่าสะพรึงกลัวนั้นขึ้นอยู่กับความยิ่งใหญ่ของความชั่วร้ายและความอ่อนแอของผู้ที่เกรงกลัว เป็นที่น่าสังเกตว่าเนื่องจากความกลัวเกิดขึ้นในจินตนาการ หากจินตนาการถูกขจัดออกไป ความกลัวก็จะถูกขจัดออกไปด้วย
มีการไล่ระดับความกลัว ความกลัวเพิ่มขึ้นตามสัดส่วนที่เพิ่มขึ้นในความชั่วร้ายที่กลัว และพบว่าปัจจัยที่ส่งผลต่อการแสดงความกลัวของเรามากที่สุดคือเวลา เรากลัวสิ่งที่อยู่ได้นานมากกว่าสิ่งที่อยู่ไม่นาน
พวกนาซีน่าจะเป็นตัวอย่างที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์ของการชักชวนด้วยความกลัว “อาวุธทางการเมืองที่ดีที่สุดคืออาวุธแห่งความหวาดกลัว ความโหดร้ายต้องการความเคารพ ผู้ชายอาจเกลียดเรา แต่เราไม่ขอความรักจากพวกเขา ขอเพียงความกลัวเท่านั้น” — ไฮน์ริช ฮิมม์เลอร์
ผู้นำและทรราชหลายคนเข้าใจถึงพลังแห่งความกลัวและใช้เป็นแนวทางในการควบคุมผู้อื่นเพื่อประโยชน์ของตนเอง ความกลัวเป็นโรคติดต่อ และหากใช้อย่างไร้ความปราณี ก็มีพลังมหาศาลที่จะชักชวนผู้คนให้ทำในสิ่งที่ปกติไม่ทำ แม้ว่าพลังนี้จะชัดเจนที่สุดเมื่อถูกใช้โดยทรราช ทหาร และนักการเมือง แต่ก็ยังใช้ในระดับที่น้อยกว่าในการตั้งค่าองค์กร ศาสนา และครอบครัว
แม้ว่าพลังแห่งความกลัวจะมหาศาลเมื่อใช้อย่างไร้ความปราณี แต่ก็สามารถให้ผลอย่างเหลือเชื่อเมื่อใช้อย่างถูกต้อง ตัวอย่างอาจเป็นผลลัพธ์ที่ทีมงานสามารถบรรลุได้ภายใต้ความกลัวว่าผลที่ตามมาจะไม่ถึงเส้นตาย
อย่างไรก็ตาม ผู้ที่ใช้วิธีการโน้มน้าวใจนี้จะต้องระมัดระวังอย่างยิ่ง ความกลัวทำให้เกิดปฏิกิริยาการต่อสู้หรือหนี
ในฐานะเครื่องมือ ความกลัวเป็นสิ่งที่ทรงพลังที่สุดอย่างหนึ่ง แต่ผู้ที่เลือกมันเป็นอาวุธหลักมักพบว่าตนเองถูกชี้นำจากตำแหน่งที่เปล่าเปลี่ยว ผู้คนอาจทำสิ่งต่าง ๆ ด้วยความกลัว แต่พวกเขาจะไม่พอใจคนที่ก่อให้เกิดความกลัวนั้น ผลที่ได้มักจะเป็นผลกำไรระยะสั้นที่สลายตัวเมื่อความกลัวหายไป ซึ่งหมายความว่าต้องเครียดอย่างต่อเนื่องกับคนที่ถูกรังแก มิฉะนั้น ความสัมพันธ์แบบโน้มน้าวใจจะแตกสลาย
ความกลัวส่งผลต่อการรับรู้ของเรา เช่นเดียวกับการรับรู้ของคนรอบข้าง ความกลัวเปลี่ยนมุมมองของเรา ดังนั้นแม้แต่สิ่งที่ไม่เป็นอันตรายที่สุดก็ยังถูกมองว่าน่ากลัวและน่ากังวล
หากคุณต้องการใช้ความกลัว คุณต้องทำอย่างพอประมาณ หากคุณใช้บ่อยๆ ความกลัวจะทำให้วิตกกังวลและเป็นอัมพาตมากเกินไป จนสูญเสียผลของมันไปในที่สุด ถ้าคุณต้องการรู้ว่าจะใช้ความกลัวแบบไหน คุณจำเป็นต้องรู้จักผู้คนให้ดีขึ้น หาปริมาณที่ถูกต้องและใช้ในปริมาณที่พอเหมาะ เพื่อให้คุณมีเครื่องมืออันทรงพลังพร้อมใช้
สูตรการโน้มน้าวใจและวิธีการใช้
“ฉันชอบที่จะพยายามเกลี้ยกล่อมผู้ชายคนหนึ่ง เพราะเมื่อฉันเกลี้ยกล่อมเขาแล้ว เขาจะอยู่กับฉัน ถ้าฉันทำให้เขากลัว เขาจะอยู่ข้างฉันตราบเท่าที่ฉันกลัว แล้วเขาก็จากไป” ดไวท์ ดี. ไอเซนฮาวร์
การโน้มน้าวใจเป็นศิลปะที่สามารถผสมผสานกับวิทยาศาสตร์เพื่อสร้างเทคนิคที่มีประสิทธิภาพ เคล็ดลับคือการใช้วิธีการที่ได้รับการพิสูจน์แล้วเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่คุณต้องการ ผู้เชี่ยวชาญหลายคนใช้เวลาหลายปีในการกำหนดเทคนิคที่เหมาะกับพวกเขา คุณจะสามารถทำซ้ำผลลัพธ์ที่โน้มน้าวใจได้ด้วยความสม่ำเสมอโดยยึดตามสูตรของพวกเขา
ที่กล่าวว่าไม่มีสูตรทั่วไปเดียวที่เหมาะกับทุกคน ในฐานะผู้ชักชวนมือใหม่ คุณจะต้องทดลองเพื่อหาว่าสูตรใดที่เหมาะกับคนบางกลุ่ม สูตรส่วนใหญ่ที่เราจะเห็นด้านล่างนี้ได้รับการพัฒนาโดยทั่วไปโดยนักการตลาดและผู้โฆษณา แต่ใช้ได้กับทุกแง่มุมของชีวิต
AIDA เป็นตัวย่อสำหรับ Attention, Interest, Desire and Action.
แนวคิดทั้งสี่นี้เป็นรากฐาน ด้วยวิธีนี้ คุณจะเริ่มต้นด้วยการดึงดูดความสนใจจากผู้ชมของคุณ คุณควรเริ่มต้นด้วยหัวข้อหลักที่น่าสนใจ นั่นคือ ความประทับใจแรกพบที่ยอดเยี่ยม หน้าตาของคุณ วิธีการแต่งตัว ภาษากาย การเดิน การสบตา น้ำเสียง สถานะของคุณ สิ่งเหล่านี้จำเป็นสำหรับการสร้างความประทับใจแรกพบ ต่อไป คุณจะจับความสนใจของพวกเขาด้วยการบอกสิ่งที่จะตามมาจากการสนทนาและแสดงให้คุณเห็นว่าคุณเข้าใจความปรารถนาของพวกเขามากแค่ไหน ต่อไปคุณจะไปสู่ความปรารถนา นี่คือที่ที่คุณใส่แนวคิดของสิ่งที่คุณต้องการและอธิบายว่ามันเข้ากับความสนใจของผู้ชมของคุณได้อย่างไร สุดท้าย คุณจะผนึกข้อตกลงโดยเพิ่มการดำเนินการที่พวกเขาต้องทำเพื่อให้บรรลุความปรารถนา
PAS
สูตรนี้เป็นทางเลือกที่มีประสิทธิภาพสำหรับ AIDA มันทำงานแตกต่างกันเล็กน้อยโดยเน้นที่การแก้ไขปัญหา วิธีนี้สั้นกว่าและตรงกว่า PAS ย่อมาจาก Problem-Shake-Solution คุณจะเริ่มด้วยการพูดถึงปัญหา จะต้องเป็นปัญหาที่ผู้ชมของคุณต้องเผชิญ จากนั้นคุณจะกระตุ้นอารมณ์ด้วยการพูดเกินจริงถึงปัญหา อธิบายว่าปัญหาส่งผลเสียต่อชีวิตของพวกเขาอย่างไร เจาะจงและเน้นด้านลบให้ได้มากที่สุด สิ่งสำคัญในที่นี้คือการเพิ่มความเข้มข้นของสถานการณ์
ด้วยวิธีนี้ คุณจะเชื่อมต่อกับผู้ชมของคุณ เล่นกับความกลัวของพวกเขา แล้วแสดงวิธีแก้ปัญหาที่จะให้สิ่งที่คุณต้องการแก่พวกเขา เพื่อประสิทธิภาพที่มากขึ้น คุณสามารถใช้เกร็ดเล็กเกร็ดน้อยหรือทำเรื่องส่วนตัวได้ เพื่อให้สูตรนี้ใช้งานได้ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจข้อกังวลของผู้ชมของคุณ นอกจากนี้ เพิ่มประสิทธิภาพโซลูชันของคุณด้วยการใช้คำหลักเชิงบวกเพื่อช่วยเพิ่มผลกระทบของข้อความของคุณ
FAB
วิธีนี้แสดงว่าข้อโต้แย้งของคุณดีแค่ไหน Apple ได้พัฒนาศิลปะของ FAB ให้สมบูรณ์แบบในโฆษณา อันที่จริง คำอธิบายผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ใช้กลยุทธ์นี้โดยเน้นที่ประโยชน์ดีๆ ทั้งหมดที่ผู้ใช้รอคอย เทคนิคนี้มีประสิทธิภาพมากที่สุดเมื่ออภิปรายแนวคิดใหม่หรือแนวคิดทางเลือกที่ไม่จำเป็นต้องมีปัญหาวัตถุประสงค์ใหญ่
กลวิธีของ FAB มุ่งเน้นไปที่การอธิบายคุณลักษณะ ข้อดี และประโยชน์ คุณจะเริ่มด้วยการลงรายการคุณลักษณะที่น่าสนใจบางอย่างของผลิตภัณฑ์ของคุณ พร้อมกับบริการหรือผลลัพธ์ที่ต้องการ เป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะต้องเน้นย้ำว่า “ผลิตภัณฑ์ของคุณจะเป็นประโยชน์ต่อผู้ชมอย่างไร” ก่อนที่จะเปิดเผยแง่มุมเชิงบวกทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ สิ่งนี้จะเพิ่มความน่าเชื่อถือ ด้านล่างนี้ คุณจะเห็นประโยชน์ที่ฟีเจอร์เหล่านี้มอบให้ คุณควรพูดถึงผลประโยชน์เฉพาะและผลประโยชน์ที่จะได้รับทันที สุดท้ายนี้ คุณจะปิดตัวลงโดยเน้นที่ผลประโยชน์ระยะยาวที่ใหญ่ที่สุด ในเทคนิคนี้ สิ่งสำคัญคือต้องพูดถึงแง่บวกและไม่ต้องพูดถึงแง่ลบใดๆ มันเกี่ยวกับวิธีที่โซลูชันที่ยอดเยี่ยมของคุณช่วยเติมเต็มชีวิตในระยะสั้นและระยะยาว
IPPP
บางคนใช้วิธีนี้โดยไม่รู้ตัวและมีประสิทธิภาพมาก เนื่องจากผู้คนมักใช้เทคนิคนี้มาก ชื่อย่อ IPPP ย่อมาจากคำว่า Image, Promise, Test และ Pressure เช่นเดียวกับ FAB มันมุ่งเน้นไปที่ข้อดี แต่แทนที่จะระบุคุณลักษณะ คุณวาดภาพด้วยคำพูดและมุ่งความสนใจไปที่การเรียกร้องความสนใจโดยให้คำมั่นสัญญาว่าคุณจะแก้ไขปัญหาของพวกเขา ต่อไป เพื่อเป็นแนวทางในการสร้างความไว้วางใจ คุณจะต้องสำรองแนวคิดของคุณด้วยแหล่งที่มาหรือหลักฐาน จากนั้นคุณต้องหาวิธีพิสูจน์ข้อโต้แย้งของคุณ นี่เป็นขั้นตอนสำคัญในการได้รับความน่าเชื่อถือ ในที่สุด คุณจะส่งเสียงเรียกร้องให้ดำเนินการ
ทำวิจัยเกี่ยวกับแหล่งข้อมูลของคุณและเลือกแหล่งที่น่าเชื่อถือที่สุด โปรดจำไว้ว่าคำสัญญาและหลักฐานของคุณต้องตรงกันเช่นกัน
สตาร์ — เรื่องราว — โซลูชั่น
คุณเป็นนักเล่าเรื่องที่ดีหรือไม่? เทคนิคนี้อาจเหมาะกับคุณ มันง่าย มีประสิทธิภาพ และน่าสนใจ ด้วยวิธีนี้ ในขณะที่สร้างความมั่นใจในข้อโต้แย้งของคุณ คุณก็ยังทำให้ผู้ฟังสนใจ
ขั้นแรก สร้างฉากที่มีตัวละครหลักซึ่งเป็นดาวเด่นในเรื่องราวของคุณ คุณสามารถเป็นตัวเอง ผลิตภัณฑ์ ผู้ชมของคุณ หรือแม้แต่ตัวละครที่สร้างขึ้น ต่อไป ดึงดูดความสนใจของผู้คนด้วยเรื่องราวของคุณ สร้างความตึงเครียดและอธิบายปัญหา กำหนดปัญหาที่ดาวของคุณต้องเอาชนะ เช่นเดียวกับเรื่องราวที่ยอดเยี่ยม ดาราของคุณต้องหาทางแก้ไขปัญหาของเขา
คุณสามารถใช้วิธีนี้เพื่อสร้างสถานการณ์สมมติให้ผู้ฟังพิจารณา หรือสร้างเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยเพื่อสร้างความมั่นใจ ด้วยการใช้มุมมองของบุคคลที่สามในการวางกรอบความคิดของคุณ คุณจะสามารถนำเสนอแนวคิดและแนวทางแก้ไขอย่างเป็นกลาง
5 ข้อโต้แย้งพื้นฐาน
เป็นเรื่องง่ายมากที่จะนึกถึงข้อแก้ตัวและเทคนิคนี้ก็ใช้ได้ มีข้อความห้าข้อที่เงื่อนไขการเปลี่ยนแปลงใดๆ: ฉันไม่มีเวลาเพียงพอ ฉันมีเงินไม่เพียงพอ ฉันไม่ต้องการมัน ฉันไม่เชื่อคุณ และมันจะไม่ทำงานสำหรับฉัน
เมื่อใช้วิธีนี้ คุณจะใช้ข้อแก้ตัวอย่างน้อยหนึ่งข้อและเริ่มโต้กลับด้วยวิธีแก้ปัญหาที่คุณเสนอ ยิ่งคุณตอบคำถามมากเท่าไร อาร์กิวเมนต์ของคุณก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น
วิถีป่า
วิธีนี้เป็นเทคนิคที่ครอบคลุมซึ่งรวมเอาแง่มุมต่างๆ ของการโน้มน้าวใจเข้าไว้ด้วยกัน วิธีนี้ใช้การพาดพิงถึง ข้อเท็จจริง ความคิดเห็น การทำซ้ำ ตัวอย่าง และสถิติ คุณสามารถใช้แต่ละองค์ประกอบในการโต้แย้งของคุณในลำดับใดก็ได้ที่คุณต้องการเพื่อสร้างเคล็ดลับการโน้มน้าวใจที่มีประสิทธิภาพอย่างน่าอัศจรรย์ วิธีนี้ใช้ได้ผลดีสำหรับการกล่าวสุนทรพจน์หรือการสนทนาที่ยาวนาน
เป็นไปได้ว่าคุณได้ใช้วิธีที่เราตรวจสอบไปแล้วโดยไม่รู้ตัว บางคนอาจมีประสิทธิภาพมากกว่าคนอื่นขึ้นอยู่กับจุดแข็งของคุณ ดังนั้นจนกว่าคุณจะพบสไตล์ของคุณเอง คุณควรฝึกฝนความรู้ใหม่ของคุณ
รูปแบบภาษา
สิ่งแรกที่เราต้องเรียนรู้ที่จะโน้มน้าวใจอย่างมีประสิทธิภาพคือสิ่งที่เรียกกันทั่วไปว่า “ยามที่ประตู” คุณคงเคยได้ยินคำว่า จิตสำนึก และ จิตใต้สำนึก กันแล้ว ยามที่ประตูทำงานโดยพื้นฐานในจิตใต้สำนึกของคุณ และภารกิจของมันคือการประเมินข้อมูลที่มาถึงและพิจารณาว่าเป็นความจริงหรือไม่ก่อนที่จะปล่อยให้มันผ่านประตู เราต้องการยามนี้ มิฉะนั้น เราจะยอมรับข้อมูลทั้งหมดที่เราได้รับ
ความท้าทายของผู้สื่อสารทุกคน ทุกคนที่มีอิทธิพลคือการผ่านการ์ด แต่เราจะทำอย่างไร? นั่นคือสิ่งที่เราจะดูในส่วนต่อไปนี้
วิธีผ่าน “ยามที่ประตู”
วิธีที่ง่ายที่สุดในการส่งผ่านยามที่ประตูคือการนำเสนอข้อมูลในลักษณะที่ผู้พิทักษ์มองข้ามและสำหรับสิ่งนี้เราจะใช้รูปแบบของภาษา เพื่ออธิบายกระบวนการนี้ เราจะใช้แบบจำลองคลื่นสมอง ซึ่งเป็นแบบจำลองที่เรียบง่ายมากของหัวข้อที่ซับซ้อนมาก แต่คุณจะสังเกตเห็นว่ามันเพียงพอแล้วสำหรับคุณที่จะเริ่มใช้เนื้อหานี้
สถานะเบต้า
ในสภาวะนี้ สมองของคุณผลิตคลื่นเบต้าเป็นส่วนใหญ่ นี่เป็นสภาวะปกติเมื่อคุณตื่นและมีลักษณะตื่นตัวและกระตือรือร้น เช่น เมื่อคุณยุ่งมากกับงาน ในสถานะนี้คุณเน้นงาน สิ่งสำคัญในที่นี้คือต้องเข้าใจว่าเมื่อคุณอยู่ในสถานะเบต้า เป็นเรื่องยากมากที่ข้อมูลใหม่จะเข้าสู่สมองของคุณโดยไม่กรอง ยามอยู่ที่ประตู นี่ไม่ได้หมายความว่าจะไม่มีใครสามารถโน้มน้าวใจคนในรุ่นเบต้าได้ แต่มันยากกว่ามาก
สถานะอัลฟ่า
ในสภาวะนี้ สมองของคุณผลิตคลื่นอัลฟาเป็นส่วนใหญ่ สภาพนี้เรียกอีกอย่างว่า “ประตูสู่จิตใต้สำนึก” มีลักษณะเป็นสภาวะจิตใจที่สงบและผ่อนคลายมากขึ้น คุณมักจะอยู่ในสถานะอัลฟ่าเมื่อคุณหมกมุ่นอยู่กับรายการทีวีหรือหนังสือ
ลองคิดถึงความแตกต่างจากสถานะเบต้า เมื่อมีคนอยู่ในสถานะอัลฟ่าที่โดดเด่น พวกเขาจะหมกมุ่นอยู่กับความคิดและความรู้สึกมากกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับสถานะเบต้า ว่ากันโดยทั่วไปว่าบุคคลนั้นอยู่ในภวังค์ และข้าพเจ้าไม่ได้หมายถึงสภาวะมึนงงที่แสดงในภาพยนตร์หรือรายการสะกดจิต แต่เป็นสภาวะของจิตใจที่เปิดกว้างมากขึ้น กุญแจสำคัญในที่นี้คือ เมื่อมีคนอยู่ในสถานะอัลฟ่า ยามที่ประตูจะใช้งานไม่ได้มากขึ้น และข้อมูลใหม่มักจะสามารถเข้าไปได้ ในสถานะอัลฟ่าบุคคลนั้นจะชี้นำได้มากขึ้น
เมื่อผู้คนดูโทรทัศน์เป็นเวลานาน พวกเขาเข้าสู่สถานะอัลฟ่า ซึ่งเห็นได้ชัดว่าผู้โฆษณาเอาเปรียบ นี่ไม่ได้หมายความว่าคนๆ นั้นจะกลายเป็นซอมบี้ แต่มันหมายความว่าเขาจะถูกชี้นำมากขึ้นเท่านั้น
คุณต้องเข้าใจว่าเราเข้าและออกจากสถานะอัลฟ่าและเบต้าโดยธรรมชาติตลอดทั้งวัน อย่างไรก็ตาม เราสามารถสร้างสถานะเหล่านี้ได้โดยเจตนาเช่นกัน ต่อไปเราจะดูรูปแบบภาษาให้คุณใช้ความรู้นี้
รูปแบบภาษาที่จะผ่านยามที่ประตู
การใช้คำและวลีต่อไปนี้ในการสนทนาของคุณ คุณจะโน้มน้าวใจได้มากขึ้น เนื่องจากวิธีที่สมองประมวลผลข้อมูลและภาษาในระดับจิตใต้สำนึก รูปแบบเหล่านี้ทำให้คุณสามารถใส่ความคิดเข้าไปในจิตใต้สำนึกของผู้คนได้ด้วยการต่อต้านน้อยที่สุด
“คุณสามารถ…”
สาระสำคัญคือคุณไม่ได้พูดว่า “คุณต้อง … “ สมมติว่าคุณต้องการให้ใครสักคนจินตนาการว่าการนวดจะผ่อนคลายและน่าเพลิดเพลินเพียงใด คุณสามารถพูดตรงๆ และพูดว่า “ลองนึกภาพว่าตอนนี้การนวดจะผ่อนคลายแค่ไหน” ซึ่งอาจใช้ได้ผล แต่การเติมคำว่า “ทำได้” ในตอนเริ่มต้น คุณกำลังบอกให้ยามผ่อนคลายเพราะเป็นทางอ้อม คุณกำลังพูดว่า “ตกลง ทุกอย่างที่ฉันจะพูดต่อไปเป็นเพียงเรื่องสมมุติ ไม่จำเป็นต้องเป็นความจริง” วลีใด ๆ ที่เป็นทางอ้อมมีแนวโน้มที่จะผ่อนคลายยาม อย่างไรก็ตาม คุณคงไม่อยากใช้วลีนี้มากเกินไปและพูดอ้อมๆ ตลอดเวลา เพราะจะทำให้คนอื่นรำคาญได้
“ที่คุณไม่ควร…”
นี่คือรูปแบบการปฏิเสธ สิ่งที่น่าสนใจในที่นี้คือ จิตใต้สำนึกไม่ได้ประมวลผลการปฏิเสธแบบเดียวกับจิตสำนึก ด้วยวิธีนี้ เมื่อมีการปฏิเสธ ยามที่ประตูของจิตใจจะไม่ทำงาน และข้อความสามารถผ่านได้อย่างอิสระ และในขณะเดียวกันจิตใต้สำนึกไม่เข้าใจการปฏิเสธ และจะประมวลผลเฉพาะส่วนยืนยันของประโยคเท่านั้น
ตัวอย่างเช่น: “คุณไม่ควรซื้อหนังสือเล่มนี้ตอนนี้โดยไม่พิจารณาถึงประโยชน์ของหนังสือเล่มนี้” สิ่งที่จิตใต้สำนึกเข้าใจคือ “คุณควรซื้อหนังสือเล่มนี้ตอนนี้โดยไม่คำนึงถึงประโยชน์ของมัน”
อีกตัวอย่างหนึ่ง: “คุณไม่ควรรู้สึกดีกับการซื้อรถคันนี้โดยไม่ได้คิดถึงเรื่องนี้”
“ไม่จำเป็นต้อง…”
นี่เป็นอีกรูปแบบหนึ่งของการปฏิเสธ คุณไม่จำเป็นต้องเข้าใจว่ารูปแบบเหล่านี้ทำงานภายในอย่างไรเพื่อให้มันใช้ได้ผลสำหรับคุณ สิ่งที่คุณต้องทำคือใช้รูปแบบเหล่านี้และทำให้พวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของคำศัพท์ของคุณ
“คุณไม่จำเป็นต้องรู้สึกสบายใจที่จะใช้วลีเหล่านี้ในตอนนี้ ซึ่งจะมาพร้อมกับการฝึกฝน” ในกรณีนี้ เรารวมสองประโยคเพื่อเพิ่มพลังโน้มน้าวใจของข้อความ
ข้อดีอย่างหนึ่งของการใช้วลีเหล่านี้คือการบังคับให้คุณต้องหล่อหลอมความคิดของคุณในแง่ของสิ่งที่คุณต้องการ มากกว่าสิ่งที่คุณไม่ต้องการ ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการให้ใครซักคนไม่ส่งเสียงดัง อย่าพูดว่า “อย่าพูดเสียงดัง” แต่คุณต้องสร้างประโยคด้วยคำที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณต้องการ เช่น “เงียบ”, “ หุบปาก” หรือ “ต่ำกว่า”
“ใช่…”
วลีนี้สร้างการต่อต้านน้อยลงเพราะเป็นวลีทางอ้อมโดยขึ้นต้นด้วยคำว่า “ใช่” และคุณปล่อยให้บุคคลนั้นสัมผัสกับพฤติกรรมหรือสภาพที่คุณอธิบาย ตัวอย่างเช่น “ถ้าคุณมั่นใจว่านี่เป็นโอกาสที่ยอดเยี่ยม คุณจะรู้สึกอย่างไร”
อีกตัวอย่างหนึ่ง: “ถ้าคุณซื้อคอมพิวเตอร์เครื่องนี้ คุณจะวางมันไว้บนโต๊ะหรือที่อื่น?”
“เมื่อไหร่…”
นี่เป็นหนึ่งในรายการโปรดของฉัน มันง่ายมากและมีประสิทธิภาพมาก วลีนี้มีข้อสันนิษฐานว่าบุคคลนั้นจะดำเนินการเพื่อประสบกับเงื่อนไขที่ตามมา ตัวอย่างเช่น: “เมื่อคุณรู้ว่าวลีเหล่านี้มีพลังมากเพียงใด คุณจะแสวงหาทุกโอกาสที่จะฝึกฝน”
อีกตัวอย่างหนึ่ง “เมื่อคุณรู้สึกสบายใจอย่างสมบูรณ์ ฉันอยากรู้ว่าคุณคิดอย่างไร”
“คุณจะได้ไม่ต้อง…”
นี่เป็นอีกรูปแบบหนึ่งของการปฏิเสธ การไม่สั่งสอนสิ่งใดๆ ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่ได้สร้างการต่อต้าน ตัวอย่างเช่น: “คุณไม่จำเป็นต้องเชื่อสิ่งที่คุณกำลังอ่าน คุณสามารถดำเนินการและโน้มน้าวตัวเองว่ามันเป็นเรื่องจริงโดยอิงจากคุณ
ประสบการณ์”.
อีกตัวอย่างหนึ่ง “คุณไม่จำเป็นต้องตัดสินใจตอนนี้ อย่างน้อยก็จนกว่าคุณจะรู้สึกมั่นใจอย่างเต็มที่ว่าเป็นสิ่งที่ควรทำ” สิ่งที่จิตสำนึกเข้าใจคือ “ไม่ต้อง…” ยามเฝ้าประตูจึงนิ่งเฉย แต่สิ่งที่บันทึกไว้ในจิตใต้สำนึกจริงๆ คือ “ตัดสินใจเดี๋ยวนี้” “คุณรู้สึกว่ามี มั่นใจเต็มที่” และ “เป็นสิ่งที่ควรทำ”
“จะเป็นอย่างไรถ้า…”
วลีนี้บอกให้ยามเฝ้าประตูผ่อนคลายทันที เนื่องจากมีคำว่า “อย่างไร” และ “ถ้า” ดังนั้นจึงค่อนข้างเป็นเรื่องสมมุติ สิ่งที่ทำให้วลีนี้มีประสิทธิภาพมากคือมีคำสั่ง “จินตภาพ” อยู่ภายใน
ตัวอย่าง:
“จะเป็นอย่างไรถ้าเราร่วมมือกันและทำธุรกิจร่วมกัน”
“จะเป็นอย่างไรถ้าพรุ่งนี้คุณตื่นมาและเริ่มต้นชีวิตที่คุณอยากมีชีวิตจริงๆ”
“จะเป็นอย่างไรถ้าคุณขับรถคันใหม่คันนี้และแสดงให้ภรรยาเห็น”
“เช่น…”
วลีนี้เป็นตัวเชื่อมต่อที่ยอดเยี่ยมของแนวคิด ตัวอย่างเช่น: “จะเป็นอย่างไรถ้าคุณเป็นคนโน้มน้าวใจ ราวกับว่าผู้คนดูเหมือนตกอยู่ในภวังค์ในขณะที่คุณพูด” หากคุณแต่งประโยคให้เหมาะกับความต้องการของผู้คน พวกเขาแทบจะไม่สามารถต้านทานการฟังคุณได้
“เหมือนเมื่อ…”
วลีนี้มีประสิทธิภาพมาก เนื่องจากเป็นการบังคับให้บุคคลจำอารมณ์ เงื่อนไข ความรู้สึก และความคิดที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณกำลังพูดถึง คุณไม่จำเป็นต้องดิ้นรนพยายามสร้างสภาวะทางอารมณ์ที่สมมติขึ้น แต่ให้ใช้สภาวะทางอารมณ์ที่บุคคลนั้นได้รับแทน ตัวอย่างเช่น “เมื่อคุณอ่านหนังสือเล่มนี้จบ คุณจะรู้สึกเหมือนตอนที่คุณเป็นเด็กและได้รับของขวัญคริสต์มาสที่คุณรอมานาน”
สำหรับเทคนิคการโน้มน้าวใจด้วยรูปแบบภาษาเพิ่มเติม เราขอแนะนำให้คุณอ่านหนังสือเรื่อง “การโน้มน้าวใจและอิทธิพลโดยใช้รูปแบบภาษา”
ศิลปะการเขียนโน้มน้าวใจ
- เริ่มต้นด้วยหัวข้อที่สะดุดตา
- เริ่มต้นด้วยแง่บวก
- คาดเดาคำถามของผู้อ่าน
- เปลี่ยนคำพูดของคุณให้เป็นเรื่องราว
- ใช้คีย์เวิร์ด
- ไม่ซ้ำ
- ออกแบบรูปแบบ องค์ประกอบและอีเมลของคุณ
- เทคนิคการจัดการ การจัดการกับความเป็นจริง
เทคนิคการโน้มน้าวใจเพิ่มเติม
เคล็ดลับการโน้มน้าวใจ: ถ่ายทอดความคาดหวังสูง
“อนาคตมีอิทธิพลต่อทั้งปัจจุบันและอดีต” ฟรีดริช นิทเช่
หากคุณต้องการให้คนอื่นมองว่าสิ่งที่เป็นที่ชื่นชอบมากขึ้น คุณต้องนำเสนอความคาดหวังสูง เนื่องจากความคาดหวังเหล่านั้นจะกลายเป็นเป้าหมายที่จะกำหนดรูปแบบการรับรู้ของพวกเขา
Robert Cialdini (2001) เมื่อคุณต้องโน้มน้าวให้ผู้คนทำตามคำขอจำนวนมาก คุณสามารถเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จได้โดยทำการร้องขอที่มีขนาดเล็กลงก่อน
เนื่องจากคุณมีแนวโน้มที่จะชนะคำขอที่มีขนาดเล็กกว่า การปฏิบัติตามครั้งแรกนั้นจะทำให้บุคคลนั้นพัฒนาทัศนคติที่เปิดกว้างมากขึ้นเมื่อคุณยื่นคำร้องครั้งที่สอง
ขั้นตอน Lowball
นอกจากการใช้คำขอเล็กๆ น้อยๆ เพื่อให้แน่ใจว่าคำขอที่มีขนาดใหญ่เป็นอันดับสองจะสำเร็จ คุณยังสามารถเริ่มต้นด้วยคำขอเล็กๆ ได้หากต้องการ และเมื่อคุณบรรลุผลสำเร็จในเบื้องต้นแล้ว คุณสามารถเพิ่มขนาดของคำขอเดียวกันได้
สิ่งนี้เรียกว่าขั้นตอน Lowball และเป็นกลวิธีที่พนักงานขายมักใช้เพื่อโน้มน้าวลูกค้าของตน (Cialdini, 2001) อันที่จริง คุณอาจเคยตกเป็นเหยื่อของกลยุทธ์นี้แล้วโดยพนักงานขายของตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ ซึ่งมีการใช้กลยุทธ์นี้บ่อยครั้ง
บทสรุป
“บางครั้ง หากคุณต้องการเปลี่ยนความคิดของผู้ชาย คุณต้องเปลี่ยนความคิดของผู้ชายข้างๆ เขาก่อน” เมแกน เวเลน เทิร์นเนอร์
ไม่ว่าเราจะรับทราบหรือไม่ก็ตาม เราก็มักถูกเปิดเผยและใช้เทคนิคการโน้มน้าวใจ อาจเป็นโฆษณา การสมัครงาน หรือแม้แต่จดหมายรักธรรมดาๆ เราถูกโจมตีอย่างต่อเนื่องด้วยข่าวสาร การเมือง การค้า งานและครอบครัว ไม่สำคัญว่าคุณจะเลือกดูอย่างไร แต่มันเป็นเรื่องของการโน้มน้าวใจ เราสามารถพูดได้ว่าความจำเป็นในการสื่อสารเกิดขึ้นจากความปรารถนาที่จะเกลี้ยกล่อมผู้อื่น
เราได้เห็นแล้วว่าความสามารถในการโน้มน้าวใจเป็นหนึ่งในส่วนผสมที่สำคัญที่สุดในการติดต่อกับผู้คน ยิ่งความสามารถของเราในการโน้มน้าวผู้อื่นได้มากเท่าไร เราก็จะอยู่ในตำแหน่งที่ดีขึ้นในด้านใด ๆ ไม่ว่าจะเป็นด้านสังคม ธุรกิจ หรือสันทนาการ เมื่อมองแวบแรก กลวิธีบางอย่างที่เราได้เห็นอาจดูเหมือนเป็นการบิดเบือน แต่เมื่อพิจารณาเพิ่มเติม เราจะเห็นว่าผู้โน้มน้าวใจอย่างแท้จริงนั้นอ่อนไหวต่อความต้องการและความรู้สึกของผู้อื่น และเพื่อที่จะอยู่ในบทบาทที่พวกเขายังคงมีอิทธิพลในระดับสูงต่อไป พวกเขาจำเป็นต้องสามารถสร้างความภักดีและความเคารพในระดับสูงได้ การทำเช่นนี้ต้องใช้ความละเอียดอ่อน ความซื่อสัตย์ และทักษะการสื่อสารที่ยอดเยี่ยม
การเกลี้ยกล่อมให้คนอื่นติดตามคุณครั้งหรือสองครั้งไม่เพียงพอ ในการได้รับอิทธิพล เราต้องสร้างตัวเองให้เป็นผู้ชักชวนที่มีประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่อง สิ่งนี้ต้องการความไว้วางใจ ความน่าเชื่อถือ และความเห็นอกเห็นใจในระดับสูงสำหรับความต้องการของผู้อื่น
ตอนนี้คุณมีพลังมากมายในสมอง และสามารถเปลี่ยนมันให้เป็นอาวุธที่น่าเกรงขามได้ โปรดใช้อำนาจนี้อย่างมีจริยธรรม
และสุดท้ายนี้ ฉันอยากให้คุณทิ้งหนังสือเล่มนี้ไว้ด้วยใบหน้าที่ยิ้มแย้มแจ่มใส เป็นการเดินทางเล็กๆ น้อยๆ ที่สอนทักษะแก่คุณว่าการฝึกฝนเพียงเล็กน้อยมีศักยภาพในการเปลี่ยนแปลงชีวิตของคุณและของคนรอบข้าง และวิธีที่ดีที่สุดที่จะขอให้คุณใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้
ความรู้กำลังขอให้คุณมีความสุข เป็นคำขอแปลก ๆ หรือไม่? ใช่ มันเป็นอย่างนั้น แต่ประเด็นไม่ใช่อย่างนั้น แต่ความสุขนั้นติดต่อได้ และมีเหตุผลมากกว่าพันล้านเหตุผลที่จะมีความสุข เราไม่ได้อยู่บนโลกให้ทุกข์ใจ ดังนั้นจงหาเหตุผลที่ทำให้คุณมีความสุข จงชื่นชมยินดีเมื่อมองดูท้องฟ้า พระอาทิตย์ และฝน พูดคุยกับเพื่อนและคนที่คุณพบในแต่ละวัน และยิ้ม ถ้าคุณมีความสุข คนรอบข้างคุณก็เช่นกัน นี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการโน้มน้าวให้ทุกคนมองโลกในแง่ดีต่อความท้าทายในชีวิตประจำวันและทำเครื่องหมายในชีวิตของพวกเขา
คุณจะประสบความสำเร็จทั้งส่วนตัวและในอาชีพได้มากน้อยเพียงใดหากคุณมีความสามารถในการควบคุมจิตใจของผู้คนเพื่อให้พวกเขานำความคิดของคุณไปใช้โดยไม่มีการต่อต้าน? จะเป็นยังไงถ้าพรุ่งนี้คุณตื่นมาและมีความรู้ในการเริ่มต้นชีวิตที่คุณอยากจะมีชีวิตจริงๆ?
หนังสือเล่มนี้ประกอบด้วยเทคนิคที่สมบูรณ์ที่สุดของจิตวิทยามนุษย์ การโน้มน้าวใจและการจัดการ เพื่อช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายส่วนตัว หนังสือเล่มนี้เหมาะสำหรับทุกคนที่ต้องการปรับปรุงปฏิสัมพันธ์กับสิ่งแวดล้อมของตน คุณไม่จำเป็นต้องเชื่อสิ่งที่คุณกำลังอ่าน คุณสามารถลงมือปฏิบัติและโน้มน้าวตัวเองว่าสิ่งนี้เป็นความจริงตามประสบการณ์ของคุณ
ขอบคุณและสนุกกับทุกนาทีในชีวิตของคุณ!
ตัดแปะโดย เฉลิมชัย เอื้อวิริยะวิทย์