เทคนิคการชักชวน การจัดการ และอิทธิพลของการใช้รูปแบบภาษาและเทคนิค NLP

Técnicas prohibidas de Persuasión, manipulación e influencia usando patrones de lenguaje y técnicas de PNL (2a Edición): Cómo persuadir, influenciar y … comunicación y persuasión) (Spanish Edition) Paperback — May 23, 2018 by Steve Allen

https://www.amazon.com/T%C3%A9cnicas-prohibidas-Persuasi%C3%B3n-manipulaci%C3%B3n-influencia/dp/1719587213

รูปแบบภาษาคืออะไร

รูปแบบภาษาคือชุดของคำที่พูดโดยตรงกับจิตใต้สำนึกของผู้คน จิตใต้สำนึกเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการตัดสินใจ เพราะมันได้รับการโปรแกรมล่วงหน้าผ่านการปรับสภาพของเรา ดังนั้นจึงทำให้เราตัดสินใจได้โดยไม่ต้องวิเคราะห์มากเกินไป มันทำงานได้มากหรือน้อยเหมือนคอมพิวเตอร์ มีเพียงเอาต์พุต “ใช่” หรือ “ไม่ใช่” และไม่สามารถส่ง “บางที” มันทรงพลัง เด็ดขาด และเคลื่อนไหวอย่างรวดเร็ว ดังนั้น หากเราเรียนรู้ที่จะใช้คำที่พูดโดยตรงกับจิตใจของเราที่ปราศจาก “บางที” เราจะมีข้อได้เปรียบมหาศาลและพลังแห่งอิทธิพลและการโน้มน้าวใจของเราจะเพิ่มขึ้นทันที

การโน้มน้าวใจมีอยู่ทุกที่ ไม่สำคัญว่าคุณจะมองไปทางไหนและไม่สำคัญว่าคุณกำลังพูดกับใคร

ความสามารถในการโน้มน้าวและจูงใจมีความสำคัญมากกว่าสติปัญญา ความสามารถ หรือทักษะเกือบหกเท่า

ความลับของแรงจูงใจ อิทธิพล และการโน้มน้าวใจคือการเรียนรู้ที่จะสร้างสภาวะที่สมองของมนุษย์จะ “กระหายน้ำ” ในลักษณะที่ร่างกายปฏิบัติตาม ข่าวดีก็คือสมองส่วนใหญ่กระหายน้ำอยู่แล้วในทางใดทางหนึ่ง เราทุกคนใช้ชีวิตขับเคลื่อนด้วยความต้องการและความต้องการหลายอย่าง คุณเพียงแค่ต้องขุดลึกลงไปอีกเล็กน้อยเพื่อค้นหาความต้องการเหล่านั้นและใช้ประโยชน์จากสิ่งเหล่านั้น

คุณจะทำเช่นนี้ได้อย่างไร? ด้วยรูปแบบภาษา

ในปีพ.ศ. 2510 อัลเบิร์ต เมห์ราเบียน ศาสตราจารย์แห่งยูซีแอลเอได้ตีพิมพ์บทความวิจัยสองฉบับที่โด่งดังมากในปัจจุบัน การศึกษาเหล่านี้แสดงให้เห็นว่ามีเพียง 7% ของสิ่งที่เราสื่อสารเท่านั้นที่เกี่ยวข้องกับ

คำที่เราพูด ในขณะที่ข้อความที่เหลือถ่ายทอดผ่านน้ำเสียง (38%) และภาษากาย (55%) ตั้งแต่นั้นมา วลีที่ว่า “ไม่ใช่สิ่งที่คุณพูด แต่เป็นวิธีที่คุณพูด” ได้มาถึงสถานะของความคิดโบราณ ในช่วงห้าทศวรรษที่ผ่านมา “ผู้เชี่ยวชาญ” ได้นำเสนอสถิตินี้เป็นวิธีการขายหนังสือของพวกเขาหรือนำคุณเข้าร่วมการสัมมนาภาษากายของพวกเขา อย่างไรก็ตาม ผู้คนมักไม่เข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าการศึกษาต้นฉบับพบอะไร

หากคุณเชื่อการตีความที่นิยมของการศึกษาของเมห์ราเบียน คุณสามารถชมภาพยนตร์ในภาษาอื่นและเข้าใจ 93% ของสิ่งที่เกิดขึ้นเพียงแค่น้ำเสียงและภาษากาย แม้ว่าคุณจะไม่ได้พูดภาษานั้นก็ตาม! คุณทำได้มั้ย?

เห็นได้ชัดว่ามันไม่ได้ผลอย่างนั้น นี่คือสิ่งที่เมห์ราเบียนกล่าวไว้: “ข้อสังเกตเหล่านี้ใช้ได้เฉพาะเมื่อผู้สื่อสารพูดถึงความรู้สึกหรือทัศนคติของพวกเขาเท่านั้น” สิ่งนี้อธิบายได้ว่าทำไมเราจึงสามารถดูรายการทีวีในภาษาอื่นได้ และเราสามารถรับรู้อารมณ์ที่ตัวละครแสดงออกมาได้อย่างแม่นยำ แต่ไม่มีอะไรมากไปกว่านี้

สิ่งที่คุณพูดสำคัญกว่าที่คุณพูดอย่างไร? หรือในทางกลับกัน? หรือขึ้นอยู่กับสถานการณ์?

จริงๆแล้วคำถามมันผิด สิ่งที่คุณพูดไม่จำเป็นต้องเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด วิธีที่คุณพูดไม่จำเป็นต้องเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดเช่นกัน แม้แต่ความตั้งใจเบื้องหลังสิ่งที่คุณพูดก็ไม่จำเป็นต้องเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดเช่นกัน ดังนั้นหยุดกังวลเกี่ยวกับสิ่งเหล่านั้นทั้งหมด นี้ไม่เกี่ยวกับคุณ ให้เริ่มจดจ่อกับสิ่งที่ผู้คนได้ยินแทน แทนที่จะดูที่เปอร์เซ็นต์ เราต้องเริ่มมองที่ผลกระทบโดยรวมที่การสื่อสารของเรามีต่อคนที่เราแบ่งปันด้วย และเพื่อให้เข้าใจผลของการสื่อสารของเรา เราต้องเข้าใจสมองของเรา

สมองของเราชอบทางลัด โลกเป็นสถานที่ที่ซับซ้อน และสมองของคุณถูกโจมตีอย่างต่อเนื่องด้วยข้อมูลทางประสาทสัมผัสจำนวนมหาศาล ดังนั้นคุณจึงมีชุดของการตอบสนองที่ตั้งโปรแกรมไว้ล่วงหน้าเพื่อช่วยคุณจัดการกับน้ำท่วม นี่คือเหตุผลที่เมื่อคุณได้ยินเสียงดังกะทันหัน ร่างกายของคุณจะสั่น เมื่อคุณเห็นอาหารอร่อย น้ำลายในปากของคุณ เมื่อห้องมืดหรืออบอุ่นก็ทำให้ง่วงได้ ทุกอย่างเกิดขึ้นโดยอัตโนมัติ คุณไม่จำเป็นต้องคิด มันก็แค่เกิดขึ้น คุณประสบกับการตอบสนองแบบมีเงื่อนไขเหล่านี้เพราะสมองของคุณได้เรียนรู้ที่จะคาดการณ์ว่าจะเกิดอะไรขึ้นต่อไป

บทเรียนเหล่านี้บางส่วนได้รับการตั้งโปรแกรมไว้ในสมองของเราผ่านประสบการณ์นับพันที่ทำซ้ำในชีวิตของเรา คำตอบอื่นๆ เหล่านี้ได้รับการตั้งโปรแกรมไว้ล่วงหน้าในระดับที่ลึกกว่า ต้องขอบคุณวิวัฒนาการนับแสนปีจากบรรพบุรุษของเรา

เป็นไปได้ไหมที่จะมีการตอบสนอง “เหตุและผล” ที่คล้ายกันเมื่อเราได้ยินคำบางคำ? เป็นไปได้ไหมว่ามีการสื่อสารของมนุษย์บางส่วนที่สั่งการปฏิกิริยา “ทางลัด” ที่เฉพาะเจาะจงมากในระดับสากล?

คำตอบสั้น ๆ คือใช่ สิ่งที่น่าสนใจที่นี่คือการรับรู้ว่าเราสามารถระบุปฏิกิริยาเหล่านั้นโดยเจตนาในสมองของคนรอบข้างเพื่อสื่อสารได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น อย่างที่คุณเห็น คำและรูปแบบภาษาที่กล่าวถึงในหนังสือเล่มนี้ไม่ได้เป็นเพียงคำศัพท์หรือวลีเท่านั้น ไม่ขึ้นอยู่กับสถานะหรือการศึกษาของผู้ฟัง ในบางกรณี ไม่สำคัญว่าบุคคลนั้นจะฟังอย่างมีสติหรือไม่ นอกจากนี้ยังไม่สูญเสียอำนาจเมื่อแปลเป็นภาษาอื่น และไม่ได้รับผลกระทบจากการเปลี่ยนแปลงทางวัฒนธรรม ความงามของปรากฏการณ์ที่สร้างขึ้นโดยรูปแบบภาษาที่คุณจะได้เรียนรู้ที่นี่คือทำให้เกิดการตอบสนองอย่างลึกซึ้งของมนุษย์และสัญชาตญาณ

หากความหวังของคุณคือการจูงใจหรือสร้างแรงบันดาลใจให้ใครสักคน สิ่งแรกที่ต้องทำคือหา “สาเหตุ” ที่จะทำให้สมองของพวกเขารู้สึกดี อย่างไรก็ตาม อย่ารบกวนถามพวกเขาโดยตรงว่า “อะไรเป็นแรงจูงใจให้คุณ”

แนวคิดพื้นฐานของการเขียนโปรแกรมเกี่ยวกับระบบประสาท

“อย่ารอเลย ช่วงเวลาที่เหมาะสมไม่มีวันมาถึง เริ่มต้นจากที่ที่คุณอยู่และด้วยเครื่องมือที่คุณมีตอนนี้ คุณจะพบเครื่องมือที่ดีกว่าตลอดทาง” — นโปเลียน ฮิลล์

ด้วยภาษา เราสามารถสร้างหรือปรับเปลี่ยนการรับรู้ในตัวเราหรือในผู้อื่นได้ ทุกวันเราโต้ตอบและสื่อสารกับผู้อื่นผ่านภาษา การกระทำ ภาษากายของเรา และแม้กระทั่งผ่านการแสดงออกทางสีหน้าของเรา และปฏิสัมพันธ์นี้มีอิทธิพลอย่างมากต่อความรู้สึกของเรา วิธีที่เราตอบสนองต่อสถานการณ์บางอย่าง และผลที่เราจะได้รับ กับคนอื่นๆ ควรทำให้ชัดเจนว่านี่ไม่ใช่หลักสูตร NLP ที่สมบูรณ์ แต่เป็นหลักสูตรเชิงปฏิบัติเกี่ยวกับวิธีใช้ภาษาเพื่อโน้มน้าวใจและมีอิทธิพล

3 รูปแบบหรือเทคนิคที่กำหนดรูปแบบใหม่เพื่อเปลี่ยนจุดสนใจของผู้คนและของคุณเอง

สายสัมพันธ์

สายสัมพันธ์หรือการปรับให้เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ มันขึ้นอยู่กับความเคารพซึ่งกันและกันระหว่างผู้คนและมักจะประสบความสำเร็จโดยสัญชาตญาณ คุณต้องแสดงความสนใจอย่างแท้จริงโดยสังเกตว่าอีกฝ่ายมีปฏิกิริยาอย่างไรต่อสิ่งที่คุณพูดและระบุคำหรือวลีสำคัญที่ทำให้เกิดปฏิกิริยา สายสัมพันธ์ไม่เพียงแต่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณพูด แต่ยังรวมถึงการกระทำและภาษากายของคุณด้วย ซึ่งปกติแล้วคุณมักไม่รู้ตัว

ในการสร้างสายสัมพันธ์ คุณต้องรู้ว่าผู้คนสื่อสารกันอย่างไร และวิธีใช้ท่าทาง ตำแหน่งของร่างกาย น้ำเสียง คำพูด ฯลฯ พื้นฐานอย่างหนึ่งในการสร้างความสามัคคีคือเทคนิค “การจับคู่และสะท้อน” ที่สร้างขึ้นโดย Milton Erickson ในช่วงต้นทศวรรษ 1970 ในงานของเขาเกี่ยวกับการสะกดจิตทางคลินิก ในเทคนิคนี้ คุณพยายามเลียนแบบภาษากายของบุคคลที่คุณกำลังพูดด้วย สิ่งนี้เห็นได้ชัดเจนเมื่อสังเกตพันธมิตรรายใหม่ซึ่งคัดลอกตำแหน่งร่างกายของตนโดยไม่รู้ตัว

ระบบการเป็นตัวแทนหรือประสาทสัมผัส

มีประสาทสัมผัสหลัก 5 อย่าง (การมองเห็น การได้ยิน การสัมผัส การลิ้มรส และกลิ่น) และเราใช้ประสาทสัมผัสในการตีความโลกรอบตัวเรา และแม้ว่าพวกเราส่วนใหญ่จะใช้ประสาทสัมผัสทั้ง 5 ร่วมกัน แต่เรา “ตีความ” ข้อมูลต่างกัน ตัวอย่างเช่น ลองนึกภาพสวน ใช้เวลาสักครู่แล้วคิดถึงรายละเอียด

คุณทำแล้ว?

คุณคิดอะไร?

ในบรรดาคนที่อ่านบรรทัดเหล่านี้ บางคนนึกถึงกลิ่นหญ้าเปียก ในขณะที่คนอื่นๆ นึกถึงสีของดอกไม้ และบางคนนึกถึงเสียงนกร้อง ดังนั้น ฉากเดียวกันจึงสามารถสื่อถึงสิ่งต่าง ๆ ให้กับผู้คนที่แตกต่างกันได้ ขึ้นอยู่กับประสาทสัมผัสที่พวกเขาต้องการ

และการรู้นี้จะมีประโยชน์อะไร?

ความสำคัญของข้อมูลนี้คือ หากคุณพูดคุยกับใครบางคนที่ปรับเปลี่ยนคำพูดของคุณเพื่อใช้ความรู้สึกที่บุคคลนั้นต้องการ คุณจะเพิ่มความสามัคคีและปรับปรุงการสื่อสาร คุณติดตามฉันไหม ดังที่คุณจะเห็นตลอดทั้งเล่ม เมื่อเราก้าวหน้า แต่ละแนวคิดจะเชื่อมโยงกับแนวคิดก่อนหน้า เพื่อว่าเมื่อคุณอ่านหน้าสุดท้ายจบ คุณจะได้รวบรวมปริศนาการโน้มน้าวใจที่ยอดเยี่ยมด้วยรูปแบบภาษา เป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะต้องวางใจว่าเนื้อหาของหนังสือได้รับการจัดโครงสร้างโดยคำนึงถึงวัตถุประสงค์นี้ ดังนั้นหากเมื่อใดก็ตามที่คุณรู้สึกหลงทาง จงมั่นใจอย่างเต็มที่ว่าในท้ายที่สุด ชิ้นส่วนต่างๆ จะมารวมกันและทุกอย่างจะเข้าท่า

ไปต่อกันเลย เราตกลงว่าหากคุณเลือกคำพูดอย่างระมัดระวังเพื่อให้เหมาะกับความรู้สึกที่ผู้ฟังต้องการ คุณจะเพิ่มโอกาสในการโน้มน้าวใจ แต่ตอนนี้คุณกำลังสงสัยว่า “ฉันจะรู้ความรู้สึกที่ต้องการของบุคคลได้อย่างไร”

สามกรณีที่พบบ่อยที่สุด

• สิ่งที่คนมองเห็นได้เด่นชัด
• สิ่งที่คนส่วนใหญ่ได้ยิน
• สิ่งที่คนส่วนใหญ่สัมผัสได้เกี่ยวกับการเคลื่อนไหวร่างกาย

เราต้องเข้าใจวิธีที่ผู้คนใช้

และเราจำเป็นต้องรู้ด้วยว่าระบบตัวแทนหลักของคุณคืออะไร เพื่อแสดงข้อความของเราในแบบที่เข้ากับรูปแบบการทำงานของจิตใจของคุณ ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณต้องคุยกับคนที่มีสายตายาว มันจะไม่ช่วยให้คุณพูดช้าๆ และหายใจเข้าลึกๆ เพราะจะทำให้พวกเขาหมดความอดทนและพาพวกเขาออกจากกล่อง ดังนั้นด้านล่างเราจะไป เจาะลึกถึงวิธีการตรวจหา submodalities และกลวิธีทางจิตของผู้อื่น

วิธีตรวจสอบกลวิธีทางจิตของผู้อื่น

กลวิธีทางจิตไม่ได้มากไปกว่าลำดับการแสดงท่าทางเฉพาะ (ภาพ การได้ยิน การเคลื่อนไหวร่างกาย การดมกลิ่น และการรับรส) ที่ให้ผลลัพธ์ที่เฉพาะเจาะจง หากต้องการค้นหากลวิธีทางจิตของบุคคลใด ๆ คุณต้องเห็นสิ่งที่คุณไม่เคยเห็นมาก่อนได้ยินสิ่งที่คุณไม่เคยได้ยินมาก่อนรู้สึกในสิ่งที่คุณไม่เคยรู้สึกมาก่อนและถามคำถามที่คุณไม่เคยรู้มาก่อนควรถาม คนกลุ่มเดียวกันจะบอกคุณทุกอย่างที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับกลยุทธ์ของพวกเขาเอง พวกเขาจะบอกคุณด้วยคำพูดของพวกเขาด้วยการใช้ร่างกายและแม้กระทั่งการเคลื่อนไหวของดวงตา สิ่งที่คุณต้องทำคือให้บุคคลนั้นทดลองกลยุทธ์ของพวกเขา และจดบันทึกสิ่งที่พวกเขาทำอย่างเฉพาะเจาะจง เพื่อให้คุณสามารถอ่านได้อย่างชัดเจน

สายตาของคน Eye Accessing Cues :

https://medium.com/@dina.osman/eye-accessing-cues-representational-systems-what-they-mean-how-to-use-them-45097cc7b50a

- Visual recall จำภาพได้ (บนขวาขณะที่คุณกำลังดูอยู่);ด้านบนและด้านซ้ายของคุณ: คุณกำลังเข้าถึงระบบภาพของคุณเพื่อจดจำ นั่นคือ คุณเห็นภาพที่คุณเคยเห็นมาก่อน

- Visual constructed (top left) สร้างภาพ (บนซ้ายเมื่อคุณดู) ด้านบนและด้านขวาของคุณ: คุณกำลังเข้าถึงระบบภาพของคุณเพื่อสร้าง นั่นคือ คุณเห็นภาพที่ไม่เคยเห็นมาก่อน

- Audio recall (middle right) จำเสียงได้ (ตรงกลางขวาเมื่อคุณดู);ทางด้านข้างและทางซ้ายของคุณ: คุณกำลังเข้าถึงระบบการได้ยินของคุณเพื่อจดจำ นั่นคือ คุณกำลังจดจำเสียงที่เคยได้ยินมาก่อน

- Audio constructed (middle left) สร้างเสียง (กลางซ้ายเมื่อคุณดู); ทางด้านข้างและทางขวาของคุณ: คุณกำลังเข้าถึงระบบการได้ยินของคุณเพื่อสร้าง นั่นคือ คุณกำลังฟังเสียงที่ไม่เคยได้ยินมาก่อน

- Internal Dialog or calculations (lower right) คุยกับตัวเองหรือคิดคำนวณ(ล่างขวาตอนดู) ด้านล่างและด้านซ้ายของคุณ: คุณกำลังเข้าถึงระบบการได้ยินดิจิทัลของคุณ นั่นคือ คุณกำลังพูดกับตัวเอง

- Tactile/Feelings (lower left as you look at them).สัมผัสได้ (ล่างซ้ายเมื่อคุณมองพวกเขา) ด้านล่างและด้านขวาของคุณ: คุณกำลังเข้าถึงระบบการเคลื่อนไหวของคุณ นั่นคือ คุณกำลังรู้สึกถึงอารมณ์และความรู้สึกสัมผัส

ทุกคนสามารถเข้าถึงสามโหมดหรือระบบการเป็นตัวแทน (ภาพ การได้ยิน และการเคลื่อนไหว) แต่พวกเขาใช้รูปแบบเหล่านี้ในการวัดผลที่แตกต่างกัน บางคนเข้าถึงสมองของตนภายในกรอบภาพอ้างอิงและตอบสนองต่อภาพที่เห็นในหัว ส่วนอื่นๆ ส่วนใหญ่เป็นการได้ยินและส่วนอื่นๆ เกี่ยวกับการเคลื่อนไหว ดังนั้น หลังจากที่ได้แก้ไขหน้าต่างอ้างอิงด้วยภาพ ตอนนี้เราจะลองทำแบบเดียวกันกับระบบการแสดงแทนอื่นๆ

จำไว้ว่าการแสดงแทนภายในที่คล้ายคลึงกันจะสร้างสภาวะหรือความรู้สึกที่คล้ายคลึงกัน และสภาวะหรือความรู้สึกดังกล่าวจะกระตุ้นการกระทำที่คล้ายคลึงกัน ดังนั้น หากคุณพบว่าสิ่งใดที่ทำให้คุณรู้สึกมีแรงจูงใจโดยเฉพาะ คุณจะรู้ว่าต้องทำอะไรในประสบการณ์ใดๆ เพื่อให้รู้สึกมีแรงจูงใจเมื่อใดก็ได้ที่คุณต้องการ

คุณรู้หรือไม่ว่าการใช้เครื่องมือ NLP อย่างมีประสิทธิภาพสามารถเปลี่ยนชีวิตคุณได้? จะเป็นอย่างไรถ้าคุณคิดถึงทุกสิ่งที่คุณเกลียด แต่จำเป็นต้องทำ และเชื่อมโยงสิ่งนั้นกับความสุขย่อยๆ ของคุณล่ะ? ลองเอาปัญหาของคุณไปลดขนาดลง รวมถึงการเว้นระยะห่างระหว่างคุณกับเขาบ้าง ความเป็นไปได้ไม่มีที่สิ้นสุด

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่า เช่นเดียวกับทักษะอื่นๆ ทักษะนี้ต้องการการทำซ้ำและการฝึกฝน ยิ่งคุณทำซ้ำการเปลี่ยนแปลงแบบย่อยง่าย ๆ เหล่านี้อย่างมีสติ คุณก็จะบรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการได้เร็วยิ่งขึ้นเท่านั้น

ความเชื่อคืออะไรและจะทำให้อ่อนแอได้อย่างไร

“ไม่ใช่สิ่งที่เกิดขึ้นกับเรา แต่สิ่งที่เราทำกับมันต่างหากที่สร้างความแตกต่าง” — เนลสัน แมนเดลา

ความเชื่อนั้นโดยทั่วไปแล้วเป็นการตัดสินและประเมินผลเกี่ยวกับตัวเราและผู้อื่น ใน NLP ความเชื่อถูกมองว่าเป็นการสรุปที่ฝังแน่นอย่างแน่นหนาเกี่ยวกับความเป็นเหตุเป็นผล ความหมาย และข้อจำกัดในโลกรอบตัวเรา

เราทุกคนมีความเชื่อที่ทำหน้าที่เป็นแหล่งข้อมูล ควบคู่ไปกับความเชื่ออื่นๆ ที่จำกัดเรา และยากที่จะเปลี่ยนแปลงผ่านการคิดเชิงตรรกะและแบบดั้งเดิม โชคดีที่โปรแกรมภาษาศาสตร์มีเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพซึ่งเราสามารถก่อร่างใหม่และเปลี่ยนความเชื่อที่อาจจำกัดในตัวเราและในผู้อื่น

เพื่อให้เข้าใจความเชื่อมากขึ้น ให้ใช้อุปมา ความเชื่อก็เหมือนโต๊ะ และขาเป็นข้อมูลอ้างอิงและประสบการณ์ในอดีตที่สนับสนุน “ความคิด” ซึ่งเป็นพื้นฐานของความเชื่อนั้น เราสามารถพัฒนาความเชื่อเกี่ยวกับอะไรก็ได้หากเราพบ “ขา” ที่เพียงพอ (ประสบการณ์อ้างอิงที่เพียงพอ) ที่จะสนับสนุนพวกเขา สิ่งที่น่าสนใจคือ การอ้างอิงอาจเป็นประสบการณ์ของเราเอง ประสบการณ์ของผู้อื่น และสามารถจินตนาการถึงประสบการณ์ด้วยความเข้มข้นทางอารมณ์ที่เพียงพอเพื่อให้แน่ใจว่าเกิดขึ้นจริง

วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการเปลี่ยนความเชื่อคือการเชื่อมโยงความเจ็บปวดอย่างรุนแรงกับความเชื่อแบบเก่า และเชื่อมโยงความยินดีอย่างยิ่งกับแนวคิดในการนำความเชื่อใหม่มาใช้ จำไว้ว่าทุกสิ่งที่เราทำเราทำเพื่อหลีกเลี่ยงความเจ็บปวดหรือเพื่อความสุข

ดังนั้น เพื่อลดความศรัทธาและขจัดอำนาจ ให้ถามตัวเองว่า ความเชื่อนี้ไร้สาระหรือไร้สาระเพียงใด? บุคคลที่ฉันเรียนรู้ความเชื่อนี้ ควรค่าแก่การเลียนแบบในด้านนี้หรือไม่?

ฉันต้องเสียความรู้สึกอะไรหากไม่ละทิ้งความเชื่อนี้ ความสัมพันธ์ของฉันจะมีค่าใช้จ่ายเท่าไร? ค่าใช้จ่ายทางกายภาพ? ต้นทุนทางการเงิน? ค่าใช้จ่ายระดับมืออาชีพ? เชื่อมโยงความเจ็บปวดมหาศาลกับความเชื่อที่จำกัดของคุณและตัดสินใจแทนที่ด้วย ตัวอย่างเช่น ความเชื่อที่ตรงกันข้าม ตัวอย่างเช่น “ฉันไม่ได้ถูกตัดสิทธิ์ในการพูดในที่สาธารณะ ผู้ที่มีความเชื่อเช่นนี้ไม่เคยเก่งเรื่องสิ่งแวดล้อมรอบตัว และพวกเขาไม่มีระดับความสำเร็จอย่างที่ฉันแสวงหา ฉันพบว่าคนที่มีความเชื่อแบบย้อนกลับมีความสุขกับความสำเร็จที่ฉันต้องการบรรลุ วิธีเดียวที่จะโดดเด่นในงานของฉันคือต้องสามารถสื่อสารความคิดของฉันเพื่อเชื่อมต่อกับผู้คนในระดับมืออาชีพและส่วนบุคคล”

อีกวิธีหนึ่งที่ใช้ได้จริงในการทำให้ความเชื่อที่ไม่ต้องการอ่อนแอลงคือการค้นหา “ตัวอย่างที่โต้แย้ง” ตัวอย่างที่ขัดแย้งคือตัวอย่าง ประสบการณ์หรือข้อมูลที่ไม่เข้ากับภาพรวมของโลก เป็นวิธีที่ง่ายและมีประสิทธิภาพมากในการประเมินและท้าทายความเชื่อที่ไม่ต้องการ เนื่องจากไม่จำเป็นต้องทำให้เสียชื่อเสียงต่อการอ้างสิทธิ์ในความเชื่อ แต่กลับตั้งคำถามกับ “ความเป็นสากล” ของความเชื่อนี้ และมักจะกล่าวถึงเรื่องนี้ในมุมมองที่กว้างขึ้น ในเรื่องนี้ ความเชื่อจะได้รับอำนาจจำกัดสูงสุดเมื่อแสดงออกมาเป็นคำสากลด้วยคำต่างๆ เช่น “ทุกคน” “ไม่เคย” “เสมอ” “ไม่มีใคร” เป็นต้น ไม่เหมือนกันที่จะพูดว่า “ฉันไม่เก่งเรื่องการโน้มน้าวใจเพราะฉันขาดประสบการณ์ที่จำเป็น” กับการพูดว่า “ฉันจะไม่เก่งเรื่องการโน้มน้าวใจเพราะฉันขาดประสบการณ์ที่จำเป็น”

ตัวอย่างที่ขัดแย้งไม่จำเป็นต้องหมายความว่าความเชื่อนั้นผิด แต่เพียงแค่ยอมรับว่าปรากฏการณ์ของความเชื่อนั้นซับซ้อนกว่าที่เข้าใจในตอนแรก ซึ่งเปิดโอกาสสำหรับมุมมองและความเป็นไปได้อื่นๆ อย่างที่คุณจินตนาการได้ นี่เป็นกุญแจสำคัญเมื่อคุณพบว่าตัวเองกำลังชักชวนบุคคลที่มีความเชื่ออย่างแรงกล้า

โดยปกติ การค้นหาตัวอย่างที่ขัดแย้งจะช่วยให้เราเข้าใจปรากฏการณ์ที่เรากำลังวิเคราะห์ลึกซึ้งยิ่งขึ้น แต่ที่สำคัญกว่านั้นคือความเชื่อนั้นเชื่อมโยงกันในระดับลึกของระบบประสาท ดังนั้นการเปลี่ยนแปลงใด ๆ ในสิ่งเหล่านี้ผ่านตัวอย่างที่ขัดแย้งกัน โดยปกติมันจะก่อให้เกิด เอฟเฟกต์ทันทีและน่าทึ่ง

ในการค้นหาความเชื่อที่จำกัดของคุณ คุณสามารถสังเกตได้ว่าคุณใช้รูปแบบภาษาใดๆ ต่อไปนี้หรือไม่:

- ฉันไม่คู่ควรกับสิ่งที่ต้องการเพราะว่า… (อะไรที่ทำให้คุณไม่สามารถบรรลุเป้าหมายที่ต้องการได้?)

- ถ้าฉันได้สิ่งที่ต้องการแล้วล่ะก็… (จะมีอะไรผิดพลาด หรือคุณจะสูญเสียอะไรไป)

- อยากแตกต่างคือผิด เพราะ … (อะไรทำให้ผิด?)

- สถานการณ์จะไม่มีวันเปลี่ยนแปลงเพราะ… (อุปสรรคอะไรที่ทำให้มันเป็นอย่างที่เป็นอยู่?)

- ฉันไม่สามารถได้สิ่งที่ต้องการเพราะ… (อะไรทำให้การบรรลุสิ่งที่คุณต้องการเป็นไปไม่ได้สำหรับคุณ?)

สมอ จุดยึด

สมอเป็นตัวกระตุ้นที่เตือนคุณถึงเหตุการณ์บางอย่างและสามารถเปลี่ยนสถานะของคุณในเชิงบวกหรือเชิงลบ ดังนั้นมันจึงทรงพลังมาก เพราะมันทำให้เราเข้าถึงสถานะของความแข็งแกร่งอย่างมากหรือจุดอ่อนอย่างมากในทันที แม้ว่าคุณจะไม่ต้องการอย่างหลังก็ตาม

สิ่งเร้าเหล่านี้สามารถเกี่ยวข้องกับประสาทสัมผัสทั้งหมด (การมองเห็น การได้ยิน การสัมผัส การลิ้มรส และกลิ่น) และสามารถเกิดขึ้นได้ทั้งภายในและภายนอก อาจเป็นคำง่ายๆ วลี การติดต่อ กลิ่น หรือสิ่งของก็ได้

เพื่อให้การยึดเหนี่ยวอย่างมีประสิทธิภาพ บุคคลนั้นต้องอยู่ในสถานะที่สัมพันธ์กันอย่างสมบูรณ์และสอดคล้องกันทั่วร่างกายในเวลาที่คุณให้สิ่งเร้า

Metaprograms และ metamodel

Metaprograms เป็น “ตัวกรอง” ชนิดหนึ่งที่เราประมวลผลความเป็นจริงและสร้างแผนที่โลกของเรา สมองของเราทำงานเหมือนคอมพิวเตอร์ที่ประมวลผลข้อมูลจำนวนมาก และผ่านโปรแกรมเมตาดาต้า เราจัดระเบียบข้อมูลดังกล่าวเป็นโครงสร้างบางอย่างที่บอกเราว่าควรให้ความสนใจกับสิ่งใด ข้อสรุปใดที่เราจะดึงมาจากประสบการณ์ของเรา และความหมายของมันจะเป็นอย่างไร

การทำความเข้าใจ metaprograms ของคนอื่นทำให้เราสร้างความสามัคคีและสื่อสารกับพวกเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยทั่วไป ผู้ที่มีรูปแบบภาษาคล้ายคลึงกันจะแสดงรูปแบบพฤติกรรมที่คล้ายคลึงกัน แต่ละคนมีโปรแกรม Metaprograms ที่โปรดปราน และเพื่อให้การสื่อสารมีประสิทธิภาพ คุณต้องใช้คำและวลีในลักษณะที่เหมาะสมกับบุคคลอื่น หรือกล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณต้องพูดในสิ่งที่ถูกต้อง ถูกวิธี และเวลาที่ถูกต้อง .

ในทุกการสนทนา เราใช้ตัวกรองหรือกระบวนการ 3 อย่างโดยไม่รู้ตัว ตัวกรองเหล่านี้คือการลบ การบิดเบือน และลักษณะทั่วไป ตัวกรองเปลี่ยนสิ่งที่เราประสบด้วยประสาทสัมผัสให้เป็นความคิดและสามารถทำงานได้ในเชิงบวกหรือเชิงลบ ตัวกรองสามตัว ได้แก่ การลบ การบิดเบือน และการทำให้เป็นภาพรวม

การลบประกอบด้วย การคัดเลือกจากประสบการณ์และการเลือกละเว้นข้อมูลบางอย่าง เพื่อลบบางส่วน เช่น อาจกล่าวได้ว่าโครงการดำเนินไปด้วยดีเพราะบรรลุตามหลักเป้าหมายแล้ว และละเว้นว่าต้นทุนเกินงบประมาณ .

การบิดเบือนขึ้นอยู่กับการใช้คำพูดหรือการกระทำของคนอื่นเพื่อสร้างความหมายที่ไม่จำเป็นต้องเป็นความจริง เช่น หากคุณได้ยินใครหัวเราะและคิดว่าพวกเขากำลังหัวเราะเยาะคุณ

ลักษณะทั่วไปคือการเชื่อว่าบางสิ่งบางอย่างเป็นความจริงในระดับสากลโดยอาศัยประสบการณ์ที่จำกัด ด้วยลักษณะทั่วไป เราพัฒนากฎเกณฑ์ที่อาจเป็นจริงหรือผิดโดยไม่รู้ตัว คำที่ใช้พูดคุยทั่วไปอาจเป็น “เสมอ” “ไม่เคย” “ทั้งหมด” “ไม่มีอะไรเลย” เป็นต้น

คุณจะนำห้าพอยน์เตอร์ไปใช้อย่างไรถ้ามีคนพูดประโยคต่อไปนี้:

- “ทุกคนเกลียดฉัน”.

- “นั่นจะไม่มีวันได้ผล”

- “เขาเป็นคนที่ดีกว่าสำหรับงาน”

- “ฉันจะไม่ทำมัน”

- “ฉันไม่สามารถซื้อได้”

กำหนดรูปแบบใหม่เพื่อเปลี่ยนโฟกัส

นี่เป็นเครื่องมือ NLP แท้ ๆ ที่ได้รับการพัฒนาเพื่อการปรับปรุงส่วนบุคคลและเพื่อนำไปใช้กับตัวคุณเอง ดังนั้น ในส่วนแรกของหนังสือเล่มนี้ คุณจะได้เรียนรู้วิธีใช้เพื่อปรับปรุงรูปแบบการสื่อสารของคุณ และในตอนที่ 3 คุณจะได้เรียนรู้รูปแบบเฉพาะที่ใช้หลักการนี้เพื่อโน้มน้าวและโน้มน้าวใจ

ในรูปแบบที่ง่ายที่สุด รูปแบบการนิยามใหม่ประกอบด้วยการเปลี่ยนการตัดสินเชิงลบเป็นบวก ในกรณีของการโน้มน้าวใจ แนวคิดก็คือการทำให้อีกฝ่ายหนึ่งเปลี่ยนจากสภาวะของการต่อต้านและการต่อต้านไปสู่สภาวะที่ยอมรับและไว้วางใจ รูปแบบการนิยามใหม่เป็นวิธีการที่ทรงพลังที่สุดในการเปลี่ยนมุมมองของคุณและของผู้อื่น เกี่ยวกับประสบการณ์หรือสถานการณ์เฉพาะ

เรามาดูรูปแบบ 3 แบบที่คุณสามารถใช้กำหนดและเปลี่ยนจุดสนใจได้

แบบที่ 1: ความตั้งใจเชิงบวก

รูปแบบนี้เกี่ยวข้องกับการสำรวจ “ความตั้งใจเชิงบวก” ที่อยู่เบื้องหลังพฤติกรรมของบุคคล มีประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อคุณต้องเผชิญกับการคัดค้านหรือผู้คนที่ต่อต้านความคิดของคุณ ตัวอย่างเช่น วัยรุ่นอาจรู้สึกถูกโจมตีหากพ่อของเขาวิจารณ์ความคิดของเขาอยู่ตลอดเวลา แต่ความรู้สึกนั้นจะหายไปได้เมื่อคุณทำให้เขาเห็นว่าพฤติกรรมของพ่อมีเจตนาเชิงบวกอยู่เบื้องหลัง นั่นคือ บทบาทของคุณคือการตรวจสอบสิ่งที่ขาดหายไปในความคิดหรือแผนในการถ่ายทอดมุมมองที่ดีและหลีกเลี่ยงปัญหา

รูปแบบนี้จะเป็นประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อต้องรับมือกับคนวิจารณ์ “นักวิจารณ์” มักถูกมองว่าเป็นคนที่รับมือได้ยากที่สุดในปฏิสัมพันธ์ เนื่องจากการปฏิเสธที่เห็นได้ชัดและแนวโน้มที่จะพบปัญหาในความคิดและข้อเสนอแนะของผู้อื่น พวกเขาชอบที่จะดำเนินการจาก “กรอบปัญหา” หรือ “กรอบความล้มเหลว” ซึ่งแตกต่างจากนักฝันที่ทำงานจาก “ราวกับว่ากรอบงาน” ในขณะที่นักสัจนิยมทำงานจาก “กรอบวัตถุประสงค์” หรือ “กรอบการตอบรับ”

กล่าวโดยย่อ ในการจัดการกับนักวิจารณ์และเปลี่ยนเขาให้เป็นนักวิจารณ์ที่สร้างสรรค์ อย่างน้อย เราต้อง:

1. ค้นพบจุดประสงค์เชิงบวกเบื้องหลังการวิจารณ์

2. ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการแสดงเจตนาในเชิงบวกหรือใส่กรอบ

3. เปลี่ยนคำวิจารณ์นั้นเป็นคำถาม โดยเฉพาะเรื่อง “อย่างไร” ทีนี้ลองดูรูปแบบต่อไปนี้

รูปแบบที่ 2: ความคล้ายคลึงหรืออุปมาอุปมัย

ใน NLP เราเรียกเทคนิคนี้ว่า lateral Fragmentation และโดยทั่วไปประกอบด้วยการมองหาอุปมาอุปมัยที่ให้มุมมองใหม่เกี่ยวกับความหมายของภาพรวมหรือการตัดสินของผู้ฟัง ตัวอย่างเช่น เราสามารถพูดได้ว่า “ความบกพร่องทางการเรียนรู้” ก็เหมือน “ข้อบกพร่องในโปรแกรมคอมพิวเตอร์” สิ่งนี้จะนำผู้ฟังไปสู่ตำแหน่งใหม่ที่สามารถถามคำถามเช่น “ความผิดอยู่ที่ไหน”, “สาเหตุคืออะไรและจะแก้ไขได้อย่างไร”

คำอุปมาทั้งหมดให้ประโยชน์ในบริบทเดียวและข้อจำกัดอื่นๆ ดังนั้นคุณต้องเลือกอย่างระมัดระวังและชาญฉลาด เพื่อให้ข้อความของคุณลึกซึ้งและสมบูรณ์ยิ่งขึ้น

คำอุปมาสามารถเปลี่ยนความหมายที่เกี่ยวข้องกับทุกที่เปลี่ยนสิ่งที่เชื่อมโยงกับความเจ็บปวดและความสุข และแม้กระทั่งเปลี่ยนชีวิตของผู้คน ดังนั้นคุณควรจะเป็น “นักสืบอุปมา” ทุกครั้งที่คุณได้ยินใครใช้คำอุปมาที่กำหนดขอบเขต ทำการแทรกแซงและเสนอคำอุปมาใหม่ กุญแจสำคัญที่นี่คือการปฏิบัติ ไม่มีเทคนิคและรูปแบบทางภาษาใดที่คุณจะได้เรียนรู้ในหนังสือเล่มนี้จากการอ่าน ลงมือทำธุรกิจและเริ่มมองหาคำเปรียบเทียบเพื่อรวมไว้ในปฏิสัมพันธ์ของคุณ

แบบที่ 3: เปลี่ยนวัตถุประสงค์

เป้าหมายที่เป็นรูปธรรมจะสร้างกรอบประเภทหนึ่งที่กำหนดสิ่งที่ถูกมองว่าเกี่ยวข้องและวางไว้ภายในกรอบ และยังกำหนดสิ่งที่ถูกมองว่าไม่เกี่ยวข้องและวางไว้นอกกรอบ ดังนั้นพฤติกรรมที่แตกต่างกันจะถูกมองว่ามีความเกี่ยวข้องหรือไม่เกี่ยวข้องขึ้นอยู่กับเป้าหมายของบุคคลที่รับรู้ ด้วยวิธีนี้ โดยการเปลี่ยนเป้าหมายของบุคคล เราจะเปลี่ยนการตัดสินและการรับรู้ของสิ่งที่ถือว่าเกี่ยวข้องกับบริบทเฉพาะนั้นด้วย

คิดถึงสถานการณ์ที่คุณรู้สึกท้อแท้หรือล้มเหลว การตัดสินเชิงลบที่คุณทำเกี่ยวกับตัวคุณเองหรือผู้อื่นเกี่ยวกับสถานการณ์นั้นคืออะไร? วัตถุประสงค์อะไรโดยปริยายในการตัดสินนั้น? สำหรับวัตถุประสงค์อื่นใดที่คุณสามารถเปลี่ยนวัตถุประสงค์ปัจจุบันได้

จากมุมมองของ NLP การเปลี่ยนไปใช้วัตถุประสงค์อื่นจะทำหน้าที่ “จัดวาง” การรับรู้ของเราเกี่ยวกับประสบการณ์ใหม่ และการปรับโครงสร้างใหม่เป็นหนึ่งในกระบวนการพื้นฐานของการเปลี่ยนแปลง คุณเห็นหรือไม่ว่าเป้าหมายใหม่นี้จะทำให้คุณรู้สึกบรรลุผลสำเร็จและพึงพอใจโดยไม่คำนึงว่าจะเกิดอะไรขึ้น นี่ไม่ได้หมายความว่าเรายอมรับความธรรมดา ตรงกันข้าม มันทำให้เราอยู่ในสถานะที่ดีขึ้นในการฝึกฝนและพัฒนาทักษะของเราต่อไป

หลักการโน้มน้าวใจ

“เลิกหมกมุ่นอยู่กับสิ่งที่คุณตั้งใจจะพูด และแทนที่จะคิดว่าพวกเขาจะได้ยินอะไร”

หลักการชักชวนของ Robert Cialdini

หลักการที่ 1: การตอบแทนซึ่งกันและกัน

หลักการที่ 2: ความมุ่งมั่นและความสม่ำเสมอ

หลักการที่ 3: หลักฐานทางสังคม

หลักการที่ 4: สิทธิอำนาจ

หลักการที่ 5: รสชาติ ผู้คนมีแนวโน้มที่จะได้รับอิทธิพลหรือชักชวนจากคนที่พวกเขาชอบมากกว่า

Kahneman พบว่าผู้คนอยากจะทำธุรกิจกับคนที่พวกเขาชอบและไว้วางใจมากกว่า (มากกว่าคนที่พวกเขาไม่ชอบ) เห็นได้ชัดว่าไม่น่าแปลกใจ แต่นี่คือสิ่งที่เจ๋ง: ผู้คนชอบทำธุรกิจกับคนที่พวกเขาชอบ แม้ว่าพวกเขาจะเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีคุณภาพต่ำกว่าและในราคาที่สูงกว่า

มนุษย์มีแนวโน้มตามธรรมชาติที่จะสอดคล้องในทุกด้านของชีวิต เมื่อมีคนให้คำมั่นในบางสิ่ง ตัดสินใจ ดำเนินการ หรือรับตำแหน่ง พวกเขาจะมุ่งมั่นที่จะทำให้พฤติกรรมในอนาคตทั้งหมดสอดคล้องกับพฤติกรรมในอดีตนี้ หลักการประนีประนอมและความสม่ำเสมอนี้อธิบายว่าทำไมเทคนิคการเดินเท้าจึงมีประสิทธิภาพมาก

เพื่อใช้หลักการของความมุ่งมั่นและความสม่ำเสมอเพื่อประโยชน์ของคุณ ให้ใครสักคนทำสิ่งเล็กๆ เพื่อสร้างคำมั่นสัญญาเล็กๆ น้อยๆ ต่อภาพลักษณ์ของตนเอง จากนั้นพวกเขาจะมีแนวโน้มที่จะรักษาคำมั่นสัญญานั้นและยอมรับคำขอที่ใหญ่ขึ้นซึ่งสอดคล้องกับภาพลักษณ์ของ ตัวเอง.

การพิสูจน์ทางสังคมเป็นหนึ่งในวิธีการโน้มน้าวใจที่ทรงพลังที่สุด ใช้โดยแสดงคำนิยม ความคิดเห็น ผู้ที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ จำนวนผลิตภัณฑ์ที่ขาย ฯลฯ คุณยังสามารถใช้การพิสูจน์ทางสังคมในสถานการณ์เล็กๆ น้อยๆ ได้ เช่น การสร้างฉันทามติ ตัวอย่างเช่น หากคนส่วนใหญ่เห็นด้วยกับบางสิ่ง คนที่ไม่แน่ใจน้อยกว่ามักจะยอมรับฉันทามตินั้นมากกว่า

ผู้คนมักจะเชื่อฟังผู้มีอำนาจ แม้ว่าสิ่งที่พวกเขาถูกขอให้ทำนั้นเป็นที่น่าสงสัยหรือตามการศึกษาบางชิ้นพบว่าผิดจรรยาบรรณอย่างจริงจัง

ผู้คนมีแนวโน้มที่จะได้รับอิทธิพลหรือชักชวนจากคนที่พวกเขาชอบมากกว่า

มนุษย์เป็นสังคมโดยส่วนใหญ่ ดังนั้นเราจึงต้องการที่จะรู้สึกเป็นที่รัก การปฏิเสธนั้นไม่น่าพอใจและเราจะทำเกือบทุกอย่างเพื่อหลีกเลี่ยงการปฏิเสธ เราตอบผู้ที่ถามคำถามเพราะเราส่งข้อความเกี่ยวกับความเป็นกันเองของเรา เราพยายามทำให้คนอื่นพอใจด้วยพฤติกรรมที่เราคิดว่าน่าสนใจ

เทคนิคการชอบและการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันดังกล่าวแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าเล่นต่อความปรารถนาของเราในการเป็นพันธมิตร

ต้องการความแม่นยำ

คนที่ไม่คิดทำสิ่งที่ถูกต้องจะไม่มีวันไปถึงไหนในชีวิต เพื่อให้บรรลุเป้าหมายในโลกที่ซับซ้อน เราต้องพยายามค้นหาแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดอย่างต่อเนื่อง

อินฟลูเอนเซอร์เข้าใจความต้องการของเราในการแก้ไข ดังนั้นพวกเขาจึงพยายามเสนอสิ่งที่ดึงดูดความต้องการด้านความแม่นยำของเรา

ต้องรักษาแนวความคิดของตนเองในเชิงบวกและสม่ำเสมอ

ผู้คนต้องการปกป้องวิสัยทัศน์ของตนเองเพราะต้องใช้เวลาและความพยายามอย่างมากในการสร้างวิสัยทัศน์กึ่งสอดคล้องกันของตนเองและสถานที่ในโลก เราทำงานอย่างหนักเพื่อรักษาเอกลักษณ์ของเราให้คงเดิม: เราต้องการรักษาความภาคภูมิใจในตนเอง เราต้องการเชื่อในสิ่งที่เราเชื่อต่อไป และเราต้องการที่จะให้เกียรติคำมั่นสัญญาที่เราทำไว้ในอดีต ในโลกที่ไม่สอดคล้องกัน อย่างน้อยเราควรมีความคงเส้นคงวา

ผู้โน้มน้าวใจและผู้มีอิทธิพลสามารถใช้ประโยชน์จากความต้องการนี้โดยปลุกความรู้สึกถึงความสม่ำเสมอในตนเองของเรา ตัวอย่างเล็กๆ น้อยๆ แต่ให้ความรู้คือ เทคนิคการเดินเท้า ซึ่งเราจะกล่าวถึงในส่วนที่สามของหนังสือ นี่คือจุดที่ผู้มีอิทธิพลขอให้คุณยอมรับคำขอเล็กน้อยก่อนที่จะขอคำขอที่ใหญ่กว่า เนื่องจากผู้คนรู้สึกว่ามันไม่สอดคล้องกันที่จะยอมรับคำขอหนึ่งแล้วปฏิเสธคำขอต่อไป พวกเขาจะต้องการตอบตกลงอีกครั้ง ดังที่คุณจะเห็นในภายหลัง ผู้คนต่างพยายามอย่างน่าประหลาดใจเพื่อรักษามุมมองเชิงบวกของตัวเอง

เราทุกคนต้องการความแม่นยำ สัมพันธ์กับผู้อื่น และรักษาแนวความคิดที่ดีเกี่ยวกับตนเอง ไม่ว่าเราจะมีความรู้เกี่ยวกับความต้องการเหล่านี้เพียงเล็กน้อยเพียงใด รูปแบบภาษาที่คุณจะได้เรียนรู้ในภายหลังมีจุดมุ่งหมายเพื่อตอบสนองความต้องการเหล่านี้อย่างน้อยหนึ่งอย่างและด้วยเหตุนี้จึงเป็นไปได้

การโน้มน้าวใจแบบปรับแต่งให้เข้ากับลักษณะเฉพาะของผู้ชม แทนที่จะใช้เทคนิคทั่วไป ไม่ว่าคุณจะกำลังทำงานกับเจ้านายหรือที่บ้านกำลังเจรจากับเพื่อนบ้าน คุณสามารถได้รับประโยชน์จากการคิดถึงแรงจูงใจที่ไม่ได้สติของคนอื่นเพื่อหาวิธีจัดข้อความของคุณให้สอดคล้องกับความต้องการของพวกเขา

กฎแห่งการสื่อสารที่ประสบความสำเร็จ

ความเรียบง่ายและการทำซ้ำ แม้แต่พฤติกรรมประจำวันของเราก็ถูกทำให้ง่ายขึ้น ตอนนี้เราอยู่ในโลกแห่งการส่งข้อความ อีโมติคอน และการเขียนคำย่อสำหรับคำที่เพิ่งสร้างใหม่ วันนี้เราประมวลผลข้อมูลที่เป็นภาพและเสียงมากที่สุดเท่าที่เคยมีมา และไม่น่าแปลกใจเลยที่พวกเราหลายคนไม่มีความอดทนที่จะคลี่คลายความแตกต่างและความหมายแฝงของคำที่ซับซ้อนมากมาย ไม่ว่าจะในที่ทำงาน ที่บ้าน ในธุรกิจ และในชีวิตส่วนตัวของเรา สิ่งดีๆ มักจะมาในรูปแบบแพ็คเกจเล็กๆ และวลีสั้นๆ

ดังนั้น หากคุณกำลังจะถ่ายทอดข้อความสำคัญ ให้เรียบง่ายและสั้น ให้สั้นที่สุด อย่าใช้ย่อหน้าเมื่อประโยคเดียวเพียงพอ อย่าใช้สี่คำในเมื่อสามคำสามารถพูดสิ่งเดียวกันได้

โปรดจำไว้ว่า: สิ่งนี้ไม่เกี่ยวกับการใช้วลีที่ยาวเกินไปหรือสั้นเกินไป แต่เป็นวลีที่ “ถูกต้อง” สิ่งนี้ไม่ได้เกี่ยวกับการควบคุมความอยากพูดหรือเขียนของคุณ แต่เกี่ยวกับการค้นหาส่วนที่ถูกต้องของปริศนาภาษาเพื่อให้พอดีกับพื้นที่ที่คุณพยายามจะเติม

ความน่าเชื่อถือและข้อผิดพลาดในการสื่อสาร

ให้คิดถึงสิ่งต่อไปนี้: จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อมีคนพูดถึงนักคิดเชิงวิพากษ์และใช้ประโยคยาวๆ และคำที่ซับซ้อนเพื่อให้ดูเป็นมืออาชีพ ความน่าเชื่อถือจะหายไปทันที อย่าประนีประนอมความน่าเชื่อถือของคุณหรือพยายามฉลาดเกินไป ดังที่อับราฮัม ลินคอล์นกล่าวไว้ว่า “คุณไม่สามารถหลอกคนทุกคนได้ตลอดเวลา” หากคำพูดของคุณขาดความจริงใจ หากคำพูดนั้นขัดแย้งกับข้อเท็จจริง สถานการณ์ หรือการรับรู้ที่ยอมรับ คำพูดเหล่านั้นก็จะขาดผลกระทบ

การวางตำแหน่งแนวคิดในภาษาศาสตร์เพื่อยืนยันและยืนยันบริบทของผู้ชมมักจะหมายถึงความแตกต่างระหว่างความสำเร็จและความล้มเหลวของแนวคิดนั้น ความจริงก็คือไม่ใช่ทุกคำที่มีคำจำกัดความเหมือนกันจะสร้างคำตอบเดียวกันได้ ผู้คนมักจะได้ข้อสรุปตรงข้ามกับแนวความคิดเกี่ยวกับแนวคิดบางอย่าง ขึ้นอยู่กับวิธีการถามคำถาม แม้ว่าผลลัพธ์ที่แท้จริงของแนวคิดเหล่านั้นจะเหมือนกันทุกประการ ผลที่ได้คือ “การวางกรอบ” แนวคิดเพื่อให้มีความหมายบางอย่างเป็นตัวกำหนดเงื่อนไขของการสื่อสาร

วิธีที่ง่ายที่สุดในการค้นหาคือการฟังวิธีที่พวกเขาบรรยายโลกและตัดสินใจว่าจะทำสิ่งนั้นด้วยความรู้ความเข้าใจหรือทางอารมณ์

มาดูกฎง่ายๆ ต่อไปสำหรับการสื่อสารที่ประสบความสำเร็จ: สร้างสมดุลให้กับอาร์กิวเมนต์

ความสมดุลของข้อโต้แย้งและเทคนิคการโน้มน้าวใจอื่นๆ

ทุกการโต้แย้งมีอย่างน้อยสองด้าน แม้ว่าบางครั้งเราไม่พร้อมที่จะยอมรับมัน ท่ามกลางการต่อสู้ที่ดุเดือด ผู้คนมากมายเสนอข้อโต้แย้งของตนราวกับไม่มีทางเลือกอื่น เพราะเกือบจะเป็นสัญชาตญาณตามธรรมชาติ เราพยายามหลีกเลี่ยงการดึงความสนใจไปที่จุดอ่อนในการโต้แย้งเพราะกลัวว่าจะบ่อนทำลายมุมมองของเราเอง

เมื่อคุณยกระดับตำแหน่งของคุณ แต่คุณมีความกล้าที่จะยกตำแหน่งตรงกันข้าม อย่างไรก็ตาม มีเงื่อนไขที่ดีในเรื่องนี้: เมื่อคุณเสนอความเห็นตรงกันข้าม จำเป็นต้องโต้แย้งโต้แย้ง อาร์กิวเมนต์ทวิภาคีที่อ่อนแอในการปฏิเสธมุมมองตรงข้ามสามารถโน้มน้าวใจน้อยกว่าการโต้แย้งฝ่ายเดียวอย่างมีนัยสำคัญ

นี่คือที่มาของความกลัวทั่วไปในการโต้แย้ง เราเชื่อโดยสัญชาตญาณว่าหลักสูตรที่ปลอดภัยที่สุดคือการนำเสนอเรื่องราวของเราเพียงด้านเดียว เพื่อไม่ให้เสี่ยงต่อการเสียแรงฉุดลากจากผู้ชม อย่างไรก็ตาม หากเรานำเสนอข้อโต้แย้งที่เป็นปฏิปักษ์แล้วฉีกทิ้ง ไม่เพียงแต่ประชาชนจะมีแนวโน้มที่จะถูกโน้มน้าวเท่านั้น แต่เราจะได้เห็นความน่าเชื่อถือของเราเพิ่มขึ้นด้วย

หากคุณต้องการชนะใจใครซักคน เป็นการดีกว่าที่จะขอให้พวกเขาทำอะไรให้คุณ (แม้แต่เรื่องเล็กน้อย) มากกว่าทำบางสิ่งเพื่อพวกเขา หลายคนทำผิดพลาดโดยคิดว่าเพื่อเอาใจคนอื่น พวกเขาต้องทำบางอย่างเพื่อพวกเขา

ผู้คนจะไม่ได้มองว่าคุณดีขึ้นมากนักเมื่อคุณลงทุนเวลาและความพยายามไปกับพวกเขา อย่าเข้าใจผิดคิดว่าการลงทุนของคุณในคนอื่นนั้นสำคัญ เพราะสิ่งที่สำคัญที่สุดคือการลงทุนของพวกเขาในตัวคุณ ยิ่งพวกเขาลงทุนในตัวคุณมากเท่าไหร่ พวกเขาก็ยิ่งเต็มใจที่จะช่วยเหลือคุณมากขึ้นเท่านั้น

6 เทคนิคการโน้มน้าวใจทางจิตวิทยาที่ใช้ใน Fahrenheit 9/11 ของ Michael Moore

เทคนิคที่ 1: การละเลยเป็นหนึ่งในเทคนิคที่ชัดเจนที่สุดของการโฆษณาชวนเชื่อ: ไม่นำเสนอความจริงทั้งหมด ดังที่ Dr. Rhoads ตั้งข้อสังเกตว่า “สิ่งที่ทำให้พวกเขาละเลยอำนาจก็คือพวกเขามักไม่ได้รับการยอมรับจากผู้ฟังว่าหายไป”. ผู้คนสามารถข้ามไปยังข้อสรุปเกี่ยวกับหลักฐานที่นำเสนอได้โดยการละเว้นข้อมูลสำคัญ นักโฆษณาชวนเชื่อล้มเหลวในการบอกความจริงในเวลาไม่นาน เขาเพียงแค่ล้มเหลวในการบอกความจริง “ทั้งหมด”

เทคนิค 2: บริบท มัวร์สนใจที่จะวางเคียงกันและใช้เอฟเฟกต์ที่นักจิตวิทยาเรียกว่า “การกระตุ้นเชิงโครงสร้าง” พูดง่ายๆ ก็คือ หากคุณรู้สึกเศร้า ณ จุดใดจุดหนึ่ง สิ่งนั้นมักจะให้สีว่าคุณตีความสิ่งที่เกิดขึ้นกับคุณต่อไปอย่างไร ในการโฆษณาชวนเชื่อ อารมณ์ของฉากหนึ่งจะใช้เพื่อระบายสีว่าคุณตีความเนื้อหาของฉากถัดไปอย่างไร ต่อมาเราจะเห็นรูปแบบภาษาที่ก่อให้เกิดผลเช่นเดียวกันนี้

เทคนิคที่ 3: การจัดการกลุ่ม สิ่งนี้ทำให้การเลือก “คนอย่างเรา” มากกว่า “คนที่ไม่เหมือนเรา”

เทคนิคที่ 4: ความเห็นถากถางดูถูก มนุษย์มักจะระบุแรงจูงใจที่เห็นแก่ตัวให้กับผู้อื่นและแรงจูงใจที่เห็นแก่ผู้อื่นต่อพฤติกรรมของเราเอง โดยทั่วไปแล้ว เรามักจะดูถูกเหยียดหยามว่าทำไมคนอื่นถึงทำในสิ่งที่พวกเขาทำ และมันง่ายที่จะทำให้ผู้คนสงสัยในแรงจูงใจของใครบางคนเพียงแค่ตั้งคำถามกับพวกเขา

เทคนิค 5: การสร้างแบบจำลอง คนเราลอกเลียนกันตลอดเวลา มันเป็นธรรมชาติของมนุษย์ มันเป็นความต้องการของเราในการดำเนินการ หากคุณยืนอยู่กลางถนนและเพ่งมองสิ่งใดๆ ในเวลาไม่นาน คุณก็จะได้รวบรวมผู้คนกลุ่มเล็กๆ ที่ดิ้นรนเพื่อดูเป้าหมายที่คุณหลงใหล หากคุณจินตนาการถึงสถานการณ์นี้ในแง่การเมือง ก็สามารถสังเกตผลกระทบที่คล้ายคลึงกันได้ ถ้าคนสังเกตคนอื่นเปลี่ยนมุมมองของพวกเขาเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่าง สิ่งนั้นก็จะส่งผลต่อพวกเขาในลักษณะเดียวกัน

เทคนิค 6: ทริคเชิงตัวเลข คนชอบสถิติพวกเขาฟังดูดี นักจิตวิทยาพบว่าผู้คนมีความสุขที่จะเชื่อในตัวเลขและไม่สนใจที่จะควบคุมตัวเลขเหล่านี้ ฟังดูสมบูรณ์แบบสำหรับนักโฆษณาชวนเชื่อใช่ไหม

หากต้องการดูงานเต็มของ Kelton Rhoads (ภาษาอังกฤษ) คุณสามารถดาวน์โหลดได้จากเว็บไซต์ของเขาที่ลิงค์นี้: http://www.workingpsychology.com/download_folder/Propaganda_And_Fah

รูปแบบภาษา

“เรารู้ว่าคำพูดไม่สามารถเคลื่อนย้ายภูเขาได้ แต่สามารถเคลื่อนย้ายฝูงชนได้ คำพูดหล่อหลอมความคิด กระตุ้นความรู้สึก และก่อให้เกิดการกระทำ คำพูดฆ่าและฟื้นคืนชีพเสียหายและรักษา ‘คนพูด’ มีบทบาทชี้ขาดในประวัติศาสตร์มากกว่าผู้นำทางทหาร รัฐบุรุษ และนักธุรกิจ — Eric Hoffer, The Ordeal of Change, 1976

กฎเกณฑ์ที่ควบคุมชีวิตของเรา กฎบางข้อเหล่านี้มีความชัดเจน ซึ่งกำหนดโดยรัฐบาล: “เคารพขีดจำกัดความเร็ว” “ห้ามจอดรถ” “จ่ายภาษีของคุณ” แต่ส่วนใหญ่เป็นบรรทัดฐานทางวัฒนธรรมที่ไม่ได้พูดอย่างไม่เป็นทางการ เช่น กฎแห่งความสุภาพ กฎเกณฑ์ในการดำเนินธุรกิจ โลกหรือกฎปฏิสัมพันธ์ระหว่างผู้คน บรรทัดฐานเหล่านี้ส่วนใหญ่เป็นประเพณีที่ยอมรับกันทั่วไปซึ่งสะสมอยู่ตลอดเวลาและสร้างนิสัยทั่วไปที่เราไม่รู้ด้วยซ้ำ

น่าเสียดายที่อนุสัญญาจิตใต้สำนึกและนิสัยที่ไม่ได้สมัครใจทั้งหมดเหล่านี้ไม่ใช่แง่บวกหรือประสิทธิผล การสื่อสารเต็มไปด้วยนิสัยที่ไม่ดีและแนวโน้มที่ไร้ประโยชน์ซึ่งสามารถทำลายแนวคิดที่เราพยายามส่งเสริมอย่างจริงจัง เช่นเดียวกับสาขาอื่น ๆ มีกฎเกณฑ์สำหรับการสื่อสารที่ดีและมีประสิทธิผล กฎเหล่านี้อาจไม่เข้มงวดและเด็ดขาดเหมือนกฎเกณฑ์ในการต่อต้านความเร็ว แต่ก็มีความสำคัญพอๆ กันหากคุณต้องการถ่ายทอดข้อความของคุณอย่างปลอดภัย

การพูดเร็วขึ้นดูเหมือนจะเพิ่มความน่าเชื่อถือ แม้ว่าจะไม่ได้เพิ่มการโน้มน้าวใจเสมอไปก็ตาม

แต่ในทางกลับกัน เมื่อข้อความใกล้เคียงกับความคิดที่ผู้ฟังมีอยู่แล้ว การพูดช้าก็อาจกลายเป็นวิธีโน้มน้าวใจได้ดีที่สุด

หากความหวังของคุณคือการจูงใจหรือสร้างแรงบันดาลใจให้ใครสักคน สิ่งแรกที่ต้องทำคือหา “สาเหตุ” ที่จะทำให้สมองของพวกเขารู้สึกดี อย่างไรก็ตาม อย่ารบกวนถามพวกเขาโดยตรงว่า “อะไรเป็นแรงจูงใจให้คุณ” เพราะพวกเขาจะตอบว่า “ได้เงินมากขึ้น!” คำถามที่มีประสิทธิผลมากขึ้นก็คือ: “ทำไมคุณถึงเลือกอาชีพนี้” หรือ “ทำไมคุณถึงเลือกบริษัทนี้” ในคำตอบของคำถามเหล่านี้ คุณจะพบว่าอะไรเป็นตัวขับเคลื่อนพวกเขาจริงๆ และเมื่อคุณมีข้อมูลนั้นแล้ว สิ่งที่คุณต้องทำคือกดปุ่มแสดงอารมณ์เพื่อแนะนำสิ่งที่คุณต้องการให้พวกเขาคิด

“แนะนำสิ่งที่คุณต้องการให้พวกเขาคิด” ที่สำคัญคือแนะนำ Seth Godin กล่าวว่า “ผู้คนไม่เชื่อสิ่งที่คุณบอกพวกเขา พวกเขาไม่ค่อยเชื่อสิ่งที่คุณแสดงให้พวกเขาเห็น บางครั้งพวกเขาก็เชื่อในสิ่งที่เพื่อนของพวกเขาบอกพวกเขา แต่พวกเขามักจะเชื่อในสิ่งที่พวกเขาบอกตัวเอง”

ในการโน้มน้าวผู้อื่น ก่อนอื่นคุณต้องทำให้พวกเขาเชื่อว่าพวกเขากำลังใช้วิธีคิดของตนเอง การโน้มน้าวใจที่แท้จริงไม่ได้เกี่ยวกับการบังคับหรือเกลี้ยกล่อมผู้คน ค่อนข้างจะเกี่ยวกับการเป็นผู้นำพวกเขา

เมื่อเราถูกกดดัน มนุษย์เรามักจะเพิ่มการป้องกันและการต่อต้านของเรา และเมื่อมีการต่อต้านดังกล่าว “ทำไม” ก็สูญเสียพลังบางส่วนไป แม้ว่าเราจะเพิ่มเหตุผลที่น่าสนใจมาก แต่ก็มีจุดที่อีกฝ่ายจะปฏิเสธไม่ว่าเราจะพูดอะไร

แนวคิดเบื้องหลังเคล็ดลับขั้นสูงคือการทำให้บุคคลนั้นบอกตัวเองว่า “ทำไม” แทนที่จะให้เหตุผลนับพันกับใครสักคนในการทำบางสิ่ง ลองถามพวกเขาว่า “ทำไม” เมื่อคุณทำเช่นนั้น คุณจะได้รับ “เหตุผล” ของพวกเขาเอง และหลังจากนั้นก็จะเกี่ยวกับเหตุผลของพวกเขา ไม่ใช่ของคุณ ดังนั้นเหตุผลเหล่านั้นจะมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจและพฤติกรรมในอนาคตของพวกเขามากขึ้น

ใช้ "ทำไม" ด้วยวิธีนี้จะบังคับให้ผู้ฟังมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันด้วยเหตุผลที่ตามมา ผู้คนมักจะลงมือทำหากพวกเขาคิดว่ามันเป็นความคิดของพวกเขา เรามักจะลดทอนความคิดของคนอื่นและขยายความคิดของเราเอง

สรุปได้ว่า คำว่า "เพราะ" มีพลังมากเพราะตอบสนองความต้องการของสมองในการเชื่อมโยงระหว่างเหตุและผล "ทำไม" ไม่จำเป็นต้องมีเหตุผลหรือเหตุผลที่น่าสนใจเสมอไปจึงจะได้ผล เว้นแต่คุณต้องการจูงใจใครบางคนให้ทำงานที่สำคัญหรือซับซ้อน แรงจูงใจพื้นฐานหกประการคือ "ฉันต้องการมัน" "ฉันต้อง" "ฉันต้องการมัน" "ฉันเลือก" "ฉันรักมัน" และ "มันเป็นการเรียกร้อง" และสุดท้าย เหตุผลที่น่าสนใจที่สุดคือเหตุผลที่คุณนึกถึงตัวเอง

การเอาชนะการต่อต้านทางจิตใจของผู้คน

คุณต้องการเกลี้ยกล่อมคู่ของคุณ ลูกของคุณ เจ้านาย คนงาน ลูกค้าของคุณ ฯลฯ แต่มีปัญหาเดียวเท่านั้น: ไม่มีใครอยากได้รับอิทธิพลหรือโน้มน้าวใจ เราทุกคนต่างรู้สึกอยากที่ไม่อาจระงับได้ที่จะใช้เจตจำนงเสรีในการเลือกและการกระทำของเรา ดังนั้นเราจึงนำเทคนิคการต่อต้านทางจิตวิทยาชุดหนึ่งมาใช้เพื่อป้องกันตนเองจากพลังแห่งการโน้มน้าวใจ และเราได้รับการฝึกฝนมาอย่างดี เราต่อต้านข้อความโฆษณาหลายพันรายการทุกวัน และหากคุณปฏิเสธไม่ได้ คุณจะล้มละลายในไม่กี่วัน

แนวต้านที่ Knowles และ Linn เรียกว่า “inertia” สิ่งที่ยากที่สุดของมนุษย์คือการไม่ปีนเขาเอเวอเรสต์ มันไม่ได้เลี้ยงลูก ไม่ใช่การสร้างงานศิลปะ นักจิตวิทยากล่าวว่าสิ่งที่ยากที่สุดของมนุษย์คือการเปลี่ยนรูปแบบพฤติกรรมของเขา เราเกลียดการเปลี่ยนแปลง ความเฉื่อยเป็นช่องว่างระหว่างการพูดว่าเราจะทำบางสิ่งและทำสิ่งนั้นจริงๆ ในกรณีนี้ คุณสามารถมั่นใจได้ว่าสะดวกสำหรับคุณที่จะซื้อกรมธรรม์ประกันภัยนั้น คุณบอกว่าคุณจะ … แต่ไม่ใช่ตอนนี้ คุณต้องใช้เวลาคิดสองสามวัน และในที่สุด คุณจะจบลงโดยไม่ใช้นโยบายใหม่ที่สะดวกกว่านี้ เพราะคุณไม่ชอบการเปลี่ยนแปลง

ผู้คนมักไม่สามารถมุ่งความสนใจไปที่วิธีแก้ปัญหาได้เพราะพวกเขาติดอยู่กับวิธีการ คุณไม่สามารถเข้าใจ “วิธี” ในการนำโซลูชันไปใช้จนกว่าคุณจะรู้ว่าโซลูชันนั้นคืออะไร คุณต้องช่วยให้พวกเขาจดจ่อกับ “อะไร” และเพื่อที่คุณจะใช้คำว่า “ใช่”

เหตุใดการทำให้พวกเขาจินตนาการถึงผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จจึงสำคัญมาก เพราะทันทีที่พวกเขาจินตนาการและอธิบายมันก็ยิ่งมีโอกาสเกิดขึ้นจริงมากขึ้นเท่านั้น สิ่งนี้อาจดูงี่เง่าหรือง่ายเกินไป แต่อย่าประมาทความสามารถของจิตใจมนุษย์ที่จะส่งผลต่อผลลัพธ์ การวิจัยโดย SJ Sherman, RB Skov, EF Hervitz และ CB Stock ที่ Indiana University พบว่าเมื่อผู้คนอธิบายผลลัพธ์ที่สมมุติขึ้นในทางบวก ไม่เพียงแต่ความคาดหวังในความสำเร็จของพวกเขาจะเพิ่มขึ้นเท่านั้น แต่ประสิทธิภาพที่แท้จริงของพวกเขาจะดีขึ้นด้วย ดังนั้น กุญแจสำคัญอยู่ในองค์ประกอบสมมุติ และคำว่า “ใช่” จะพาคุณไปที่นั่น

ทัศนคติเชิงบวก

โดย “ลัทธิมองบวก” ฉันไม่ได้หมายถึงความคิดเชิงปรัชญาเกี่ยวกับกฎแรงดึงดูด แต่เป็นสิ่งที่จับต้องได้มากกว่า เราทุกคนกลัวการถูกปฏิเสธ คำถามที่หลอกหลอน “จะเกิดอะไรขึ้นถ้าพวกเขาบอกฉันว่าไม่” มันได้หยุดผู้คนจากการขอขึ้นเงินเดือน การโทรขาย และการนัดหมายที่เปลี่ยนแปลงชีวิต

ในการศึกษาอื่นโดย Peter Schulman ที่ตีพิมพ์ใน Journal of Selling and Sales Management พบว่าพนักงานขายที่มองโลกในแง่ดีมีผลงานดีกว่าคู่แข่งที่มองโลกในแง่ร้ายถึง 35% ลักษณะเฉพาะของผู้มองโลกในแง่ดีคือเขาจะตอบคำถามเชิงบวกด้วยคำว่า “ใช่” ในทางกลับกัน คนที่มองโลกในแง่ร้ายชอบที่จะยึดติดกับคำตอบที่พวกเขาใช้สำหรับเกือบทุกอย่าง: “ไม่” แต่ถึงแม้การมองโลกในแง่ร้ายของคุณปฏิเสธที่จะเชื่ออย่างนั้น ให้ลองมองย้อนกลับไปที่อดีต ในการศึกษาโดย Adam Galinsky และ Thomas Mussweiler จาก Institute of Psychology at the University of Würzburg ผู้เข้าร่วมการเจรจาที่ได้รับการบอกกล่าวก่อนการเจรจาเพื่อระลึกถึงช่วงเวลาที่พวกเขารู้สึกว่ามีอำนาจเหนือกว่าหรือมีอำนาจมีแนวโน้มที่จะออกกำลังกายมากขึ้น อิทธิพลต่อขั้นตอนของ กระบวนการเจรจาและสุดท้าย

องค์ประกอบของหลักการ “แกล้งจนกว่าคุณจะทำ” มีบทบาทที่นี่ แม้ว่าคุณจะไม่ได้รู้สึกดีกับผลลัพธ์มากนัก ให้ตอบว่าใช่อยู่ดี สมองของคุณสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งระหว่างคำว่า “ใช่” กับแง่บวก การมองโลกในแง่ดี และความมั่นใจที่จำเป็นต่อการเป็นผู้สื่อสารที่มีอิทธิพลมากขึ้น เพียงแค่พูด สมองของคุณจะจำทุกครั้งที่คุณตอบว่าใช่ในอดีต ความรู้สึกตื่นเต้น มองโลกในแง่ดี การมองโลกในแง่ดี และความมั่นใจดูเหมือนจะเป็นไปตามคำว่า “ใช่” ทุกที่ที่ใช้

นอกจากการพูดว่า “ใช่” กับตัวเองก่อนการโต้ตอบเพื่อเพิ่มพลังแห่งอิทธิพล ยังมีช่วงเวลาที่คุณควรมองหาคำนี้ในคนที่คุณต้องการเกลี้ยกล่อม: มองหาคำว่า “ใช่” ตั้งแต่เริ่มต้น เซสชั่น. การสนทนา.

ค้นหาคำว่า “ใช่” ก่อน

ในทุกการโต้เถียง การเจรจา การสนทนา การทบทวนประสิทธิภาพ หรือการนำเสนอ คุณควรพยายามหา “ใช่” ตั้งแต่ต้น มีบางสิ่งที่คุณสามารถตอบตกลงและอย่ากลัวที่จะเป็นคนแรกที่พูดก่อน

การตอบตกลงในตอนเริ่มต้นของปฏิสัมพันธ์ช่วยลดความตึงเครียด สร้างความสามัคคี และเปิดใจ บางครั้งคุณไม่จำเป็นต้องแสดงการยอมรับนี้ด้วยวาจา อันที่จริง ภาษากายของคุณสามารถมีบทบาทสำคัญในการเริ่มต้นปฏิสัมพันธ์ เมื่อคุณพบใครสักคน สมองของพวกเขาจะทำ “การประเมินภัยคุกคาม” อย่างรวดเร็ว และมองหาเบาะแสเพื่อตอบคำถามว่า “ฉันไว้ใจคุณได้ไหม” ท่าทางของคุณ การสบตา การจับมือ เท้า น้ำเสียง และท่าทางที่ไม่ใช่คำพูดที่เหลือของคุณควรกรีดร้องว่า “ใช่!”

แล้วยิ้ม! เข้าสู่ท่าเปิดร่างกาย หันหน้าเข้าหาพวกเขาและเอนไปข้างหน้าเล็กน้อย สบตาอย่างมั่นคงโดยไม่ต้องจ้องมอง มันสะท้อนการกระทำของพวกเขา อย่าชี้นิ้ว อย่ากอดอก และอย่าให้จมูกลอยขึ้นไปในอากาศ กฎการใช้ภาษากายง่ายๆ เหล่านี้จะช่วยให้คุณผ่านการประเมินภัยคุกคามด้วยสีที่บินได้ “ใช่” ที่คุณพูดด้วยร่างกายของคุณจะทำให้อีกฝ่ายรู้สึกถึงความไว้วางใจในตัวคุณทันที

สรุปคือ คำว่า “ใช่” ช่วยเพิ่มความสามารถในการโน้มน้าวคนรอบข้างได้ในทันที “ใช่” มีพลังมากเพราะเป็นการสื่อถึงการยอมรับ ซึ่งเป็นสิ่งที่นักจิตวิทยาระบุมานานแล้วว่าเป็นความต้องการอย่างลึกซึ้งของมนุษย์ ไม่ว่าคนๆ หนึ่งจะไม่พอใจสักเพียงใด ก็มีบางสิ่งที่คุณเห็นด้วยเสมอ และคุณต้องเต็มใจที่จะพบว่า “ใช่” ก่อนนั้นเพื่อใช้เป็นจุดเริ่มต้น ให้คนพูด “ใช่” อย่างน้อยสามครั้งในช่วงเริ่มต้นการสนทนา หลีกเลี่ยงการใช้เชิงลบและเสริมข้อความของคุณโดยทำตามพวกเขาด้วย “ใช่และ … “

เปลี่ยนสภาวะอารมณ์ของผู้คน

ทำไมคุณถึงต้องการเปลี่ยนสถานะทางอารมณ์ของบุคคล ความเชื่อ การตัดสินใจ และความคิดทั้งหมดล้วนมีเนื้อหาเกี่ยวกับอารมณ์ บางครั้งเนื้อหาทางอารมณ์นี้มีขนาดใหญ่ แต่บางครั้งเนื้อหาก็เล็กมากจนเราไม่รู้ด้วยซ้ำว่ามีเนื้อหานั้นอยู่ที่นั่น ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด เนื้อหาด้านอารมณ์มักปรากฏในทุกสิ่งที่เราทำและมีบทบาทสำคัญในการตัดสินใจของเรา คุณเคยสังเกตหรือไม่ว่าความเชื่อของคุณเกี่ยวกับตัวเองและโลกเปลี่ยนไปตามอารมณ์ที่คุณเป็นอยู่หรือไม่? การตัดสินใจทั้งหมดของคุณในขณะที่คุณมีความสุข เศร้า หรือโกรธจะแตกต่างออกไปหากคุณพบว่าตัวเองอยู่ในกรอบความคิดอื่น ดังนั้น หากเราเปลี่ยนอารมณ์ได้ เราก็สามารถเปลี่ยนความเชื่อ ความคิด หรือความคิดได้

จำไว้ว่าเมื่อคุณพูดคุยกับคนอื่น พวกเขาสร้างภาพแทนสิ่งที่คุณกำลังพูดภายในและพวกเขาต้องทำเพื่อให้วลีนั้นสมเหตุสมผล ถ้าฉันพูดว่า “อย่าตื่นเต้นกับความคิดนี้” คุณต้องแสดงอารมณ์ภายในประโยคเพื่อให้เข้าใจ

ถ้าฉันต้องการ ฉันจะทำให้คุณสัมผัสได้ถึงความรู้สึกอื่นๆ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถออกแถลงการณ์เช่น: “เมื่อฉันมีความคิดที่ดีจริงๆ ฉันเริ่มรู้สึกเสียวซ่าในท้องของฉันที่เริ่มขึ้นที่หน้าอกของฉันในขณะที่ฉันคิดถึงทุกสิ่งที่ฉันสามารถทำได้ด้วยแนวคิดใหม่ นี่คือวิธีที่คุณรู้ว่าคุณมีความคิดที่ดี … “

มีบางสิ่งที่ละเอียดอ่อนและน่าสนใจมากเกิดขึ้นที่นี่ คุณอาจสังเกตเห็นว่าในตัวอย่างนี้ ฉันได้ให้คำแนะนำเกี่ยวกับความรู้สึกเมื่อคุณมีความคิดที่ดี คุณจะสังเกตเห็นว่าฉันเริ่มพูดถึงตัวเองและจบลงด้วยการพูดถึงคุณ ผู้คนไม่ค่อยตระหนักถึงสิ่งนี้ แม้ว่าหลายคนจะใช้มันโดยธรรมชาติและโดยไม่ได้ตั้งใจในการสนทนา ในศัพท์แสง NLP นี้เป็นที่รู้จักกัน

เช่นการเปลี่ยนแปลงเกณฑ์มาตรฐาน และเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเริ่มต้นการสนทนาที่พูดถึงตัวเองและจบลงด้วยการพูดถึงส่วนที่เหลือโดยไม่มีใครสังเกตเห็น

ก่อนดำเนินการต่อ ให้ดูบทสรุปสั้น ๆ ของสิ่งที่คุณได้เรียนรู้เพื่อให้คุณเก็บแนวคิดที่ชัดเจนไว้ในใจ ตอนนี้คุณรู้ 4 วิธีต่อไปนี้ในการเข้าถึงความรู้สึกของบุคคลแล้ว จากที่อ่อนแอที่สุดไปจนถึงแข็งแกร่งที่สุด:

1. ให้การรับรองภายในโดยตรง “คุณอาจพบว่าสิ่งนี้น่าสนใจ”

2. ให้กระบวนการของความรู้สึก “เมื่อฉันรู้สึกสนใจในหัวข้อหนึ่งๆ เป็นเพราะจู่ๆ ฉันก็มองเห็นความเป็นไปได้ทั้งหมด และคุณสามารถจินตนาการถึงวิธีการใหม่ๆ ในการใช้ความรู้นี้ได้อย่างง่ายดาย”

3. ถามคำถาม. “คุณรู้ได้อย่างไรว่าคุณสนใจหัวข้อนี้จริงๆ”

4. ใช้ทั้งสามอย่างรวมกัน “ฉันไม่รู้ว่าคุณจะสนใจหัวข้อนี้หรือไม่ แน่นอน เมื่อฉันค้นพบแนวคิดเหล่านี้ครั้งแรก ฉันก็เริ่มคิดถึงแอปพลิเคชันมากมาย และความสนใจก็เปลี่ยนไปเป็นความตื่นเต้นเมื่อคุณดำเนินการผ่านแอปพลิเคชันทั้งหมด ฉันรู้สึกอุณหภูมิในอกสูงขึ้นเมื่อมีความคิดเกิดขึ้นกับฉันมากขึ้นเรื่อยๆ คุณรู้ได้อย่างไรว่าความสนใจของคุณพัฒนาไปสู่ความตื่นเต้นได้อย่างไร “

เรารู้ว่าผู้คนตัดสินใจด้วยอารมณ์ แล้วเราก็ใช้เหตุผลและตรรกะในการตัดสินใจเหล่านั้น โชคดีที่มีรูปแบบหนึ่งของ NLP ที่ใช้ประโยชน์จากเงื่อนไขนี้เพื่อกระตุ้นสภาวะอารมณ์ที่คุณต้องการและสันนิษฐานว่าผู้ที่ฟังมันจะทำตามที่คุณพูด มันง่ายมากที่จะใช้ รูปแบบมีดังนี้:

“ลองคิดดูว่า <อารมณ์เชิงบวก> คุณจะรู้สึกมากแค่ไหนเมื่อคุณ <สิ่งที่คุณต้องการให้ทำ คิด หรือรู้สึก>”

เพื่อที่จะโน้มน้าวใจ คุณต้องเป็นตัวกระตุ้นทางอารมณ์เพื่อความสนุกและเงิน Richard Bandler กล่าวว่า: “ไม่สำคัญว่าคุณจะขายอะไร คุณขายความรู้สึกและอารมณ์เท่านั้น” จำไว้ว่าคนเราซื้อความรู้สึกและอารมณ์ จากนั้นจึงปรับการตัดสินใจของพวกเขาด้วยตรรกะและเหตุผล ดังนั้นหากคุณต้องการใช้ประโยชน์จากความเป็นจริงของธรรมชาติมนุษย์ คุณต้องค้นหาความรู้สึกที่พวกเขาต้องการและส่งมอบในรูปแบบของผลประโยชน์

ประโยชน์ประเภทใด? นี่คือรายการผลประโยชน์ที่ผู้คนมักมองหา (ไม่เรียงลำดับเฉพาะ):

- ได้รับเงิน

- ประหยัดเงิน

- ประหยัดเวลา

- รู้สึกปลอดภัย

- ปรับปรุงสุขภาพของคุณ

- มีเสน่ห์มากขึ้น

- ดูอ่อนกว่าวัย

- มีเซ็กส์ที่ดีขึ้น

- สร้างความประทับใจให้ผู้อื่น

- อยู่ในกลุ่มพิเศษ

- ช่วยเหลือครอบครัว

เมื่อคุณขายของบางอย่าง (แม้กระทั่งความคิด) ให้ถามตัวเองว่าทำไมมีคนซื้อมัน? ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณขายแว่นกันแดด คุณอาจถามตัวเองว่าทำไมทุกคนถึงซื้อแว่นกันแดดเหล่านี้? คำตอบขึ้นอยู่กับว่าแว่นเป็นเครื่องประดับแฟชั่นหรือแค่ปกป้องดวงตา หากเป็นเครื่องประดับแฟชั่น ประโยชน์อาจเป็นการสร้างความประทับใจให้ผู้อื่น เพื่อแสดงสถานะ หรือทำให้ดูน่าดึงดูดยิ่งขึ้น จากนั้นนำเสนอประโยชน์นี้โดยใช้เรื่องราวเป็นกรณีศึกษา คำอุปมา หรือแสดงสิ่งที่พวกเขาจะไม่ได้รับหากพวกเขาไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ครั้งต่อไปที่คุณพยายามโน้มน้าวใจใครสักคนหรือขายสินค้า ให้ลองใช้สูตรนี้

วิธีทำให้คนออกจากสภาวะอารมณ์เชิงลบ

คุณได้พยายามสร้างความเปลี่ยนแปลงให้กับคนที่อยู่ในสภาวะจิตใจด้านลบหรือไม่? คุณอาจจะมีและคุณจะรู้ว่ามันยากหรือเป็นไปไม่ได้แค่ไหน โชคดีที่มีรูปแบบทางภาษาที่จะช่วยให้เราเปลี่ยนสถานะของบุคคลให้เป็นบวกมากขึ้น ซึ่งช่วยให้พวกเขามองเห็นความเป็นไปได้ใหม่ๆ นี่เป็นรูปแบบที่ใช้งานง่ายมากและคุณต้องการเพียงสองคำซึ่งแม้จะเรียบง่าย แต่ก็มีพลังมหาศาลเมื่อใช้ในลักษณะต่อไปนี้:

“ยัง (X) และนั่นเป็นเพราะ (Y) “

ในรูปแบบนี้ (X) คือปัญหาที่บุคคลนั้นกำลังประสบอยู่ มันสะดวกสำหรับคนที่จะบอกคุณถึงวิธีเซเว่นแทนที่จะพยายามอ่านใจและใช้สมมติฐานของคุณ ส่วนที่สองของรูปแบบนี้ (Y) เป็นสาเหตุที่ทำให้สถานะของรูปแบบเปลี่ยนไป

ด้วยรูปแบบการใช้ภาษานี้ เรารับทราบถึงประสบการณ์เชิงลบของบุคคลนั้น และเรากำลังให้เหตุผลว่าทำไมมันถึงเปลี่ยนไป

คำว่า “ยัง” ในรูปแบบนี้มีความสำคัญพอๆ กัน เนื่องจากเราคาดว่าสถานะจะเปลี่ยนไป และมีประโยชน์อย่างยิ่งในบริบทของการขาย หากคุณกำลังขายของบางอย่าง คุณอาจรู้ว่าเป็นการยากที่จะดึงคนออกจากการนอนหลับเพื่อซื้อ แต่สิ่งที่คุณต้องมีคือคำว่า “นิ่ง”

“ยัง” บอกเป็นนัยว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณติดอยู่ในอดีต ว่าสิ่งที่พวกเขาทำมาจนถึงตอนนี้นั้นไม่ถูกต้อง และปัญหาของพวกเขายังไม่ได้รับการแก้ไข แต่ยังแสดงให้เห็นว่าสิ่งที่คุณเสนอคือทางแก้ไข

อีกครั้ง ฉันแนะนำคุณอย่าเข้มงวดและใช้ความคิดสร้างสรรค์ของคุณเพื่อนำรูปแบบนี้ไปใช้ในการสนทนาของคุณ โดยส่วนตัวแล้ว ฉันชอบที่จะใช้มันในรูปแบบคำถาม เช่นเดียวกับในตัวอย่างก่อนหน้านี้ เนื่องจากสมองของเรามีการเดินสายเพื่อตอบคำถาม คุณเห็นด้วยกับฉันไหม

วิธีกระตุ้นอารมณ์ในเวลาที่เหมาะสม

นี่เป็นรูปแบบที่น่าสนใจที่ผสมผสานการฉายภาพอนาคตกับคำสั่งที่ฝังไว้และสมมติฐาน คุณอาจไม่ได้วัดผลในตอนนี้ แต่นี่เป็นชุดค่าผสมที่ทรงพลังมาก รูปแบบมีดังนี้:

“คุณไปที่ <สภาวะอารมณ์เชิงบวกหรือเชิงลบ> เมื่อฉันบอก / แสดงให้คุณเห็น … “

ผู้คนมีแรงจูงใจในการดำเนินการมากขึ้นเมื่ออารมณ์ถูกกระตุ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาเป็นอารมณ์ที่รุนแรง และรูปแบบเฉพาะนี้เหมาะสำหรับการกระตุ้นอารมณ์เหล่านั้น

ด้วยรูปแบบต่อไปนี้ คุณจะรู้สึกว่าสมองเริ่มฟองเมื่อคุณเห็นวิธีใส่ความคิดในจิตใจของผู้คน

หว่านความคิดในใจคน

ฉันจะแสดงเทคนิคที่ฉันได้ค้นพบซึ่งใช้โดยผู้เขียนโฆษณาเพื่อให้ผู้อ่านเริ่มคิดในทิศทางที่ต้องการ รูปแบบภาษานี้มีประสิทธิภาพมาก แม้ว่าผู้ปฏิบัติงาน NLP เพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่รู้เรื่องนี้ ใช้เพื่อปลูกฝังความคิดในจิตใจของผู้คน

“คือ <เรื่อง> (X) หรือไม่”

(X) เป็นสิ่งที่บวกหรือลบที่คุณต้องการให้คนอื่นคิดหรือเชื่อ อาจเป็นคำถามง่ายๆ ที่มีคำตอบ “ใช่” หรือ “ไม่ใช่” แม้ว่าจะเป็นการดีกว่าที่จะสร้างคำถามเชิงวาทศิลป์ที่แสดงความคิดเห็นของคุณในแบบที่ปกปิดไว้

การใช้คำถามในลักษณะนี้ แม้ว่าจะมีคำตอบง่ายๆ ว่า “ใช่” หรือ “ไม่ใช่” ก็ตาม คุณก็สามารถใส่สมมติฐานได้ โดยเฉพาะถ้าผู้ที่ได้รับข้อความไม่มีความรู้ในเรื่องนั้น อย่างไรก็ตาม แม้ว่าบุคคลนั้นจะรู้เกี่ยวกับเรื่องที่เป็นปัญหา แต่พวกเขาอาจจะสนใจที่จะอ่านหรือได้ยินเกี่ยวกับความคิดเห็นของคุณในเรื่องนั้นมากขึ้น

คุณสามารถสร้างรูปแบบต่างๆ ของรูปแบบนี้และถามคำถาม เช่น “คุณสังเกตเห็นว่า … หรือไม่”

“คุณสังเกตเห็น … ?” “คุณสามารถเข้าใจได้ …?” มาดูตัวอย่างกัน:

“คุณเคยสังเกตไหมว่าคนที่ใช้รูปแบบ NLP ประสบความสำเร็จในทุกด้านของชีวิต”

“คุณรู้หรือไม่ว่าราคาอสังหาริมทรัพย์ในละแวกนี้

พวกเขาจะขึ้นไปในอีกไม่กี่ปีข้างหน้าหรือไม่ “

“คุณเคยสังเกตไหมว่าการได้งานโดยไม่มีเรซูเม่เป็นลายลักษณ์อักษรเป็นเรื่องยากขึ้นเรื่อยๆ”

สิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับรูปแบบนี้คือการตอบสนองของผู้คนไม่สำคัญ พวกเขาอาจตอบว่า “ใช่” หรือ “ไม่ใช่” แต่ความคิดของคุณถูกฝังอยู่ในจิตใจของพวกเขาแล้ว นอกจากนี้ รูปแบบนี้สามารถใช้เป็นองค์ประกอบทดสอบของข้อความของคุณได้ แม้ว่าจะไม่ใช่การทดสอบจริงก็ตาม ตัวอย่างเช่น ลองนึกภาพว่าคุณกำลังขายหนังสือเกี่ยวกับการปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานและงานบางส่วนของคุณมุ่งเน้นไปที่วิธีการหายใจเพื่อเพิ่มการรับรู้และประสิทธิภาพ คุณสามารถพูดบางอย่างเช่นนี้:

คุณเคยสังเกตไหมว่าไทเกอร์ วูดส์หายใจเข้าลึกๆ 3 ครั้งก่อนชก? มีเหตุผลสำหรับเรื่องนั้น … “

ตอนนี้ถึงตาคุณแล้ว คุณนึกถึงการใช้งานรูปแบบนี้ทั้งหมดในชีวิตส่วนตัวและในอาชีพของคุณหรือไม่?

ในรูปแบบต่อไปนี้ คุณจะได้เรียนรู้ที่จะเปลี่ยนทิศทางของความคิดของผู้คน

เปลี่ยนทิศทางความคิดคน

ในศัพท์แสง NLP เทคนิคประเภทนี้เรียกว่าการนิยามใหม่ แต่ชื่อไม่สำคัญ แต่คุณใช้ความรู้นี้อย่างไร เรามาพูดถึงเรื่องนั้นกันดีกว่า รูปแบบนี้ใช้เพื่อย้ายการสนทนาจากหัวข้อหนึ่งไปยังอีกหัวข้อหนึ่ง ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณกำลังสนทนากับใครบางคนที่ติดอยู่ที่จุดหนึ่งและคุณต้องการเปลี่ยนทิศทางของการสนทนาเพื่อกล่าวถึงหัวข้อที่คุณสนใจ

คุณสามารถจินตนาการถึงช่วงของการใช้งานสำหรับรูปแบบนี้ได้หรือไม่? พูดคุยกับลูก ๆ ของคุณ? กับคู่ของคุณ? กับเจ้านายของคุณ? สิ่งสำคัญไม่ใช่ว่าฉันสามารถคิดและเขียนแอปพลิเคชันได้กี่แอปพลิเคชัน แต่เป็นแอปพลิเคชันที่คุณคิดออก นั่นเป็นวิธีเดียวที่จะทำให้ความรู้นี้เป็นของคุณ ตอนนี้ใช้เวลาสองสามนาทีเพื่อนึกถึงสถานการณ์สองสามสถานการณ์ที่คุณต้องการเปลี่ยนทิศทางหรือขั้นตอนของการสนทนา

เป็นเรื่องจริงจัง ทำมัน.

หากคุณอ่านหนังสือเล่มนี้เพียงผิวเผิน คุณจะเสียเวลาเปล่า คุณต้องคิด

คุณทำมัน?

เอาล่ะ เมื่อคุณคิดเกี่ยวกับมันแล้ว นี่คือรูปแบบที่คุณจะใช้เพื่อเปลี่ยนทิศทางของการสนทนา:

“หัวข้อไม่ใช่ <ประเด็นของอีกฝ่าย> แต่เป็น <ประเด็นของฉัน>” จากนั้นเป็นคำถามเพื่อเน้นไปที่หัวข้อที่คุณสนใจ

ตัวอย่างเช่น: “ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ราคาน้ำมันในตะวันออกกลาง แต่เป็นการระเบิดเหยื่อผู้บริสุทธิ์ที่อาศัยอยู่ในมุมนั้นของโลก ตอนนี้เราทำอะไรได้บ้างเพื่อให้แน่ใจว่าเราก้าวไปสู่สันติภาพ “

ความงามของรูปแบบนี้คือ คุณไม่จำเป็นต้องคิดมากเกินไปเพื่อนำการสนทนาไปในทิศทางที่คุณต้องการ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณถามคำถามตามหัวข้อใหม่ ตัวอย่างเช่น สมมติว่าฉันอยู่หน้ากลุ่มผู้บริหารธุรกิจที่ฉันต้องการคุยด้วย

บางครั้งการเคลื่อนไหวที่เสี่ยงและอาจชัดเจนเกินไป ฉันจึงชอบทำตามขั้นตอนเล็กๆ น้อยๆ แต่สิ่งสำคัญที่นี่คือการเน้นย้ำว่าคุณสามารถเปลี่ยนทิศทางของการสนทนาได้ในขั้นตอนเดียว

กรอบการเห็นด้วย: วิธีเห็นด้วยกับทุกสิ่งและรักษาความคิดเห็นของคุณต่อไป

รูปแบบนี้ยอดเยี่ยมในการสร้างกรอบข้อตกลงแม้ว่าจะไม่มีข้อตกลงก็ตาม คุณสามารถใช้รูปแบบนี้เพื่อลดการป้องกันที่มีสติและไร้สติของบุคคลและทำให้พวกเขาฟังคุณ ด้วยการใช้รูปแบบนี้ร่วมกับรูปแบบการกำหนดนิยามใหม่เพื่อเปลี่ยนทิศทางของความคิด คุณสามารถเอาชนะการคัดค้านที่มีสติสัมปชัญญะทั้งหมดของบุคคลนั้น และกำหนดทิศทางของการสนทนาใหม่ทั้งหมด

รูปแบบนี้ด้วยตัวมันเอง ช่วยให้คุณบรรลุข้อตกลงและดำเนินการตามเงื่อนไขที่พวกเขาไม่สามารถปฏิเสธได้ว่า “ไม่” โดยไม่คำนึงถึงสิ่งที่กล่าวก่อนหน้านี้ แม้ว่ามุมมองที่คุณกำลังปลูกฝังจะตรงกันข้ามโดยสิ้นเชิง

อย่างไรก็ตาม ฉันจะให้คำเตือนคุณสองสามคำ ความสำเร็จของรูปแบบนี้ขึ้นอยู่กับความกลมกลืนที่คุณบรรลุกับอีกฝ่ายหนึ่งและวิธีที่คุณพูดแบบแผน ฉันหมายความว่าอย่างไร คนส่วนใหญ่เชื่อว่าการพูดอย่างรวดเร็วจะมีอำนาจเหนือกว่าซึ่งเป็นความผิดพลาด หากคุณยังไม่ได้อ่านคำนำของส่วนที่สามของหนังสือเล่มนี้ เราขอแนะนำให้คุณกลับไปอ่าน

รูปแบบนี้มีพื้นฐานอยู่บนความจริงที่ว่าทุกคนชอบที่จะเห็นด้วยกับพวกเขา และคำว่า “ฉันเห็นด้วย” มักจะเพียงพอต่อความต้องการนั้น คิดเกี่ยวกับมันสักครู่ ถ้าฉันบอกว่าฉันไม่เห็นด้วยกับคุณ คุณจะรู้สึกแย่กว่าที่บอกว่าเห็นด้วยใช่ไหม? สิ่งที่น่าสนใจในที่นี้คือ มันไม่มีความเกี่ยวข้องถ้าฉันเห็นด้วยหรือไม่เห็นด้วยกับคุณจริงๆ และที่สำคัญคือฉันเก็บการป้องกันของคุณลง

รูปแบบมีดังนี้:

“ฉันเห็นด้วยและจะเพิ่ม … “

แน่นอนคุณสงสัยว่าทำไมไม่พูดโดยตรงว่าเขางี่เง่า มันไม่เกี่ยวกับสิ่งที่คุณพูด แต่เกี่ยวกับสิ่งที่อีกฝ่ายคิดและรู้สึก ในกรณีนี้ คุณต้องการให้คนๆ นั้นคิดและรู้สึกว่าตนเป็นคนงี่เง่า แต่ถ้าคุณโจมตีพวกเขาโดยตรงโดยบอกว่าคุณไม่เห็นด้วย เขาจะไม่ฟังคุณและจะเตรียมป้องกันตัวเอง อย่างไรก็ตาม หากคุณเริ่มด้วยกรอบข้อตกลง การป้องกันจากจิตใต้สำนึกของเขาจะลดลง และเขาจะเตรียมฟังว่าคุณคิดอย่างไรในสิ่งต่อไปนี้ คุณจะพูดในกรณีนี้ว่า “มีแต่คนงี่เง่าที่สมบูรณ์เท่านั้นที่จะพูดเรื่องนี้ได้ “

ปกติแล้วฉันจะไม่โต้ตอบจากตำแหน่งที่รุนแรงเช่นนี้และฉันไม่ได้พยายามสร้างการต่อสู้ ดังนั้นหากคุณเป็นคนที่ประนีประนอมด้วย วลีอาจเป็น:

“ฉันเห็นด้วยกับสิ่งที่คุณพูด และขอเสริมว่ามีวิธีมองสถานการณ์นี้ที่แตกต่างออกไป และมันสามารถให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าได้”

“… และฉันจะเสริมว่า … “ “… และนั่นหมายความว่า …” ลองดูบางกรณี:

อย่างที่คุณเห็น รูปแบบนี้ใช้งานได้หลากหลาย และคุณสามารถจินตนาการถึงรูปแบบต่างๆ ได้ อีกวิธีหนึ่งที่ฉันใช้รูปแบบนี้คือสร้างความสับสนเล็กน้อยที่สร้างความคาดหมายและทำให้บุคคลฟังอย่างใกล้ชิดยิ่งขึ้น ลองคิดดูว่าจะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณบอกอะไรบางอย่างกับฉัน แล้วฉันก็ตอบกลับไปว่า “ฉันเกือบจะเห็นด้วยกับคุณและ …” คุณอาจจะเหลือความรู้สึกที่ฉันเห็นด้วยกับคุณ และคุณยังตั้งตารอว่าฉันจะพูดอะไรต่อไปเพื่อรู้ว่าฉันไม่เห็นด้วยตรงไหน

ตอนนี้ ให้ฉันพูดถึงสององค์ประกอบหลักที่ทำให้รูปแบบนี้ทำงานได้อย่างถูกต้อง องค์ประกอบเหล่านี้คือคำว่า “แต่” และ “และ” เปรียบเทียบสองประโยคนี้:

1. “ฉันเห็นด้วย แต่จะเพิ่มว่า … “

2. “ฉันเห็นด้วยและจะเพิ่มว่า … “

คุณเห็นไหมว่าประโยคแรกใช้ไม่ได้และประโยคที่สองมีผลกระทบมากกว่านั้น คำว่า “และ” จะเพิ่มสิ่งที่พูดก่อนหน้านี้ ในขณะที่คำว่า “แต่” จะลบสิ่งที่พูดก่อนหน้านี้

การเพิ่มและการลบความคิด

อย่างน้อย มนุษย์รู้โดยสัญชาตญาณว่า ในทุกประโยค ทุกสิ่งที่อยู่หลังคำว่า “แต่” มีความสำคัญมากกว่าสิ่งที่เกิดขึ้นก่อนหน้านั้นมาก นั่นคือเหตุผลที่จิตใจเราลบทุกสิ่งที่เราได้ยินก่อนคำว่า “แต่” และมุ่งความสนใจไปที่สิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากสิ่งที่ตามหลัง “แต่” ตรงกันข้ามกับสิ่งที่อยู่ข้างหน้า ลองดูวลีเหล่านี้:

“คุณเหมาะกับตำแหน่งนี้มาก แต่เราต้องจ้างคนอื่น” “ฉันอยากไปเที่ยวกับคุณ แต่ฉันทำไม่ได้”

“เป็นความคิดที่ดี แต่ตอนนี้ฉันไม่สามารถลงทุนได้”

“คุณทำได้ดีมาก แต่มีด้านที่คุณสามารถปรับปรุงได้”

มีบางครั้งที่ไม่อาจหลีกเลี่ยงข่าวร้ายหรือแสดงความคิดเห็นที่แตกต่างจากคนอื่นได้ แต่ก็ไม่จำเป็นต้องทำให้คนอื่นมีอารมณ์เชิงลบเมื่อคุณทำเช่นนั้น เป็นไปได้เสมอที่จะไม่เห็นด้วยในทางที่ดี อย่างไรก็ตาม ในขณะที่โค้ชส่วนใหญ่จะสอนคุณว่าคุณควรหลีกเลี่ยงคำว่า “แต่” หรือแทนที่ด้วยคำว่า “และ” เสมอ (ในบางกรณีก็เหมาะสม) มีสถานการณ์อื่นๆ ที่คำว่า “แต่” เป็น สิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้เพื่อลบหรือขจัดความขัดแย้ง ดังนั้นรูปแบบจะเป็นดังนี้:

<แสดงความไม่เห็นด้วย> + “แต่” + <แสดงสิ่งที่คุณต้องการ>

ให้เราวิเคราะห์กรณีตรงข้ามกัน คำว่า “และ” ตรงกันข้ามกับคำว่า “แต่” นั่นคือแทนที่จะลบความคิดที่มาก่อน “และ” ที่วางไว้อย่างดีจะเชื่อมโยงสองแนวคิดและเคล็ดลับในการใช้อย่างถูกต้องมีดังต่อไปนี้: ใช้ลิงก์ “และ” ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณใส่ความคิดที่อร่อยที่สุดก่อน จากนั้นป้อน “และ” ตามด้วยคำแนะนำที่คุณต้องการให้พวกเขายอมรับจริงๆ เช่น “คุณทำได้ดีมาก และมีจุดหนึ่งที่คุณสามารถปรับปรุงได้ .” คุณอาจสังเกตเห็นว่าความหมายตามตัวอักษรของประโยคนั้นไม่เปลี่ยนแปลง แม้ว่าความรู้สึกหลังจากการโต้ตอบจะแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

กลับไปที่คำว่า “แต่” เพราะมันมีประโยชน์หลายอย่าง Kenton Knepper ผู้สร้าง Wonder Words โปรแกรมฝึกอบรมยอดนิยมที่สอนนักมายากลให้ใช้คำเพื่อพัฒนาการแสดง ใช้เทคนิคต่างๆ ที่ใช้ประโยชน์จาก “การหลอกลวงทางภาษา” และหนึ่งในเทคนิคที่น่าสนใจที่สุดคือเทคนิคการตอบกลับ คนที่จงใจใช้คำว่า “แต่” เป็นร่างสำหรับคุณ เช่น “ฉันชอบแต่ทำไม่ได้”

เป็นไปได้มากที่ใครบางคนจะตอบคุณในลักษณะนี้ในบางช่วงของชีวิต เพราะเป็นการปฏิเสธใครสักคนที่สุภาพโดยไม่ทำร้ายความรู้สึก และเป็นสิ่งที่ออกมาจากปากเราโดยที่เราไม่ต้องคิดมาก มัน. Kenton แนะนำว่าเพื่อทำลายการอุดตันนี้ เราใช้รูปแบบกลับด้านของรูปแบบ “แต่” จำไว้ว่าเป้าหมายของคุณในรูปแบบนี้ไม่ใช่เพื่อเปลี่ยนข้อเท็จจริง แต่เป้าหมายของคุณคือเปลี่ยนความรู้สึก และสิ่งที่คุณต้องทำคือทำซ้ำสิ่งที่คุณบอกโดยปรับเพียงเล็กน้อยเท่านั้น วลีจะมีลักษณะดังนี้:

“ทำไม่ได้ แต่จะรักไหม”

คุณเห็นไหมว่าการเปลี่ยนเฉพาะลำดับของคำไม่ใช่ตัวคำเอง คุณสามารถเปลี่ยนความหมายของประโยคได้อย่างไร ในทางเทคนิคแล้ว ประโยคเหล่านี้มีความหมายเหมือนกันทุกประการ และคุณก็แค่เปลี่ยนความหมายทางอารมณ์ ซึ่งแน่นอนว่าเป็นสิ่งสำคัญที่สุด จำไว้ว่า คำว่า “แต่” จะลบสิ่งที่เป็นอยู่ก่อนและปรับปรุงสิ่งที่ตามมา ดังนั้นโฟกัสจึงเปลี่ยนจาก “ฉันทำไม่ได้” เป็น “ฉันอยากจะทำ” และสิ่งนี้จะส่งผลวิธีจำการสนทนา

สรุปได้ว่า “แต่” จะลบสิ่งที่เคยเป็นมาก่อนและปรับปรุงสิ่งที่จะเกิดขึ้นภายหลัง พลังนี้มักถูกใช้โดยไม่ได้ตั้งใจ แต่เมื่อใช้โดยเจตนา อาจส่งผลในเชิงบวกอย่างมากต่อผลลัพธ์ของการสื่อสาร ร่าง “แต่” สามารถช่วยให้คุณเอาชนะ “ไม่” คำว่า “และ” ตรงกันข้ามกับ “แต่” สามารถใช้เพื่อขจัดผลกระทบ “แต่” และยังสามารถเชื่อมโยงแนวคิดที่น่ารื่นรมย์กับแนวคิดที่น่าพึงพอใจน้อยกว่า ทำให้แนวคิดที่น่าพึงพอใจน้อยกว่านั้นมีแนวโน้มที่จะเป็นที่ยอมรับมากขึ้น หากมีคนใช้ร่าง “แต่” ต่อต้านคุณ ไม่ต้องกังวล พวกเขาสามารถพูดประโยคเดิมซ้ำในขณะที่กลับคำสั่งเพื่อปรับปรุงวิธีที่บุคคลนั้นจะจำการโต้ตอบนั้นได้

หลังจากใช้เวลาเพียง 21 วันของการจดจ่ออยู่กับ “ส่วน” ทั้งหมดที่คุณได้ยินและพูด คุณจะทึ่งกับวิธีที่สมองของคุณปรับตัวเข้ากับเทคนิคการสื่อสารใหม่ที่ทรงพลังนี้

ภาพลวงตาของอิสรภาพและทางเลือก

ผู้คนเกลียดชังความรู้สึกที่ถูกบงการและแทบอยากจะรู้สึกว่าเรากำลังตัดสินใจขั้นสุดท้าย ในการสะกดจิตแบบ Ericksonian มีรูปแบบของภาษาที่เรียกว่า “Double Bind” ซึ่งเป็นวลีที่มีทางเลือกตั้งแต่สองทางขึ้นไป แต่จริงๆ แล้วเป็นทางเลือกเดียวกัน ตัวอย่างเช่น: “คุณสามารถเข้าสู่ภวังค์ลึกในขณะนี้หรือในอีกไม่กี่นาทีข้างหน้า”

นอกจากนี้ยังมีเทคนิคที่เรียกว่า “แต่คุณมีอิสระที่จะเลือก” การศึกษาทางจิตวิทยามากกว่า 40 ชิ้นแนะนำว่าเทคนิคนี้สามารถเพิ่มโอกาสเป็นสองเท่าที่ใครบางคนจะตอบสนองต่อคำขอของคุณอย่างยืนยันและนำไปใช้ได้ง่ายมาก สิ่งที่คุณต้องทำคือทำตามคำขอของคุณแล้วทำให้ชัดเจนว่าบุคคลนั้นสามารถปฏิเสธได้ ตัวอย่างเช่น:

“<ข้อกำหนด> แต่คุณมีอิสระที่จะไม่ยอมรับ” “<ความต้องการ> แม้ว่าคุณไม่จำเป็นต้องทำก็ตาม” “<ความต้องการ> แม้ว่าคุณจะไม่รู้สึกผูกพันก็ตาม”

อย่างที่คุณเห็น ภาษาที่คุณใช้ไม่ได้สำคัญ แค่ต้องยืนยันอีกครั้งว่าอีกฝ่ายมีทางเลือกเท่านั้น เป็นมูลค่าการกล่าวขวัญว่าเทคนิคนี้ใช้ได้ผลดีที่สุดตัวต่อตัว แม้ว่าจะมีประสิทธิภาพผ่านอีเมลหรือโทรศัพท์ก็ตาม

รูปแบบนี้มีความแตกต่างกันเมื่อคนที่รู้ตัวเลือกของพวกเขาต้องการความช่วยเหลือในการจำกัดขอบเขตให้แคบลงและทำให้ตัวเลือกของพวกเขาง่ายขึ้น ความงามของรูปแบบนี้คือช่วยให้คุณดูเป็นกลางในการแนะนำตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับคุณ รูปแบบมีดังนี้:

“เท่าที่ผมเห็น คุณมีตัวเลือก X”

ในทางเทคนิค คุณกำลังนำเสนอตัวเลือกของคุณเท่านั้น แต่ตอนนี้ คุณมีโอกาสที่จะแสดงตัวเลือกเหล่านั้นในลักษณะที่เหมาะกับตัวเลือกที่คุณต้องการ เคล็ดลับคือการบันทึกตัวเลือกที่คุณต้องการไว้เป็นครั้งสุดท้าย เพื่อให้เป็นตัวเลือกที่ชัดเจน

มาดูตัวอย่างกัน:

ลองนึกภาพว่าคุณกำลังเริ่มต้นธุรกิจและกำลังมองหาใครสักคน

เพื่อเข้าร่วมบริษัทของคุณ คุณมีคนในสายตาของคุณอยู่แล้ว และจากภูมิหลังของพวกเขา คุณรู้ว่าพวกเขาจะเป็นผู้ช่วยเหลือที่คุณต้องการเพื่อเติบโต ดังนั้นคุณจึงเริ่มต้นด้วยการสร้างแถลงการณ์เพื่อสร้างฉากที่เอื้ออำนวยซึ่งเน้นย้ำถึงการเลือกของคุณ อาจเป็นดังนี้:

“ตอนนี้คุณอยู่ในงานที่คุณเกลียด คุณไม่สนุกกับมัน เวลานานหลายชั่วโมง มันทำให้คุณอยู่ห่างจากครอบครัว และเงินไม่ได้ใกล้เคียงกับที่คุณอยากให้เป็น ฉันได้แสดงโอกาสทางธุรกิจให้คุณเห็นแล้วและคุณชอบมัน แต่คุณไม่แน่ใจว่าต้องทำอย่างไร เท่าที่ผมดู คุณมีสามทางเลือก ขั้นแรก คุณสามารถหางานอื่น ทำประวัติย่อ ส่งใบสมัคร สัมภาษณ์ และทำงานตลอดทั้งกระบวนการเพื่อค้นหานายจ้างรายอื่นที่นำเสนอแพ็คเกจที่คล้ายกันและมีแนวโน้มที่จะคาดหวังงานประเภทเดียวกันด้วยผลตอบแทนเท่ากัน . ประการที่สอง คุณไม่สามารถทำอะไรได้เลย อยู่ในที่ที่คุณอยู่ตอนนี้ ยอมรับสถานการณ์ปัจจุบันของคุณ และปล่อยให้โอกาสนี้หลุดมือไป หรืออย่างที่สาม คุณสามารถลองสิ่งนี้ ทำงานควบคู่ไปกับสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่และดูว่าคุณจะไปได้ไกลแค่ไหน ในสามตัวเลือกนี้ อันไหนที่คุณสะดวกกว่าสำหรับคุณ “

ปิดท้ายด้วยคำถามที่ว่า “อันไหนที่คุณสะดวกกว่ากัน” หมายความว่าคุณต้องเลือกหนึ่งในตัวเลือกเหล่านั้น คุณจัดฉากเพื่อให้ตัวเลือกที่ลำบากในการหางานใหม่หมดไป และหากคุณจัดการความเจ็บปวดได้มากพอกับทางเลือกที่จะอยู่อย่างที่เป็น มันก็จะละทิ้งงานนั้นทิ้งไป ดังนั้นทางเลือกเดียวที่ง่ายและสะดวกกว่าคือ เหลือไว้ให้เขาคือสิ่งที่คุณต้องการให้ฉันเลือก คุณซ้อนตัวเลือกในลักษณะที่ตัวเลือกสุดท้ายเป็นเส้นทางที่มีความต้านทานน้อยที่สุด

ดังนั้น คุณเริ่มต้นด้วยการพูดว่า “คุณมี X ตัวเลือก” และลงท้ายด้วย “ตัวเลือกใดจะสะดวกกว่าสำหรับคุณ” เพื่อดูผู้คนได้อย่างง่ายดายเลือกตัวเลือกที่คุณต้องการ เป้าหมายของคุณคือการเป็นตัวเร่งปฏิกิริยาสำหรับการตัดสินใจ และรูปแบบการใช้ภาษานี้ทำให้เกิดการตัดสินใจแทบจะในทันที

หลายครั้งที่คุณทำให้ผู้คนสนใจในบางสิ่งได้สำเร็จ อย่างไรก็ตาม การตัดสินใจขั้นสุดท้ายเป็นตัวขับเคลื่อนผลลัพธ์ ดังนั้นคุณควรช่วยพวกเขาเลือกโดยสร้างตัวเลือกที่ง่าย และการตัดสินใจที่ง่ายที่สุดคือการตัดสินใจแบบโพลาไรซ์ . ไวน์แดงหรือไวน์ขาว? ชายหาดหรือภูเขา?

ลองดูตัวอย่างเพื่อลดความซับซ้อนของตัวเลือกที่นำเสนอต่อบุคคล จำไว้ว่าเป้าหมายของคุณคือการเสนอทางเลือกโดยทำให้ตัวเลือกหนึ่งโดดเด่นเป็นตัวเลือกที่ง่ายที่สุด

“มีคนสองประเภทในโลกนี้: คนที่ปล่อยให้ความสำเร็จทางการเงินอยู่ในมือของนายจ้างและผู้ที่รับผิดชอบอย่างเต็มที่และสร้างอนาคตของตัวเอง คุณเป็นคนแบบไหน?”

“ในโลกนี้มีคนอยู่สองประเภท: คนที่ตัดสินอะไรบางอย่างก่อนจะลองทำดู กับคนที่พยายามใช้ความคิดเห็นจากประสบการณ์ของตัวเอง คุณเป็นคนแบบไหน?”

“มีคนสองประเภทในโลกนี้: คนที่ต่อต้านการเปลี่ยนแปลงเพื่อสนับสนุนความคิดถึงและผู้ที่ก้าวไปตามกาลเวลาและสร้างอนาคตที่ดีกว่า คุณเป็นคนแบบไหน?”

ตอนนี้ฉันต้องการให้คุณคิดว่ามีคนสองประเภทในโลกนี้: ผู้ที่อ่านหนังสือประเภทนี้และไม่ทำอะไรเลยและผู้ที่นำสิ่งที่พวกเขาอ่านไปปฏิบัติและเพลิดเพลินกับผลลัพธ์ทันที ต่อไป เราจะดูรูปแบบอื่นของรูปแบบนี้ที่คุณสามารถใช้เพื่อเน้นรูปแบบอื่นที่ดีที่สุดสำหรับคุณ รูปแบบนี้เรียกว่าเอฟเฟกต์ล่อ

เอฟเฟกต์ล่อจะอธิบายสถานการณ์ที่คุณมีตัวเลือกที่แตกต่างกันสามแบบ โดยสองตัวเลือกนั้นถูกต้องและอีกตัวเลือกหนึ่งนั้นแย่กว่าในเกือบทุกประการ กล่าวคือ มันเป็นเพียงสิ่งล่อ นี่คือตัวอย่างตัวเลือกการสมัครรับข้อมูลสามแบบสำหรับ “The Economist”:

ตัวเลือกที่ 1: สมัครสมาชิกเว็บ 59 เหรียญสหรัฐ โดยปี ตัวเลือกที่ 2: พิมพ์การสมัครสมาชิก 125 เหรียญสหรัฐต่อปี

ตัวเลือกที่ 3: พิมพ์และสมัครสมาชิกเว็บ 125 เหรียญสหรัฐต่อปี

เห็นได้ชัดว่าตัวเลือกที่สองเป็นตัวล่อ สันนิษฐานว่าจะไม่มีใครเลือกมัน ($ 125 สมัครสมาชิกแบบพิมพ์) เนื่องจากในราคาเดียวกันพวกเขาสามารถรับการพิมพ์และการสมัครเว็บ

Dan Ariely ศาสตราจารย์ด้านเศรษฐศาสตร์พฤติกรรมและจิตวิทยาที่ Duke University อธิบายตัวอย่างนี้จาก The Economist ในหนังสือของเขา Predictably Irrational ในการดำเนินการศึกษา Ariely ให้นักศึกษา MIT 100 คนเลือกจากสามตัวเลือกข้างต้นเพื่อ

สมัครสมาชิก The Economist ผลลัพธ์มีดังนี้:

ตัวเลือกที่ 1: 16 เลือกตัวเลือกแรก (สมัครสมาชิก Economist.com ในราคา $ 59 ต่อปี)

ตัวเลือก 2: 0 เลือกตัวเลือกที่สอง (สมัครสมาชิกฉบับพิมพ์ในราคา 125 ดอลลาร์ต่อปี)

ตัวเลือก 3: 84 เลือกตัวเลือกที่สาม (การสมัครสมาชิกสิ่งพิมพ์และเว็บในราคา 125 ดอลลาร์ต่อปี)

ตอนนี้เนื่องจากไม่มีใครเลือกตัวเลือกที่สอง (การสมัครสมาชิกแบบพิมพ์เท่านั้น) จะเกิดอะไรขึ้นหากมันถูกลบทั้งหมด

Ariely ยกเลิกตัวเลือกที่สองและนำเสนอตัวเลือกที่หนึ่งและสามแก่นักศึกษา MIT คนอื่นๆ อีก 100 คน นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้น:

68 % เลือกตัวเลือกแรก (สมัครสมาชิก Economist.com ในราคา $ 59 ต่อปี)

32 % เลือกตัวเลือกที่สาม (การสมัครสมาชิกสิ่งพิมพ์และเว็บในราคา 125 ดอลลาร์ต่อปี)

ความแตกต่างนั้นน่าทึ่งมาก การนำตัวเลือกล่อออกทำให้ตัวเลือกที่สาม (สิ่งพิมพ์และการสมัครรับข้อมูลทางเว็บ) มีความน่าสนใจน้อยลง ทำให้ผู้คนจำนวนมากขึ้นตัดสินใจซื้อตัวเลือกที่ถูกกว่า (การสมัครรับข้อมูลทางเว็บเท่านั้น) อย่างไรก็ตาม เมื่อมีตัวเลือกหลอกลวง คนส่วนใหญ่ (84%) เลือกการสมัครรับข้อมูลที่แพงที่สุด (สิ่งพิมพ์และเว็บ)

ดังนั้น หากคุณนำเสนอตัวเลือกต่างๆ ให้กับลูกค้าของคุณหรือใครก็ตามที่คุณต้องการสร้างอิทธิพล คุณสามารถเพิ่มตัวเลือกล่อเพื่อเน้นตัวเลือกที่สะดวกที่สุดสำหรับคุณ

ใช้การแสดงแทนภายในเพื่อชี้นำความคิด

การแสดงแทนภายในสามารถบังคับทิศทางของความคิดของบุคคลต่อสิ่งที่คุณพูด สิ่งนี้เกิดขึ้นตามปกติตลอดเวลา แต่ที่นี่ คุณจะได้เรียนรู้ว่าเกิดอะไรขึ้นในสมองของบุคคลเมื่อคุณพูดกับพวกเขา และคุณอาจจะไม่มีการสนทนาปกติอีกเลย

ถ้าฉันจะพูดกับคุณตอนนี้ เพื่อให้วลีนั้นสมเหตุสมผล จิตใต้สำนึกของคุณจะต้องแสดงแทนภายในของสิ่งที่ฉันพูด หากคุณต้องการจำสิ่งที่เป็นตัวแทนภายใน คุณสามารถทบทวนส่วนแรกของหนังสือเล่มนี้เรื่อง “พื้นฐานการเขียนโปรแกรมภาษาศาสตร์ประสาท” ได้ คุณจำได้? เอาล่ะ ไปกันต่อเถอะ ตัวอย่างเช่น ถ้าฉันพูดว่า “เปโดรเห็นภูเขาหลังบ้าน” คุณจะต้องสร้างตัวแทนภายในของเปโดร ภูเขา และบ้าน คุณติดตามฉันไหม ทีนี้ ถ้าฉันพูดว่า “ปีเตอร์ไม่เห็นภูเขาหลังบ้าน เพราะปีเตอร์ ทั้งภูเขาและบ้านไม่มีอยู่” คุณคิดว่าจะเกิดอะไรขึ้นในใจคุณ?

ถูกต้อง! จิตใต้สำนึกของคุณจะต้องแสดงองค์ประกอบภายในแบบเดียวกันกับที่ฉันพูดถึง แม้ว่ามันจะบอกว่าไม่มีอยู่จริงก็ตาม ดังนั้น เพื่อให้เกิดความสมเหตุสมผล เราต้องสร้างภาพแทนภายในเสมอ

ต่อไปนี้เป็นการแสดงที่ซับซ้อนกว่าเล็กน้อย สังเกตความแตกต่างระหว่างสองวลี:

1. “การเข้าใจแนวคิดนี้เป็นเรื่องยาก”

2. “การเข้าใจแนวคิดนี้ไม่ใช่เรื่องง่าย”

ทั้งคู่มีความหมายเชิงตรรกะเหมือนกัน แต่มีชุดการแสดงที่แตกต่างกัน นี่เป็นแนวคิดพื้นฐานของรูปแบบต่างๆ ที่เราเคยเห็นมา

ตอนนี้ เราสามารถนำแนวคิดนี้ไปใช้กำหนดจินตนาการของผู้คนได้ เวลาเราใช้คำว่า “จินตนาการ”, “พิจารณา”

“สมมุติ” หรือวลีเช่น “จะเกิดอะไรขึ้นถ้า … “ , “ถ้า … “ , “คิดถึง … “ เรากำลังออกคำสั่งโดยตรงหรือสอนให้สมองคนใช้จินตนาการไปในทิศทางที่เรา ต้องการให้พวกเขาคิด

เห็นไหมว่าเทคนิคนี้ลับๆล่อๆขนาดไหน? การพูดสิ่งที่ถูกต้องเท่านั้นที่ฉันสามารถบังคับการแสดงแทนภายในของคุณโดยที่คุณไม่มีทางเลือกใดๆ ยกเว้นว่าคุณปฏิเสธที่จะฟังหรืออ่านฉัน พิจารณาถึงพลังแห่งอิทธิพลทั้งหมดที่คุณมีต่อผู้คน และจินตนาการว่าคุณจะทำให้พวกเขาทำอะไรให้คุณมากขึ้นด้วยความรู้ใหม่นี้

ดังนั้น หากคุณกำลังพยายามโน้มน้าวบุคคล คุณควรทราบระบบการแสดงตนที่พวกเขาชอบเป็นความคิดที่ดี ตัวอย่างเช่น ช่างยนต์และนักดนตรีมักจะชอบฟังมากกว่า หมอจัดกระดูกมีการเคลื่อนไหวมากขึ้น แต่จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อเราไม่รู้จักระบบตัวแทนที่ต้องการ?

โชคดีที่เรามีคำที่ใช้ในสถานการณ์นี้ได้ คุณอาจเคยเห็นมันในโฆษณาที่ประสบความสำเร็จนับไม่ถ้วน คำว่า “จินตนาการ”

คำนี้เรียกกระบวนการสร้างภาพโดยอัตโนมัติด้วยการเอ่ยถึงและอาจเป็นเครื่องมือสื่อสารที่ทรงพลังที่สุดสำหรับเรา เพราะช่วยให้ผู้คนสามารถจินตนาการถึงวิสัยทัศน์ส่วนตัวในจิตใจและหัวใจของพวกเขา

พลังของคำนี้เกิดขึ้นจากข้อเท็จจริงง่ายๆ ที่ทำให้นึกถึงสิ่งที่อยู่ในใจของผู้รับข้อความ และสิ่งที่สามารถจินตนาการได้จึงเป็นส่วนตัวอย่างไม่มีขอบเขต คุณไม่จำเป็นต้องบอกรายละเอียดเกี่ยวกับสิ่งที่จะจินตนาการให้คนอื่นฟัง แค่สนับสนุนให้พวกเขาทำเช่นนั้น

ภาพประกอบที่ชัดเจนที่สุดของกระบวนการนี้คือการอ่าน เมื่อคุณอ่าน คุณจะแปลสัญลักษณ์ขาวดำบนหน้าเป็นภาพที่คมชัดในใจ แต่ภาพในจิตใจของผู้อ่านแต่ละคนต่างกัน ทำให้ผู้อ่านแต่ละคนร่วมมือกับผู้เขียนในการสร้างความบันเทิงของตนเอง ในทางกลับกัน ภาพยนตร์และสิ่งมหัศจรรย์ทั้งหมดเป็นสื่อที่แฝงตัวอยู่อย่างไม่สิ้นสุด บ่อนทำลายมากกว่าการเสริมสร้างจินตนาการ

ในแง่นี้ข้อความต้องพูดในสิ่งที่ผู้คนต้องการได้ยิน กุญแจสู่ความสำเร็จในรูปแบบภาษาคือการปรับแต่งข้อความให้เป็นส่วนตัวและมีความเป็นมนุษย์เพื่อกระตุ้นอารมณ์ ผู้คนจะลืมสิ่งที่คุณพูด แต่จะไม่มีวันลืมว่าคุณทำให้พวกเขารู้สึกอย่างไร หากผู้ฟังสามารถเชื่อมโยงข้อความของคุณกับประสบการณ์ชีวิตของพวกเขาได้ คุณก็จะได้ปรับแต่งข้อความของคุณให้เป็นส่วนตัว

โฆษณาแบนเนอร์ไม่ได้ขายผลิตภัณฑ์เป็นเพียงเครื่องมือหรือเป็นสินค้าที่มีจุดประสงค์เฉพาะและจำกัด แต่จะขายภาพลักษณ์ที่คุณจะเป็นเมื่อคุณใช้ผลิตภัณฑ์ คุณจะเป็นคนฉลาดขึ้น เซ็กซี่ขึ้น มีเสน่ห์มากขึ้น น่าชื่นชมมากขึ้น อย่างไรก็ตาม มันไม่ได้เกี่ยวกับการสร้างความคาดหวังที่ผิดๆ เพราะจะทำให้ความน่าเชื่อถือลดน้อยลง เป็นการสนับสนุนให้ผู้รับข้อความต้องการสิ่งที่ดีกว่าและส่งมอบให้กับพวกเขา

และวิธีที่ดีที่สุดในการส่งข้อความของคุณคืออะไร?

ผ่านการมองเห็น คุณต้องวาดภาพที่สดใสที่บุคคลนั้นสามารถใช้ได้ การใช้ภาพข้อมูลอย่างไม่ถูกต้องสามารถทำลายแม้กระทั่งความคิดและผลิตภัณฑ์ยอดนิยม พิจารณาผู้ผลิต “Infiniti” ซึ่งอาจเป็นรถยนต์ที่ดีที่สุดของนิสสันในช่วง 20 ปีที่ผ่านมา ซึ่งตัดสินใจผิดพลาดที่จะเปิดตัวรถรุ่นใหม่อย่างล่องหนอย่างแท้จริง การเปิดตัว Infiniti เกิดขึ้นในเวลาเดียวกับที่ Lexus ใช้กลยุทธ์ที่ตรงกันข้าม นั่นคือแนวทางการมองเห็น

แคมเปญโฆษณาแบบดั้งเดิมของ Lexus เปิดเผยรถยนต์ใหม่ที่กำลังแล่นไปตามถนนที่คดเคี้ยว พร้อมนำเสนอสโลแกน “The Relentless Pursuit of Perfection” แม้ว่าจะดูไม่สวยงาม แต่ก็เป็นแคมเปญที่มั่นคง ในทางกลับกัน Infiniti ปฏิเสธที่จะใช้สโลแกนหรือแม้กระทั่งอวดรถของพวกเขา และพวกเขาได้สร้างโฆษณาชุดหนึ่งขึ้นมาเพื่อแสดงให้เห็นถึงจินตนาการของผู้ขับขี่ที่มีศักยภาพ แคมเปญ “แฟนตาซี” มีพื้นฐานมาจากการตีความความหรูหราของญี่ปุ่น ซึ่งเกือบจะเข้าถึงได้ทางจิตวิญญาณ เมื่อเทียบกับการตีความตามตัวอักษรของผู้บริโภคชาวตะวันตก ซึ่งบ่อนทำลายความน่าเชื่อถือและความเกี่ยวข้องของข้อความ

ในขณะที่ Lexus เติมโฆษณาด้วยข้อเท็จจริงเกี่ยวกับ “ประเพณีรถยนต์หรูหราของยุโรป” และภาพที่สวยงามของรถของตน โฆษณา Infiniti นั้นจงใจคลุมเครือ มีเพียงท้องฟ้าแจ่มใส ต้นไม้ กระแสน้ำ และพวกเขาไม่เคยแสดงให้เห็นภาพที่ชัดเจนของรถ ไม่มี.

Nissan สร้างสมการการสื่อสารที่ล้มเหลว: การออกแบบยานยนต์ที่มองไม่เห็นโดยสิ้นเชิงพร้อมการออกแบบโฆษณาแบบไม่แสดงผล ในช่วงหลายเดือนต่อมา นิสสันใช้เวลาปกป้องแคมเปญโฆษณามากกว่าการเปิดตัวรถยนต์ คุณธรรมคือสิ่งนี้: ความคิดเป็นสิ่งที่จับต้องได้ และหากคุณไม่เห็นตัวเองทำอะไรสักอย่าง โอกาสที่คุณจะทำมันนั้นน้อยมากหรือไม่มีเลย

ผู้คนตัดสินใจโดยพิจารณาจากภาพที่พวกเขาเห็นในจิตใจ ดังนั้นหากคุณสามารถใส่ภาพไว้ในใจได้ คุณก็จะสามารถใช้ผลลัพธ์ของภาพเหล่านั้นเพื่อโน้มน้าวการตัดสินใจของพวกเขาได้

แต่เราจะสร้างภาพในใจของผู้อื่นได้อย่างไร?

มันง่ายมาก ทำได้โดยการเล่าเรื่อง คุณคงจำได้ว่าตอนเด็กๆ คุณเคยได้ยินเรื่องราวดีๆ มากมายที่ขึ้นต้นด้วยคำว่า “กาลครั้งหนึ่ง…”

เมื่อเราได้ยินคำพูดเหล่านั้น เรารู้ดีว่าถึงเวลาต้องผ่อนคลาย เพลิดเพลินกับช่วงเวลานั้น และโอบรับจินตนาการของเราขณะที่มีคนใช้คำเหล่านั้นวาดภาพโลกมหัศจรรย์ที่เราสามารถเดินทางไปได้ ตอนนี้เราเป็นผู้ใหญ่แล้ว เป็นเรื่องยากมากที่จะสร้างเอฟเฟกต์แบบเดียวกันด้วยคำว่า “กาลครั้งหนึ่ง” ดังนั้นเราจึงต้องการรูปแบบภาษาที่สามารถสร้างผลลัพธ์ที่งดงามเหมือนกันได้

รูปแบบมีดังนี้:

“ลองนึกภาพสิ…”

เมื่อคุณใช้ “จินตนาการ” เป็นสิ่งจำเป็น (คำสั่งหรือคำสั่ง) เป็นไปได้มากที่คุณจะเกี่ยวข้องกับประสบการณ์ภายในของบุคคลทั้งหมด

“ลองนึกภาพว่ามันจะเป็นอย่างไร … “

“ลองนึกภาพสักครู่ว่าอีกเดือนหนึ่งจะเป็นอย่างไร … “ “ลองนึกภาพ … “

“ลองนึกภาพสิ่งที่คุณจะทำถ้า … “

“ลองนึกภาพว่าคุณจะรู้สึกอย่างไร … “ “จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณจินตนาการถึง … ?”

เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากรูปแบบภาษานี้ ในที่สุดคุณควร

บ่งบอกถึงประโยชน์ของสิ่งที่คุณต้องการให้พวกเขาทำ และคุณยังสามารถระบุถึงผลที่ตามมาของการไม่ทำในสิ่งที่คุณต้องการให้พวกเขาทำ แม้ว่าโดยทั่วไปแล้ว การเข้าหาจากมุมมองเชิงบวกนั้นมีประสิทธิภาพมากกว่า ตัวอย่างเช่น:

“ลองนึกภาพว่าอีกหกเดือนต่อจากนี้จะเป็นอย่างไรเมื่อคุณได้ดำเนินการนี้”

“ลองนึกภาพว่าครอบครัวของคุณจะพูดอะไรถ้าคุณสูญเสียโอกาสนี้ไป”

“ลองนึกภาพสีหน้าของเด็กๆ เมื่อพวกเขาเห็นว่าคุณทำสำเร็จ”

“ลองจินตนาการถึงผลกระทบเชิงบวกที่การตัดสินใจครั้งนี้อาจมี” ลองนึกภาพว่าชีวิตของคุณจะเป็นอย่างไรหลังจากที่คุณเชี่ยวชาญรูปแบบเหล่านี้

ภาษา”.

“ลองนึกภาพสักครู่ว่ากิจวัตรของคุณจะเป็นอย่างไรในอีกเดือนหนึ่งที่คุณสามารถโน้มน้าวใครก็ตามด้วยเทคนิคเหล่านี้”

เมื่อคุณได้ยินคำว่า “จินตนาการ” จิตใต้สำนึกอดไม่ได้ที่จะจินตนาการและสัมผัสกับสถานการณ์ที่คุณกำลังสร้าง ปล่อยให้พลังของความคิดสร้างสรรค์ของอีกฝ่ายสร้างความเป็นจริงที่สดใสกว่าสิ่งใดที่คุณสามารถอธิบายตัวเองได้

ปล่อยให้จิตใจของผู้คนทำงานหนักและจินตนาการว่ารูปแบบภาษาที่เรียบง่ายนี้จะสร้างความแตกต่างในชีวิตส่วนตัวและอาชีพของคุณได้อย่างไร

ตอนนี้เรามาดูการใช้งานเฉพาะของรูปแบบภาษานี้: จะขอขึ้นเงินเดือนได้อย่างไร

คุณจะขอเพิ่มหรือเลื่อนตำแหน่งอย่างไร?

พวกเราส่วนใหญ่รู้สึกไม่สบายใจที่จะไปที่สำนักงานของเจ้านายเพื่อขอขึ้นเงินเดือนหรือเลื่อนตำแหน่ง เป็นบทสนทนาที่คนส่วนใหญ่เกลียดมากที่สุดจนถึงขั้นที่พวกเขาชอบที่จะเลื่อนออกไปอย่างไม่มีกำหนด นี่เป็นสถานการณ์ที่ต้องใช้ความมีไหวพริบและการทูต ความแข็งแกร่ง และความมุ่งมั่น ที่สำคัญที่สุด คุณต้องเอาตัวเองเข้าไปอยู่ในรองเท้าของเจ้านาย สำหรับเขาหรือเธอ การเพิ่มหรือการเลื่อนตำแหน่งของคุณไม่ได้ถูกมองว่าเป็นรางวัลสำหรับผลงานที่ผ่านมา แต่เป็นการลงทุนเฉพาะในผลงานในอนาคตของคุณ คำถามที่เจ้านายของคุณจะถามไม่ใช่ว่า “ช่วงนี้คุณทำอะไรให้ฉันบ้าง” แต่ “พรุ่งนี้คุณจะทำอะไรให้ฉัน”

เตรียมพร้อมที่จะอธิบายว่าคุณทำงานได้ดีเพียงใด แต่จำไว้ว่าการพิสูจน์คุณค่าในอดีตและปัจจุบันเป็นเพียงครึ่งหนึ่งของข้อความที่คุณต้องส่ง คุณจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นถ้าคุณเน้นย้ำถึงสิ่งที่เจ้านายของคุณให้ความสำคัญมากที่สุด: อนาคต นั่นคือลูกค้ารายต่อไป สัญญาในอนาคต โครงการต่อไป ใช้แนวคิดของผลที่ตามมา แต่อย่าใช้การคุกคามหรือการกรรโชก ตรงกันข้ามไม่มีใครชื่นชมที่พวกเขาวางมันไว้กับดาบและผนัง ตรงกันข้าม ที่จะช่วยให้พวกเขาตอบคุณด้วยเสียงดังก้องว่า “ไม่”

จำไว้ว่าประเด็นสำคัญของการตัดสินใจของเจ้านายไม่ใช่การที่คุณ “สมควรได้รับ” การขึ้นเงินเดือน แต่จะมีผลที่ตามมาบางอย่างหากคุณไม่ได้รับ คุณได้พิสูจน์คุณค่าของคุณแล้ว และตอนนี้คุณควรมุ่งเน้นที่การโน้มน้าวเจ้านายของคุณให้จินตนาการว่าจะเกิดอะไรขึ้นหากไม่มีค่านั้นอีกต่อไป

“ลองนึกภาพถ้า …” เป็นคำสองคำที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในสถานการณ์นี้ “ลองนึกภาพถ้าฉันไม่ได้ทำงานในโครงการ X” “ลองนึกภาพถ้าฉันไม่ได้ปิดสัญญา X เมื่อสัปดาห์ที่แล้ว” เพียงแค่เชิญเจ้านายของคุณให้ทำการทดลองทางความคิดเล็กน้อย คุณจะสร้างวิสัยทัศน์ที่ละเอียดอ่อนแต่ชัดเจนในการป้องกันไม่ให้บรรลุเป้าหมายการจัดการของคุณเอง

หากคุณได้ภาพที่สร้างขึ้นโดยรูปแบบภาษา “ลองนึกดูว่า” เพื่อแสดงคุณค่าในอนาคตของคุณ โอกาสที่คุณจะได้รับการเพิ่ม โบนัส หรือการเลื่อนตำแหน่งนั้น แน่นอนว่าผู้บังคับบัญชาบางคนใช้การเสริมเพื่อให้รางวัลกับความพยายามในอดีต แต่สำหรับผู้ที่ไม่ได้ใช้ “ลองนึกภาพ” ว่าเป็นยาอายุวัฒนะที่ดีที่สุด

คุณจะรู้สึกอย่างไรถ้า … ?

หากคุณต้องการให้ผู้คนทำสิ่งที่ปกติแล้วพวกเขาไม่ต้องการทำ ก่อนอื่นคุณต้องหาเหตุผลที่ตรงไปตรงมาซึ่งมีพลังเพียงพอสำหรับพวกเขา แต่เพื่อทำความเข้าใจว่าเหตุผลใดที่มีพลังเพียงพอ คุณต้องเข้าใจก่อนว่าผู้คนกระตุ้นตนเองอย่างไร

การกระทำของทุกคนได้รับแรงบันดาลใจจากสองสิ่ง: การหลีกเลี่ยงการสูญเสียที่อาจเกิดขึ้นหรือการได้รับผลประโยชน์ที่อาจเกิดขึ้น นั่นคือ พวกเขาต้องการเข้าใกล้แสงสว่างมากขึ้น หรือพวกเขาต้องการหลีกหนีจากสิ่งที่อาจทำร้ายพวกเขา ข้อเท็จจริงที่น่าสนใจคือ ในโลกแห่งความเป็นจริง ผู้คนจะทำงานให้หนักขึ้นมากเพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสียที่อาจเกิดขึ้น มากกว่าที่พวกเขาจะทำงานเพื่อให้ได้มาซึ่งกำไร

แต่นั่นไม่ใช่ทั้งหมด นอกจากการเข้าใจแรงจูงใจที่แท้จริงของผู้คนแล้ว คุณควรรู้ว่าการตัดสินใจของพวกเขาขึ้นอยู่กับอารมณ์หรือเหตุผล แม้ว่าโดยส่วนใหญ่แล้ว เราตัดสินใจในระดับอารมณ์แล้วจึงให้เหตุผลกับพวกเขา นั่นคือบางสิ่งต้องรู้สึกดี . ก่อนที่มันจะสมเหตุสมผลกับเรา

แน่นอน คุณรู้สึกสับสนหลังจากได้พูดคุยกับใครบางคนที่ไม่ปฏิบัติตามคำแนะนำของคุณ และคุณคิดว่า “ฉันไม่รู้ว่าทำไมเขาถึงไม่ทำในสิ่งที่ฉันพูด ถ้าคำแนะนำของฉันสมเหตุสมผล” หากคุณพยายามเอาชนะข้อโต้แย้งโดยอาศัยคำแนะนำที่สมเหตุสมผล แสดงว่าคุณกำลังพยายามโน้มน้าวด้วยเหตุผลที่ไม่ถูกต้อง ผู้คนตัดสินใจโดยพิจารณาจากสิ่งที่รู้สึกดี และถ้าคุณทำให้พวกเขารู้สึกดีได้ ที่เหลือก็เป็นเรื่องง่าย

โดยการนำเสนอสถานการณ์ในอนาคตด้วยรูปแบบภาษา “คุณจะรู้สึกอย่างไรถ้า … “ คุณจะอนุญาตให้อีกฝ่ายเดินทางย้อนเวลาไปยังช่วงเวลานั้นและจินตนาการถึงอารมณ์ที่จะปลดปล่อยออกมาในขณะนั้น กล่าวอีกนัยหนึ่ง ด้วยรูปแบบภาษานี้ คุณจะสร้างสถานการณ์สมมติแบบมีเงื่อนไขสำหรับอนาคตที่พวกเขาสามารถมองเห็นและสัมผัสได้ด้วยตนเอง

ด้วยการสร้างสถานการณ์ในอนาคตแบบมีเงื่อนไขด้วยรูปแบบภาษานี้ คุณจะสามารถกระตุ้นผู้คนและให้เหตุผลที่แท้จริงแก่พวกเขาในการก้าวไปสู่สิ่งที่พวกเขาต้องการ หรือย้ายออกจากสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการ และความแตกต่างระหว่างสิ่งที่พวกเขาต้องการจะยิ่งมากขึ้น ต้องการ พวกเขาต้องการและสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการยิ่งมีโอกาสย้าย

สร้างมุมมองของความสงสัย

บ่อยแค่ไหนที่คุณพบว่าตัวเองอยู่ในบทสนทนาที่กลายเป็นการโต้เถียงอย่างรวดเร็วเพราะคุณกำลังพูดคุยกับคนที่คุณคิดว่ารู้ดีกว่า และอาจถึงกับต้องการบรรยายคุณด้วยความคิดเห็นของพวกเขา

ในการโน้มน้าวผู้อื่น คุณต้องตระหนักถึงวิธีควบคุมการสนทนา และวิธีหนึ่งที่จะควบคุมได้อีกครั้งคือการย้ายตำแหน่งของอีกฝ่ายจากมุมมองหนึ่งไปสู่มุมมองที่สงสัย

โดยปกติ ผู้คนมักจะพยายามสร้างจุดยืนของความไม่แน่นอนโดยสัญชาตญาณโดยตั้งคำถามกับความคิดเห็นของอีกฝ่ายโดยตรงและอาจถึงกับโต้เถียงด้วยซ้ำ แน่นอนว่าคุณเคยมีช่วงเวลาที่รู้สึกหงุดหงิดใจที่ไม่มีใครเข้าใจสิ่งที่คุณพูดและไม่สามารถเอาชนะอคติของพวกเขาได้ สิ่งนี้เกิดขึ้นเป็นประจำเมื่อคุณพยายามแนะนำแนวคิดหรือแนวความคิดใหม่ๆ และอีกฝ่ายหนึ่งมีความคิดที่ “ฉันรู้ดีกว่า” ซึ่งในหลายๆ กรณี อาจเป็นเรื่องยากที่จะเอาชนะ

วิธีที่ดีที่สุดในการเอาชนะความคิด “ฉันรู้ดีกว่า” คือการตั้งคำถามถึงความรู้ที่อิงตามความคิดเห็นของอีกฝ่าย นั่นคือ เป้าหมายคือเปลี่ยนสถานการณ์ให้เป็นสถานการณ์ที่อีกฝ่ายยอมรับว่าความคิดเห็นของตนมีพื้นฐานมาจาก หลักฐานไม่เพียงพอในขณะที่ยังคงความสามารถในการสนทนา เพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์นี้ เราใช้รูปแบบต่อไปนี้:

“คุณรู้อะไรเกี่ยวกับ … “

รูปแบบนี้คุกคามฐานความรู้เล็กน้อยและบังคับให้พวกเขาแบ่งปันข้อมูลอ้างอิงที่พวกเขาใช้โต้แย้ง มักทำให้พวกเขาตระหนักว่าความคิดเห็นที่หนักแน่นของพวกเขาไม่มีมูล

คำถามเหล่านี้ทำให้อีกฝ่ายตระหนักว่าความคิดเห็นของพวกเขานี้อาจไม่ถูกต้อง และพวกเขาสามารถเปิดกว้างมากขึ้นในการเปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็ว ตราบใดที่คุณไม่ก้าวร้าวในการถามคำถามนี้ เนื่องจากเมื่อเราถูกสอบสวน เราจะกลายเป็นฝ่ายรับอย่างรวดเร็ว หากคุณใช้รูปแบบนี้อย่างถูกต้อง สิ่งเลวร้ายที่สุดที่อาจเกิดขึ้นคือคุณจะรู้พื้นฐานที่แท้จริงของข้อโต้แย้งของอีกฝ่ายหนึ่ง จากนั้นคุณจะสามารถแสดงความคิดเห็นของคุณได้ ใช้รูปแบบนี้เพื่อท้าทายผู้อื่นด้วยความมั่นใจ เคารพ และหลีกเลี่ยงข้อโต้แย้งที่ลงท้ายด้วยผู้แพ้เสมอ เพราะเมื่อพูดถึงการโน้มน้าวใจ ไม่ว่าทุกคนจะชนะ หรือทุกคนแพ้

สร้างทัศนคติเชิงบวก

รูปแบบภาษานี้ช่วยให้คุณมีเครื่องมือในการเปลี่ยนการรับรู้เชิงลบให้กลายเป็นแง่บวกโดยใช้เทคนิคที่เรียกว่าการติดฉลาก เป็นการยอมรับป้ายกำกับใหม่นี้ที่สร้างความสามารถในการเปลี่ยนทิศทางของการสนทนาโดยใช้ความพยายามเพียงเล็กน้อยและนำไปสู่ผลลัพธ์ที่เป็นบวกมากขึ้น

รูปแบบมีดังนี้:

“ข่าวดีก็คือ … “

การใช้คำเหล่านี้ก่อนเสนอความคิดของคุณ คุณต้องแน่ใจว่าผู้รับต้องยอมรับป้ายกำกับที่คุณแนบ และการมองในแง่ดีนี้สามารถช่วยให้พวกเขาเผชิญกับการปฏิเสธในชีวิตได้ ซึ่งจะป้องกันไม่ให้พวกเขาจบลงด้วยการสนทนาเรื่องความรู้สึกผิดและ สมเพชตัวเอง และมันจะช่วยให้คุณเริ่มมองไปในทิศทางใหม่

อย่างที่คุณเห็น รูปแบบภาษานี้ทำให้ผู้คนเปลี่ยนมุมมองและมองไปข้างหน้าในแง่ดี ขจัดพลังงานด้านลบออกจากการสนทนา ซึ่งมีประโยชน์อย่างยิ่ง ไม่เพียงแต่เมื่อคุณต้องการบรรลุบางสิ่งบางอย่าง แต่ยังรวมถึงเมื่อคุณเพียงต้องการช่วยเหลือใครสักคน . เพื่อดูความเป็นไปได้ใหม่

นี่เป็นวิธีการโน้มน้าวใจที่น่าทึ่งซึ่งพิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพมหาศาล

มีเทคนิคการโน้มน้าวใจที่ไม่ค่อยมีใครรู้จักที่เรียกว่า “interrupt-then-reframe” หรือในภาษาอังกฤษ Disrupt-then-reframe (DTR) ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพมากและเป็นสิ่งสำคัญที่คุณควรรู้ในขณะนี้ อย่างไรก็ตาม ฉันต้องเตือนคุณดังต่อไปนี้: เทคนิค DTR เป็นกลอุบายราคาถูก (แม้ว่าจะมีประสิทธิภาพสูง) มากกว่าเทคนิค และบางคนอาจมองว่าเป็นเทคนิคที่น่าสงสัย

วิธีรับข้อเสนอแนะของคุณได้รับการยอมรับ

เทคนิคนี้เรียกว่า “การใช้คำใบ้แบบผสม” และเป็นไปตามหลักการความสม่ำเสมอที่คุณได้เรียนรู้ในตอนที่สองของหนังสือ ซึ่งบอกว่าเราจะพยายามอย่างเต็มที่เพื่อรักษาภาพลักษณ์ของตนเองให้สม่ำเสมอ ในแง่นี้ การวิจัยแสดงให้เห็นว่าเมื่อจิตใต้สำนึกยอมรับข้อเสนอแนะแล้ว ก็จะง่ายขึ้นสำหรับข้อเสนอแนะเพิ่มเติมที่จะได้รับการยอมรับเช่นกัน

กระบวนการนี้ง่ายมาก คุณควรพูดบางสิ่งที่มีความเป็นไปได้สูงที่อีกฝ่ายหนึ่งจะเห็นด้วย จากนั้นคุณควรพูดข้อเสนอแนะที่คุณต้องการนำไปใช้

โครงสร้างเป็นแบบนี้:

<คำแนะนำ ข้อเท็จจริง หรือความคิดเห็นที่ยอมรับได้ง่าย> + <สิ่งที่คุณต้องการให้คนอื่นคิดหรือทำ>

รูปแบบภาษานี้ง่ายมากและง่ายต่อการใช้งาน ไม่จำเป็นต้องขยายเนื้อหาดังนั้นเราจะไปยังรูปแบบถัดไปทันทีที่คุณจะได้เรียนรู้วิธีดึงดูดเอกลักษณ์ของผู้คน

ดึงดูดความเป็นตัวตนของผู้คน

วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดวิธีหนึ่งในการเกลี้ยกล่อมบุคคลคือการดึงดูดให้รู้ว่าตนเป็นใคร เขาอยากเป็นใคร หรือใครไม่อยากเป็น Dale Carnegie ในหนังสือชื่อดังของเขาเรื่อง “วิธีชนะมิตรในการจูงใจผู้คน” บอกว่าเราต้องสร้างชื่อเสียงให้กับผู้คนที่พวกเขาพยายามจะรักษาไว้ และชื่อเสียงนั้นได้แสดงให้เห็นอย่างถูกต้องตลอดประวัติศาสตร์อย่างไร มีหลายวิธีในการทำเช่นนี้ และด้านล่างเราจะดูรูปแบบภาษาที่ง่ายและมีประสิทธิภาพมากเพื่อให้บรรลุสิ่งนี้

รูปแบบมีดังนี้:

“บอกได้เลยว่าคุณเป็นคนที่ <ตัวตน> เพราะ<เหตุผลทำไม> “

หากคุณอ่านหนังสือเล่มนี้ตามลำดับ คุณจะจำได้ว่าคำว่า “ทำไม” เป็นวิธีที่ทรงพลังมากในการโน้มน้าวใจ แม้ว่าเหตุผลจะไม่สมเหตุสมผลมากนัก นั่นเป็นเพราะเรา “ถูกโปรแกรม” ให้ตอบคำว่า “ทำไม” รูปแบบนี้เป็นปรากฎการณ์ เนื่องจากไม่เพียงแต่ดึงดูดใจตัวตนของบุคคล แต่ยังทำให้เขาเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มที่ต้องการ ซึ่งเป็นเครื่องมือโน้มน้าวใจที่ยอดเยี่ยมอีกเครื่องมือหนึ่งดังที่เราเห็นในส่วนที่สองของหนังสือ เนื่องจากความจำเป็นในการเข้าร่วม

รูปแบบที่แตกต่างกันคือการใช้คำว่า “เปิดใจ” ถ้าจะถามห้องที่มี 100 คนที่คิดว่าตัวเองเป็นคนใจกว้าง แน่นอนกว่า 90 คนจะยกมือขึ้น พวกเราส่วนใหญ่ตรงตามเกณฑ์นี้และค่อนข้างง่ายที่จะเข้าใจว่าทำไม

คุณจำรูปแบบของ “ภาพลวงตาของเสรีภาพและทางเลือก” ได้หรือไม่? ในกรณีนี้,

เราสร้างการรับรู้ถึงทางเลือกแบบโพลาไรซ์ และเมื่อคุณพิจารณาว่าอีกทางเลือกหนึ่งคือ “ใจปิด” ทางเลือกนี้จะรับประกันได้ในทางปฏิบัติว่าคุณจะแนะนำคนส่วนใหญ่ให้รู้จักกับแนวคิดของคุณ

“คุณเปิดใจให้มากไหม ว่าเราจะทำงานด้วยกันได้ไหม”

ด้วยตัวเลือกที่แสดงออกมาในลักษณะนี้ เป็นการยากสำหรับอีกฝ่ายที่จะปฏิเสธความคิดของคุณ และอย่างน้อยที่สุดก็ทำให้พวกเขารู้สึกว่าจำเป็นต้องสำรวจความเป็นไปได้

ทีนี้มาดูอีกวิธีหนึ่งในการดึงดูดความสนใจของผู้คน รูปแบบนี้อาจเป็นหนึ่งในสิ่งที่ฉันชอบเพราะสามารถช่วยสร้างฐานข้อตกลงที่ง่ายดายและรวดเร็ว ซึ่งเราสามารถสนับสนุนข้อความโน้มน้าวใจที่ตามมาได้ เป็นมูลค่าการกล่าวขวัญว่าเทคนิคนี้มีประสิทธิภาพในการสนทนากับคนแปลกหน้ามากกว่ากับคนที่คุณรู้จักอยู่แล้ว

รูปแบบมีดังนี้:

“ฉันพนันได้เลยว่านายเหมือนฉัน”

ดังที่เราเห็นในรูปแบบก่อนหน้านี้ (“วิธีรับข้อเสนอแนะของคุณได้รับการยอมรับ”) ประสบการณ์ของฉันได้สอนฉันว่าเมื่อคุณบรรลุข้อตกลงกับผู้คนในครั้งแรก เป็นการยากสำหรับพวกเขาที่จะไม่เห็นด้วยในภายหลัง

“ฉันพนันได้เลยว่าคุณเป็นเหมือนฉันและคุณเกลียดการดูโทรทัศน์ตอนกลางคืนเพราะคุณชอบทำงานที่เป็นประโยชน์มากกว่า”

หากคุณใช้ข้อความประเภทนี้ในการสนทนาครั้งแรกโดยยังคงสบตากับผู้คน เมื่อคุณเห็นพวกเขาพยักหน้า คุณจะรู้ว่าพวกเขาเห็นด้วยกับแนวคิดเหล่านั้น และนั่นเป็นสัญญาณว่าเป็นเรื่องยากมากที่พวกเขาจะคัดค้านต่อคุณ ความคิดในภายหลัง

วิธี “เปิดใจ” ใจคน

บางครั้ง สิ่งที่ต้องทำเพื่อให้ใครซักคนเปลี่ยนใจก็เป็นเพียงการยกระดับเพียงเล็กน้อยเท่านั้น เลเวอเรจนี้สามารถทำได้โดยใช้ “ผู้ค้าที่เป็นไปได้แบบโมดอล” และงานที่แทบจะเป็นไปไม่ได้

ฟังดูซับซ้อน? อ่านต่อไปแล้วคุณจะเข้าใจมากขึ้น

รูปแบบภาษามีดังนี้:

“ถ้าฉันทำ <ภารกิจที่เป็นไปไม่ได้> คุณจะเต็มใจฟังไหม”

ตอนนี้เราจะมาดูเทคนิคที่โดยทั่วไปแล้วตรงกันข้ามและเรียกว่า “ประตูที่หน้า” วิธีการทำงาน: คุณส่งคำขอจำนวนมากโดยคาดหวังให้บุคคลนั้นปฏิเสธ จากนั้นจึงส่งคำขอในระดับปานกลางและสมเหตุสมผลมากขึ้น ซึ่งพวกเขามีแนวโน้มที่จะยอมรับมากกว่า

ชื่อ “ประตูต่อหน้า” หมายถึงคำขอเริ่มต้นจำนวนมากที่มีแนวโน้มว่าจะถูกปฏิเสธ เหมือนกับการตบหน้าเชิงเปรียบเทียบ

นั่นคือสิ่งที่ทำให้เทคนิคแบบตัวต่อตัวมีประสิทธิภาพมาก เมื่อสร้างจุดยึดกับคำขอขนาดใหญ่ในขั้นต้นแล้ว คำขอที่สองที่เล็กกว่าจะดูสมเหตุสมผลและเหมาะสมกว่า

นี่เป็นรูปแบบสุดท้ายที่เราจะเห็นเป็นรายบุคคล ต่อไป คุณจะได้เรียนรู้วิธีใช้รูปแบบเหล่านี้ในสคริปต์ และต่อมาเราจะมาดูวิธีเปลี่ยนสคริปต์เป็นบทสนทนา

“สคริปต์” เพื่อเร่งความก้าวหน้าของคุณ

ความจริงเกี่ยวกับรูปแบบภาษาเหล่านี้คือไม่มีรูปแบบวิเศษใดที่จะให้ผลลัพธ์ที่คุณต้องการโดยอัตโนมัติและสิ่งที่ทำให้งานนี้คือคุณมีกระบวนการและลำดับของรูปแบบที่นำทางผู้คนไปสู่ผลลัพธ์ คุณต้องการอะไร .

คุณต้องมีรูปแบบภาษาที่หลากหลายซึ่งคุณสามารถใช้ในการสนทนาได้อย่างเป็นธรรมชาติ และนั่นคือสิ่งที่เราจะทำในตอนนี้ ถึงจุดนี้ เราได้ดูรูปแบบต่างๆ แยกกัน แต่ตอนนี้ เราจะเริ่มประกอบชิ้นส่วนเข้าด้วยกัน เพื่อให้คุณสามารถสร้างลำดับรูปแบบที่โน้มน้าวใจของคุณเองได้

ณ จุดนี้ บางคนอาจคิดว่าพวกเขาไม่เห็นความเกี่ยวข้องของสคริปต์และพวกเขาค่อนข้างจะฝึกฝนโดยตรงในกระบวนการสนทนา หากคุณคิดเช่นกัน ฉันอาจเห็นด้วยกับคุณ และหัวข้อนี้ไม่ได้เกี่ยวกับการท่องจำสคริปต์ แต่เป็นการเรียนรู้วิธีการทำงานของภาษาที่โน้มน้าวใจเพื่อสร้างคลังวลีที่มีประโยชน์ในใจของคุณและฝึกฝนในบริบทจริง ด้วยการใช้แนวทางนี้ คุณจะเรียนรู้ได้อย่างรวดเร็วที่จะรวมรูปแบบเข้าด้วยกัน ทำให้เป็นรูปแบบที่เป็นธรรมชาติของภาษาของคุณ และเริ่มคิดอย่างมีกลยุทธ์เพื่อใช้ลำดับรูปแบบที่สมบูรณ์

ทีนี้มาดูแนวทางเชิงกลยุทธ์กัน ฉันต้องการให้คุณเริ่มคิดเกี่ยวกับลำดับของการเป็นตัวแทนภายในซึ่งคุณจะเดินทาง “เรื่อง” ของคุณ อย่างที่คุณอาจทราบแล้ว ในหนังสือเล่มนี้ เราใช้คำว่า “ประธาน” หรือ “ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า” แทนกันได้เพื่ออ้างถึงบุคคลที่คุณต้องการโน้มน้าวใจ

ลองดูลำดับที่เป็นไปได้ที่คุณสามารถนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่าน:

1. สร้างความสนใจ / ความคาดหวัง

2. ตระหนักถึงความต้องการของคุณ

3. กำหนดประโยชน์ของการตอบสนองความต้องการเหล่านั้น รวมถึงวิสัยทัศน์แห่งอนาคตที่มีประโยชน์มากกว่า

4. ความกระตือรือร้นที่จะตอบสนองความต้องการเหล่านั้น

โปรดทราบว่านี่ไม่ใช่กระบวนการขาย แต่เป็นเพียงวิธีคิดเกี่ยวกับการเดินทางทางอารมณ์ที่คุณจะนำพาบุคคลนั้นไปให้ได้ ดังนั้น หากเราเพิ่มรายละเอียดอีกเล็กน้อย โครงสร้างของการสนทนาจะมีลักษณะดังนี้:

1. คุณจะสร้างเรื่องสั้นของบุคคลอื่นที่ได้รับผลลัพธ์ที่เหลือเชื่อ (เฉพาะผลลัพธ์ ไม่ใช่วิธีที่พวกเขาบรรลุ) และจบด้วยวลีเช่น “คุณอยากจะบรรลุอะไร”

2. คุณจะถามคำถามโดยสันนิษฐานเกี่ยวกับสิ่งที่ขัดขวางไม่ให้เขาบรรลุเป้าหมายและความหมายของการอยู่ในสถานการณ์เดียวกัน

3. คุณจะพูดวลีที่คิดล่วงหน้าเกี่ยวกับการมีเครื่องมือในการทำสิ่งต่างๆ ที่แตกต่างออกไป และวิธีนี้จะช่วยปรับปรุงสถานการณ์ของคุณในอนาคตได้อย่างไร

4. คุณจะเชื่อมโยงความรู้สึกเหล่านี้กับผลิตภัณฑ์หรือแนวคิดที่คุณนำเสนอ

เอาล่ะ ตอนนี้ประมวลผลสักครู่ นึกถึงสถานการณ์บางอย่างในชีวิตของคุณที่คุณต้องการโน้มน้าวให้ใครบางคนทำหรือซื้ออะไรบางอย่าง

คุณทำมัน?

จำไว้ว่าวิธีเดียวที่จะรวบรวมและเรียนรู้ข้อมูลใหม่คือการนำไปใช้ในกรณีจริง ฉันสามารถมากับ

ตัวอย่างที่สร้างสรรค์มากขึ้นเพื่อนำเสนอข้อมูลนี้แก่คุณ แต่ถ้าคุณไม่สอดแทรกเข้าไปข้างใน อีกสองสามวันคุณจะลืมมันไป

เปลี่ยนจากบทพูดคนเดียวเป็นบทสนทนาโน้มน้าวใจ

จนถึงตอนนี้ คุณได้เรียนรู้รูปแบบภาษาที่เป็นอิสระและเราทบทวนสคริปต์หรือบทพูดคนเดียว แต่ความเป็นจริงนั้นซับซ้อนกว่ามาก บางครั้งการหว่านเมล็ดความคิดในจิตใจของอีกฝ่ายก็เพียงพอที่จะทำให้มันทำในสิ่งที่คุณต้องการ แต่โดยทั่วไปแล้ว การโน้มน้าวใจไม่ใช่การพูดคนเดียว แต่เป็นกระบวนการสองทางที่เกี่ยวข้องกับทั้งสองฝ่าย ในการสนทนา อีกฝ่ายต้องมีโอกาสพูด ดังนั้นเราจึงต้องสามารถเชื่อมโยงรูปแบบของเรากับสิ่งที่พวกเขากำลังพูด อย่างไรก็ตาม กระบวนการโน้มน้าวใจส่วนนี้ไม่จำเป็นต้องซับซ้อน และจริง ๆ แล้วเป็นหนึ่งในวิธีที่ง่ายที่สุด เนื่องจากเป็นการยกระดับความรู้ที่คุณได้รับแล้ว

ณ จุดนี้ เราควรจะสามารถคิดในอีกระดับหนึ่งได้แล้ว และเริ่มตระหนักถึงลำดับของการเป็นตัวแทนภายในของบุคคลอื่น การเดินทางทางอารมณ์ที่เราจะผ่านมันไป และผลลัพธ์เฉพาะที่เราแสวงหา กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณจะต้องจัดการการสนทนา และกระบวนการคิดที่ดีในการทำเช่นนี้มีดังนี้:

1. รายงาน: สร้างประโยค.
2. เชิญชวน: ถามหาคำตอบ.
3. ความรู้: ตรวจสอบให้แน่ใจ

การโน้มน้าวใจเริ่มตั้งแต่ตอนที่ฉันพูดคำแรกกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณเห็นด้วยหรือไม่? ฉันไม่ได้ ทุกอย่างเริ่มต้นก่อนที่ฉันจะพบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ก่อนที่ฉันจะพูดอะไรสักคำ ฉันต้องแน่ใจว่าฉันมีความคิดที่ถูกต้อง ดังนั้นฉันจึงใช้ตำแหน่งการรับรู้เพื่อเข้าสู่กรอบความคิดของคุณและเข้าใจว่าคุณคิดอย่างไร ในแบบฝึกหัดนี้ ฉันจินตนาการว่าตัวเองเป็นผู้มุ่งหวัง ไม่ว่าจะเป็นกลุ่มคน ปัจเจกบุคคล หรือองค์กร แน่นอน ยิ่งฉันรู้เกี่ยวกับมันมากเท่าไหร่ มันก็จะยิ่งง่ายและแม่นยำมากขึ้นเท่านั้น แต่ถึงแม้ว่าฉันจะไม่รู้ว่าใครที่เกี่ยวข้องคือฉัน ฉันมักจะทำตามขั้นตอนนี้เสมอ เหตุผลที่ทำคือด้วยวิธีนี้จิตใต้สำนึกของฉันพยายามคิดเหมือนที่คนอื่นทำ ในแบบฝึกหัดนี้ ฉันพยายามที่จะเข้าใจความเชื่อ ค่านิยม ปัญหาและผลประโยชน์ในบริบทของสิ่งที่ฉันต้องการให้พวกเขาทำ โดยพื้นฐานแล้ว ฉันสร้างสายสัมพันธ์ก่อนที่ฉันจะพบพวกเขา และเชื่อฉันว่าสิ่งนี้ช่วยได้อย่างมากในบริบทของการชักชวน

ในการทำเช่นนี้ ฉันถามคำถามกับตัวเอง:

ฉันรู้จักผลิตภัณฑ์ของฉันจากมุมมองของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือไม่

คุณมีปัญหาอะไรหรือจำเป็นต้องแก้ไข?

คุณสามารถคาดหวังผลลัพธ์อะไรได้บ้าง?

ฉันจะอธิบายประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของฉันให้มีความหมายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร

ด้วยเหตุนี้จึงเป็นเวลาที่การประชุมจะเริ่มขึ้น ในขั้นตอนนี้ ฉันต้องสร้างความไว้วางใจโดยใช้รูปแบบที่เราเห็นในหนังสือเล่มนี้ ฉันมักจะพยายามเริ่มการประชุมโดยเน้นที่ประเด็นของข้อตกลง และหากไม่มีข้อตกลง ฉันจะใช้รูปแบบของภาษา “กรอบข้อตกลง” เพื่อเห็นด้วยกับทุกอย่างและในขณะเดียวกันก็รักษาความคิดเห็นของฉันไว้ จำได้ไหม?

สิ่งสำคัญคือคุณต้องสร้างแรงจูงใจให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสนใจที่จะอยู่ในการสนทนาต่อไป โดยปกติคนจะไม่ใช้เวลาในสิ่งที่ไม่ก่อให้เกิดผลกำไร ฉันไม่ได้หมายถึงผลประโยชน์ทางการเงินเสมอไป แต่อาจเป็นเพียงการมีช่วงเวลาที่ดี ในกรณีของการขาย มันง่ายมาก เพราะผู้คนชอบที่จะได้รับของฟรี แต่ไม่ว่าฉันจะเสนออะไร ฉันมักจะใช้รูปแบบของภาษาเพื่อสร้างความคาดหวังและตั้งความคาดหวัง

ระหว่างการสนทนา ฉันถามคำถามเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและทำความเข้าใจว่าโลกเป็นอย่างไร แน่นอน คำถามที่ฉันถามขึ้นอยู่กับบริบทเฉพาะของแต่ละสถานการณ์ แต่ต่อไปนี้คือคำถามบางข้อที่ฉันมักใช้ในบริบทของการขายหลักสูตรการพัฒนาตนเอง:

“คุณคิดว่าตัวเองกำลังทำอะไรในอีก 5 ปีข้างหน้า? “คุณมั่นใจในเรื่องนี้แค่ไหน”

ทักษะ ความสามารถ และความคิดใดที่คุณต้องการ

เพิ่มโอกาสในการบรรลุเป้าหมายของคุณหรือไม่ “ “จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณไม่ทำการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้” “สิ่งนี้จะให้ประโยชน์อะไรแก่คุณ”

“เหตุใดจึงสำคัญที่คุณจะต้องบรรลุสิ่งนี้”

“ความเชื่อและความคิดใหม่เหล่านี้มีค่าสำหรับคุณเพียงใดที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้”

ดูลำดับของคำถามเหล่านี้ และสังเกตว่าคำถามเหล่านี้เป็นข้อสันนิษฐาน พวกเขาอยู่ในลำดับนี้โดยเฉพาะ เพื่อให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเปลี่ยนจากการระบุเป้าหมายไปสู่การคิดถึงผลที่ตามมาจากการประชุมหรือไม่บรรลุเป้าหมายหรือความต้องการเหล่านี้

หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่มีวัตถุประสงค์ มีความต้องการหรือไม่เชื่อมโยงมูลค่าที่มากกว่าราคาของฉันสำหรับวิธีแก้ปัญหา ฉันควรเดินออกไปและมองหาต่อไป เพราะนั่นจะไม่ใช่ลูกค้าของฉัน

ขั้นตอนต่อไปคือการจับคู่โซลูชันของฉันกับความต้องการของคุณ

เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของฉันทราบถึงความต้องการของพวกเขาและตระหนักถึงคุณค่าของการตอบสนองความต้องการเหล่านั้นแล้ว ฉันจะนำเสนอหลักสูตรของฉันเพื่อเป็นแนวทางแก้ไข

เมื่อคุณศึกษา NLP ทั้งหมดนี้อาจดูซับซ้อนเล็กน้อย และฉันเข้าใจคุณ เพราะฉันก็เคยผ่านสิ่งเดียวกันมาเหมือนกัน ผู้ปฏิบัติงานจำนวนมากจะเริ่มพูดด้วยรูปแบบภาษา เพื่อยึดอารมณ์เชิงบวกกับผลิตภัณฑ์ของตน และสถานะเชิงลบกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง เพื่อใช้เทคนิค NLP ที่แตกต่างกัน เป็นต้น โดยส่วนตัวฉันคิดว่าไม่จำเป็นต้องซับซ้อนอะไร มีความสวยงามในความเรียบง่าย และฉันคิดว่าถ้าคุณถามคำถามตามลำดับที่มีความหมาย ตามสิ่งที่คุณได้เรียนรู้ในหนังสือเล่มนี้ และนำเสนอวิธีแก้ปัญหาของคุณในแบบที่มีความหมายเช่นกัน คุณสามารถทำสิ่งต่าง ๆ ให้เรียบง่ายและรับ ผลลัพธ์ที่คุณต้องการ

นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณควรหลีกเลี่ยงการใช้เทคนิค NLP ขั้นสูงในทุกกรณี แต่หมายความว่าประสบการณ์ของฉันได้แสดงให้ฉันเห็นแล้วว่าหากฉันทำตามพื้นฐาน อย่างอื่นก็จะออกมาดี แต่ถ้าฉันเข้าใจพื้นฐานผิดไป NLP ที่ล้ำหน้ายิ่งขึ้นไปอีก เทคนิคจะไม่ทำ

วิธีจัดการกับอุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งในการโน้มน้าวใจคือ: การคัดค้าน

การจัดการกับข้อโต้แย้ง

การคัดค้านเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตประจำวัน เรากำลังเผชิญกับความไม่ตัดสินใจของผู้อื่นในชีวิตส่วนตัวและในอาชีพของเรา และมักจะต้องลาออกเพื่อยอมรับความคิดของอีกฝ่ายหนึ่ง ไม่เช่นนั้นการสนทนาเหล่านี้อาจกลายเป็นการเผชิญหน้าได้

เพื่อเอาชนะการคัดค้าน เราต้องเข้าใจก่อนว่าการคัดค้านคืออะไร แนวคิดหลักประการแรกคือการเข้าใจว่าการคัดค้านเป็นเพียงวิธีการผัดวันประกันพรุ่ง และไม่จำเป็นต้องเป็นการ “ไม่” เด็ดขาด แนวคิดหลักประการที่สองที่ต้องทำความเข้าใจคือ เมื่อมีการโต้แย้งขึ้น จะมีการเปลี่ยนแปลงในการควบคุมการสนทนา และเป็นบุคคลที่ยกคำคัดค้านที่เข้าควบคุมและคุณถูกบังคับให้ตอบสนองต่อความปรารถนาของพวกเขาหรือเดินจากไป .

การที่จะประสบความสำเร็จในการโน้มน้าวใจของเราเราต้องอยู่ในการควบคุมของการสนทนาและผู้ควบคุมมักจะเป็นคนที่ถามคำถามดังนั้นโดยการปฏิบัติต่อคำคัดค้านแต่ละข้อเป็นมากกว่าคำถามคุณสามารถกู้คืนได้อย่างรวดเร็ว ควบคุมโดยการตอบ กับอีกคำถาม

ตัวอย่างเช่น การคัดค้านทั่วไปบางอย่าง ได้แก่ … “ฉันไม่มีเวลา”

“นี่ไม่ใช่เวลาที่เหมาะสม”

“ตอนนี้ฉันไม่มีเงิน”

“ฉันต้องคุยกับคนอื่นก่อนตัดสินใจ”

สิ่งที่เลวร้ายที่สุดที่คุณสามารถทำได้เมื่อคุณได้รับการคัดค้านประเภทนี้คือการตอบโต้ด้วยการโต้แย้งและกล่าวถ้อยคำที่หักล้างความคิดเห็นของอีกฝ่าย วิธีที่ดีที่สุดในการจัดการกับข้อโต้แย้งแต่ละข้ออย่างมีประสิทธิภาพคือการถามคำถามไปในทิศทางตรงกันข้าม

แน่นอน คุณสามารถพัฒนาคำถามเฉพาะเจาะจงและแม่นยำเพื่อท้าทายทุกการโต้แย้งที่คุณเผชิญ แต่รูปแบบภาษาที่สวยงามก็คือคำถามนี้ใช้คำถามทั่วไป โดยมีรูปแบบดังนี้

“อะไรที่ทำให้คุณพูดอย่างนั้น?”

การเปลี่ยนแปลงการควบคุมนี้ทำให้อีกฝ่ายถูกบังคับให้ตอบเพื่อเติมช่องว่างในข้อความก่อนหน้าและอธิบายว่าจริงๆ แล้วพวกเขาหมายถึงอะไร นอกจากนี้ยังป้องกันคุณจากการตัดสินหรือโต้แย้ง และทำให้คุณเข้าใจมุมมองของพวกเขาดีขึ้นก่อนที่จะแนะนำความคิดหรือการกระทำต่อไป สิ่งนี้ทำให้คุณอยู่ในตำแหน่งที่คุณสามารถคิดเกี่ยวกับการเคลื่อนไหวต่อไปของคุณได้ดีขึ้น หรืออย่างน้อยก็เข้าใจมากขึ้นว่าทำไมคุณไม่เห็นด้วยในตอนนี้

ตอนนี้เรามาดูรูปแบบอื่นที่มีประสิทธิภาพมากซึ่งคุณสามารถใช้ได้ทันทีเพื่อให้ได้ผลลัพธ์เมื่อเผชิญกับการคัดค้าน ประกอบด้วยการถามคำถามที่ตรงมาก

“ฉันต้องบอกหรือทำอะไรให้คุณ (x)”

โดยที่ (x) คือสิ่งที่คุณต้องการให้อีกฝ่ายทำ

คำถามนี้เป็นกระบวนการคิดจริงๆ หน้าที่ของคำถามนี้คือช่วยให้คุณค้นพบเกณฑ์ที่บุคคลนั้นจำเป็นต้องทำสิ่งที่คุณต้องการ

คุณอาจสงสัยว่า: “แต่ถ้าฉันไม่ชอบคำตอบล่ะ”

ความจริงก็คือคำตอบนั้นไม่สำคัญ สิ่งสำคัญในที่นี้คือ คุณจะเปิดช่องความเป็นไปได้ของการตกลงในจิตใต้สำนึกของอีกฝ่าย เพราะคุณกำลังสมมติว่ามีบางอย่างที่คุณสามารถทำได้

ตัวอย่างเช่น ในการสนทนาเพื่อออกเดท:

“ฉันต้องทำยังไงถึงจะมีนัดกัน”

“เราจะไม่ไปเดทกันเพราะฉันไม่ได้สนใจคุณ”

“ฉันยอมรับว่าฉันไม่ได้มีเสน่ห์ทางร่างกาย แต่ปัญหาไม่ใช่รูปร่างหน้าตาของฉัน แต่เราจะสนุกได้มากแค่ไหน”

ในการสนทนาการขาย:

“ฉันต้องบอกอะไรให้นายอยากซื้อสินค้าวันนี้ล่ะ?” “ก็บอกแล้วไงว่าให้ฟรี”

“ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ต้นทุนของผลิตภัณฑ์ แต่คุณจะต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าไรหากไม่มี

คุณต้องการให้ฉันทำอะไรเพื่อให้คุณรู้ว่าคุณกำลังสูญเสียเงินไปเท่าไหร่โดยไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ “

ดังนั้น อย่างที่คุณเห็น ประเด็นในการจัดการกับการคัดค้านไม่ใช่การตอบว่า “ไม่” ทีนี้มาดูอีกรูปแบบหนึ่งเพื่อให้บรรลุสิ่งนี้

ลองนึกภาพว่าคุณขอความกรุณาและพวกเขาตอบกลับด้วยเสียงก้องว่า “ไม่” ตอนนี้คุณทำอะไร?

จากการทดลองสองครั้งที่ดำเนินการโดย Boster และเพื่อนร่วมงานของเขา คุณควรถามว่า “ทำไมไม่” แล้วพยายามจัดการกับข้อโต้แย้ง (Boster et al., 2009) กุญแจสำคัญคือการเปลี่ยน “ไม่” ของการปฏิเสธดังก้องเป็นอุปสรรคที่จะเอาชนะ หากคุณสามารถจัดการกับสิ่งกีดขวางได้ตามทฤษฎี พวกมันมักจะให้สิ่งที่คุณขอ สำหรับการอ้างอิงในอนาคต เราจะเรียกเทคนิคนี้ว่า “ทำไมไม่”

Boster และเพื่อนร่วมงานของเขาได้ลอง “ทำไมไม่” โดยเปรียบเทียบกับวิธีการที่เป็นที่ยอมรับในการดำเนินการตามคำขอ (คุณจะรู้ว่าคุณได้เรียนรู้ทั้งสองวิธีแล้ว):

Door in the face หรือ “Door-in-the-face” (DITF): ขั้นแรกคุณต้องขอขนาดใหญ่มากซึ่งถูกปฏิเสธได้ง่าย นี่คือจุดที่ประตูเชิงเปรียบเทียบกระทบใบหน้าของคุณ อย่างไรก็ตาม จากนั้นคุณติดตามผลทันทีด้วยคำขอที่น้อยกว่าตอนนี้ ค่อนข้างจะสมเหตุสมผล สิ่งนี้แสดงให้เห็นว่าการปฏิบัติตามข้อกำหนดเพิ่มขึ้นอย่างมาก

ข้อมูลยาหลอก (IP): เทคนิคนี้คือเมื่อคุณให้เหตุผลแก่ใครบางคนในการทำบางสิ่งบางอย่าง แม้ว่าจะไม่ใช่เหตุผลที่ดีมากก็ตาม เช่น จำการทดลองของเครื่องถ่ายเอกสารที่เราเห็นก่อนหน้านี้ ในส่วนที่ร้องขอเพียงเล็กน้อยก็ทำให้สำเร็จ เพิ่มขึ้นจาก 60% เป็น 90%

ความไม่ลงรอยกันของความรู้ความเข้าใจ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับความจริงที่ว่าเราพยายามหลีกเลี่ยงความไม่สอดคล้องกันในความคิดของเราที่ทำให้เราปวดร้าวทางจิต ไม่สอดคล้องกันที่จะไม่ปฏิบัติตามคำขอหลังจากที่ข้อโต้แย้งได้รับการแก้ไขอย่างมีประสิทธิภาพ ท้ายที่สุดถ้าไม่มีเหตุผลที่จะไม่ทำทำไมไม่ทำ?

แม้ว่าการทดลองนี้ไม่ได้พิสูจน์ให้เห็น แต่เทคนิคเหล่านี้อาจมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้นเมื่อใช้ร่วมกัน โดยเฉพาะ “ทำไมไม่” ที่สามารถใช้ได้กับเกือบทุกอย่าง ข้อเสียเพียงอย่างเดียวของ “ทำไมไม่” ต้องใช้ความเฉลียวฉลาดในการปัดเป่าการคัดค้าน กระนั้น การคาดคะเนการคัดค้านก็ถือเป็นเรื่องปกติของการเจรจา ดังนั้นจึงสามารถเตรียมการล่วงหน้าได้หลายข้อ อาจดูเหมือนหน้าด้านที่จะถามต่อไปว่า “ทำไมไม่” เมื่อผู้คนปฏิเสธ แต่การทดลองนี้แนะนำว่าอาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการทำให้คำขอของคุณได้รับเกียรติ

สรุป

เราต้องไม่ลืมว่าคำพูดมีพลัง ท้ายที่สุดมันเป็นภาษาที่พาเราไปอยู่บนสุดของห่วงโซ่อาหารตั้งแต่แรก ในโลกปัจจุบัน จะเป็นอีกครั้งที่คำพูดของเราที่จะนำเราไปสู่จุดสูงสุดของห่วงโซ่อาหารส่วนตัวของเราในที่ทำงานและในชีวิต ทักษะการสื่อสารมีพลังมากกว่าทักษะอื่นใดที่เราพัฒนาได้ คำพูดสร้างแรงบันดาลใจ คำพูดขาย คำเชื่อมต่อ อันที่จริง สมาชิก Harvard Business Review ให้คะแนนความสามารถในการสื่อสารว่าเป็น “ข้อเท็จจริงที่สำคัญที่สุดในการทำให้ผู้บริหารสามารถเลื่อนตำแหน่งได้” สำคัญกว่าความทะเยอทะยาน การศึกษา การทำงานหนัก และแม้แต่ทักษะทางเทคนิค

น่าเศร้าที่ทักษะการสื่อสารหายไปในอัตราที่น่าตกใจ ไม่ว่าจะเกิดจากการใช้เทคโนโลยีที่เพิ่มขึ้นและการโต้ตอบแบบตัวต่อตัวที่ลดลง การวิจัยแสดงให้เห็นว่าเราหลงตัวเองมากกว่าที่จุดใด ๆ ในประวัติศาสตร์ของมนุษย์ที่บันทึกไว้ เราใช้เวลาโดยเฉลี่ยเจ็ดชั่วโมงครึ่งต่อวันในการจ้องหน้าจอ และความปรารถนาที่จะเชื่อมต่อของเราก็ค่อยๆ หายไป

เมื่อผู้คนสื่อสารกัน สิ่งมหัศจรรย์ก็เกิดขึ้น นั่นคือเหตุผลที่โลกต้องการผู้คนจำนวนมากขึ้นที่รู้วิธีนำผู้อื่นไปสู่การปฏิบัติ เราต้องการผู้นำที่สามารถจูงใจ มีส่วนร่วม โน้มน้าว และสร้างแรงบันดาลใจ และที่สำคัญที่สุด เราต้องการคนที่รู้วิธีใช้พลังของรูปแบบภาษาเพื่อเชื่อมโยงความแตกต่างและ

เชื่อมต่อกับคนรอบข้าง

ตอนนี้ วิทยาศาสตร์ได้อนุญาตให้เราเห็นว่าคำพูดของเราส่งผลต่อสมองของคนรอบข้างอย่างไร เราก็สามารถเป็นตัวเร่งการตัดสินใจที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น และเริ่มสร้างความสัมพันธ์ที่มีผลมากขึ้น คุณมีเครื่องมืออยู่แล้ว คำถามเดียวตอนนี้คือ

คุณยินดีที่จะใช้พวกเขาหรือไม่?

วิธีเดียวที่จะทำให้งานนี้สำเร็จได้คือการออกไปฝึกฝน ทิ้งความกลัว ความสงสัย ความคาดหวัง แล้วออกไปสนุกไปกับรูปแบบที่คุณได้เรียนรู้ ฉันรับรองกับคุณว่าทันทีที่คุณผ่อนคลาย คุณจะเริ่มได้รับผลลัพธ์ที่ดีขึ้น เมื่อคุณฝึกฝนให้ทำสิ่งต่าง ๆ ให้เรียบง่ายและใช้ประโยคให้สั้นที่สุด

ขอบคุณที่อ่านหนังสือเล่มนี้ คุณเป็นคนฉลาดอย่างแน่นอน และฉันชอบมัน ฉันไม่รู้ว่าคุณเริ่มสังเกตเห็นความรู้สึกที่ดีที่ได้เป็นเจ้าของพลังนี้แล้วหรือยัง

ฉันขอให้คุณประสบความสำเร็จมาก — STEVE ALLEN

ตัดแปะโดย เฉลิมชัย เอื้อวิริยะวิทย์